ポストCookie時代を戦い抜く現場の司令塔：ヘッドオブセールスインタビュー

こんにちは、Cinarra人事の相澤です。
今回は、ヘッドオブセールス岡本にインタビューしました！

【Profile】
■お名前　岡本雅史（おかもと　まさし）
■出身地　茨城
■役職　ヘッドオブセールス
■入社日　2018年7月1日
■経歴　株式会社オプト→ソフトバンク株式会社（出向）→株式会社楽天→Cinarra
■座右の銘　他人と過去は変えられないが自分と未来は変えられる
■趣味　登山、キャンプ、スポーツ（特に野球）

ーーー野球というより横浜DeNAベイスターズの応援ですよね！そういえば、筒香選手が復帰しましたね。Facebookのアイコンを筒香選手にしている人は岡本さんしか日本にいないと思っています。

実はあの写真は筒香選手の後ろに私も写っているんですよ。バックネット裏で観戦する機会があったんですが、たまたまスポーツニュースなどで映っていた一コマを友人から貰い、筒香選手と一緒に写真に納まったのが嬉しく使わせてもらいました。もう10年くらい前ですが......。応援するチームがあるので一喜一憂する日々を楽しく過ごしてます。

◆なぜCinarraに入社したのでしょうか？きっかけや理由を教えてください。

きっかけとしてはリファラルですね。次のチャレンジを模索しているときに、当時のVPから直接お話をいただきました。実はオプト時代に一緒に仕事をしていた人で、その後も定期的に情報交換を行うなどの繋がりはありました。ちょうど次のチャレンジを考えていたタイミングでお話をいただいたという巡り合わせもあったと思います。

前職では、Rakutenの持つ各種データを使った商品開発と、実際にできた商品のプロダクトの販売を担当していました。当時はアライアンスとしてTVデータとの連携やポイント加盟店など、小売データと繋げた商品開発をしたり、今でいうリテールメディア(※1)の先駆けとなるプロダクトの交渉を行っていました。小売店との交渉などはまだ顧客の中でデジタルマーケティングのリテラシーなども追いついておらず、タイミング的にも少し早すぎたのか苦戦したのを覚えています。成功したケースとしては、Rakutenの持つ購買データを使って外部のプラットフォームと連携した広告商品で売上拡大をすることができました。

数字としての成果も出ていて充実感もあったんですが、その当時、楽天とある会社でJVを設立して大きなビジネスを作りたいということで、そこの立ち上げをやって欲しいという打診がありました。有難い話ではあったんですが、正直なところ、事業内容として自分のやりたい事とは少し違うなと感じていました。

そのタイミングで改めて今後のキャリアを考えていて、スタートアップなど今より小さい規模で、経営に近い形で0→1を実現していきたいと思っていたのでCinarraは求めていたチャレンジングな環境でした。これから市場に対して新しい価値を提供をしていこうというフェーズで技術的な面白さを持っているCinarraに転職を決めました。

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※1 小売企業が自社で保有する顧客の購買データなどを活用してクーポンや広告等を配信する仕組み

◆現在のプロジェクト（ミッションまたは仕事内容）の内容と魅力は何ですか？

ありがたいことにCinarraは変化が多くチャレンジングで、現在の私の仕事は色々とありますが、大きく分けると3つあります。

一つは、役職にもなっている通り、セールス組織の責任者です。毎年、毎クォーターのターゲットをどう達成するか、そのための組織の体制構築から戦略立案、最終的な方向性を決めることです。それらをもとに、各チームのマネージャーへの業務移管とサポートまで現場とも密にやりとりを行っています。

二つ目は、採用・育成ですね。一年ほど前からセールスに限らず、全体の採用戦略や人材育成を行っています。

三つ目は、事業開発です。これは中期の仕事で、Cinarraとしての新たなコアビジネスを作っていくために、グローバルのTechチームやBizDevと協力して全体の事業企画を進めています。

イメージとしては、時間軸では短期の数字と中長期の仕込みの2つの軸での仕事、領域軸では、メインであるセールスの目標達成をするため、そこに関連する採用・育成であるヒトの領域と、市場ニーズに合わせてプロダクトや売り方も変化していかないと売上創出も難しいので、モノ（プロダクト連携）にも領域を広げて関わっています。

上記の業務にはそれぞれ魅力がありますが、共通しているのは、決まりきった答えがなく、ルーティンワークでもないことです。常に思考錯誤しながら、限られたリソースと時間の中で最善のものを創りにいくのは非常に大変な部分でもありますが、同時に大きな魅力であると思っています。

◆一般的には採用は人事が行っていますが、弊社はセールスの岡本さんを採用マネージャーをしています。直接採用に関わるようになった経緯や効果を教えてください。

弊社にはそもそも人事専任マネージャーがいない状態でした。その中で誰がその責任を負うべきかを考えた際に、採用は人事の領域ではあったものの、仮にセールス人材の採用が遅れるなどして上手くいかず、数字達成ができないと、その責任はセールスに帰することになります。であるならば、現状で一番採用が行われるのはセールスでもあるので、こちらがオーナーシップを持って取り組んだ方が良いと考えたのが理由の一つです。

