困っている人のために出会える弁護士を増やす - 数字だけでないセールスのやりがい

日本最大級の法律相談ポータルサイト「弁護士ドットコム」は、弁護士検索や法律相談を無料で利用できるサービスとして、現在月間約1,400万人の方々に利用されています。登録弁護士は17,000人を突破し、国内弁護士の4割以上が登録するポータルサイトです。

今回話を聞いたのは、「弁護士ドットコム」のマーケティングセールスとして、2018年8月に入社した小笠原知美です。新卒で入社した大手証券会社から約200人のベンチャー企業である弁護士ドットコムへ転職した小笠原のこれまでのキャリアを振り返りつつ、弁護士ドットコムで働く楽しさややりがいについて聞いてみました。

語り手：小笠原知美
新卒で大手証券会社に入社し、営業として新規開拓や既存営業を経験。その後、法律事務所での勤務を経て、2018年8月に弁護士ドットコムへ入社。入社当初は東日本エリアのセールス担当として東京本社で勤務。2019年1月から大阪支社へ異動し、現在は西日本エリアのセールス担当として、日々、弁護士のマーケティング支援や業務支援などを行っている。趣味は映画鑑賞で、好きな映画はグレイテスト・ショーマン！おいしいご飯を食べたり飲んだりするのも大好き。

聞き手：石原（人事）

「全力でがんばりたい」から入社した証券会社

— 小笠原さんはどんな学生時代を過ごしたんですか？

商学部で消費者保護などに関する勉強をしていましたが、そこまで熱心に勉学に励む学生ではありませんでした（笑）。色々なアルバイトをした経験は良い思い出です。人と関わることが好きなので、大学に入って初めてしたアルバイトは接客業でした。お客さんと話すのも、バイトメンバーとワイワイするのも楽しかったです。大学を卒業するまでずっと続けていました。

あとは、子供が好きなので、児童クラブのスタッフをしたり、写真館で子供たちの七五三の着付けや写真撮影の時に笑わせたりする仕事もしました。

— 就職活動はどんな軸で会社選びをしていたのでしょうか？

やっぱり人と関わる仕事がしたいと思い、営業職に絞っていました。最初は広く色々な業界をみていましたが、最終的には金融業界が中心になりましたね。

— 就職先の会社を選んだ決め手はどこでしたか？

社員の方の人間力に惹かれました。面接で合計7名の社員の方とお会いしたんですが、どの方もみんな個性があって魅力的で自分に自信を持っている人ばかりでした。選考が進む中で、ある社員の方から「この会社にきたら、あなたに自信を持たせてあげる」と言われたんです。

私はそれまで大きな苦労をしたことがなく、のらりくらりと生きてきて…何かをやり遂げた経験がなく、そんな自分と比べると周りの努力してきた子たちはキラキラ輝いて見えました。だから、社会人になったら全力でがんばってみたいという思いがあったんです。それで、証券会社への入社を決心しました。

顧客から教えてもらった「逃げない」気持ち

— 証券会社の営業…なかなか大変そうですが、実際に働いてみてどうでしたか？

本当にしんどかった（笑）。特に1年目は飛び込みで訪問していたので、まず断られるんです。100件訪問して1件会ってもらえるかどうかくらい。人とのコミュニケーションが好きで営業になったのに、毎日ほとんど会話する機会がないんです。ノルマに対するプレッシャーというよりは、「みんな私のことそんなに嫌いなんだ...」とますます自信をなくす毎日で、それがきつかったです。数字を獲得せずに支店に帰るのも気が重かったです（笑）。

2年目からは店頭営業、3年目からは既存営業を担当しました。店頭営業を始めてからは、アウトプットする機会ができたので、すごく知識がつくようになりました。インプットするだけだと本当に理解できているわけではないんですよね。お客様にご説明して、質問をいただくことによって、自分もどんどん知識がついてきました。

既存営業は一番楽しかったですね。関係性を構築してきたお客様のために注力することができて、すごくやりがいがありました。自分のお客様ができてから「逃げない」ということを学びました。真面目にとことん向き合いたいという気持ちは、今、営業活動をしている中でも変わらず大切にしています。

— そう思うようになったきっかけは何でしょうか？

1年目の頃から提案し続けていたお客様がいたんですが、なかなか口座を開設していただけず…。それでも諦めずに提案を続けていたら、ついに開設してくれたことがあったんです。その時に「あなたの仕事が丁寧だからお願いするわ、信頼しているわよ」と言われ、それがすごく嬉しかったんです。誠実に嘘をつかずにまっすぐ向き合うことが、お客様と信頼関係を築く一番の姿勢だと実感しましたし、今もそう思っています。

目の当たりにした「弁護士だからこそできる仕事」

— どうして証券会社から次のステップに進んだのですか？

職場での人間関係は悪くなく、むしろ入社前に感じた通り素敵な人が多く、未だに当時の上司や先輩方に飲みに連れて行っていただいています。大阪にも遊びにきてくれていて良好な関係です。仕事もやりがいがあったんですが、将来のことを考えると、ずっと働き続ける自信がなかったんです。当時、私が働いていた支店では結婚している女性が一人もいなくて。結婚や出産など将来を見据えた時に長く働けそうな職場を探した方がいいかなと思い、法律事務所に転職しました。でも、実際に転職してみたらオフィスワークは私には向いていなかったのか、また「営業したい！」と思うようになりました（笑）。

