「広告運用だけじゃダメ。市場No.1実現には事業戦略から一貫したマーケティング施策が不可欠。」入社2年目3年目の新卒社員が自身の成長を語る。

「No.1を創る会社」をビジョンに掲げ、顧客や自社事業の市場No.1創出を支援する当社。比類なき目標に共感し、ひときわ向上心の強い仲間が集まっています。その中で今回注目するのは新卒1期生、2期生の若手社員たち。圧倒的な成長を求めて入社した彼らは、果たして数年でどのような成長を遂げたのでしょうか。

「内定者インターンの土台は人生の財産」「テクニカル領域だけで事業は成長しない」「広告運用の限界を感じた」ー。対談では、過去に直面した壁や自身のマインドの変化について、ありのままにお話しいただきました。果たして彼らはアンカーで思い描いたキャリアを築けているのでしょうか？

▼登場人物

杉田 健／ Sugita Ken（26）22卒社員／写真右
関西学院大学大学院　理工学研究科卒
クライアントグロース部クライアントグロース課
やるか、絶対やるかの精神の持ち主／趣味は邦画鑑賞とポップコーンの食べ比べ

林 美紅／Hayashi Miku（23）23卒社員／写真中央
滋賀大学 経済学部卒
クライアントグロース部 クライアントグロース課
Fake it till you make it.／趣味は映画鑑賞、旅行、料理、食べること

天羽 奨平／Tenba Shohei（24）23卒社員／写真左
桃山学院大学 ビジネスデザイン学部
クライアントグロース部 クライアントグロース課
何事も全力で楽しむ／趣味はバンドのライブ、競馬（解説Youtube運用経験有り）

内定者インターンで築いた“ユーザー理解”の土台

ーまずは内定後から現在までの簡単な仕事内容について教えてください。

杉田：内定者時代のアルバイトについて、ぼくの代では各クライアントをメインで担当するPM（プロジェクトマネージャー）のアシスタントとして下積みをしていましたが、いまのインターン生はバナーを中心としたクリエイティブ制作がメインになっていますよね。入社後はPMのサポートを通じて市場調査や広告運用の基礎を学んだり、クライアントとの定例会に参加しながらマーケティングの全体像をつかんで、正社員として入社後3ヶ月程度でPMとしてクライアントを担当させていただく流れが主流となっています。

林：業界では営業と広告運用を分業することが主流ですが、わたしたちはPMがどちらも担当しています。毎日各媒体の管理画面で成果を確かめて、改善が必要な場合はすぐにクライアントに連絡をとって改善策を実行します。戦略と運用は切り離せないし、スピードも大事なので、両方を経験できる点は大きいですよね。

天羽：PMとして独立したときは先輩のサポートがあったとはいえ、成果の責任は自分が背負うので緊張しました。1年目は数社程度の担当でしたが、いまは4〜5社ほど担当させていただいています。PMになると顧客折衝はもちろん市場調査から戦略立案、施策実行、改善まで一貫して行うのですが、入社1年目も2年目も仕事内容はあまり変わりません。クライアントの市場No.1実現を目指して、施策領域を広げたり、マーケティングの精度を高めたりと、経験値を高めつづけて成果を上げることがこの仕事の醍醐味だと思います。

ー内定者インターンの経験が現在に活かされていると感じるポイントは？

林：ユーザー理解ですね。あとはすべてに意図を持つことや、成果へコミットするマインドを徹底的に叩き込んでもらいました。内定者時代は質と効率を追求しながら、1日10本程度のバナー制作に携わっていたのですが、「なんでここはピンクなんですか？」「アートじゃないんだから、何事もロジックが大事だよ」と、先輩から容赦なく指導いただいて。KPIを達成するために市場・競合・顧客分析、制作、運用実績の分析、改善を粘り強く繰り返していました。学生扱いせずにチームの一員として同じ視座で接してくださったおかげで、内定者時代にユーザー理解の土台を築くことができました。

ペルソナ設定やユーザー理解に失敗すると、その後の施策がすべて台なしになってしまいます。なのでサービスを自ら体験したり、ユーザーインタビューやペルソナに近い方へのインタビューなど、あらゆる手段で分析した上で設計することを大事にしていますね。

