ブラックボックスに人力で挑む、ユーティルの中期計画

こんにちは、ユーティルの採用広報担当です。
ユーティルでは”企業の「選ぶ」をもっと便利に”というミッションのもと、企業向けのデジタル化相談カウンターとして展開しています。

ホームページ制作のマッチングサービス「Web幹事」や動画制作のマッチングサービス「動画幹事」を中心に様々な自社サービスを展開しており、今後の展望も明確に描いています。

今日は、そんなユーティルの中期計画についてご紹介しますで、ぜひご一読ください！

代表プロフィール

岩田　真
株式会社ユーティル代表。2012年に新卒で株式会社ジャフコに入社。入社から3年間投資部に配属され、数億円単位のベンチャー投資事業に従事。投資先の発掘〜精査〜投資〜価値向上に一貫して従事。2015年4月株式会社ユーティル設立。

「価値は変えずに届け方を変える」ことが企業の強みになる

まず、ユーティルが最初の自社サービスとしてWeb幹事を立ち上げたきっかけについてお話しさせてください。

ユーティルは2015年の設立より3年間、Web制作を行っていました。中小企業のホームページ制作などを行う中で感じた様々な課題が、Web幹事の立ち上げに繋がっています。

Web制作を行っていた頃、お客様から何度も言われたのが「ホームページって結局いくらかかるの？」「制作会社って山ほどあって選べないね」といった言葉でした。発注側（お客様）の知識の乏しさと受注側（制作業者）の情報提供不足が相まって、業界がブラックボックスと化していることに気づいたのです。

そこで2018年に、お客様のニーズに合わせて最適なWeb制作業者を紹介するマッチングサービスであるWeb幹事をリリースしました。

さらに、ブラックボックス化されている領域はWeb制作だけではなく、動画制作も同様の構造であることが分かりました。そこから生まれたのが、2020年にリリースした動画幹事です。

今手がけている領域はあくまで第一歩であり、将来的にはあらゆる領域のブラックボックスを透明にしていくことを目標に掲げています。

おかげさまでWeb幹事や動画幹事は順調に成長しています。その背景としては、やはり企業に求められるDXの流れがあるように感じます。

社会や人々の消費行動がめまぐるしく変化する中、各企業はそれらの変化に対応することが求められています。現代に即したビジネスモデルを展開し、価値を生み出しながら競争上の優位性を確立するためにも、デジタル技術を使った変革（=DX）は必要不可欠なのです。

特に昨今は新型コロナウイルスの影響もあり、今までのビジネスモデルが崩壊しつつある中で、本質的なビジネスモデルを変えないといけないという危機感が社会全体にあります。そういった空気感も「DX」という言葉を耳にする機会が増えた背景ではないかと思っています。

企業のDXは「自社のコアなバリューを毀損させることなくいかに効率的に届けるか」という課題に対し、デジタルを使って「届け方を丸ごと変える」イメージです。今までのやり方に固執せず、コアバリュー以外の部分を変化させられるかどうかが企業の強みになっていくはずだと確信しています。

SaaSを入れることがDXだと思われがちですが、SaaSは単なる業務効率化に過ぎません。DXにあたってはデータドリブンの経営が必要不可欠で、社風づくりと言っても過言ではないと思っています。

1合目に到達したユーティル

ミッション達成を100％と考えると、今ユーティルは1合目辺りにいる感覚です。課題及び解決法が見つかっているという点では、PoC（実証実験フェーズ）はクリアできていると言えます。特にWeb幹事はサービスの質も担保できており、当社への相談を通じてお客様の発注意欲を上げられる自信も持っています。

ただ、PMF（サービスが市場に受け入れられてる状態）にはまだ到達できていません。ユーティルでは「リードの100％を広告で賄っても収益が出る状態」をPMFと定義していますが、それはまだ実現できていません。PMFに到達するには、次の2つの要素が必要だと考えています。

①お客様の課題を的確に把握・解決
②マーケティングコストの最小化

①はまさにユーティルの介在価値を表す部分です。ユーティルのサービスは、お客様のニーズに合わせ、業者選びの手間を省きつつ質の高いマッチングが可能なところに新たな価値を付加しています。

制作業者からすると、より質の高いリード獲得に繋がることがユーティルのサービスを介すメリットです。介在価値の分、成約率が上がれば当然マッチングフィーも増え、シンプルに自社売り上げに反映されます。

②については、お客様のニーズに合わせたメッセージをマーケティング施策で打ち出すことにより、コストの最小化に繋がると考えています。しかしその前にお客様に対する啓蒙の必要性も感じているのが現状です。

啓蒙が必要な最大の理由は「手っ取り早く一括見積もりが取りたい」がお客様の顕在ニーズになってしまっているからです。その反面、一括見積もりサイトでは課題解決できないことをお客様も分かっていて、「知識のあるプロに相談したい」という潜在ニーズもあるのです。

一括見積もりサイトでありがちな「結局どの業者を選べばいいか分からない」「各業者の見積もりがバラバラすぎる」といったデメリットを補えるのが、ユーティルの醍醐味である相談窓口サービスです。

