祝トップセールス！新卒3年目の新任リーダーが語るこれまでとこれから

プロフィール
西川諒（にしかわ・まこと）とは
1996年生まれ。
神戸大学を卒業後、2020年に株式会社BNGパートナーズ入社。エグゼクティブサーチ事業部にて上場企業からスタートアップ/ベンチャー企業まで幅広く幹部採用を支援。2年目で半期トップセールスを受賞し、2022年3月よりリーダーに抜擢される。現在ではメンバー2名のマネジメントを行いながら、自身もプレイングマネージャーとして従事。

西川さん、上半期のトップセールス、そしてリーダーへの昇格おめでとうございます！
今回はリーダーになるまでの道のりと、これからの展望についてお話を聞きたいのですが、まずは入社の理由を教えてもらえますか。
いくつかあるのですが、大きく４つで一番は経営理念に惹かれたことです。
人生の大半の時間を費やす仕事を通じて、社会を良くすることができるといいなと思っていました。そんな仕事を求めていたときに、BNGの経営理念を知りました。

２つ目は、若手でもどんどん仕事（機会）を任せてもらえる会社であり、成長できると感じたからです。就活時は大手企業の選択肢も頭の片隅にはもちろんありました。一方で、世の中をガラッと変えるイノベーションの周期がだんだん短くなり、将来が予測しづらい世の中で、自分自身のビジネス戦闘力を高めておくことが1つのマイルストーンだと考えていました。

３つ目は、BNGがチャレンジしている市場がこれから大きくなっていく可能性があると思ったからです。日本の大半のビジネスは、人口が減って市場が小さくなりグロースさせづらくなっています。そんな中でも、市場自体が成長し、自分たちもそれを上回るスピードで成長していける。今はまだ小さいが可能性のある市場に挑んでいる、チャレンジングな企業を探していました。

４つ目は、BNGが単一事業から脱却し多角化していくフェーズにあり、今後、新規事業に挑戦する気概を感じたからです。顧客の挑戦を後押しするという企業文化を持ちながら、自分たちの挑戦のその先までをも見ている、そんな魅力的な方々と無限の可能性を秘めているBNGで多くのチャレンジしたく、入社を決めました。

西川さんにとってトップセールスになることはどんな意味を持っていましたか？
トップセールスとは、自分にとってはただの言葉です。もちろん、過去にトップセールスになられた方々を尊敬していますが、自分にとっては一定の期間内で1番売上をあげた人という認識です。自分の価値観は、「お客様に貢献することで社会がより良くなること」でしたので、特にトップセールスを目指したわけではありません。それよりも最先端のテクノロジーを使ってイノベーションを起こそうとしている会社や、画期的なビジネスモデルで新たな市場を作っていく会社について、「こんな素敵な企業を早く世の中の人たちに知ってもらいたい！」と自分が思えるようになるまでその企業のことについて徹底的に調べ上げ、そこまでやり抜いて成果を出す（貢献する）ことで得られる様々なインプットを積み上げていくことに重きを置いていました。
企業理解に対する自信をつけ、その自信を携えて求職者様にご提案し、実際にwinwinとなる成果を出す。この過程はとても難しくやりがいのあるものでした。

この3年間で一番苦労したことと、それを乗り越えたターニングポイントについて教えてください。
まず一番苦労したことは、最初の1年間は特にですが企業様や求職者様となかなか信頼関係を構築できなかったことです。とにかく「成果を出したい！」その一心で、日々商談・面談を繰り返した私ですが約1年、ほとんど数字が上がりませんでした。また、お客様の為に頑張った筈なのにクレームの嵐。私にとっては数字が上がらない事は勿論ですが、何よりお客様の信頼を失っていく自分が辛く、自信が湧かず、向いていないのかなあという時期が続きました。このような状態では数字と向き合うなんてまず無理で、会社に毎日出社する事が精一杯でした。

そのような状況でボロボロだった私のターニングポイントは、1on1中に言われたある上司からの言葉でした。

『顧客が何を求めてるか考えてる？顧客が求めてるならどんなに面倒くさくても対応するのがプロのビジネスマンだよ』
『目の前のできることの延長線上で考えすぎじゃない？あと、何の為に成果出したいの？』

当時の自分にとっては目から鱗で、いかに自分本位で仕事を行っていたのだろうと痛感しとても悔しく、自分の事が情けなくて本気で変わろうと決めることができました。

日ごろ、意識しているルーティーンはありますか？
仕事前の通勤時にVoicyというアプリで著名な方の声のブログを聞くことです。そこでスタートアップベンチャー界隈で活躍されている方が発信している情報を聞き、仕事に繋がるインプットをするように意識しています。
退勤後は、なるべく仕事のことは考えすぎないようにしつつ、寝る前に5分だけでもいいので、読書をするようにしています。

