いくつもの学びから広がった視野──データベース・プリセールスにかける想い

自ら望めばかなう環境──30歳を目前に気付いた新たな志からの転機

2020年現在、データベース系部署に所属し、プリセールス活動を行っている新良。

前職では、独立系開発会社でJavaなどによる開発業務に従事していました。30歳を目前に新たな取り組みをしようと考え、気になっていたデータベース関連へ照準を合わせて転職活動を始めたときに出会ったのがアシストでした。

新良 「前職では、システム開発をしながら開発環境のデータベース管理や本番環境へのデータ移行も経験しました。自分の作業が遅れると全員に影響がある、いくらプログラムがあってもデータベースがないと動かない、システムの要はここだと思ったんです。それで、データベースを専門にやってみたいと思い、転職活動を始めましたね」

エージェントの紹介を経てさまざまな企業を見た新良。アシストを選んだきっかけはなんだったのでしょうか。

新良 「アシストを選んだのは、データベース、とくにOracleに関してプロフェッショナル集団というイメージがあり、その中に入りたいと思ったのが理由です。また、面接を進めていく中でオープンな社風を感じ、より入社したいという気持ちが強くなりました」

アシストに入社して感じたのは、「やりたいことを発信すればやらせてもらえる社風がある」ということ。たとえば入社2年目、担当していたOracleとは少し毛色の違うセキュリティ系のデータベース監査ツール「PISO」に興味を持ち、自ら手を挙げ製品にアサインされました。

新良は当時を振り返り、希望の通る風通しの良さに新鮮さを感じたといいます。結果、モチベーションがさらに高まり、扱える製品の幅も広がり、その後のプリセールス業務に大いに役立っていくことにもつながっていくのです。

上司やマネージャが私の強みを教えてくれた──SEからプリセールスへの転向

アシストへの入社後、Oracleのフィールドエンジニアとしての業務を開始します。OJTはありましたが、中途採用ゆえにとくに体系立った研修はなく、少々心もとなかった新良。

しかし、周りはOracleのプロ。先輩社員から吸収していき、データベースの知識を深めていきました。

新良 「勉強するにつれ、前職ではいかにデータベースを知らずに触っていたかということを思い知りました。今まではデータを入れてSQLで取り出すだけ。でも、そういう使い方をしている人は結構いるんじゃないかな、と思います。しかし、アーキテクチャ・バックアップや監視の運用……何が必要なのか何ができるのか、知れば知るほどおもしろくなってきました。その後は、自分からいろいろと調べ、データベースの知識を深めていきました」

先輩からいろいろ吸収する中で自らの成長につなげていった新良。

そして、入社後3年が経ったとき、直属の上司からプリセールスにならないかと打診を受けます。

新良 「ユーザの現場でデータベースに接していたいと思っていたので、最初は、それを断ったんです。すると後日、技術部門のマネージャから別室へ呼ばれ、1対1で2時間、プリセールスについて懇々と説明されたんですね。

たとえば、『プリセールスは、技術面からお客様の課題を解決に導いていくやりがいのある仕事。だから、お客様との関わりが重要なんだ』ということや、『これからはミドルウェアだけではなくその基盤も提案していく。そのために営業に寄り添って活動するプリセールスが重要になると思っているんだ』と。その根気強い説得により、プリセールスが担う幅広さや企画力などに初めて気付いたんです」

また、「新良はプリセールスをやるべきだ」と上司に言われたのが決め手となりました。

新良 「直属の上司に『新良くんって、周りのメンバーをフォローしながら物事を進めるのが得意だよね。それって、プリセールスに合う特性だと思うし、うまくいかないことがあっても、その改善プロセスを楽しみつつ仕事を行える。その強みをいかすべきだと思うよ』と。その言葉がプリセールスへの転向を受け入れるきっかけになりました」

自身の信念を実践し、SEで培った技術力とプリセールス経験の両輪で進む

早速、プリセールスへ異動した新良でしたが、知識もまだ十分でなく、SE目線から抜け切れずに模索する時期がありました。

新良 「お客様訪問時に、事前準備した内容がお客様の意図をくみきれておらず、的外れなことを説明してしまいました。あとで営業を通して、『そういうことを聞きたかったんじゃないんだよね』との言葉をお客様からいただいたことがあって。

お客様の直面する業務、立場や役職などを鑑みれば、スポットを当てるべき箇所が間違っていたことに事前に気付けるはずだったなと反省しました」

下調べの甘さを悔み、これまでよりもさらにお客様に寄り添った提案や回答を心掛けるようにした新良。自身の座右の銘「過ちを改めざる。これを過ちという」を実践しているのです。

さらに、フィールドエンジニア時代に担当したデータベース監査ツールの知識が、彼のプリセールスとしての仕事の輪を広げ、質を高めていくことにもつながっていきました。

こうしたフィールドSE時代に培った勘・技術力とプリセールス経験との両輪で、技術面、営業面と、より調和のとれた活動ができるようになった新良。営業と詳細な打ち合わせまでしなくとも方向性をくみ取り、阿吽の呼吸で案件を進められることも増えていきます。

そんな彼をさらに成長できる機会が訪れます。それは、2016年秋に、サンフランシスコで開催されたOracle OpenWorldへの参加でした。

新良 「正直なところ、米国出発前はあまり期待をしていなかったんです。しかし、実際には勉強になることが山ほどあって。日本は独自なところがあって他の国とは大きく状況が違うと思い込んでいました。そういう部分もありますが、アプローチが違うだけで根本の課題は変わらないんです。それは、海外の視点ならではだなと。日本にいてはなかなか気付けないことを学んだ有意義な経験でした」

人と人をつなぐハブ的役割を──視野が広がり見えた世界

システムの世界にはさまざまなソフトウェアや環境があり、アシストはデータベースをはじめ、BI（情報活用）、運用管理、セキュリティなど多くの製品を扱っています。

新良 「お客様に寄り添い、よりお客様の近くで提案を行ったり相談を受けたりするためには、自分の守備範囲をもっと広げる必要があるなと。前よりも多くの人々と関わるようになったことや、Oracle OpenWorldへの参加を通して、自分はまだまだだなと思えることが増えてきたんです」

視野が広くなってきたからこそ、見えてくるものがあります。

新良 「今まではお客様から、私がメインで取り扱っているOracle以外の選択肢が欲しい、と言われれば、違うDBを提案しよう、という直球のアプローチになっていました。今は、その要望は誰の意見なのか、システムではなくビジネス的な解決になるのか、お客様の潜在的な課題や要求の解決に向けてお客様、メーカー、アシストとの橋渡しを円滑に進めるにはどうすれば良いかなどを考えるようになりました。

また、これまではデータベース製品のプリセールスを行ってきましたが、より幅広い提案を行うために他の分野や製品についても覚えるように心掛けないとな、と思っています」

いずれは複数分野を横断した提案の舵取りをし、オールラウンドに相談を受けられるような存在になることが目標の新良。そのためにも、まずデータベース分野で、より一層お客様の心に刺さる提案やサポートをと心掛けているのです。そして、自身がハブ的役割を担い、お客様、メーカー、アシストとの橋渡しを円滑に進めるプリセールスとして活躍しています。

新良 「データベースに関する窓口として、アシストにはわれわれ専門部隊がいます。いつでも安心してご相談、お問い合わせください」

新良は熱い想いを胸に、今日もお客様のため社内外をひた走っています。

※組織・役職などは記事作成時点での情報です。