【職種Interview】マーケティングを総合的に提案｜熊倉栄治（アカウントエグゼクティブ）

―UUUMにおけるアカウントエグゼクティブの役割を教えてください。

アカウントエグゼクティブは営業組織にあたります。UUUMの場合、企業がクライアントになることはもちろんクリエイターもビジネスパートナーなので、いわば“Wクライアント”です。両者の要望を活かした上で、目的やKPIに合わせて最適なプロモーションを企画提案するのが主な役割です。

加えて、アカウントエグゼクティブはUUUMの中でも様々な企業との幅広いネットワークを持っています。たとえばテーマパークなどでの撮影許諾、IP関連の許諾、各種イベント協賛――そういった社内からのさまざまな要望に対して社内と社外を結ぶ、潤滑油のような側面もあります。

―アカウントエグゼクティブの具体的な業務について教えてください。

クライアントのプロモーションの目的、課題などをヒアリングした上で企画提案を実施します。受注後は様々なマーケティングソリューションを提供し、実施後は施策の振り返り商談を行い、次回実施すべきことなどのコンサルテーションをすること、これらが主な業務の流れとなります。

案件獲得の手法で見ると「プル型」と「プッシュ型」があります。プル型は問い合わせをいただいてから打ち合わせを重ねて全体提案をする方法、プッシュ型は定期的に連絡や情報交換を行い、状況に応じてご提案機会をいただくなどの動きをしています。案件の提案では、企画、キャスティング、マーケティング調査など、様々な担当部署と連携して進行していきます。そして、案件受注後は納品を担当する部署（ディレクション）に引き継いで、納品完了します。

UUUMで企画提案を行う際に心がけていることは、媒体ごとの切り売り提案だけをしないことです。クライアントの目的・課題を把握した上で、インフルエンサー起用の目的、KPI、どんな演出で何を表現するのか。そしてデジタル、屋外広告、店頭販促等、どのような手段でどうやってプロモーションを最大化していくのかなど、インフルエンサーを使ったマーケティング自体を提案していきます。

このように提案していくことが、アカウントエグゼクティブの根本となる考え方です。様々な環境の変化により、提案領域は常に広がっています。その中で、UUUMはインフルエンサー領域における総合代理店ナンバーワンを目指しています。

―UUUMにおけるアカウントエグゼクティブの強みを教えてください。

今年の6月で10期目を迎えますが、HIKAKIN、はじめしゃちょーなどトップクラス含め、常にインフルエンサーとともにあり、様々な事業を推進し、株式上場もしています。だからこそインフルエンサーの強み、企業様とのお取り組み実績含め、多くの知見が蓄積されています。これらをフル活用させていただいた上で、マーケティングコミュニケーションを設計できることが強みです。

UUUMとして提唱させていただいている新しい戦略「コンテクスト・ドリブン・マーケティング」がまさにこれらを体現する考えの一つです。

―総合代理店ナンバーワンを目指す上で、特に強化している部分はありますか？

人材育成には力を入れています。マーケティングを提案するには、クライアントサイドのマーケターと会話ができる知識が必要です。その上で最適なソリューションを提案できる企画提案力が必要となるため、OJTを中心とした育成を行いながら、マーケティング研修、オンライン学習ツール、課題図書などのOFF-JTによる学習機会を提供しています。

また、企画提案力向上を担うための専門部署も設立しました。最新のインフルエンサーマーケティングをリサーチしつつ、常に効果的なインフルエンサーコミュニケーションを作る提案活動も強化しています。そして、この部署の設立が結果として、ご提案過程におけるブレスト、資料制作、OJTによるメンバー育成がさらに強化されるという良きサイクルにつながっていることも事実ですね。

―チーム内や他部署とはどうやって情報交換していますか？

隔週1回「朝会」を行い、事例などナレッジ共有ができる場を作っています。また毎週行う「ユニットミーティング」では、ほかのユニット（部署）の動きや提案手法を共有しています。そういった場で得られた知見は、チームリーダーからメンバーに伝えていきます。

