【社員インタビュー】インサイドセールスの魅力は「自分の施策がダイレクトに事業に反映され、一般化されること」行動量×定量分析で成果の理由を突き止める

はじめに

こんにちは！株式会社アーキベースで長期インターンシップをしております、高松澄佳（たかまつすみか）と申します！

今回はインサイドセールスチームの責任者である名内さんにインタビューしました！

またインサイドセールスの責任者をしつつ、新規事業のカスタマーサクセスにも関わっています。

この記事ではアーキベースのインサイドセールスについてや新規事業チームの取り組みについてお伝えさせてください！

それでは、ぜひ最後までお付き合い下さい！

自己紹介

本日はお忙しい中インタビューを受けていただき、ありがとうございます！まず最初に自己紹介をお願いします。

名内：名内翔真（なうちしょうま）と申します！2021年にアーキベースの新卒第一号で入社して、今年で４年目になります。プライベートでいくと趣味は筋トレ、ダーツ、バレーボールです！（新卒入社時の記事はこちら！）

（↑名内さんがバレーボールで楽しそうにしている写真！プレイせずとも楽しそうなのが伝わります！）

アーキベースに入社してから

新卒でアーキベースに入社して4年とのことですが、これまでどのようなキャリアを歩んできましたか？

名内：1年目は建職バンクのキャリアアドバイザーとして働いていました。そこで、年間売り上げ目標を達成し、そこを評価され2年目からはキャリアアドバイザーの責任者をやらせていただき、チームのマネジメントしていました。

3年目からはこれまでの取り組みを評価いただき、会社から立ち上げ段階であるインサイドセールスの責任者にポジションを提案され、そこでチームの立ち上げや戦略策定、戦略を達成するための施策の実行を行いました。4年目の現在は、インサイドセールスの責任者の役割も担いつつ、非キャリア事業の新規サービスのカスタマーサクセスも担当しています。

新卒2年目でキャリアアドバイザーの責任者に抜擢とはすごいですね！なにが名内さんをそこまでキャリアアップさせたのでしょうか？

名内：やはり周りが中途社員しかおらず、入社当初は自分だけ新卒だったので、周りよりも全体的にスキルが低かったと感じていました。だからこそ負けたくないという思いが強く、とにかく行動量を増やしていて様々なことを経験し、経験からの仮説を元に実行することを繰り返していました。それが結果につながりましたね！

新卒で入社してからアーキベースへの印象は変わったりしましたか？

名内：思ってるイメージと変わりませんでした！本当にいい人が多いです。誰かを蹴落として成果を出そうとか、出世しようと思うような悪い人は全くいないです。ここは非常に自信が持てます。また、その人のためを思って素直にFBくれる人が多いです。最近も部門マネジメントと人材マネジメントのバランスをとれるようになったのは、忙しい中でも週次で上長である事業本部長や月次で事業責任者が30分ミーティングの時間をとってフィードバックしてくれたおかげだと思っています。いい意味で入社後のギャップは全くありませんでした！

会社の雰囲気を教えてください！

名内：年齢差があまりないので皆さんフラットにコミュニケーションをとっている印象です。また、今は明文化されているわけではないのですが、年上年下関係なく敬語文化があります。僕が新卒1年目の時も代表の岩木は僕に対して敬語でした。

業務内容

続いて、業務内容について教えてください！

名内：はい！先程もお伝えした通り、僕は現在インサイドセールスの責任者と新規事業のカスタマーサクセスを兼務しています。

まず、インサイドセールスについては主に以下の3つのチームに分かれています。

①toCアポインター：建職バンクに登録していただいた求職者に電話をして、ヒアリングして必要な情報を取得してキャリアアドバイザーにパスします。CAと日程調整のアポも行います。

②toBアポインター：建職バンクにお問い合わせいただいた企業に対して、できるだけナーチャリングして法人営業にお渡しします。法人営業との日程調整のアポも行います。

③掘り起こし：現在アクティブではない既存顧客に架電をして、転職活動を誘致したり、採用活動で建職バンクを利用いただけるよう掘り起こしを行います。

続いて僕の業務についてですが、責任者としてマネジメントが中心の役割なので、

戦略策定
アクションプラン策定：KPI設計・モニタリング・業務フローの型化
数値管理
メンバー教育・育成・マネジメント

があげられます。

次に新規事業のカスタマーサクセスとしては、SaaSサービスにおいて、既存顧客の活用支援やナーチャリングを行いつつ、その業務の仕組み化も行っています。

なるほど！それぞれの業務内容について、魅力を教えていただいてもよろしいでしょうか。

名内：はい。インサイドセールスの実務の魅力は、主に2点あります。

1点目はまだ立ち上げ段階で、0→1のフェーズなので、施策を設計し、実行して振り返るサイクルを日次や週次で行えるところが魅力です。また、自分のした行動や施策の成果が、ダイレクトで事業の成長に反映されて、それが一般化されるのも魅力的ですね。

