人との繋がりが感じられる営業職。お客様と、チームと、一緒に喜ぶために必要なこととは。取締役兼大阪支店長にインタビュー

レストランやホテルでこだわりの料理を提供するシェフたちを支えるべく、食材の企画開発・製造・販売をおこなう株式会社マツヤ。今回は取締役兼大阪支店長を務める山本さんにフォーカスしてインタビューを実施しました。

26年間マツヤで働くからこそ見える会社のこと。マツヤの営業の面白さや、目指したいチーム像についてお伺いします。

取締役 兼 大阪支店 支店長｜山本 浩二

飲食店での経験後、1998年に株式会社マツヤに入社。2017年より京都支店長を務め、2021年より大阪支店長。

スピード感が求められるレストランと計画性が求められるホテル。どちらにも営業の面白さがあった。

ーーまずは山本さんのご経歴を教えてください。

高校を卒業後は、学生時代から行なっていたファミリーレストランでのアルバイトを続けていました。副店長を経験し、正社員として接客業を続けていこうと思っていたタイミングで、ご縁があってマツヤに入社しました。

ーー入社後はどのようなキャリアを歩んできたのですか？

まずは半年ほど、営業の納品業務を手伝いました。その半年後に初めて営業として担当を持ち、大阪の南側、狭山市あたりのエリアを担当しました。翌年には北側の、イタリアンやフレンチの有名店が多いエリアを担当しています。3年目からはレストランではなく、ホテルをメインに担当することになりました。今はそうではないのですが、当時はホテル事業とレストラン事業で部署が分かれていたんです。それからはずっとホテルがお客様でした。大阪のホテルを中心に約13年間担当し、グランフロント大阪の開業タイミングで前大阪支店長から声がかかり、営業部長になりました。

ーーレストランとホテルでは、営業する上での違いはありますか？

業務自体は同じですが、レスポンスの速さが異なります。レストランはオーナーシェフと直接やりとりができるので、提案した商品を明日持ってきてほしいとすぐに話が進む場合もあります。しかしホテルは、シーズンごとにメニューを切り替えるケースが多いため、前倒しで考えなければなりません。春のうちに夏のメニューを決めていこうといった具合に、約3ヶ月前には提案をしておく必要があります。ちなみにおせち料理で言うと、4月には全部決まっていることも多いんですよ。そのため、ホテルやハウスウエディングでは計画的な提案が求められます。スピード感のある仕事ができるのがレストラン、スケジュール立てて考えていく面白さがあるのがホテルという感じです。やり方が違うだけで、どちらにも面白さはあります。

ーー営業時代は、どんなことに仕事のやりがいを感じていましたか？

お客様に喜んでもらえることですね。20年以上たった今も、自分の代名詞となっているレストラン・ホテルがあります。長く付き合ってきたレストランにいた方が独立するときには、今後もマツヤさんにお願いしたいとお付き合いが続いていくこともありますし、今でもお電話をいただくことがあるのは嬉しいですね。たくさんのお客様に応援していただいて自分があります。人の繋がりの大切さはお客様からも学びました。

人の喜びが自分の喜び。部下に誇ってもらえる上司に。

ーーそれからは支店長としてのキャリアを歩んでいくことになるんですね。

1、2年ほど営業部長を経験した後、京都支店に転勤になり、初めて支店長という形で一つの支店を任せてもらいました。京都支店の次は大阪支店です。このタイミングでコロナウイルスが流行り出し、真っ最中に大阪に帰ってきたので大変でした。大阪支店長になった2年後の2022年、役員に任命していただいて今に至ります。

ーー支店長として、印象に残っている出来事はありますか？

年に1度の方針発表会での出来事です。その当時私は大阪支店にいました。支店ごとのアピールタイムがあるのですが、ここで本社に近く規模が大きい大阪支店が明るくアピールする中、当時人数がそれほど多くなかった京都支店が少し暗い雰囲気だったことを覚えています。それを見て、もし京都支店で彼らと一緒に仕事をすることがあれば、みんなで表舞台に立ちたいと思ったんです。

そんな矢先に京都支店長としての異動を任命されて、その年は無事利益を上げることができました。方針発表会に楽しそうに参加する京都支店のメンバーを見た時、とても嬉しかったですね。他の支店のメンバーからも、こんなに喜んでいる京都支店メンバーを見たのは初めてだよと言われた時に「ああ、よかった」と思いました。人が喜ぶ姿が、自分の喜びの元です。

ーー今の仕事内容を教えてください。

各拠点の営業責任者と一緒に、会社全体の営業推進をしています。2020年、グループ会社である株式会社FISを設立しました。食材の発掘事業やEC事業を担う会社です。私の役割は、FISと連携して商品情報を社内に共有し、年間目標の策定やそれを達成するためのアクションを考えていくことです。また、メンバーの人間力向上や価値観の浸透といった部分も担っています。