天羽：たしかにユーザー理解はぼくも一番力を入れているポイントです。Web広告って、最初から高い成果を上げることが難しくて、基本的には運用しながら成果を伸ばしていくものじゃないですか。でもインターンでの下積みがあったからこそ、精度の高い広告を初回から出稿できる強みを持つことができました。最近、記事LPを自分で改修させていただく機会があったのですが、初動で遷移率を3倍に改善できたときは「よし！」って感じでしたね。

杉田：すごいですね。クリエイティブでいうと、社内に制作チームがいるってすごい強みですよね。もともとPMとして経験を積んだ方々がクリエイティブチームで活躍されていて。広告運用のことまで考えて戦略をクリエイティブに落とし込んでくれる。外注も経験したことはありますが、やっぱり質とスピードがぜんぜん違います。

天羽：それはめちゃくちゃ感じます。外注には発注費だけでなくコミュニケーションや時間といった見えないコストもかかります。でもアンカーでは経験豊富なディレクターがぼくの言葉に、1に対して10を解釈してくださって、高品質なクリエイティブをスピーディに仕上げてくれる。素早く成果に還元することができ、クリエイティブの質の高さはクライアントやパートナーメディアからも高く評価いただいていますよね。

広告運用の限界と全体最適の必要性

ーPMになって経験した壁について教えてください。

杉田：たぶんみんな経験されたと思うのですが、「広告運用の限界」を感じたこと、ありませんか？いわゆるテクニカル領域には限界があって、ファンダメンタルズ領域の視点が不可欠、という話なのですが・・・

林・天羽：すごくわかります。

杉田：社員として1年が過ぎたころ、媒体の運用に注力しても、伸ばせる限界があることに気づいたんです。これ以上改善しても成果が上がらない、と。同時期にいくつもの事業を成功させている一流の経営者と一緒に仕事させていただく機会があって。そこで事業戦略やビジネスモデル、マーケティング施策まで一連の考え方を知って、その上、広告運用では代表の千野さんがサポートしてくださって。このとき上流の視点が足りていなかったと痛感したんです。打ち合わせでは運用の細かい話はあまりなく、上流に関する話がほとんどでした。

ぼくたちの使命は事業を成長させることで、狭義でみると、限られた予算の中でどれだけROAS（広告費用対効果）やLTV（顧客生涯価値）を最大化できるか、ということですよね。そのためにどのターゲットにどのくらい投資して、どれだけの売上が見込めるかリターンを試算した上で実行する。結局のところ、広告運用の戦略は上流である事業戦略やビジネスモデルに紐づいているので、その視点が欠けていると本質的に事業を伸ばすことはできません。

天羽：上流視点がなければCPA（顧客獲得単価）を合わせることしかできないですよね。CPAを合わせることも、もちろん大事だけど肝心なポイントはそこじゃない。上流を意識して全体最適を考えて施策を展開しないと、行き当たりばったりで、結局自分の首を絞めてしまいます。

杉田：まさにその通り。アンカーには広告運用について、いつでも相談できる外部パートナーがいらっしゃいますよね。ぼく、めちゃくちゃ頻繁に広告運用の壁打ちしているんですけど、そこでも行き着く先は毎回事業戦略の話でした。だからいまでは必ずクライアントに上流から話を進めるようにしています。

ー林さんは以前、クライアントとファンダメンタルズ領域を明確にするためのコンセプトミーティングを実施されていましたよね？

林：そうですね、丸2日間にわたりクライアントとのセッションを実施させていただきました。市場における自社のポジショニングを整理して、強みを明確にしたうえでマーケティング戦略に落とし込んで。さらに広告流入から入会、サービス体験まで、ユーザーとサービス提供者、広告代理店が一貫したコミュニケーションを設計できるよう、議論を重ねました。

競合やクライアント、さらにその先にいるユーザーまで調べ尽くして「 誰に何を伝えたいか？」という訴求軸を、確かな根拠に基づいて明確に持つことができたことは非常に大きいですね。共通認識を持つことで、クライアントとのコミュニケーションもスムーズになりました。

どんなことでも”できる方法を考える”

