【プロインタビュー】ゼヒトモで累計売上1億円を突破！「縁作り」としてのゼヒトモ活用法とは？

日頃ゼヒトモを使ってくださっている「プロ」を紹介する、ゼヒトモ体験記コーナー。

今回インタビューしたのは、内装業を営む佐伯さんです。店舗の改装から個人宅のリフォームまで幅広い案件を取り扱い、多くの案件を獲得しています。ゼヒトモ経由の累計売上が1億円を突破していらっしゃる、成功の秘訣を伺いました。
（このコンテンツはZehitomo Labにて初出、Wantedlyに転記したものです。）

知識もノウハウもないところから、前職の人脈を活かし内装業をスタート
商談では売り込みよりも、お客様の課題のヒアリングに注力する
1件3000万円の案件なども引き受け、ゼヒトモで1億円の売上を確保
縁作りの場としてゼヒトモを活用

知識もノウハウもないところから、前職の人脈を活かし内装業をスタート

― 初めに、今のお仕事を始めたきっかけを教えていただけますか？

私は28年ほど食品メーカーに勤めており、営業職を務めていました。今の仕事を始めたきっかけは、転勤の辞令が出たことです。これを機に新しいことをしようかと考え、お客さんである飲食店のオーナーさんなどに相談しました。

そんな中で、厨房の冷蔵庫を入れ替えてくれないかという話があり、請け負いました。それがきっかけでそのお店の改装も依頼され、知り合いの協力のもと店舗内装をしました。そこから同じような話が入ってくるようになり、正式に建設業の許可を取って内装業を行うようになりました。

― 前職からのつながりで今の事業が始まったのですね。内装業についてノウハウはお持ちだったのですか？

いえ、建設業の経験もありませんでしたし、リフォームや改装をしたこともありませんでした。ただ、飲食店はスクラップアンドビルドが常で、お店が変わるたびに内装が変わるためお客様となる飲食店のオーナーさんはこのあたりのことを知っていることが多いです。

工務店の方とも関係ができ、私もだんだん、「こんな店がほしい」というイメージをいただいて、それを実際に落とし込めるようになりました。

― ゼロから始めるとなると、ご不安もあったのではないですか？

不安だらけでした。前職を辞めた時には次に何をやるか全く決めておらず、何の計画もなかったです。ただ、飲食店のオーナーやホテルの料理長など、お客様として関わったみなさんにご相談できて良かったです。

初めての案件で内装を完了したときは、不安が減って今後の方向性が見えました。店舗を自分で改装できたということが、自信につながりました。

商談では売り込みよりも、お客様の課題のヒアリングに注力する

― どのようなきっかけで、ゼヒトモにご登録いただきましたか？

きっかけは、ネットで広告を見たことです。これからはオンラインでの集客がメインになるだろうと思っていたこともあり、興味本位で登録してみました。また、ずっと店舗案件を中心に取引していたので、住宅リフォームなど個人のお客様の案件をもっと開拓したいと思っていたことも理由の一つです。

ずっと口コミだけで営業していたので、こういったプラットフォームの活用はゼヒトモが初めてです。今も他は使っていません。

― ゼヒトモだけを継続して使っていただいている理由は何ですか？

ゼヒトモで獲得できる案件が多いからです。全体の売上の40%は、ゼヒトモから集客しています。正直に言うと、登録前は「ネットでの集客は難しいだろう」と思っていました。

しかし実際にはかなりのお問い合わせをいただくので、お客様に伺ったところ、「ホームセンターに行ってリフォームの話を聞いても、大手の施工会社に依頼することになり、金額が吊り上げられる」と聞きました。初めは500万円と言っていたのに、あっという間に1000万円になったという話もあります。

大手企業であれば広告費などもかかるため、仕方ないことです。だからこそ私たちは、その隙間で活躍して、それがお客様に喜んでいただけています。

― ゼヒトモを活用するコツは何かありますか？

営業の際、「実績があります」と誇らしげに言うよりも、まずお客さんの困りごとを伺って、「お手伝いさせてください」という親切さを見せることです。もちろん実績も大切ですが、それよりもこちらの気持ちや人間性を持って安心してもらった方がよいと思います。

ゼヒトモは年配の方も使っているので、実績をバンバン出すよりも、「困っていることを解決するために頑張ります」という姿勢を理解してもらった方が成約につながりやすいです。

― 寄り添う姿勢が大切なんですね。

はい、お客様を深く理解することは重要だと思います。商談でお会いした時も、何かを売りつけようとするのではなく、何を求めているのかを知ろうとします。時には、どんな生活をしているか、どんな仕事観を持っているかなどまでヒアリングします。その上で、最後にご依頼内容を詳しくお聞きする流れです。何よりも大切なのは「縁」ですから、出会いを大切に相談事を伺うことがこだわりです。

1件3000万円の案件なども引き受け、ゼヒトモで1億円の売上を確保

― ゼヒトモを通して、これまでどのくらいの売上がありましたか？

累計で約1億円です。案件数は月に2～3件ほどで、8割が個人、2割が法人となっています。ただ、案件の性質上、金額ベースでいえば法人の方が大きいです。個人の方のご依頼は、引き戸の修繕して2万円といった小さいものもあります。大きい案件だと、お風呂の修理から外壁塗装まで請け負って500万円というものもありました。

― 法人の案件についてはいかがですか？

法人案件は3～4か月に1回くらいのペースであり、金額も大きいです。昨年の例だと、スーパーマーケットと輸入会社のショールームの内装の仕事が入り、それぞれ3000万円で合計6000万円の売上を得られました。

― それはすごい金額ですね。

はい。この輸入会社は上場間近の企業だったのですが、個人的にはこんな大きな会社が下請けやデベロッパーを使わないことに驚きました。仲介を挟むと予算がかさむので、ゼヒトモで直接取引できる相手を探しているそうです。その方が、ダイレクトに信頼関係も構築できます。新しい時代が来たなと感じました。

縁作りの場としてゼヒトモを活用

― ゼヒトモでは登録いただいた事業者の方に専属サポートがつきますが、いかがでしたか？

助かりました。プロフィールをブラッシュアップしていただいて、内容が良くなったと思います。店舗内装の実績があることや、一期一会の出会いを大切にしていると入れているのは、サポートの方にアドバイスをいただいたからです。

― お役に立ててよかったです。もしゼヒトモに登録しようか悩んでいる方がいたら、おすすめしていただけそうですか？

はい、できます。特に今のお客様に満足できていないのであれば、新しい世界を求めてチャレンジしてみてはいかがでしょうか。

私は、ゼヒトモは縁作りの場になると思います。初めは小さいご依頼をいただいて、リピートとして大きい案件をいただくこともあります。実際に、30万円ほどの改装工事をした方からご連絡をいただき、500万円の外壁塗装を引き受けたこともあります。このように、最初のご縁を作る場としてゼヒトモが機能していると思います。