2点目はインサイドセールスだけではなく会社全体としていえることですが、定量的に物事をとらえるので自分が成果出せた理由・出せなかった理由がすぐわかることですね。n*rの概念で振り返るので、重要視するべきものが量なのか質なのかがすぐわかるんです。

また、他社のインサイドセールスは行動量を重視する傾向にあると思うのですが、客観的数値に基づいた分析も使って、なおかつ行動量も担保するところはアーキベースのインサイドセールスならではの強みだと思います。

次にインサイドセールスのマネジメント業務の魅力についてですが、こちらも2点あります。

1点目はABMS（Archibase マジメントシステム）による部門・人材の成長ですね。目標、計画に沿って戦略を策定し、戦略に沿って実行する打ち手を考え、それによって成果が出たか出ないか振り返りまた次のサイクルを回してという考え方のABMSが僕はとても気に入っていて、その思考のプロセスの中で成長していくのがとても楽しいです。

また、僕自身も人材の育成にとても興味があったので、ABMSの考えを元に自分がマネジメントしたメンバーが成長していく姿を見るのもとても嬉しいです！

2点目は、効率と効果のバランスを追求する楽しさですね。時間とリソースを効率的に使いながら、質の高い成果を出すことを目指すことはすごく楽しいです！

インサイドセールスチームについて

次にインサイドセールスチームの雰囲気を教えてください！

名内：正社員は平均年齢26歳です。和気あいあいとしていますね。アーキベースは月次1on1がありますが、インサイドセールスは週次でも行っています。1人1人への丁寧なFBや向き合い方が和やかな雰囲気を作っていると思います。

なるほど！責任者として、メンバーにコミュニケーション取る上で意識していることはありますか？

名内：部門マネジメントと人材マネジメントのバランスを常に気にしながらコミュニケーションをしています。

部門として成果が出ているが、社員が疲弊しているのも好ましくないですし、逆に社員が楽しそうにしているけど個人・部門として成果出ていない・成長していないのも好ましくないです。なので本人のWillを元にできるだけそれに沿った形で仕事をやってもらっているように意識しています。

私自身営業をやっているときに成果しか追わなくなってしまって、この業務が何のために行っていて自分の成長にどう寄与しているか意識していない時がありました。なので週次でこまめに1on1を行ってその点を意識してもらいながら業務をすることで、成果も出し続け、たとえ小さくても成長を実感してもらうことを常に意識しています。

事業成長と人材成長のバランスというのはとても大事ですね。そのバランスをとるために、どのような立ち位置でいるように意識していますか？

名内：私は特に遠くから見守っているイメージですね。大部分方針をすり合わせたら、あとはなるべく個人の自由でアクションしてもらうようにしています。でも、もちろん私が入るラインや行動設計等は事前にすり合わせていて、自由と責任のバランスは常に心掛けてもらっています。その理由は、やはり主体的に動いてほしいからなんです。自分で自分自身も事業も成長させてやるぞ！という意思を持ってほしいと思ってます。

カスタマーサクセスチームについて

次に新規事業のカスタマーサクセスチームについても教えてください！

名内：現在は新規事業ということもあって本当に初期段階で、立ち上げの最中です。が、魅力としては、インサイドセールスと似ているんですが、新規事業ということもあってより抽象度の高い領域に向き合っていて、インサイドセールスよりもハードに自分の仮説を実行して振り返るPDCAを回すことができます。、また法人様からのフィードバックを元にプロダクト改善に関わることができたりするので、主体的に柔軟な視点で物事を見れたり、新しい情報や視点を積極的に取り入れることができるのが魅力ですね。あとはエンジニアとも密接にかかわってくるので、UI/UXデザイン改善にも関われるのは営業とは違った観点です。

今後のキャリアビジョンについて

まずは、これからどういう方と一緒に働きたいですか？

名内：「オープンマインド」「好奇心」「クリティカルシンキング」のいずれかを持つ人と働きたいです！「オープンマインド」は固定観念にとらわれず、柔軟な視点で物事を見て、新しい情報や視点を積極的に受け入れること。「好奇心」知識欲を持ち、未知の分野に対する興味を持って。新しいことを学ぶ姿勢を持ち続けること。「クリティカルシンキング」は得られた情報や結果を批判的に評価し、真実を見極めて論理的な思考を通じて結論を導き出すことですね。3つあげましたが、端的にいうと素直で探索的な人、応援したくなる人ですね！