集客のスペシャリストとマッチングのプロフェッショナルがタッグで描く、事業と組織の成長曲線 - 17期年間MVPインタビュー

「税理士をもっと身近に」をスローガンに、全国に広がる税理士会員の基盤と専任コンサルタントによって最適な税理士選びを支援する『税理士ドットコム』。暮らしに関わる税の問題から経営パートナーとしての相談まで、税の専門家に誰もがアクセスできるプラットフォームを提供しています。

今回は草創期より同事業に携わってきた栗田さんと、2019年からリスティング広告を中心にマーケティング業務を手掛けている滝口遼さんにインタビュー。17期の年間MVPを揃って受賞したのが、この二人です。どのような取り組みが受賞に結びついたのか、普段の仕事ではどのようなことを意識しているのかなど、さまざまな角度からお話をうかがってみました。

※栗田さんは恥ずかしがり屋さんなので、写真の顔は栗田さんの愛犬・モカちゃんの写真で隠しています。

【Profile】
税理士ドットコム事業部第2税理士紹介チームマネージャー
栗田（Kurita）

2014年より派遣社員として『税理士ドットコム』の税理士マッチングコーディネーターとして勤務。2015年11月、正社員として正式に入社する。入社以来、一貫してコーディネーターを担当。2021年4月よりマネージャーに就任。17期3Qの四半期MVP受賞に続き、17期年間MVPを受賞する。

税理士ドットコム事業部マーケティングチーム
滝口遼（Takiguchi Ryo）

2019年4月入社。前職はデジタルエージェンシーで、10年にわたって運用型Web広告のキャリアを積む。知見を活かして、リスティング広告の運用を中心に『税理士ドットコム』のマーケターとして活躍。問合せ件数増加およびCPA改善でハイ達成を支え、17期年間MVPを受賞する。

マーケティングとマッチングのバランス

ーーこの度は年間MVP受賞おめでとうございます！まずはお二人の普段のお仕事についてお聞かせください。

滝口：
『税理士ドットコム』のWebマーケティングを担当しています。ミッションとしては、税理士を探しているユーザーからの問合せ獲得で、主な手法はリスティング広告の運用になります。

栗田：
私は税理士マッチングコーディネーターといって、お問い合わせのあったユーザーと税理士とのマッチングを支援する仕事になります。入社以来ずっとコーディネーターとして数字を追ってきたんですが、ちょうど一年ほど前からマネージャーになりまして。今はもっぱらメンバーを見る役割です。

ーー栗田さんが入社したのは7年ほど前とのことですが？

栗田：
今は全社で350名くらいですが、当時は30名もいないくらいの規模でしたね。『税理士ドットコム』というサービスはあっても事業部自体はまだ存在しない状態。コーディネーターも私ともう一人しかいませんでした。

滝口：
今では考えられないですね。

栗田：
ですよね（笑）。入社前はそこまで難易度が高くないように思っていた仕事もやってみると結構難しい。さらに人がいないので、売上管理などの重要な仕事も任されたり、あれこれ幅広く手を出すことに。でもその難易度や忙しさが楽しかったし、大変ながら大きなやりがいを感じていたのも事実です。

ーー滝口さんが入社した時はもう組織はできあがっていた？

滝口：
そうですね、すでに税理士ドットコム事業部として組織化されていました。僕は前職でクライアントワークとしてリスティング運用を長く担当してきたので、事業会社側でもっと深掘りがしたかったんですよね。それで3年前に『税理士ドットコム』でリスタートを切ったわけです。

栗田：
昔は会社全体で集客に取り組んでいましたが、事業部内でマーケティングの専任がいるわけではありませんでした。

滝口：
前職の代理店時代は問い合わせ一件をいかに安く獲得するか、という世界でしたが、事業会社では売上につながらなければ意味がない。当たり前なんですが常に売上ベースで考えなければいけません。入社したての頃に強く意識したのを覚えています。

ーー栗田さん側に“いいパス”を投げないといけない、と。

栗田：
長い歴史を振り返ると、お問い合わせがなくて苦しい時もありました。でも今はものすごく多くなって…それもこれも集客専任で活躍してくださる滝口さんのおかげです。

関係性の構築で量と質を同時に追求する

ーーお二人の連携が事業成長の鍵を握っているようです。

滝口：
これは今回の受賞理由にも関係しているのですが、件数を増やしながら質を担保する取り組みに注力していて、GoogleやYahooの自動入札機能を活用しています。

栗田：
コーディネート側としては良質な問い合わせがたくさんいただけるのは大変ありがたいですね。

ーー自動入札機能の活用って、なんだか難しそうですが…

滝口：
成約に直結するような問合せデータをいかに獲得、学習させるかを意識しています。オフラインコンバージョンという、実際に問い合わせにつながったデータを活用して、それをもとに広告の良し悪しを学習させる手法があるのですが、おそらくこれからの主流になるということで、去年一年間いろいろと開発に取り組んでいました。この取り組みは随分と上手くいったこともあり、成功事例としてGoogleに公式に取り上げてもらいました。

栗田：
コーディネート側は100％人力なので、物理的なリソースの限界があります。一人当たりの適正件数が倍近くになるとサービス品質にも影響が出てきますから、バランスが大切だなと思います。

ーーせっかく集客してもオーバーフローではもったいないですもんね。

栗田：
これまではいただいたお問い合わせをとにかくひたすら対応し…というスタイルでも乗り越えられましたが、今は繁忙期になるとコーディネーターのリソースが逼迫する状況に。でもそういったストレッチがかかる時期を経験したことで、コーディネート側で改善できる工夫や施策を考えるようにもなりました。