ーー支店長や取締役を任されて、心境の変化はありましたか？

大きな心境の変化はありませんが、部下は上司を選べないという意味で、責任の重さは感じています。部下に誇ってもらえる上司にならなきゃいけないなという想いが強いですね。喜んでもらいたい人が増えたと捉えて、自分も上司から教えてもらったこと、身につけたことを引き継いでいきたいなと思います。

マツヤの営業に必要なのは、経験ではない。お客様への差別をしないで、区別をすること。

ーーチームの編成について教えてください。

大阪支店全体では、パートや派遣社員メンバーを合わせて33名が活躍しています。部署はお客様のフロントに立つ営業部と、営業サポートや経理、社内商品の在庫管理などの業務を行う業務部の2つ。北と南にエリアを分け、それぞれに営業部を設けています。メンバーの経歴は料理人、美容師など、経歴は本当にバラバラですね。営業未経験の方も活躍しています！

ーー営業はどのような目標を持っていますか？

支店単体で売上30億を超えるというのが、一つの壁となっている数値目標です。大阪支店の営業部長時代にはこれを越えられなかったのですが、大阪支店長になった今、改めてこの30億という数字を全員で目指す目標として掲げています。そのために、季節ごとに注力食材を設けて、提案力の強化に取り組んでいます。最終的には全体で100億という大きな目標を目指していきたいです。

ーー山本さんが支店長として、大切にしていることは何ですか？

メンバーに伝えているのは、サービスの差別をしないということです。お客様によって、売り上げの高い、低いはもちろんあります。ただ、売り上げが低いからといって雑になってしまうのは、営業ではありません。営業はどのお客様に対しても等しくあるべきです。

一方で、サービスの区別はあって良いと思います。例えば発注頻度が高いお客様のところには毎日伺う、様子を見て頻度を調整するなどです。お客様には差別をせず、区別をする。これは大阪支店のみんなに伝えてますね。仕事に慣れてきたときが一番怖いので、お客様とは一定の距離感、まさにソーシャルディスタンスを持ち続けることも大切だと思います。

人を大切にしているからこそ、みんなで"喜べる会社"を目指したい。

ーーどんな人が活躍していますか？

チームの中で自分がやるべきことを理解して動いている人が、活躍しています。入社した時はみんな同じところからのスタートですので、それぞれが自分の役割を理解した上で、そこに向けて努力することが大切です。

営業スタイルは人によって様々で、商品の特徴をたくさんアピールする営業の仕方もあれば、コスト面からアプローチする方法もあります。前者の場合には、「日本で初めて入ってきました」「限定で百本なんです」など自分の売り文句を持っていたり、その商品に対してものすごく知識を入れてお客様に説明していたり。後者は、例えばエビの業務用サイズの商品があったときに、一匹あたりの単価を伝える形で、具体的な費用対効果を示してあげたり。売上が上がってるメンバーは、そうやってその商品の特徴・パフォーマンスを考えられているのだと思います。

ーー大阪支店として、どのようなチームを目指していますか？

変な表現かもしれないのですが、サッカーでいうブラジルを目指したいです！ブラジルってスーパースターがヨーロッパにどんどん出ていくじゃないですか。そしてそれぞれがヨーロッパのサッカー全体を活性化させていく。大阪支店からもそうやって活躍できるスーパースターをどんどん育てて、会社、ひいては日本を活性化させて欲しいと思っています。

ーー入社してから変わらずに、山本さんが大切にしていることはありますか？

凡事徹底ですね。社長が大切にしている言葉で、入社してから自分も意識するようになりました。当たり前にできることを大切にしよう、徹底しようと心掛けながら、コミュニケーションを取るようにしています。

私は今まで人に恵まれてきたと思うんです。この会社で一から学んだ営業のこと、会社に対する考えを大切にしたいなと思っています。再びサッカーに関する例えですが、サッカー選手の中にはすごく視野が広い選手がいますよね。その人たちは上から俯瞰する形でコートを捉えてプレーしていると聞きました。私自身もそうやって、全体の舵取りと支店のモチベーション維持ができるような存在になりたいです。最終的には、メンバー全員が喜んでくれるような支店、会社を目指したいですね！

ーー最後にこの記事を読んでいる方に向けて、メッセージをお願いします。

私の自慢は、今この会社で働けてるということです。20年以上働いてきて、マツヤは人を大切にしてくれる会社だなと強く思います。その中で私が目指したいのは"楽しい会社"ではなく、"喜べる会社"です。楽しいことはもちろん、大変なことも一丸となって乗り越えていきたい。そしてそれをクリアしたことに対して喜べる会社でありたいです。

食に興味がある方はもちろんですが、興味がなくてもいいんです。自分がやりたいことを作れる会社ですし、どうやって成長するかは自分次第なので。この環境を選んで良かったと感じてもらえるように、サポートは全力で行います！ぜひ期待してください。