新しいサービスを生みだし、アパレルの循環をより良くしたい｜営業チーム・杉村 康宏にインタビュー

FINEでは、ブランドさまやメーカーさまの在庫に対し、ブランドネームタグ（襟ネーム）や洗濯表示タグ（内タグ）などを付け替えて再流通する『Rename（リネーム）』事業を展開しています。ブランド名をクローズして流通することで、ブランド価値を毀損することなく、在庫の換価や廃棄コストの圧縮が可能です。これまでとは違う顧客層へも商品価値を提供できる、新しい流通方法です。

今回はFINEで営業チームに所属する、杉村 康宏氏にお話を伺いました。

杉村 康宏｜プロフィール
1970年生まれ、愛知県名古屋市出身。前職は主にセキュリティシステムメーカに在籍し、精密電子機器の営業として新規事業の立ち上げに関わった。以前から通っていた経営大学院で加藤（株式会社FINE・CEO）と知り合い、2018年秋にFINEに転職し、営業チームに所属した。

ーFINEに転職するまでの経緯を教えてください。

杉村：FINEを知ったのは、前の会社に務めていたとき通っていた経営大学院で、加藤（株式会社FINE・CEO）と知り合ったのがきっかけです。FINEのRenameの話を聞いていくうちに、これまで関わってきた事業よりもワクワクして面白そうな事業だと思いました。当時務めていた会社では、BtoB営業とまったく新しい領域の新規事業でサブスプリクションモデル事業の立ち上げを任されていました。そのスキルを生かして、違う業種からの第三者視点を持つ営業としてFINEに参画できないか加藤に打診し、2018年秋より入社しました。

ーFINEに対してどのようなイメージを持っていますか？

杉村：初めてFINEに訪れたとき、とても「雰囲気のいい会社」だと感じました。働く人たちの声のトーンや笑顔が印象的だったんです。社員が増えたり事業が拡大したり、ここ数か月の間でも会社自体は大きく変わりましたが、雰囲気は当時と変わりません。

ー確かに、FINEの人たちはよくお互いにお話しているなと思います。

杉村：自然と会話が生まれる職場であることが、FINEの良いところだと思います。なぜなら、何気ない会話から新しいアイデアが生まれることって結構あると思うんです。会話がある空間はシンプルに心地が良いものですし。

ーFINEでの営業で大変だと感じたことはありますか？

杉村：ここでの営業が特殊なのは、仕入れ側と販売側の両方に対して行うところです。FINEの事業モデルは「アパレルメーカなどから服を仕入れ、FINEで一部手を加え、販売する」という流れ。FINEが仕入れ側と販売側の間に入る形になるため、両者への営業対応が必要なんです。

前職でも営業担当でしたが、仕入れ側への営業はFINEで初めて経験しました。仕入れ値の適正性など、最初はわからないことが多く苦労しました。

ーFINEで仕事をするようになって変わったことを教えてください。

杉村：「商品を買う、手に取る、着る」という一連の行動におけるエンドユーザー（最終的に商品を使う人）の方々の感情や思考を、積極的に人に聴いたり考えたりするようになりました。たとえば、「どういう理由で商品を買うのか」「買うタイミングはなぜ今なのか」「買ったらどう思うのか」などです。

前職はBtoBだったので、商談のときに目の前の相手やその上司などの決定権者との合意がゴールでした。今はエンドユーザーに近い商品を取り扱うので、目の前にいないお客さまのことを考える必要があります。

ー今後どのようにFINEに関わっていきたいですか？

杉村：営業として、販売先にもフォーカスした新しいサービスなどをつくれないか考えています。かなり妄想レベルですが（笑）。

FINEの事業は「ブランド毀損を防ぐ」ことを目指しています。そのため、今は仕入れ先にフォーカスした展開をさせていただいているのですが、エンドユーザーのニーズをより近くで聴けるのは「商品を販売する人」です。その人たちが喜ぶサービスを展開することで、アパレルに関わるすべての方々が幸せになり、より良いアパレルの流れをつくれるのではないかと思っています。