[BUSINESS LAWYERS]セールスインタビュー！自分を磨ける！市場開拓フェーズの営業の仕事とは

従業員数400人を超える弁護士ドットコムでは、法律相談ポータルサイト『弁護士ドットコム』や契約マネジメントプラットフォーム『クラウドサイン』など、各種サービスを開発・運営しています。主力の2事業が成長を続ける中、社内では芽吹き始めている新規事業もあり、特に企業法務ポータルサイト『BUSINESS LAWYERS（ビジネスロイヤーズ）』を運営する同事業部は、今が1番の成長期であり変革期でもある部署。少数精鋭の組織で、20代・30代の若手メンバーが活躍しています。

今回、BUSINESS LAWYERS事業部の最前線でお客様と向き合う、ビジネスソリューションチームで活躍するセールス職の2人にインタビュー。市場開拓フェーズとなる環境で得られる経験や仕事のおもしろさなどを聞きました。

【Profile】
BUSINESS LAWYERS事業部 ビジネスソリューションチーム
加藤 翼（Kato Tsubasa）
教育×テクノロジーを提供するサービス会社で営業職を経験。中国での勤務も経験した後、2021年7月に弁護士ドットコムに入社。幅広い情報収集と知識でお客様に真摯に向き合い、入社1年目の2022年2Qに部内MVPを受賞。

BUSINESS LAWYERS事業部 ビジネスソリューションチーム
池上 琴美（Ikegami Kotomi）
人材派遣会社で4年間営業職を経験し、2022年2月に弁護士ドットコムに入社。目標達成にむけて実直に取り組み、入社1年経たずに2022年3Qで部内MVPを受賞。お客様から信頼される営業スタイルで高い受注率を出し続けている。

BUSINESS LAWYERSを選んだのは
お客様の課題解決がしたかったから

ーーBUSINESS LAWYERS事業部に応募した理由を教えてください。

池上：
転職の軸として、もっとお客様の課題解決ができるような営業力を身につけたいなと思っていて、BUSINESS LAWYERSならそんなソリューション営業ができそうだと思ったからです。前職でもお客様の要望に合わせてカスタマイズはしていたんですが、課題やニーズを考える機会があまりありませんでした。あと、私は法学部出身で心のどこかでまた法律業界に関わりたいなというのもありました。

加藤：
僕は、弁護士ドットコムやBUSINESS LAWYERSのことは元々よく知っていました。というのも、前職で当社の営業担当を務めていたからです。初めて話を聞いたときに「『専門家へのアクセス』における圧倒的な優位性」と「企業研修業界における将来性」を感じて衝撃を受けたことを覚えています。
自社で質の高い研修動画を作ろうとすると、解説してくれる専門家を探すだけでもコストがかなりかかるんですよね。予算の差がコンテンツの質の差となり、ひいては教育の差につながってしまう。でもBUSINESS LAWYERSには弁護士が監修した研修動画などの商材があり、そうしたサービスを普及することによって企業間格差のようなものが少しでも解決できるんじゃないかなと思い、転職を決めました。

ーー最終的な入社の決め手は何でしょうか？

加藤：
先ほどお話した他の企業にはない、専門家へのアクセスのしやすさという優位性が大きいです。
あと自分でいうのもあれですが、BUSINESS LAWYERS事業部に教育×テクノロジーの専門性を備えた僕が入社すれば一層成長するきっかけになれるんじゃないかと思ったからです（笑）他にもクラウドサインが別事業としてあり、SaaSビジネスが学べそうだったことも理由の一つです。

池上：
私は法務関係の商材を提供しているもう一社と最後まで悩んでいたんですが、商材や事業が複数ある弁護士ドットコムに決めました。お客様の課題って複雑にいろいろなものが混ざり合っているじゃないですか。その課題に対して、事業が成長中で、提案できるサービスの幅がこれからも広がりそうなことがBUSINESS LAWYERS事業部の強みだなと思って決めました。

営業活動に集中し、スキルを磨ける環境

ーー実際に入社して、どんな環境だと感じますか？

加藤：
営業活動に専念しやすい環境だと思います。
会議は週4日の夕会以外はないので、10時〜18時までは営業活動に集中しています。1日に少なくとも2件、多いと5,6件商談することもあります。営業資料はデザイナーやマーケの方が作ってくれたものを活用するので、資料作成に追われるようなストレスはないですね。
営業として本質的な、お客様に向き合うことだけに集中できる環境ではあるなと思っています。

池上：
よりお客様の信頼を得られるよう、営業力の強化に紐付いた活動ができているなと感じています。
チームの夕会で、受注・失注理由の共有や行動の優先順位などを話し合ったり、週報で数字の結果に対する要因を自分なりに考え、報告してフィードバックをもらったり。日々アウトプットをしてチーム内で情報交換をしながらスキルを磨いています。