仕事で大事にしていることはありますか？
入社当時は、仕事を進めるうえで必要な知識や業務の遂行能力があまりにも足りなかったため、成果を出している、うまくいっている先輩の真似をすることを一番心掛けていました。日本の武道でいうところの守破離でまずは型を覚えるということを意識していましたね。
現在は、リーダーという役割を担っておりチームで成果を出すことがミッションなので、自分ひとりが頑張るだけでは達成できない予算を持っています。そのため、チームのメンバーに活躍してもらうことが必須ではありますがその一方で、気負いすぎないことを心掛けています。自分がメンバーだったら、鼻息を荒くして肩に力が入りまくっているリーダーはイヤだなと思うので、自分がイヤなことはやらないと決めています。

さきほどトップセールスはただの言葉とおっしゃっていましたが、
トップセールスになる素質を持っている人はどんな方だと思いますか？
哲学的になってしまいますが、トップセールスになろうと思わないこと、もしくはトップセールスになると決断することですね。私の根底にある考え方は、お客様へ価値を提供することで貢献し、その一部が売上として還元されるという考えです。つまり貢献、ギブすることが先で、そのあとに結果的に売上がついてくると考えます。そして我々コンサルタントの存在意義を考えると、何かを売るために存在しているのではなく、我々の持つリソースを駆使して、お客様の抱えている課題を解決し、今より幸せにするために存在していると思っています。
そう思えば、トップセールスになることは企業様、求職者様の挑戦に寄り添ってしっかりと向き合った結果としてそうなるのであって、トップセールスになることが目的にはなりえません。もしくは誰よりも成果を出しトップセールスになると決断ができる方、業務時間外もすべて業務に繋がることに費やすくらいの覚悟を持って向き合える方はすべからく、トップセールスになる素質は十二分にあると思います。

リーダーに求められるものは何だと思いますか？その中で特に意識したものがあれば教えていただきたいです。
リーダーになるためには、まずは会社がリーダーという役割に対して何を求めているか？の基準を把握し、それに対して模範的もしくはそれ以上の行動をすることかなと思います。より具体的にお伝えすると、「一定基準以上の成果」と「会社のバリューにあった行動」という定量・定性の指標があったとき、その両方において会社が期待している基準値を超えていることが必要ですチームで成果を出すためには、メンバーに対してこの人に付いていきたいや教わりたいというリスペクト/求心力を持つことが大切だと考えており、メンバーである頃からリーダーに求められる基準を満たせるような行動を意識していました。例えば、抽象的ですが2つ上の視点から物事を捉えるなどもそのうちの1つかなと思います。上司の上司が日常的にどんな情報に触れていて、どういうインプットやアウトプットを行っているのかについて、もちろんメンバーには開示できない情報もありますが、オープンになっていて取れる情報は取りに行くようにしていました。他にも自主的にチームで勉強会を開催してナレッジやうまくいったノウハウのシェアをする時間を作ることも行いました。

この仕事をしていて感じる嬉しいこと・大変なことはどんなことですか?
私がやっててよかったな、嬉しいなと思う瞬間としては、自分がご紹介した候補者様が新天地でとても活躍している(社長賞を取った、年収大幅にUPした等)と聞いた時や、ご紹介した方が企業様のまさに求めていたような方で、その方から内定承諾をいただけるようにBNGと企業様が一つのチームになって同じ目線で協働できた時ですね。 また、私は入社された方と継続的に関係構築することを心がけていますが、その方たちが、会社の経営課題をあっという間に乗り越えて、非連続的な成長を牽引していく姿は何度見てもかっこいいなと思いますね。
逆に大変なことは日々お付き合いさせていただくお客様が社長や幹部層の方々が大半ですので、そのような方々と同じ視座で物事を見れるように、また時にはそういった方々に耳の痛いこともお伝えしてパートナーとして見てもらえるように、日々自分を高めていかなければなりません。そうした自己研鑽に励むことを習慣にできない方にとっては非常に苦しい環境かもしれませんね。

今後はどんなキャリアを描いていますか？
将来はエンジェル投資家として、事業を興したいと考えている挑戦者の支援をすることができたら最高の人生だなと思っています。
そこに向かう1つのマイルストーンとして、自分が事業を創造する経験をしたいと考えています。そのために、まずは現場感覚を持ちながら成功する営業組織を作ることができるようになること、その後、PL責任を持ってビジネスをグロースすることができる事業責任者になることを目指していきます。

どんな方と一緒に働きたいですか？
我々BNGは日本を元気にしたいという共通の思いをもって集まっているチームですので、まずはそこに共感を持っていただける方。
そして日本を元気にするためには一般常識になっている考え方をあえてひっくり返すというクリエイティブな頭の使い方が必要なので、一定の地頭の良さを持ちつつも、かといって批評家にはならずに困難な壁にぶち当たっても、自ら行動することで状況を打破できる気概のある方と一緒に働きたいなと思います。

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