大手メーカーからバイオベンチャーへ。専門知識を身に着けて、クライアントの課題解決に伴走できる環境です！〈社員インタビュー vol.２ 営業部〉

今回はフィールドセールスとして活躍する加藤さんに大手企業から転職した経緯や働く環境、仕事の楽しさや今後の展望を語ってもらいました！

今回インタビューに協力してくれたメンバーを簡単にご紹介

加藤さん

小・中・高と野球部に所属し、横浜国立大学教育人間科学部に入学。卒業後は、パナソニック株式会社に総合職として入社、建築資材のセールスを行う。2019年11月からRhelixaにジョインし、フィールドセールス・営業企画に従事。

ーー前職では何をされていたんですか？

いわゆるルートセールスをやっていました。代理店や建築現場を訪問し、ドア・床・トイレ・バス・キッチン・太陽光など、さまざまな自社製品を選んでいただけるようにPRをしていました。

ーーRhelixaを選んだ理由はなぜでしょうか？

前職で自分が提案した製品をお客様に選んでいただき、それが形になったときにはとてもやりがいを感じていました。ただ、大企業であるがゆえのしがらみや業務における顧客への営業活動量の限界があり、仕事のための仕事が多すぎると思う部分がありました。また、敷かれたレールの上でやる性分ではなかったので、長く働けるかどうか漠然とした不安はありましたね。

そんなときに代表の松野さんから「技術を持っている会社で営業しないか？」と声を掛けてもらったんです。色々と話を聞いていくうちに、持っている技術、事業内容に興味を持ったことはもちろん、自由で裁量がある働き方や、なによりもこれから自分たちで事業や会社を大きくしていけることを魅力に感じ、転職を決意しました。会社が変わっていくフェーズに身を置いて組織を作っていける、それを経験できるという点を魅力に感じました。文系出身でバイオのことは何もわかりませんでしたが（笑）

ーー具体的にどんな仕事をしているのでしょうか？

我々は研究のアウトソースサービス（受託事業）をメイン事業として扱っております。

具体的にはルートセールスとして、クライアント様や代理店様との信頼関係構築を最も重視しているので、できるだけ対面で訪問するように心がけています。出張も含めて週に3日くらいは外勤していますね。代理店様とコミュニケーションを取ることの方が多いのですが、自分が頑張ることで、代理店の方が持つ売上が上がって、担当の方が会社からもクライアントからも評判が上がるようにと、意識して動いています。

また、クライアント様の課題を解決するソリューション営業でもありますので、社内の技術スタッフを交えてクライアントとWeb会議をすることも多いです。専門的な部分は技術スタッフに回答をしてもらいつつ、費用面やオペレーション面について間に入って説明するという感じです。

正直、仕事はすごく楽しいですね！

ーーいまの仕事が楽しいと感じるのはなぜでしょう？

一番は、やればやるだけ売上が伸びる、というところが純粋に楽しいです。当社のサービスはニッチな領域といえど、競合企業がいないわけではありません。ただ、間違いなく成長市場ですし、自分の頭で考えて、他の会社とは違う営業施策を打って、サービスの拡販に協力いただける代理店様を増やしていけている、という手触り感が一番楽しいと感じるポイントですね。自分自身が会社をスケールさせているんだ、という実感がすごくあり、これは成熟した企業ではなかなか体験できないことだと思っています。個人的に非常に居心地は良いなと感じています！

もう一つは、他の会社に任せていたクライアント様が、当社のサービスへ切り替えていただいた時にやりがいを感じます。これまで抱えていた課題が解決したというお声を聞くことも多いので、やりがいに繋がっています。

ーー難しさもあるんじゃないでしょうか？

もちろんあります。前職では一つの県で6社の代理店様を担当していたのですが、いまは17都府県も担当しています。なので、どうしても一つの地域や代理店様にコミットする時間は制限されてしまいます。まだまだやれることがあるのにできないもどかしさ･･･これは難しさでもあり楽しさでもあるのですが。

もう一つは、文系にとっては圧倒的になじみのない分野なので、メーカー営業という自覚と自負をしっかり持って、技術だったり知識だったりを常に吸収しながらアップデートしなければいけないところですね。前職ではギリギリ目にする建築資材や内装などが商材でしたが、遺伝情報の解析となると全くなじみが無さすぎて、、

社内には元々大学教員だった博士号を持つ技術スタッフが多数おりますので、一から丁寧に教えてもらいながら徐々にオンボーディングしていきました。今では自信をもってサービスを紹介できるようになりましたが、入社した当時は苦労しましたね。

特に研究のアウトソースという無形商材を扱っているので、クライアントとの認識の擦り合わせがマストとなります。他のお会社様から切り替えていただいた際に仕様に差異はないか、そもそもクライアント様のご要望に沿ったものになっているのか、伝えるべきリスクを全てお伝えできているのかなど、留意すべき事項が多く、必然と1つのプロジェクトに対する思考時間が必要となります。

メール１通送付するのに、1時間ほどの時間をかけるケースもあります。具体的には、クライアント様のニーズと提案している仕様が適切なのか、そもそもクライアント⇆社内の研究員で共通の認識を持てているのか、社内の工数と競合他社の価格のバランスを踏まえて適正な価格設定になっているのか、この表現でクライアント様に言いたいことが明確に伝わるなのかなど、考えるとキリがないからです。クライアント様へご迷惑をお掛けすることがないように常にバランス感を意識しています。

ーークライアント様や代理店様にとって、Rhelixaの良さって何でしょうか？

専門性の高さや価格競争力など色々ありますが、クライアント様のニーズは本当に千差万別なので、私が考えるRhelixaの良さとは、当社が得意じゃないところも含めて、正しい情報を嘘偽りなく伝えて、クライアント様の立場に立って真摯に提案できるところだと思います。当社のサービスがニーズにマッチしないと感じたら、他社の方がいいですよと伝えることだってあります。

先義後利といいますか、そういう営業スタイルを上司は推奨していますし、それでクライアント様や代理店様から信頼を得て、別の機会で取引に結びつくことも多いです。

ーー今後の野望はありますか？

強い営業組織を作ることです。技術の会社ではありますが、どれだけ技術・サービスが優れていても、営業がしっかりと代理店様やクライアント様との関係づくりをしていかなければ、それは広まりません。今後はプレーヤーとしてだけでなく、強い営業組織ができる仕組みづくり、チーム作りに、もっと目を向けていきたいと考えています！

ーーどんな人と一緒に働きたいですか？

個人的には、経験値よりもパーソナリティが大事だと思っています。社内外問わず、相手の気持ちや立場を考えて、課題を解決するために考え抜ける、やり切れる人と一緒に働きたいです。そんな人と、組織を拡大し、事業を拡大し、自社プロダクトを生み出していきたいですね！

ーー最後に、見てくださっている方へメッセージ

ベンチャーでやり切りたい人、一緒に働きましょう！是非応募してください！