「結局なにがなんだか分からない」という事態を防ぐためにも、一括見積もりの前にまずは相談をすべきだという根本的な部分は、マーケティングコストを上げてでも啓蒙していかなければならないと感じています。

ユーティルのサービスとお客様の潜在ニーズをマッチさせた上で、お客様に「これが欲しかった」と感じてもらえる見せ方をしていきたいです。

3年後・5年後の目指す姿

この先目指す3年後、5年後の姿も明確に描いています。

3年後には、「デジタル化領域で困ったらユーティル」というポジションを確立します。デジタル化の相談カウンターを作り、多くの企業が直面するであろう「価値の届け方を変える方法選び（DX）」を担える存在を目指しています。

具体的には徐々に取り扱うカテゴリーを増やしていき、お客様に最適なものを提供できるデジタル分野の総合相談窓口を作り上げたいと思っています。

総合相談窓口とは、企業のデジタルソリューションの購買部のイメージです。その企業の課題に最適なソリューションを仕入れてくる立ち位置ですが、実現するためにはソリューションのカテゴリーを網羅しておく必要があります。

あらゆるカテゴリーからお客様に最適なものを提案しつつ、それがどのソリューションであっても収益が立つ状態にすることが重要です。

3年目以降は、たまった発注データをもとに「お客様の課題を先回り」していきます。一度サービスを使ってくれたお客様の発注データを持っているので、そのお客様が次は何で困るのかを予測することができるのはユーティルの大きな強みです。

どこよりも早く次の課題を抑えるポジションを確立することで、ユーティルの介在価値をさらに高めていきたいです。

取り扱いソリューションの増加・顧客基盤・過去の発注データの3要素が揃うことによって、最終ゴールである「プラットフォーム化」に繋がると考えています。具体的には、リアルタイムで相談できるオンラインの常設型展示会やコミュニティ化などを想定しています。

イス取りゲームには参加せず、自ら新しい席を生み出していく

今後様々な事業展開を視野に入れていますが、マーケットはすでにあると感じています。ユーティルの事業展開は、マーケットの中に新しい席を生み出していくイメージです。

例えば、「〇〇EXPO」といった展示会イベントの入り口でどのブースに行けばいいかをお客様に案内するのがユーティルのポジションです。ブースを出展してお客様を奪い合うのではなく、その前段階でお客様に合わせたブースを選んであげるという新しいポジションを確立していきます。

マーケティング戦略としては、資本効率がいいWebマーケティングを徹底的にハックするのが今のフェーズです。

次の段階として、タクシーなどのオフライン広告に挑戦したいと思っています。お客様が相談できる窓口という新ジャンルを作っていくので、マスへ伝えることで認知度を広めるとともに潜在層へアプローチしていく必要があります。

セールスの部分では、オンライン営業をいかに極めていくかが特に重要です。新型コロナウイルスの影響でオンライン化が進み、営業は過渡期を迎えています。情報が乏しい地方の中堅企業など、困っているユーザーに対してオンライン営業がアクセスできる時代に移り変わっていく中で、いかに信頼を取れるかが肝だと思います。

Webとリアルでは情報の伝達の仕方が微妙に違うのも難しいところではあります。例えば、相談カウンターで直接渡す資料の場合、多少文字数が多くても読んでもらえる傾向にあります。しかし、オンライン上で同じ資料を提示しても読んでもらうことは難しいです。

Web上での情報伝達の仕方が今はまだ設計できていないので、営業を科学するように解き明かしていきたいです。

多方面のプロから吸収し、成長できる環境

最後に、ユーティルの事業を支えるチーム、そしてユーティルで働く環境についてお話しさせてください。

現在は9名のチームで運営しています。内訳は、私とCTO、COOを除くと、セールスが4名（IS・CS各2名）、コンテンツが1名、広告が1名です。

2021年には10名の採用を予定していて、3年後には約70名、5年後には約170名まで伸ばしていくつもりです。

ユーティルにはサポートチームがあり、ファイナンス、SEO、セールスといった各分野でのスキルや実績がある人との関わりが多くあります。これはユーティルならではの成長の場だと思っています。

私たちは、いわゆるテクニック等の「ノウハウ」は実績のある人に聞くべきだと考えています。イチから学ぶよりも各分野の第一線で活躍している人から吸収した方が、効果的・効率的に自分の仕事に反映できるからです。

垣根を越えてサポートを受けられる時代なので、むしろやらないともったいないですよね。

働き方も様々になっている中で、自身が培ってきたスキルを社内だけではなく、色々なところで活用したいと考えるプロフェッショナルはたくさんいます。そういう最前線で活躍される方にプロジェクト単位や顧問的にサポートメンバーとして携わってもらうことで、より社内の学習効率を高めています。

教えてもらいながら実行していくという流れがユーティルにはあるので、インプットしたものを即座にアウトプットする環境はがしっかり整っていると思います。

ユーティルではこのような中期計画のもと、一緒に働く仲間を募集しています。

ユーティルのビジョンに共感できる方、デジタル化支援の相談窓口を作るというチャレンジを一緒にやってみたい方！ぜひお話ししましょう。

※弊社のビジョンについてはこちらもご覧ください。

まずはZoomでカジュアルにお話しするのもOKです。皆様とお会いできることを楽しみにしています！