「WHILL をもっと気軽な”新しい乗り物”に。」マーケットを切り拓く鍵は”価値観の転換”

【プロフィール】

岩垣 大佑

1988年生まれ。大阪府出身。早稲田大学卒業。大学時代は4年間野球部で活動し大学4年時にはチームとして大学日本一を達成。卒業後、アパレル人材系ベンチャー企業に就職。ショップでの販売職からキャリアスタートし、さまざまなブランドで店長やSV、営業職を経験。その後、2017年9月にWHILL入社。当時は西日本オフィス立ち上げ後間もない頃で、現日本事業本部長の池田とともに西日本法人営業を担当。現在も西日本営業担当としてWHILLの普及に邁進。

アパレルへ業界での経験が、”今”に生きている

−WHILLに入社するまでの経緯を教えてください！

大学時代は野球部に所属しており、毎日野球漬けの日々を送っていました。当時、早稲田の野球部という看板があったのでチヤホヤされることも多かったのですが、いざ就職活動の時期になった際に、果たしてこの看板が無くなった時に個人として勝負できるのか？という疑問を抱きました。そこで、いわゆる無名のベンチャー企業で働こうと思い、アパレル人材のベンチャー企業に就職しました。

そこでは、販売職から営業まで経験させていただき、エンドユーザー様に商品を販売するという貴重な経験をしました。その原体験が今に生きていると思います。また一方で、いわゆる販売代行としてクライアント様から委託された物を販売するので、お客様の声を製品開発等に活かすことができないとも感じていました。そのような課題意識からメーカーで働きたいなという思いが芽生えましたね。

その後、30歳も近くなり改めて自分のキャリアを見つめ直しました。『ベンチャー/メーカー』という軸で会社を探し、WantedlyでWHILLを見つけて応募したのが入社までの経緯です。

カオスな環境が楽しくてしかたなかった

－岩垣さんが入社した当時はまだ西日本オフィス立ち上げしたばかり。社員も池田さんと2人きりだったと思うのですが、不安はなかったですか？

2017年のWHILL西日本オフィスは池田さんと2人で西日本エリアをカバーしていたということと、ちょうど新製品ModelCが出たタイミングということが重なり、各地を飛び回っていました。自分が求めていたものが全てありましたね。印象に残っているのは入社3日後に広島県である展示会に一人で行ってきてと言われ、WHILLとは何かわからないうちに手探りでなんとか乗り切ったことです。これこれ、この感じいいねと思いました（笑）今のWHILLは入社後のフォローアップもしっかりしているのでそんなことはないですが、当時は人が少なかったので自分で情報を取りに行く姿勢を学びました。

－アパレル業界からの転職ということでWHILLとは環境が大きく違うと思いますが、ギャップはありましたか？

WHILLのメンバーは本当に様々業界の会社からジョインしているので、多様性があるなあと思います。同時に、今はまだない市場を創りに行く必要もあるので、他業種からの入社の方がいろんなアイデアを聞けるのが楽しいです。また、エンジニアとの距離が近いことも魅力ですね。まさに近くにWHILLというプロダクトを作っている人たちがいるので、勉強になることも多いです。

「価値観の転換」が原動力

－これまで印象に残ったプロジェクトはありますか？

2019年ごろに若手の営業だけで集まり『Mirai 会議』という会議体を始めました。足元の売り上げだけでなく、長期的な目線で考えようという趣旨だったのですが、そこで生まれたのが通称『リハDriven』プロジェクト。要は、病院のリハビリテーション室のセラピストの方々にWHILLを知ってもらって、入院患者さんに勧めてもらおうということです。『電動車椅子』は歩けない方が乗るというイメージが強いと思います。でも実際は近距離は歩けるが長距離を歩くのが辛いという方も乗っているというファクトがあったので、患者様のQOL向上にWHILLが寄与するということを根気強く伝え続けました。

当時、WHILLの認知度はまだまだ今よりも低く、勉強会のアポイントを取ることも大変でしたが、営業メンバー全員で目標の数を達成し、企画から実行までやり切ったことがとても印象に残っています。結果、「リハビリ室で見た、紹介を受けた」という方々の問合せも増え、自信に繋がりました。

－現在はカーディーラーへの営業活動にも注力しているとのことですが、そこにかけるパッションを教えてください。

まだまだWHILLは『電動車椅子』として認知されており、気軽に乗るには精神的なハードルがどうしてもあります。『まだ歩けるのに乗ってもいいのかな？』というような。一方で、日本の高齢者3,600万人のうち3人に1人が歩くのが辛いというデータがあります。要は、少しは歩けるけど長距離を歩くのが辛いという方が1,000万人もいて、その方々が気軽にWHILLに乗れる環境を作るには、 新しい気軽に乗れる乗り物というイメージを作る必要があると思っています。その一つの取り組みがまさにカーディーラー様との取り組みです。スタイリッシュな車の隣にWHILLの製品があったら、それは「新しい乗り物」として認知してもらえる。全国のカーディーラーでWHILLが当たり前のように展示されている場を作りだせれば、人々の価値観の転換に繋がるのではと信じています。

－どんな方がWHILLに合っていると思いますか？

幅広いチャレンジをしたい人、でしょうか。今は多くの企業で営業職がマーケティング、インサイドセールス、フィールドセールス、カスタマーサクセスのように職種が細分化されているケースがありますよね。でもWHILLの営業職はいわゆるTHE営業みたいにアポ取りから足を運ぶところまでをやるだけでなくて、リハビリ室での活動のようにマーケティングを行うことや、カスタマーサクセスのようにお客様のアフターフォローをすることも。

『やりたいことがわからない』という人は逆にいいかもですね。（笑）『全てをやらざるを得ない』環境に置かれることで、自分がどの部分が好きかなど改めて見つめ直すことができます。

今はコロナの影響があって難しい部分もありますが、自分が西日本を飛び回っていたように、アクティブで積極的に仕事をしてくださる方、固定概念にとらわれずにWHILLの製品を広めてくれる方、いわゆる「バリューチェンジャー」になれる方と一緒に働いていきたいですね。