ーー具体的にどんな業務をしていますか？

加藤：
お客様との会話を通じて課題を整理し、課題を解決できる商品を提案することがメイン業務です。
主な商品は2つあって、法律書籍と学習動画が閲覧できる「BUSINESS LAWYERS LIBRARY」と、法務が社内研修等で使える動画コンテンツ「BUSINESS LAWYERS COMPLIANCE」です。他にも、契約書の作成・審査を支援する文書作成ツールや英語で契約書を作る方には翻訳ツールも提案しています。複数の商材を扱っていますが、商品ラインアップの紹介というよりは、お客様の現状をお伺いした上で、示唆を与えるアドバイザーのような関わり方を心がけています。

池上：
BUSINESS LAWYERS事業部はインサイドセールスがいるので、セールス職は新規アポイントメントがとれた後の面談からお客様とのコミュニケーションが始まることが多いです。一度お会いすればすぐにご契約いただけるというわけではなく、そこから何度もお客様と商談を重ねて、商品の良さを知ってもらい、信頼関係をつくっていきます。お客様の状況によっては、予算策定の時期を見計らってご連絡をしたり、社内承認をどう獲得するかをご担当者様と一緒に考えることもあります。

事業内での役割を意識することで、
売上を“作る”力が身についた

ーー営業として得られたスキルや学びはありますか？

加藤：
売上を作るスキルがついたことと、作り方の解像度も高まりました。あと責任を意識するようになったなと思っています。前職は既存営業が多く、売上を「作る」という意識が甘かったですね。今はフロントに立つ自分の働きが、事業の成長を左右すると明確に意識できています。事業成長を目指し投資を重ねていくフェーズなので、売上の創出がより大きな投資に繋がり、その投資がプロダクトの成長に繋がり、結果としてお客様への貢献に繋がる。すでにご契約いただいているお客様へより一層の貢献をするためにも、新しいお客様に責任をもってソリューションを届けていきたいです。

池上：
そういう意識って何がきっかけで持つようになりました？

加藤：
お客様と交わす日々の会話が大きいですね。お客様から届く声は、嬉しいものが大半ではあるのですが、もっとこうしてほしいと要望も頂いています。もっと商品を増やしたり、価値を高めたりするところに投資できれば、もっとお客様に貢献ができますし、今使ってくださっているお客様にもっと深いところでお力添えができるなと思っています。このお客様のためにやらなきゃ、みたいな使命感も最前線に立ってるからこそ感じているものではあります。

加藤：
僕は将来事業を作れるようになりたいと思っているので、それも原動力です。
事業を作るためには、売上を作る力・プロダクトを作る力・組織を作る力の最低限どれか1つを、トップは持っていなきゃいけないなと思っていて。僕は売上というところに焦点を当てて今営業職として活動しています。営業に専念できる環境だからこそ、営業の職責である売上を作る力に関しては大きく高まってるなと思いますね。

池上：
確かに、売上を作る力は私もついたと思います。特にクロージング力が高まったなと私の中ではすごく感じています。
入社して9ヶ月ぐらいは本当に自分のクロージングの甘さに悩んでいたんです。でもマネージャーとチームリーダーに日々、どういう動き方をして行くべきかという話をたくさんしてもらっていたので、時間はかかりましたが徐々に徐々に良くなったんじゃないかなと思っています。

加藤：
夕会以外にもサポートがあったってことですか？

池上：
そうですね。ほぼ毎日サポートしてもらいました。入社から半年後の悩んでいた時期に、チームリーダーに夕会以外の時間ももらって、どうしたら数字を達成できるか、行動量も含めて一緒に試行錯誤してもらっていました。マネージャーにも都合が合えば商談に同席してもらって、フィードバックももらっています。今でも困ったときは相談していて、そういうチームプレイができるのはすごくありがたいなって思います。

入社して気づいた、売るだけではない営業の役割

ーー仕事をする上で大切にされていることはありますか？

加藤：
営業職としてで言うと、お客様から頂いた時間に見合うだけの貢献をすることと、行動量の2点は本当に重要視してます。
お客様が必ずしもBUSINESS LAWYERSが提供するサービスに興味・関心を持っているとは限らなかったりするんですね。そういうお客様に対しても業界動向を案内したりして何か1つでも時間を使ってよかったと思ってもらえる行動を常に心がけています。というのも、お客様が業務の中で新しい課題に出会った時に、まず1番に声をかけられる存在でありたいからです。ただ、営業職として目標を達成していく必要もあります。だからこそ、日々の行動量が非常に重要だと考えています。

池上：
営業職においては行動量は大事ですよね。

加藤：
そうですね。これは入社してから気づいたんですが、BUSINESS LAWYERSが提供するサービスって市場が確立されていないので、市場規模を広げていくという意味で言うと、中長期的に啓発活動みたいなところも必要になってくるのかなと思っています。だから、僕はなるべく多くの人にアプローチして、広い接点を持とうとしてますね。

