新人の受注件数260％！強い営業組織を作り出す「研修」の秘密とは

新しい環境での仕事は不安をおぼえやすいもの。ましてや、異業種転職では特にプレッシャーを感じる方も多いのではないでしょうか。

一方、未経験入社者が多いエムスリーソリューションズには、充実した社内研修制度があり、医療業界未経験でも安心して挑戦できる環境が整っています。

そこで今回は、営業職の研修制度についてご紹介します。トップセールスたちのナレッジを集約した営業手法と思考法を学ぶことで、業界未経験者でも平均2ヶ月程度で初受注を獲得できるエムスリーソリューションズの営業研修の秘密とは・・・

トップセールスとして活躍後、ゼロから研修制度を立ち上げた営業統括部部長山下拓朗（以下、山下さん）と、業界未経験で2022年9月にエムスリーソリューションズに入社した首都圏第一営業所小池翼（以下、小池さん）に、営業研修受講後の感想と成果についてお話を伺いました。

エムスリーソリューションズ株式会社
営業統括部部長山下拓朗（やました・たくろう）
1984年生まれ。ブライダル業界で、結婚式場メインの代理店営業に従事。「医療」「IT」「30年後も活躍できる仕事」を軸に転職活動を行い、2014年エムスリーソリューションズに入社。医療業界未経験からトップセールスへと成長。現在は研修担当として日々社員の成長に携わっている。

エムスリーソリューションズ株式会社
首都圏第一営業所小池翼（こいけ・つばさ）
1991年生まれ。不動産営業に従事した後、医療業界の特殊性や「トップセールスを育てていきたい」という考えに惹かれ、2022年9月にエムスリーソリューションズに入社。入社半年で、受注率全国No.1を獲得。

新人の初受注までの期間を4ヶ月短縮

ーー営業研修の概要を教えてください。

山下：営業職の方は入社後、東京拠点で3週間の研修を受けていただきます。講義型とロールプレイング型のプログラムで、医療業界の営業に必要な基礎知識を身につけてもらいます。

講義では、業界知識、商品知識、営業手法や思考法など約30種類のカリキュラムを用意。学んだ内容は、ロールプレイングでアウトプットしていただき、知識を定着させます。

そして、研修の最後には、社長の中村が同席するロールプレイングテストを受けてもらいます。合格の場合のみ各営業所に配属され、独り立ちするという流れです。

ーーインプットとアウトプットを並行して進めていくのですね。

山下：はい。医療業界の営業は、専門的な知識が求められるため、初受注までに時間がかかることが多いです。加えて、実際の現場で通じる営業としての立ち居振る舞いも求められます。

そのため、研修ではインプットとアウトプットの両方を重視しているのです。基礎を固めることで、現場に出たときに「上手くいく営業」のイメージを素早くつかむことができます。

この結果、営業職の6割以上は業界未経験であるにも関わらず、新人（※）の初受注までの期間を4ヶ月も短縮したんです。受注率は実施前と比較して1.6倍にアップしました。

（※）入社から1年以内

ーー素晴らしい成果ですね。ちなみに、研修が発足した経緯も気になります。

山下：これまでメンバー同士でのナレッジ共有を積極的に行っておらず、個々で知識や営業スキルを蓄えていたためスキルにバラつきがありました。

実際に私も業界未経験で入社しましたが、当時は医療やIT業界の本を読んだり、分からない用語を調べたりなど、通常業務の隙間時間をぬってたくさん勉強をしました。

ただ、スキルアップの方法は個人に委ねられてしまう部分があります。社長の中村は、こうした属人的な状況を課題に感じ、全員の営業力を底上げする必要性を訴えました。

エムスリーソリューションズは、医療機関さまに「エムスリーデジカル」「デジスマ診療」などのシステムをご提供して、”医療現場をよくする”ことを使命としています。この使命を果たすためには、全営業が同等の知識量や提案力を鍛える必要があります。

