「日本一、クライアントを勝たせる組織を創る」業界歴10年のベテランマーケターが事業主から支援サイドに舞い戻った理由とは。

山本 琢磨／Takuma Yamamoto（36）
大阪府門真市出身　2023年7月入社
グロースマーケティング事業部 クライアントグロース課
仕事は人間性から
趣味は広告運用、特技は麻雀（2022年まで日本プロ麻雀連盟所属）

「次はインハウスマーケター。代理店は正直もういい。」デジタル広告代理店出身の多くが転職活動でそう語る。短期的な利益追求に目がくらむ業界のあり方に辟易するという。ところがマーケター歴10年の山本は事業主からあえてアンカーへの道を選んだ。アンカーにどんな可能性を見たのか。事業主時代、アンカーのクライアントとして共に仕事をした山本に、その理由を聞いた。

人を背負うということ

大手企業傘下の広告代理店で本部長まで上り詰めた山本が語るマネジメント論とは。

新卒でこの業界に入って、約10年になります。趣味は広告運用っていうほど、この仕事が好きですね。昔から勉強にサッカーに麻雀にと、何をやってもとにかく負けず嫌いで。デジタルマーケティングは全てが数字で可視化されるので、結果も勝ち負けもはっきりしているところが大好きです。その数字からクライアントと自分の成長を実感できるところも醍醐味ですね。

新卒で従業員数400名ほどの広告代理店に入社し、最終的にはダイレクトマーケティング本部の本部長を務めていました。単品商品のディスプレイ広告をメインに、20人で年間30億円ほどの粗利を作っていました。

やはり本部長となると視座は上がりますね。背負う数字やメンバーが増える以上、生半可なことはできません。経営方針や戦略を巡って経営陣とぶつかることも珍しくありませんでした。

板挟みの中でのマネジメントは大変ですが、マネージャーにありがちですよね。マネジメントについては過去の自分の上司たちの姿勢が素晴らしく、「誠実さ」「会社ビジョンの翻訳」「個人のビジョンづくり」この3つを吸収し、私なりの軸にしてきました。そもそも誰についていくか、ということは何よりも大事だと思うのでマネジメント側の人間性が一番大事だと思っています。

「日本一」は夢物語じゃない

アンカーのクライアントとして仕事を共にした経験がある山本。当時感じたアンカーの優位性を聞いてみた。

事業主サイドで経験を積みたくて、2社目はレベニューシェア事業を手掛ける少数精鋭組織にインハウスマーケターとして入社しました。私自身広告を運用しつつ、外注もしていたのですが、外注先の1社がアンカーだったんです。当時から成果に対する姿勢や施策スピードの速さが秀でていましたね。

「誠実さ」「事業成長へのこだわり」「マーケティングレベルの高さ」この3つがアンカーの優位性で、私自身の入社理由でもあります。この仕事ってものすごく人間性が出る仕事で・・・業界の裏側では、「こういうもんでしょ？」と、予算消化が目的の成果の出ない運用や、中には表では言えないようなやり方で成果を出している人もいます。アンカーは代表千野が誠実で信頼できる人だからこそ、同じように誠実で仕事にまっすぐな人たちが集まっていますよね。

事業成長へのこだわりは普段の会話から感じました。広告運用ってCVをとることが目的になりがちですが、アンカーはCVがどう売上につながっているのか、顧客のビジネスモデルを熟知した上での会話をよく耳にします。もともと事業主側の人だったり、独立経験のある人が多いから当たり前のように成果にこだわれている。

あとはマーケティングレベルの高さですね。LP制作を含めたクリエイティブ制作全般を内製化していることはアンカーの大きな武器です。その実績の高さから成果報酬型で制作を請け負っているところにもレベルの高さを感じますね。そもそも代理店ってクリエイティブを作りたがらないんです。理由は単純で工数もコストもかかるから。リスティング広告に絞ったほうが少ない労力で売上を上げられます。

5名のディレクターやデザイナーがクリエイティブ課に所属。成果を目的としたクリエイティブ制作にこだわっている。

内製機能をもつ大手代理店でも、社内より外注への依頼がほとんど。でも外注となると単発で1本10万円、みたいな形で依頼することになるのでクリエイティブを作ることが目的になってしまう。

一方アンカーのクリエイティブ課はマーケターやディレクター経験のある方で構成されていますよね。成果を出すための制作体制が、私自身かなり魅力に感じました。他社が嫌がることでも、クライアントの事業成長に必要な施策は迷いなく取り入れる。施策領域の広さからも事業成長へのこだわりが見られます。

検索マーケティングでは比較サイトを作れることが強みですよね。比較サイトまで作れる代理店ってほとんどないんじゃないかな。比較サイトは複数同時に広告を配信できるので単発の配信より数倍の効果が出るんです。広告運用も媒体推奨レベルで運用してしまうと50点くらいの成果しか出ないけれど、それ以上の知見で運用している。

経営陣に高度な広告運用の知見があることはすごく重要だと思います。理解がないと経営戦略自体、見誤ってしまいかねません。実際に入社してまだまだ伸び代を感じたので、日本一はリアルに狙えると思っています。

頂から業界の闇を祓う

独立さえできるスキルを持ちながらアンカーにジョインした彼が実現したいビジョンとは。

まずは実績づくりのために提供価値（※粗利）1,000万円/月を目標に取り組んでいます。そうですね、一人あたりの業界平均が月100万~200万、 競合となると300万〜600万くらいなので少なくとも競合の2〜3倍を目標にしています。（※当社では粗利＝顧客への提供価値と考え、社内用語としています）

もちろん狙っているのは「日本一、クライアントを勝たせる組織」。CVだけを指標とする運用委託ではなく、事業の売上まで追った上での提供価値を追求する考えです。もっというと事業成長にコミットしない広告は世の中から一切なくしたいですね。

そして提供価値を高めた上で、業界一の給与水準も実現したい。大手だとある一定水準になるとなかなか給与って上がらないですよね。けど少数精鋭のアンカーには成果の分だけ還元される仕組みがある。優秀な仲間と大きな成果を上げて、高い報酬を得る。これが大手や個人では味わえない、ベンチャーの醍醐味じゃないですか。

数字の話ばかりですが、大前提としてみんなが幸せに働ける組織を創りたいと考えています。幸せに働くって、仕事の楽しさと報酬がセットで初めて成り立つと思うんです。仕事を楽しむには成功体験が不可欠。その成功体験の積み重ねが顧客の提供価値につながって、給与という形で還元される。

この循環を体現できるように、これまでの経験をすべてアウトプットし、私自身も新たな挑戦を通して提供価値を高めていきたいです。「日本一、成果を上げているクリエイティブは何か、広告媒体は何か」と、一人ひとりが常に日本一のマーケティングを意識した意思決定を積み重ねることで「日本一、業界No.1を創る会社」は実現できる。アンカーには数年で売上数億から200億まで伸ばし、業界No.1を成し遂げた支援実績がありますよね。この先もっと多くの業界No.1を創り、頂から業界の闇さえ払拭したいです。