特別な日の「おいしい」を支える。営業職はなぜお客様の笑顔に出会えるか、東京支店長にインタビュー

レストランやホテルでこだわりの料理を提供するシェフたちを支えるべく、食材の企画開発・製造・販売をおこなう株式会社マツヤ。今回は東京支店で支店長を務める吉原さんにフォーカスしてインタビューを実施しました。
コロナ禍から回復した今、会社、支店、個人の成長に対して何を思うのか。食に関わる仕事の面白さや、目指したいチーム像についてお伺いします。

東京支店 支店長｜吉原 昌宏

専門学校を卒業後、料理人に。その後、2005年に株式会社マツヤに入社。2020年、支店長に就任。

武器は自社工房で作られるキャビアと、人と人とのつながりを大切にする営業力。

ーー早速ですが、吉原さんのこれまでのキャリアについて教えてください。

私は元々料理人でした。母が割烹料理屋を営んでいたこともあり、幼い頃から食への馴染みが深かったんです。

前職からの転職を考えた際、人と話すのが好きだったこと、せっかくなら食に関わる仕事に就きたいと思ったことから当時取引先の一つだったマツヤに声をかけ、今に至ります。担当いただいていた営業の方に話を聞いてくれそうな雰囲気があり「この人であれば！」と真っ先に声をかけましたね。他の会社は受けていません。

マツヤに入社して、今年で19年です。ルート営業として既存のお客様先に足を運び、関係性を深めるところからスタートしました。

料理人としての経験があったので、話しかけて良いタイミング、そうでないタイミングを分かっていたのは、自分の強みでしたね。料理の話も専門的にできたので、色々なことを教えてもらったり、時には賄いを食べさせてくれたり、そうやって関係性が築けていくにつれ数字も上がっていくことに、面白さを感じていました。

その後、次長、部長のキャリアを経て、今は支店長を務めています。

ーー支店長としては、どのような業務をおこなっているのですか？

今は自分がメインとなって現場に出るというよりは、部下に同行したり、困っていることがないかコミュニケーションをとったり、支店を支え、盛り上げるような役割です。一人ひとりに目を向けることを忘れないよう意識しています。

また東京にはチェーン展開している飲食店の本社も多いため、全店舗へ展開してもらえるよう新商品の提案やご相談などの営業活動もおこなっています。

ーー改めて、会社の事業内容を教えてください。

当社はヨーロッパの専門食材屋として、レストラン、婚礼等に三大珍味をはじめとした食材のご提案を行なっています。ミッションは、お客様のニーズを食材で満たすことです。ただ営業するだけではなく、お客様のご希望に合わせた食材を探して提案もしています。

メーカー商品約7000アイテム、自社商品約100アイテムを扱っており、自社商品についてはグループ会社で食材の加工まで行なっています。自社商品の中でも、特に注力しているのが “キャビア” です。自社で工房まで持っているのはマツヤならではの強みではないでしょうか。「キャビアと言えばマツヤ」と言われるようになることが夢です！

ーー商品以外にも、マツヤの強みと感じる部分があれば教えてください。

東京にも6社ほど同業他社がありますが、その中でも当社の強みは “営業力” です。営業メンバーには価格の決定権を与えているため、お客様先で交渉してその場で価格を合意することができます。私自身も感じていましたが、料理人はそもそも忙しいですし、他社からの提案を受ける機会も多いです。だからこそ、現場での判断力の高さが、良い顧客体験にも繋がっているのではないかと思います。食材を売る、買うという違いはあれど、最終的には人と人です。築いてきた関係を大切にする意識が私たちの高い営業力の源泉だと信じているので、”何かあればお客様を守る” という気持ちを常に持って、時には思い切った判断も即座にできる体制を取っています。

一方で、ブランド力はまだまだ課題です。これからこれを強化していくため、自社商品はアイテム数を1000まで増やしていこうとしています。日々新しい新商品が生まれる業界でブランド力を高めることは簡単ではありませんが、お客様に試してもらったり、SNSでの発信を強化しながら、10年後、20年後もお客様から愛され続ける会社を目指しています。

自分の仕事によって生まれた笑顔を見られる喜び。

ーー営業職の1日の仕事の流れを教えてください。

朝7時前に出社をして、まずは受注確認をします。商品のピックアップ後、各お客様ごとの箱詰めをしたら、車に乗り込み出発という流れです。担当エリアにもよりますが、営業メンバーひとり当たり70件程度のお客様を担当しています。曜日指定のお客様もいらっしゃるため、1日で伺うのは30件前後です。納品がないお客様でも、時間があれば顔を出しに行ったり、声がかかれば納品の合間で伺ったりして、コミュニケーションを取ることは忘れません。帰社後は、見積書の作成や新メニューのご提案を作ったりします。朝が早い分帰りも早く、バランスを取りながら働いています。

ーーお客様へのご提案から受注までの流れを、もう少し詳しく知りたいです。

メーカー商品、自社商品の中で良いものを選定して、お客様にサンプル商品を提供します。商品が良いと感じていただければメニューに組み込んでもらえます。お客様に商品を良いと感じていただくためには、自分たちが扱う食材について理解を深めることが大切です。

