小川 尚大

株式会社ネットプロテクションズ, マーケティンググループ カタリスト

包 直也

朝日新聞社, 朝デジセンター CX部 エキスパート

武藤 大揮

登録販売者

Takuya Shimada

【結果】
リードの性質×架電結果×チャネルに合わせたテンプレを複数作成し、業務生産性が約20分前後削減に成功

【背景】
IS内で大きく3ユニットに分かれて顧客応対を行っていたが、各ユニット内でも引き合いごとにメールの文言を変える必要があり、それを各人属人的に対応を行っていた。

【目的】
ノンコア業務の削減・コア業務の生産性向上
　∟架電（コア業務）への集中
　∟顧客応対前仮説構築の作成時間の向上
　∟戦術・施策の機会創出
等を行う必要があった。

【テンプレ表題】
・サンクスメール（受注後）
・サンクスメール（資料送付後）
・サンクスメール（失注後）
・各引き合いごとの不通時送信メール
・各引き合いごとの担当者不在時送信メール
・各引き合いごとの無効時送信メール

【チャネル・引き合い分岐】
SDR
　∟WEB
　　∟無料体験系
　　∟資料請求系
　　∟比較資料系
　　∟アフィリエイト系
　∟CRM
　　∟WP
　　∟FAX
　　∟メールDM
　　∟掘り起こし

BDR
　∟ストックリスト
　∟フローリスト

メールテンプレ最適化

【目的】
・あらゆる商談先がある中、限られた時間や期間を有効に活用し、最大限の成果を創出していきたい。

【実施内容】
・月初から一週間単位で、新着、判別中、検討中商談の架電スケジュール計画の策定
　　∟初週  ：とりあえずどこからでもよいので、ひたすら数を積む
　　∟2週目：前半で判別中を捌き、ふるいにかけ、後半で検討中商談の中でも『温度感の低い商談』の再加熱を実施（※4週目への投資）
　　∟3週目：検討中商談の中でも、『温度感の高い商談』へのクロージングアプローチの実施
　　∟4週目：2週目で再加熱させた商談の決着。翌月度への投資期間。
（※特に4週目は全体最適を考え、『既設案件→翌月度、新設案件→当月度内』と設立区分別に案件の連携時期の調整の実施）

セールス活動のモデル化によるチームOPS改善

【結果】
他のREPよりも高い目標に対し、200%超えの結果を継続して出し続けることができた。

【エリア】
　∟世田谷小田急線エリア

【STP】
　∟S:インターネットを利用したい外国人
　∟T:中国からの短期留学生
　∟P:外国語対応のできる唯一のスタッフ

【戦術概要】
・きっかけ
　∟きっかけは通常のセールス活動をしている中で、下北沢付近に中国人×短期留学生が数多く住んでいることに着目。

・マーケット
　∟短期留学生は短くても半年〜1年の留学期間の中、当時のインターネットサービスの最低利用期間は2年という乖離が発生していた。

・ニーズと課題
　∟留学生のため母国の両親や友人との連絡手段のため、インターネット環境は不可欠。
　∟但し、インターネットの契約期間がニーズに沿わない内容。

・工夫したこと、課題解決
　∟自社のサービスが当時6ヶ月の最低利用期間が強みであったため、当該強みに着目。
　∟学生時代学んだ中国語をベースにビジネス上必要な用語を習得し、訴求。
　∟留学生に「中国語対応可能なスタッフがいるので、紹介」してもらうように依頼し、1顧客に自身の名刺を10枚渡し、反響営業化・リード獲得に成功。

中国留学生へのブルーオーシャンセールス

【結果】
ISからFS/OBといった有料化サポートに繋げる際のより高度な仮説構築に繋がり、初回対応時の顧客COM向上。

【きっかけ】
今まではBANT条件のような定量/定性内容のヒアリングはあったが、サポート担当者に繋げる際に、顧客接点のない担当者がより仮説構築しやすくするために、何かフレームを差し込めないかと考案。

【戦術概要】
　∟アナリディカル
　∟ドライビング
　∟エクスプレッシブ
　∟エミアブル
上記4つのタイプの記載と共に、
　・特徴、性格(IS側で話した所感)
　・年齢感(IS側で話した上での声の感覚)
も併せて記載。

【影響範囲】
・初めは自身で取り組み、自チーム→組織へと波及。
・現在はソーシャルタイプの必要性が認められIS内OPS化に成功。

ソーシャルタイプ戦術

【結果】
各回テーマを設け、他部署・他組織を巻き込み自身名義のセールス研修を実施(SHIMADA's LABO)。
各組織・各部署でセールスフレーム、テクニック、スキル、アビリティの足並み揃えが成功。

【きっかけと目的】
現職の事業本部内はISやFS以外にも部署によってセールス組織がある中で、自身がトップセールスとして工夫してきた知見を体系化・共有することにより、
　∟①自身の言語化、型化能力の向上が見込める。(自己成長)
　∟②セールス職全員の視座が上がり、視野が広がり、フレームやテクニック面含め足並みが揃うことで、事業本部全体の売上貢献に繋がると見込んだ。(組織成長)