また、ユニット（部署）を横断で展開しているプロジェクトもあります。Instagramのインフルエンサーマーケティングプラットフォーム「LMND（レモネード）」というサービスに、代表者を1名出してもらった上で、ユニット横断での販促組織を作っています。そこの定例で各ユニットの提案事例や知見を共有してもらい、それらを各ユニットに還元していく仕組みです。

さらにSlack上には「事例収集チャンネル」があり、そこで営業メンバーが事例を共有すると、担当メンバーが資料化してくれるんです。その資料は営業がいつでも持って行けます。このように縦軸でも横軸でも情報共有できる仕組みを構築しています。

―アカウントエグゼクティブとしての仕事の魅力ややりがいを教えてください。

企業から「効果的なプロモーションになって良かった」、クリエイターから「楽しかった、やってよかった」、そう言っていただけるプロモーションに携われたときに喜びを感じます。両者から「ありがとう」という言葉をもらえるのが一番のやりがいですね。

ここ最近のトピックスとしては、人気デリバリーサービスのCMや人気スマホキャリアのCMにクリエイターが出演しました。東京オリンピックやワールドカップもそうですが、大規模プロモーションに参加させていただく機会も広がっています。

ここまでさまざまな方面に携われることって、機会に恵まれない限りなかなかないことだと思います。ただ、自分がやってみたいこと、関わってみたい環境など、どのようなことであっても、希望して動けば様々なことを実現できる可能性がある。その環境がUUUMにはあります。これがアカウントエグゼクティブとしてのやりがいではないでしょうか。

逆に、クライアントの要望とクリエイターがやりたいことをどう掛け合わせていくかという調整は、楽しい部分でもあり大変な部分でもありますね。ただそこも含めて全てやり遂げたときの達成感・満足感は格別です。

―新しいメンバーが入社したときの流れについて教えてください。

まずは2ヶ月ほど研修期間を設けています。最初の1ヶ月はディレクション部門にてタイアップ動画含めてプロモーション全体の納品活動を経験し、進め方を把握してもらいます。次の1ヶ月はバディ（クリエイターのマネージャー）に同行するバディ研修を実施し、クリエイターやバディの視点や考え方を知ってもらいます。

また、クリエイターが発信するコンテンツの価値を理解してもらうことが肝となるので、YouTube動画をたくさん見ることが大切です。インフルエンサーがどんな文脈で動画を作るのか。タイアップの結果、どんな成果が生まれるのか。まずはそこを把握してもらった上で商談同行がスタートし、徐々に業務内容が広がっていきます。

―どんな方がアカウントエグゼクティブとして活躍できると思いますか？

営業経験があればもちろん良いですが、そこを第一に求めているわけではないです。まずは素直であることは大切ですね。そしてそれだけにとどまらず、営業の現場ではクライアントの与件を傾聴し、目的・現状の課題などを理解した上で本質的に物事を考えて、自主的にやるべきことが動けること。もちろん最初から自主的に動いてすべてを成功させることは難しいです。だからこそ自分が何がわかっていて、何がわかっていないのか把握して、周りを巻き込んでいく素直さが重要だったりします。

面接等において、「自主的に動ける人かどうか」は、これまで築き上げてきた成功体験を聞くことで判断することが多いです。先ほど挙げた素直な人、自主的に動ける人って、「良いやつ」が多いんです。嘘はつかないですし、自分の行動を省みるし、周りと打ち解けて会話できる。そういった内面を見ますね。

また、良い意味で「人の言いなりにならない」ことでしょうか。たとえばクライアントから言われた通りに提案するのではなく、より良い提案にブラッシュアップしてほしい。しっかりヒアリングした上でクライアントの課題を理解し、その上でベストを尽くしてほしいです。