ーーやりがいを感じるのはどんな時ですか？

1番は、自分が提案した商品が実際にメニューに使われた時、そしてその料理を口にしている人の姿を見た時です。例えばクリスマスなどの繁忙期に追加納品をしにいくと、カップルや家族で嬉しそうに、また美味しそうに自分たちの食材を食べているのを見かけます。自分の仕事で誰かが笑顔になっている様子を見るのは嬉しいですね。誰かのハレの日に関わって、そのシーンを見られる。これは、他業界の営業職ではなかなか味わえない経験なのではないでしょうか。

ーー営業としてはどんな目標を追っているのですか？

コロナ以降、個人では売り上げ目標を持っておらず、営業所全体で昨対比アップを目指しています。担当するエリアによって売り上げは大きく変わりますし、何よりもお互いに助け合うチームでありたいからです。個人の評価は、イベント商品販売への取り組み姿勢や周りの巻き込み力など、行動部分が見られます。巻き込みといっても、もちろん目立てば良いというものではありません。実際にどのように考え、動いているかを見ています。数字を上げることだけが良しとされるわけではないので、誰にとっても自分の得意なことを活かせる環境です。

自信は後からついてくる。商品を知って好きになることが一歩目。

ーー所属メンバーについて教えてください。

全国には支店が6つ、営業所が2つありますが、東京はその中でも大阪の次に大きな規模で、16名が在籍しています。

東京支店のメンバーは、飲食経験がある人も多いです。元々料理人だった人やパティシエだった人、ホールで接客経験がある方などがいます。飲食以外の業界から転職しているメンバーもいますが、全員に共通していることは「食べるのが好き」ということです。ヨーロッパの専門食材だから関わってみたいと入社した人もいました。

ーー活躍しているのはどんな方でしょうか？

仕事に対して明るく前向きに取り組んでいるメンバーに、活躍している人が多いですね。全員がはじめから明るかったわけではなく、働く中で徐々に変わってきた人もいます。普段からお客様と話す機会も多いので、その中で小さな自信を積み重ねていったことが今に繋がっているのかもしれません。商品を好きになって、お客様に楽しく紹介をする。そうすることで、お客様にも商品を気に入ってもらえる。1つの商品が何万、何十万円するわけではないので、関係性ができてくると、1つなら買うよと言ってくれるお客様もいます。そういった小さい成功体験をコツコツと積み重ねられることで、自然と自信もついていくのではないかと思います。

ーー働きやすい環境作りにも力を入れていると伺いました。日々の働き方についても教えてください。

2023年10月に、年間休日数を105日から120日（有給は含まない）に増やしました。人は宝ですし、時代にあった制度を整えていかないといけないという思いからです。鮮度を求められる分、食品卸は休みを取りにくい業界でした。時代によっては3日続けて休めないような時もあったのではないでしょうか。まだまだ業界的な課題は大きいですが、休みがないと気持ち的にもリフレッシュができないと思いますので、有給を含めて休みが取りやすい体制を作り、それぞれが自分のスイッチを入れやすいようにしています。

お客様の笑顔を1番生み出せるチームを目指して。

ーーこれからどんなチームを目指したいですか？

東京にはたくさんの問屋があります。そんな中で戦っていくには、ブランド力、商品力を高め、当社にしかないものを提案できるようになる必要があります。そういった意味でも商品知識を身につけることは大切ですし、そうしないと選んで頂けないと思っています。

2月からはメーカーに勉強会を依頼して、月に2回、ワインの試飲会や食材の試食会などを開催しています。知識を収集して、お客様に伝えていくのが私たちの仕事です。まだ始めたばかりではありますが、学ぶ、実践する、社内で共有するというサイクルをうまく回して、良い体制作りをしていきたいですね。また、そうやって知識を増やしていく中で、お客様からマツヤの営業っていいよねといってもらえるような、強いチームを作っていくのが目標です。今は全支店で2番目の売り上げですが、やっぱり1番になりたいですね。

ーー最後に、この記事を読んでいる方に向けてメッセージをお願いします。

食の世界は奥が深いです。商品数も膨大ですし、覚えてもまた新しい商品が出てきます。ゴールがないとも言えますね。勉強し続けられる食へのモチベーションは不可欠でしょう。しかしその先に、やりがいを感じられるポイントはたくさんあります。売り上げの大小に関わらず、お客様のニーズに合う食材を提供できた時には多くの笑顔が見られますし、その時の喜びは何にも変え難いです。さらにその奥に、料理を食べる人たちの笑顔も見える。人の笑顔が見たい人、お客様に近いところで働きたい人には向いていると思います。

大変なことでもチームで乗り越えていくための環境はありますし、そんな環境を作るのが支店長である私の仕事です。困ったことがあれば、気軽に相談してください。ぜひ私たちといっしょに、食の魅力を届ける最高のチームを作っていきませんか。