— 法律事務所ではどんな仕事をしていたんですか？

個人事務所の職員として、弁護士の訴訟の手伝いや事務作業を行っていました。

事務所には日々さまざまな相談が寄せられます。毎日、依頼者のためにがんばる弁護士の姿を目の当たりにして、「弁護士だからこそ、助けられる人がいるんだな」と実感しました。

— 弁護士ドットコムへ入社するきっかけはここで何かあったのでしょうか？

実は、私が働いている時にその法律事務所の弁護士が「弁護士ドットコム」に登録してみようという話になったんです。いざ登録してみると、「弁護士ドットコム」経由でたくさん相談が入り、「すごいね！」と弁護士の先生たちが喜んでいました。

「弁護士ドットコム」のセールスが訪問してくる時に私も同席することがあり、印象に残っているのが、セールスが担当変更の挨拶をしにきた時です。東京本社に在籍し続けるのに、「北海道の担当となったため、別の担当に引き継ぎます」と話があり、「なんで？」と思ってしまいました。前職では日本全国に支店が展開されているため、県を超えて出張することがなく、イメージがつかなかったので。その時に「弁護士ドットコム」のセールスに興味を持ちました。私も日本全国を飛び回りたいなって！

— 出張の話がきっかけって、面白いですね（笑）。

でも、弁護士ドットコムのことを最初に知ったのはその時ではないんです。証券会社で働いていた2年目の冬に、新規上場企業に弁護士ドットコムの名前があったのを目にしました。何気なくどんな会社なのか調べてみたら、「こんな画期的なサービスがあるんだ！」と衝撃を受けたのを覚えています。弁護士というと、私の周りでは全然知り合いがおらず、家族や親戚に相談しなくては出会えない、という距離の遠い存在だと思っていたので、「弁護士ドットコム」があれば気軽に相談できて、自分で弁護士を探すことができるのが「すごい！」という印象でした。

その時ちょうど景気が悪く、お客様になかなか貢献できていない時だったこともあり、「弁護士ドットコム」のように「常に人の役に立てる仕事は素敵だな」と感じたことはすごく記憶に残っていました。

そこで、いざ転職を決意した時に、弁護士ドットコムのセールスとして挑戦したいと思い、思い切って応募しました。

「弁護士ドットコム」だからこそできる仕事

— 弁護士ドットコムでの仕事内容について教えてください。

まだ「弁護士ドットコム」に登録いただいていない弁護士に対して、「弁護士ドットコム」を活用したマーケティング支援を提案しています。また、新規提案だけでなく、すでに登録いただいている弁護士に対しては、今後も「弁護士ドットコム」で継続的に効果を出していただけるようにフォローしています。たとえば、問い合わせの件数が少なくなるようなことがあれば、その理由を一緒に考えて改善策を提案します。

— 出張も経験しましたか？

はい！東京本社で働いていた時は関東中心でしたが、大阪支社に異動してからは、京都や奈良、和歌山、石川、福井といったエリアを担当しています。

— 弁護士ドットコムに入社してみて、どうでしたか？

想像していた以上に充実しています。まず、人がみんな良い！チームで数字を達成するために、自分の目標のためだけに動くのではなく、他のメンバーの進捗が良くなければみんなでフォローし合います。以前は同僚が売り上げたら焦る気持ちがありましたが、今は素直に喜べます。

大阪支社で働くメンバー（一部メンバーは2019年10月に福岡支社立ち上げのため、異動しました）

「弁護士ドットコム」に登録してもらうことによって、困っている人が出会える弁護士を増やすことができ、弁護士はより困っている人を助けることができます。私の数字にならなくても、「弁護士ドットコム」に登録してもらえるならそれだけでいいんです。

人が良いのはセールスメンバーだけではありません。四半期ごとの総会でMVPの発表がありますが、そこで選ばれた人は職種に関わらずみんな「周りのメンバーのおかげ」と感謝の言葉を述べていて、手柄を独り占めするような人がいません。感謝の気持ちを持っている社員が多いです。

— 現在のやりがいはなんでしょうか？

「弁護士ドットコム」のセールスはまだ20〜30人くらい。全社でも200名くらいの会社なので、証券会社の頃と比べると、自分が受注した1件が会社の利益に貢献できていることをすごく強く感じます。だからやりがいを感じます。大企業と比べて「自分の1件が会社を支えているんだ」とすごく実感しています。

— 大手企業と比べて、ベンチャー企業で働く楽しさはどこにありますか？

セールス以外の人の顔がわかって、みんなでサービスをつくりあげていることが実感できることでしょうか。エンジニアやデザイナーがプロダクトを開発して、私たちが弁護士に提案して登録してもらって、登録してくれる弁護士のプロフィールをカスタマーサポートのメンバーがつくってくれて、ニュースを配信するメンバーがいて…と一体感を感じられるのが楽しいです。会社の中でちょっと歩いて行けば、他部署のメンバーとコミュニケーションが取れて、お互いに意思疎通できるのも嬉しいですね。

— 最後に、小笠原さんの今後の目標を教えてください。

弁護士ドットコムが一部上場する時まで社員でいることです！その時にはきっと社員数が今よりもずっと増えていて、自分はその中で「当時社員数が100人規模の時にジョインして大きくしていった創業メンバー」になれるんだと思っています。大企業の方から「私たちにも100人くらいの時があって〜」なんて話を聞くことがあるじゃないですか。私は弁護士ドットコムでその一員になりたいと思っています。