また、採用が活性化してきた当時、コロナという外的要因やソフトバンクの子会社になった内的要因など変化が多くありました。一つのベンチマークとしていた上場に一旦ブレーキがかかったことで、Cinarraがどこに向かっていくのかを改めて考える必要が生じました。そこで、Cinarraのコアバリューやビジョンなどを再構築した際に、どのような人が現状の組織に必要で、それを採用時に見極める方法、そしてどうやって育成・評価すべきなのかを様々な人と一緒に考えていきました。その過程で、主体的に私が進めてきたことから、そのままやっていこうという自然な流れが生まれたと記憶しています。

採用活動は、求職者に自社の価値をどう伝えるかという点で営業活動と似ていると思っています。もちろん、双方にとってお互いがマッチするかどうかが重要なので、営業とは違う面もありますが、営業ドリブンな発想でどのチャネルで何人の求職者のリードを作っていくかを数値管理し、PDCAを回しながら行っている点や、現場が直接関わることでミスマッチを早々に防げるという点など、現状良い結果を残せていると思います。

◆Cinarraで働く大変さと面白さを教えてください。

うーん、これはたくさんありますね（笑）。Cinarraでは、物事がスムーズに進むことは少なく、一つ一つ各所の調整や交渉をしながら合意形成を取る必要があります。例としてあげると、Cinarraは日本にはセールス、アメリカにはプロダクト、スペインにはエンジニアと、国を超えて別れています。国が違うということは、日本人としての感覚や当たり前が通じないということです。文化やバックグラウンドの違いで価値観や常識が異なるため、そこにもハードルがあります。インパクトの数値化やMust to haveとNice to haveを切り分けて優先順位を明確にして説明することも重要です。

社内だけではなく、ステークホルダー、データパートナーとしてのソフトバンク、ビジネスパートナーのLINEやヤフーなども含めて、どう巻き込んで一緒に大きなビジネスにしていくかを考えるのは、大変でもあり、面白さでもありますね。

◆さまざまな業務をどのように管理して仕事をされていますか？

管理方法などで特別なTipsはありませんが、タスクには明確に期限を決めることと、意識していることとしてスピードがあります。忙しいからと後回しにすれば、それだけタスクが積み重なってしまいますし、日程調整などの返信が遅れることで相手の候補日時を潰してしまう罪悪感もあります。即レスを心がけることで、相手もそれに呼応してレスポンスを早く返してくれるという良い連鎖が生まれると私は考えており、それによって、個々のアクションスピードが少しずつ早くなるきっかけになれば良いなと。このようなちょっとした意識と習慣のきっかけを作ることは大事だと思っています。

◆マネジメントもさまざまな手法があるかと思いますが、岡本さんはどのようなマネジメントを意識していますか？

「マネジメント」と聞くと、さまざまな手法が思い浮かぶかもしれませんが、私が大切にしているのは「その人の主体性をどう引き出すか」です。私自身が主導するというよりも、相手を主役として、信頼をもって裁量や責任ある仕事を任せることを大切にしています。これは、彼らが乗り越えられると信じているからこそ可能であり、何より「仕事が人を育てる」という考えが土台にあります。

また、私は「他人を変えることはできないが、人は変わることができる」と考えています。そのため、相手が自身で変化に気づき、新しい一歩を踏み出せるようなきっかけを提供し、サポートしていきたいと思っています。例えば、泳ぎ方も理論だけではなく実際に水に入ってこそ身につきます。「経験がすべて」として丸投げをするわけではなく、適切なフォローアップやフィードバックを通じて成長を促す、そんなマネジメントを意識しています。

◆最後にCinarraに興味を持った人に一言ください！

Cinarraは、自ら考え、挑戦したい人にとって非常にフィットする環境だと感じています。当社は、創業時の位置情報DSP事業から始まり、分析の来店計測機能、LINEヤフーなどとのアライアンス、さらにキャリアIDを軸にしたポストCookieソリューションと、絶えず進化を遂げてきました。こうした事業や市場環境の変化の中で、自分たちの持つアセットを活かして新たな価値を提供する姿勢こそ、Cinarraが成長を続けている要因です。

ただ与えられたことをこなすのではなく、主体的に行動する人には大きな裁量を持って仕事を任せ、挑戦に寛容な文化を築いています。挑戦した分だけ得られるやりがいや学びも多く、成長できる環境が整っています。前向きな人と一緒に、Cinarraの次の未来を創り上げていきたいと考えています！

※本記事は2024年6月に取材したものです。サービス名称や所属は取材当時の内容です。

岡本さん、お忙しい中ありがとうございました！岡本さんのレスポンスは本当に早くて、おっしゃってた通り、自然とやりとりのスピードがテンポ良くスムーズになっているのを実感しています。小さな意識と習慣。大事にしていきたいですね。

次回は、ダイレクトセールスマネージャーの岡田僚さんにインタビューします！