【対象セグメント】
事業本部内のセールスプレイヤー全員任意参加
※最大約70人中、約63人参加

【主なLABO内容】
・仮説思考LABO
・心理セールスLABO
・セールスフレーム(PSSやSPIN)LABO
・案件管理LABO

部門を跨いだセールスLABO 

【結果】
自身のセールスインサイトやOPSを言語化・可視化したことにより、短期半年間にてハイプレイヤーの育成に成功。
(例)
※目標単位:法人数×介護事業所数=拠点数
　∟通常メンバー
→月平均獲得30〜50拠点
　∟★育成後メンバー★
→月平均獲得80〜100拠点

【事例・施策内容】
①施策プロトタイプ期間
◾️期間
2020年9月〜2020年11月
◾️背景
FY20下期に人事異動があり、新人を自チームに受け入れた際に、上席よりハイプレイヤー育成の指示があり、実施。
その際の期間を自身で、下期の6ヶ月間と定義し、月毎のKPI設計やマイルストーン、結果を振り返るための新人育成計画を作成。

②短期新人育成計画フレーム完成期間
◾️期間
2021年4月〜2021年7月
◾️背景
FY20下期でプロトタイプの育成が大幅に成功したため、どの属性の人財にも適用できるように、抽象化し体系化・OPS化。
育成計画で1ヶ月毎のやるべきこと(最大6ヶ月)を明確し、月の1on1で振り返りの時間や進捗状況を確認できるようにしている。
またVSAシートも作成しており、個人のビジョンや行動指針も明確化させることで、業務に対しての動機付けも同時に行えるようにし、多角的な成長・育成ができるように設計。

短期新人育成計画

FS・OBBridge施策

【結果】
後追い商談やニーズ潜在商談、時期調整系商談の適切な後追い対応に成功。

【背景】
ISからFS、FSからIS間での案件連携後、時期調整系案件や後追い案件の対応漏れが発生しており、獲得毀損や顧客の商談温度低下などの悪影響起こってしまっていた。

【目的】
案件を適切に管理することにより、
　∟獲得毀損の是正
　∟顧客商談温度向上
　∟会社・サービスの信頼性構築
　∟付加価値の提供
を行う必要があった。

【プロジェクト内容】
①SFA上で案件管理のレポート・DBをFS各全国拠点×ISで確認・後追いができるように可視化。
②FS各全国拠点とIS(私)から案件管理推進者の選定。
③専用のチャットルームを作成し、こまめに案件の打診ができるよう調整。
④案件管理がうまく行えている/行えていないを共有できるようにMTGを案件管理推進者同士で実施。

案件管理推進プロジェクト

■適切な無体期間の提案（Timeflame）
【課題】
　∟無料体験だけ獲得しても、今後の有料化中の2か月間のスケジュールが顧客にはわからないことの方が多かった。
　∟有料化サポートの意味づけができていなかった為、無体獲得以降多忙商談や繋がらない商談が多かった。
　∟無料体験中の目的を顧客と目線合わせする必要があった。

【対策・施策】
　∟無体商談クロージング後に今後の有料化サポート期間中の流れをしおり考案し、商談時用いて説明。
　　－時間＆手元にPCがある方：メールにて資料と「サポート内容のしおり」をお送りしその場で説明。
　　－時間＆手元にPCがない方：メールにて資料と「サポート内容のしおり」をお送りし後ほどご確認頂くよう依頼し、口頭のみで今後の流れのご説明。

TimeFrame攻略戦術

【結果】
現在既に連携OPSとして浸透・波及、アンバサダーからの案件獲得や紹介と成果に繋がっている。

【背景】
自身の担当するチャネルがWEBから資料請求や無料体験を通してCVされる反響営業だが、その中でセールス対象の顧客以外にも、コンサルタント様やベンダー様、行政/司法書士様から問い合わせがあるも、今までは商談にならないためリードを無効にしている状況であった。

【施策内容】
その中当該リードに対し、IS側でヒアリングを深耕する事で、介護事業所との繋がりの深いコンサルタント様やベンダー様等もあったため、ISとFS内でOPSを構築し、連携し直接訪問することにより、有償アンバサダー(紹介)を増やすことができた。
そしてより紹介顧客増加にも繋がった。

アンバサダー連携施策

【結果】
　∟ターゲット業界のサービス種類別、「マンスリースケジュール」「デイリースケジュール」の作成を行い、アウトバウンド架電の際、より担当者接触やAuthority接触ができるよう体系的なフレームの構築に成功。

【きっかけ・目的】
　∟業界の特性上、介護/障碍/医療業界のため、サービス種類というものが存在するが、サービスごとにより、その日・その月の動き方が異なるので、より担当者接触を効率化させたかった。

【プロセス】
　∟①獲得した顧客に1日の動き方を伺う。
　∟②同サービスの顧客複数に①で聞いたスケジュールを当てに行く。
　∟③類似内容を抽象化し、作成。

【影響範囲】
　∟新入社員の方の育成時に活用。
　∟BDR(アウトバウンド)で活用。
　∟サービス種類の特性インプット時に活用。

Takuya Shimada

Takuya Shimada

自己紹介

限定公開の職歴・学歴

実績

受賞と資格

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