ーアンカーに入社してよかったと思う点について教えてください。

天羽：実務的な観点でいうと、施策領域が広くて戦略立案から施策実行まで一貫できる点はすごく良いです。少し前からポスティングや折込チラシといったオフライン施策も手がけるようになりました。これまでやったことのない施策でも制限なく実行できるのでクライアントの事業成長に集中できる環境です。あとはBtoBやBtoCを問わず、さまざまな業界のクライアントを担当させていただけることも、幅広くビジネスを理解できるので魅力ですね。

大手代理店に就職した同世代の話によると、限られた案件の広告運用にしか携われず、運用方針に関与できないため指示通りにこなすしかできないと聞きました。AIの台頭によって、広告運用の自動化は避けられません。上流から一貫した施策を考え、実行し、改善できるマーケターが生き残ると思うので、引き続きアンカーで実力を磨きたいです。

林：同感です。同業他社からアンカーに入社くださった方に前職の内情を伺うと、同じ規模の代理店でも分業しているところがほとんどだと知りました。専門スキルを身につけたいと思う反面、広告運用や制作といったテクニカル領域だけを極めることはマーケティングではないと思っていて。1年目からでも自分で考えてやりたいことに取り組める環境はすごく良いですよね。

天羽：同業他社からの転職、とても増えていますよね。これまでアンカー独自のナレッジで戦ってきたけど、新たな知見がどんどん入るようになりました。各分野に強みを持った方々が加わることで、以前に増して施策やアイデアの幅が広がっています。

杉田：ぼくは意思決定の速さがすごいと思っていて。たとえば新しい施策を始めるときに、早ければ2時間くらいで決まりますよね。クライアントの中には同じ意思決定でも稟議に1週間を要する企業様もあります。目の前の課題にスピーディに取り組めることは成果に直結するため、スピードはアンカーの良い文化ですね。

あと、責任を求められる環境も良いところだと思っています。「Pressure makes diamonds」プレッシャーがダイヤモンドを作る、という言葉が好きなんですが、まさにアンカーがそれを体現していますよね。1年目からPMとしてクライアントを担当させてもらって、成果はすべて自分の責任で。そのプレッシャーがあるからこそ、最短距離で成長できていると感じています。

林：たしかに。わたしはマインドも変化しました。どれだけ成長意欲があっても、人ってやったことのないことに挑戦するとき、少なからず躊躇するじゃないですか。でも、アンカーに入って「まずはやってみる」っていう気持ちがとても強くなりました。

杉田：すごくわかります。ぼくは無理難題でも、できる理由を探すようになりました。これ、千野さんが事あるごとに呪文のように言っていることだと思うのですが、しっかりと文化として根付いていますよね。

天羽：うまくいかないときは、うまくいかない方法を見つけたと思えば良いだけですよね。ぼくも挑戦に対するマインドの変化が一番大きいと感じています。

若手が突き上げる

ー今後の目標について教えてください。

林：わたしはディスプレイ広告をチームとして強化していきたいです。 ディスプレイ広告ってすごくスピードが大事で、効果が枯れてしまうのも早いじゃないですか。スピーディに勝ちクリエイティブを量産できる体制を整えたいと思っているんです。ディスプレイ広告に強い社員の方からナレッジを共有していただいているので、他の代理店さんに負けないようなチームを作りたいと思っています。

天羽：いいですね！ぼくは上流施策の解像度を高めつつ、アンカーで一番提供価値*（粗利）を上げることを目標としています。過去に1回だけ月次の提供価値ランキングで1位を獲得したことがありますが、まぐれだったので今度は実力でNo.1になりたい。先輩方も負けてられない！って、組織全体の士気が高まればいいなと思っています。

*提供価値・・・当社では粗利をお客様へ提供した価値と捉え、提供価値と呼んでいます。

杉田：ぼくもぜひ参戦させてください！ぼくの今後については結局同じところに行き着くのですが、やっぱり戦略が一番大事だと思うので、自分で戦略を描いて実行までディレクションできる人材になりたいと思っています。

林：学研エル・スタッフィング様での成功事例のお話を伺って、もう体現できているんじゃないかと思ったのですが？

杉田：いやいやいや、まだまだひよっこのひよっこです。でもアンカーにいたら、その領域まで辿り着けると思っているので、引き続き尽力していきたいです。

林：わたしも同じくアンカーで、クリエイティブ×マーケティングという自分の理想に近づけると思っているので頑張りたいです！

天羽：若手から突き上げていきましょう！

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