そこで、新たな組織として営業研修をする部隊を立ち上げることになりました。社長指名で、当時ありがたくも営業成績のよかった私が統括を任されたのです。

ーートップセールスだった山下さんが抜擢されたんですね。当時の心境はいかがでしたか。

山下：当時担当していた首都圏営業所は全社に占める売上が1番大きく、私が現場から離れることによって、売上が落ちてしまうのではないかという不安がありました。

一方で、いち営業所の範囲を飛び出して、今後は会社全体に対してインパクトを与えられることに、ワクワクした気持ちも感じていました。

自分の持っているナレッジや意識を言語化していくことで会社全体の成長に貢献できるのであれば、挑戦しようと思ったんです。

ーーなるほど。ちなみに、山下さんが営業時代に培ったナレッジにはどんなものがあるのでしょうか？

例えば私は営業時代、クリニックの先生方とお会いする度に、そこに割いていただいた先生の時給を換算していました。これは、換算した金額以上の価値を提供しようと努めるためです。この意識を持つと、商品の説明だけでなく、業界の動向を伝えたり、人脈の紹介をしたりなどプラスアルファのご提案もできるようになります。

営業成績が良い方は優れた営業手法を持っているだけでなく、結果を出すために大切にしている思考法があるはずです。研修制度を立ち上げるにあたり全国に点在しているトップセールスの意見を吸収して、営業手法と思考法を言語化し、マニュアルに落とし込みました。

元トップセールスが語る、成果を出すために不可欠な3箇条

ーー山下さんが、研修で心がけていることを教えてください。

山下：3つあります。

1つ目は、相手に「伝わった」かということです。例えば、普段使用している業界・ビジネス用語が、共通言語になっていない場合もあります。意味を理解できているかどうかを確かめたり、メンバーの反応を見て用語の意味から説明したりするなど工夫し、私が「言った」だけではなく、相手に「伝わった」という状態になるよう心がけています。

2つ目は、双方向のコミュニケーションができるような雰囲気作りです。堅苦しい空気の中では、受講者からなかなか質問が出てこないもの。それでは、双方のコミュニケーションも成立しませんよね。そのため、クイズ形式で発言しやすくするなど研修の雰囲気作りは工夫しています。

3つ目は、個々の習熟度の格差を広げないことです。もともと、営業力の底上げを目的としているので、研修中に習熟度の差が生まれてしまっては意味がありません。そこで、研修内容を撮影して、分からない部分があれば、都度動画で自分で復習ができるような教材も用意しています。

ーー研修制度導入後の成果を教えてください。

山下：研修実施前と比較して、新人一人あたりの受注件数が260％、受注率は135％となりました。

実際の現場では診療科や先生によって対応の仕方は変わりますが、基礎知識があれば自信を持って商談に挑めますよね。結果的に、先生との信頼関係を早い段階で作れるので、受注後も良い関係が築けていると感じます。これは研修の賜物だと考えます。

また、研修制度によって「全メンバーで新人を教育する」という意識も芽生え、各営業所でもナレッジを積極的に共有する動きが生まれています。

ーー入社後のフォローも充実しているんですね。

山下：そうですね。新人向けの3週間研修とは別で、既存営業メンバー向けの研修もあるので、現場配属後も安心だと思います。

そこでは毎週ロールプレイングを行ったり、案件ごとに相談会を行い現役メンバーと意見交換をしたりする場を設けているんです。困りごとがあっても、同じような状況にいるメンバー同士でナレッジを共有しながら、打開策を見つけることができています。

他にも、主にリーダーや部長職向けにレイヤー別の研修も実施しています。新人を評価する上司が、階層別で必要なスキルを身につけた状態にして、評価基準のバラつきをなくすことが狙いです。

研修で学んだ知識をフル活用して商談成功！業界未経験でも不安を払拭できた理由

ーー次に、実際に営業研修を受けた小池さんにもお話を伺います。小池さんは、業界未経験で入社されましたが、入社前に不安はありましたか？

小池：そうですね。ITは元々好きでしたので、多少の知識はありましたが、医療については「レセプト」の”レ”の字も知らない状態でした。医療業界の知識が不十分な状態で、先生方とスムーズに商談ができるだろうかと不安を感じていました。