池上：
やっぱりお客様の信頼を得た上で導入してもらうことが営業の醍醐味だと思っています。
購買意欲があるお客様って別に営業がいなくても買うと思うんですよ。でもその課題意識がないと買わない。だから潜在意識のまま止まってしまっているお客様に気づきを与えることが営業の役割だと意識しながら仕事をしています。
他にも、私は結構、電話をすることを重視しています。コミュニケーションを文章ではなく会話することによって、2分でも3分でもなんなら1分でも、お客様のニュアンスであったり微妙な声や考えの変化を汲み取ることを大切にしています。

ーーやりがいや苦労することはありますか？

加藤：
僕は、法務の方に対して唯一無二のポジションで事業活動ができているっていうのはすごくやりがいだと思います。
BUSINESS LAWYERSは有益な情報を発信してくれる優良メディアとして認知されていて、お客様から好意的なフィードバックをいただけると嬉しいです。だからこそお客様の課題に対して貢献できるようになりたいなと思います。
一方で法務の方などは専門性が高く、知識が求められることもあり、難しさを感じます。法務は予算が限られている企業も多く、きちんと信頼されてご契約いただくことの難易度は高いです。そんなお客様にサービスの意義であったり業務が改善されることによる価値を伝えていくのが営業に求められる仕事だと考えています。これを乗り越えられるとまた大きなやりがいになると思います。

池上：
私はやりがいとかまではまだ分からなくて、今はただひたすら目の前のことを必死に追いかけています。
でも、この会社でちょっとずつスキルを身につけながら、今までできなかったことができたり、数字で目に見える形ででてくるとステップアップしているなと感じて嬉しいです。
また、お客様からご期待いただいて、ちゃんとそれに応える提案をして、目の前のお客様に喜んでいただけるのは嬉しいです。

自分のやりたいことに向き合えるチーム

ーーチームの雰囲気を教えてください。

池上：
良いチームだと思います。特に私はチームの運営スタイルがすごく好きなんですよね。上下関係なく意見が言いやすいですし、少人数なこともあって居心地がいいです。あと私自身はアウトプットが苦手なんですが、半年間ほどチームの夕会でサポートをしてもらっています。具体的には、担当を決めて商談の振り返りやお客様の傾向、最近見た記事などを発表し、「聞く人が理解しやすいように」「端的に伝わるように」考えて話す練習をしています。インプットとアウトプットが同時にでき、チームで一緒に成長していると感じますね。

加藤：
僕は各人が自立して仕事ができるチームだと思います。そして全員が共通して、営業の義務を果たすことを強く意識しています。売上が達成できるようになると、自分のやりたいことも叶えやすくなりますね。
具体的に僕の場合は、パートナーの開拓をやりたいとか、営業活動においてもっとこうなった方がいいんじゃないか、ということをリーダーに提言して、今進めています。売上目標が達成できるようになると心にも余裕ができて、組織づくりなど日常業務以外のことも考えるようになりました。忙しくはなりますが、言われた通りにやるよりもはるかに学びも多いですし、新鮮でもあります。いい気分転換になっていると思います。

ーー組織や会社についてはどうですか？

加藤：
事業部によって雰囲気は変わるように感じます。部署を横断してコミュニケーションを取ると本当に毎日刺激的なんじゃないかなと思います。僕は同い年のみんなとSlackで繋がっているので、たまに会話したりします。

池上：
本当に良い人が多いです。自社だけでなくて社会的課題の解決を考えている人が多いですね。大変な点は、成長事業であるBUSINESS LAWYERS事業部は個人に求められる水準も高めなところです。でも、それが自分の力にもなりますよね。

ーー最後に、お二人の今後のビジョンを教えてください

池上：
1年以内に、チームリーダーになれたらいいなと思います。
前職でもリーダーをしたことがあるのですが、新入社員の教育をして数字という目に見える成果につながると、私もそれが一つの喜びでした。一緒に成長できるのが嬉しかったんですよね。自分のやりがいとかモチベーションが結構人に帰属するのかなと思っていて、現職でもリーダーのポジションにつきたいなと思います。
あと個人的には、プロダクトの発展や商品開発の領域にお客様の声を還元していくという目線で、お客様とコミュニケーションを取っていけたらなと思っています。やっぱりお客様からの声をダイレクトに受け取れるのが営業というポジションなので。

加藤：
僕は事業をとことん伸ばしていきたいなと思います。お客様に「BUSINESS LAWYERSがあってよかったよ」と言われたいです。あとは「BUSINESS LAWYERS事業部が大きくなったのは加藤がいたからだよね」とも言われたいなと思います。
ゆくゆくは自分で新しい事業を作りたくて、企業理念の「専門家をもっと身近に」というのが素敵なので、僕も新しい「〇〇を身近に」を作っていこうかなと。
その時に社長やマネージャーに「僕に投資してください。僕がやるから安心でしょ」と言えるぐらいに成果を出していきたいです。

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