滝口：
蛇口の開け締めというか、集客のコントロールは連携してやっていましたよね。特に1月から3月は確定申告の時期でもあり、お問い合わせが大量に増えるので。今週末は集客抑えましょうか、みたいなやりとりが多かった。

ーー普段からコミュニケーション量は多いほうですか？

栗田：
普通にありますよね。

滝口：
ありますあります（笑）。

栗田：
滝口さんが入社した頃はまだコロナが騒がられる前で、ほぼ毎日朝一番で出社されていたのが印象に残っています。第一印象は朝が早いまじめな人。でも飲むと…（笑）メリハリがある人ですね。

滝口：
はい、転職したてでがんばらなきゃ、と気合いを入れて出社していました（笑）。栗田さんは当時からバリバリのエースだったのですが、気さくにコミュニケーションをとらせていただけて。当時から会うのが楽しみな存在。とても頼りになる先輩です。

来年も『税理士ドットコム』でMVPを

ーーこの一年を振り返って、それぞれが感じる成果や手応えは？

滝口：
件数ボリュームをしっかり取れる、その上で質もちゃんと担保できる体制が整備されたことですね。ある程度件数を増やしてもコーディネート側が受け切っていただけるので、だったらもっと問合せ獲得を頑張ろうと。この好循環を一年間続けることで、事業部全体が筋肉質な組織になれました。それが一番の成果かな。

栗田：
生産性が上がったし、ストレッチすることができましたね。あとは、メンバー一人ひとりが成長してくれた。そこが一番大きな収穫だったと思います。

ーーマネジメントの面で苦労なさったりは？

栗田：
いや、メンバーには恵まれてますから苦労はまったく（笑）。ただ、みんな人間ですから全員同じ接し方ではいけないと意識しました。一人ひとりの個性や希望、適性を見ながら接する。その上で業務の細分化など改善を行いました。

ーーどんな改善を行ったんですか？

栗田：
コーディネート業務のプロセスを一つずつ確認し、チーム全体とメンバーごとの改善ポイントを模索して、改善にききそうなポイントに絞って毎日メンバー分の全案件のチェックを入れたり、ヨミ管理体制を整えるというところを上期は特に集中して行いました。また、年間を通してKPIの管理や見直しは最も力を入れたところです。問合せ件数が想定を大きく超える中で、これまでと同じKPIを追うことが得策ではないと判断し、途中で変更を加えるなども行いました。その他、メンバー同士で意見交換の場を作り、横のつながりを強化したことなどもメンバーのスキルアップにつながったと感じています。

ーー滝口さんのほうで何かうまくいったことは？

滝口：
大きくは二つあります。一つはさきほどもお話したオフラインコンバージョンの運用が上手くいったこと。あとは集客の受け皿であるLPの改善。これが一年間で成果に結びつきました。フォームの見せ方やコンテンツの順番を変えたり…細かいことの積み重ねではありますが、私だけでなく開発やコンテンツに関わる方、あるいは他部署のマーケの方からもアイデアをいただきながら取り組みました。

ーーお二人が普段から仕事上で意識していることってありますか？

栗田：
私の場合、長く一つの仕事に携わっているので初心を忘れない、ということを強く意識しています。知識をつけてもコーディネーターはあくまで依頼者様と税理士とをつなぐ仲介役であるということ。常にフレッシュな気持ちを持ち続けていたいです。あと私、もともとの性格は保守的で変化が好きではありません。でも事業を大きくする上ではそれではダメで。変化しなければならない以上、努力はしようと心がけています。たとえば一歩踏み出すために必要な準備を常に怠らないとかですね。

滝口：
栗田さんは名言がありますよね、「売上は立たせるものじゃない、立つものだ」というセリフ（笑）。

栗田：
そう言われると恥ずかしいですね（笑）。『税理士ドットコム』は、マッチングによって発生する手数料が売上として換算されるビジネスモデルになりますが、日々の努力と依頼者様・税理士に真摯に向き合うことによって、売上は自然とついてくるものなんですよね。必死に立たせるものじゃない。

滝口：
僕の所属するマーケチームは、それぞれのスキルごとに役割が与えられる専任職なんですよね。なのでぼーっとしていると自分のことだけに閉じてしまいがち。自戒を込めて、当事者意識を持つようにしています。自分で動けるところは動く。自発的にもっと改善していこう、というスタンスを意識しています。

さらに、管理画面を見ながら仕事をしていると数値だけの世界に陥りがち。クリック1件、コンバージョン1件みたいな。普段から数字の上での話ばかりになるんですが、やはりその先にはクリックしてくれた人がいる。問い合わせしてくれた人がいる。その先に人がいる、という意識は常に忘れないよう心がけています。

ーー最後に、今期の目標や意気込みを。

栗田：
ハイ達成を続けたこともあり、今期の目標数値も高いんですよね…なので大変なんですが、素晴らしいメンバーに囲まれている。人が一番なので、今のメンバーとともにさらに成長していきたいです。あと、これから組織をもっと大きくしていくため、さらに売上を大きくできるよう新メンバーの採用もがんばります。

今期からいくつか新しい取り組みもはじめているので、それらを基盤に乗せて利益貢献につなげたいです。

滝口：
いま栗田さんにすべて言っていただけたので以下同文なのですが（笑）、本当に、高い目標をしっかりと達成できるようにするのが目標ですね。マーケチームでこれまであまり取り組んでこなかったメディアやリスティング以外の集客経路にもどんどんチャレンジしていこうという機運が高まっています。そのあたりで相乗効果を狙って、質を高めつつ件数をしっかり供給していきたいですね。そのためにも、マーケチームでも採用活動を行っています。

そして、また来年も『税理士ドットコム』全体でMVPを取りたいなと思っています。