ーー研修を受けた感想や、最も印象に残った講義があれば教えてください。

小池：正直、受講する前は「本当に3週間で大丈夫かな」と不安な気持ちがありました。しかし、想像以上にマニュアルが充実していて、その不安は一気になくなりました。

私は、特に「知識の部分」と「営業目線の講義」が業務に役立ったと感じています。マニュアルには、医療業界用語、サービス詳細、競合比較、よくある質問集など、項目ごとに内容が整備され、情報が詳細に記載されています。

エムスリーソリューションズのマニュアル一部

業務を進める中で分からない用語や疑問点があれば、すぐにマニュアルで調べて解決していたので、基礎的な知識への不安は払拭することができました。

また、講義で営業目線でのポイントを学び、当時は学んだスキームをそのまま活用していましたね。特に、商談相手を見極める際に役立ちました。

例えば、お客さまは、開業したばかりでシステム導入を検討している方、他社のシステムから切り替えたい方などニーズは様々です。こうしたニーズに対して、適切な切り口でのご提案ができるようになりました。

ーー研修受講後の成果を教えてください。

小池：現場に出て、1か月半で受注を獲得できたことです。研修で学んだ知識をフルに活用しながら、電子カルテ以外の医療機器の連携や関連会社の方との連携も上手くできた案件でした。

初受注にしては難しい内容であったと感じますが、研修で基礎固めができていたことで、一つひとつ焦らず丁寧に進められたと感じています。

山下：小池さんは入社半年で、全国No.1の受注率を達成しました。しかも社内の平均受注率は約43％ですが、小池さんは66％と驚異的な数字です。他の社員からも一目置かれていて、とても誇らしく思います。

業界知識がなくても安心。新しい人の挑戦を応援する場所

ーー改めて、営業研修の魅力について教えてください。

小池：営業研修では、講義とロールプレイングで、インプットとアウトプットを同時に実行できるため、素早く知識を身につけながら成長できます。

また、研修を終えてからも、山下さんとの接点がなくなるわけではないのが嬉しかったですね。

一度、山下さんに現場同行してもらう機会があったのですが、その際、私の営業を見て、以前と比べて成長した部分や足りない部分についてフィードバックをしてもらいました。一点を切り取って評価するのではなく、これまでの取り組みを含めて、線で評価してくださり、成長を見守ってくださっているのを実感し、とても嬉しかったです。

ーー研修後も見守られているのは心強いですね。山下さん、小池さんのお話を聞いていかがでしょう？

山下：素直に嬉しいですね（笑）。エムスリーソリューションズの商材は多岐にわたるため、さらに幅広い知識と提案力を磨けるような研修にせねばと感じています。

今後は、相手の悩みをヒアリングして、課題解決に向けて的確にコンサルティングできるような訓練ができるカリキュラムを開発していきたいですね。

ーー最後に、未経験の業界に不安を感じている方へメッセージをお願いします。

小池：転職は大きな決断だと思いますが、「何かを変えたい」と思っている人はぜひ踏み切ってほしいです。

私自身も「現状を変えたい」という気持ちから行動しましたし、エムスリーソシューションズには、このような気持ちをしっかりと受け入れてくれる風土があります。

会社はどんどん新しい人に育って欲しいと考えているため、研修を含めサポート体制が整っています。

山下：エムスリーソリューションズには、業界未経験の方がとても多く、実に6割以上です。入社1年未満のメンバーも多く在籍しています。

一方で、研修などで成長するための仕組みも整っていて、トッププレイヤーの思考を学んだり、営業力をさらに高めたりしたい方には良い環境ですよ。

また職場は、営業所の垣根を超えてロールプレイングにつき合ってくれたり、些細な質問にも答えてくれたりする方ばかりです。

今後営業力を伸ばしていきたい方や、今の営業力を試したい方も、必ず成長できる環境があると思います！ぜひ一緒に働きましょう！