業界未経験からの挑戦！独自のテレビ視聴データを活用して大手企業の広告課題を解決するセールスの仕事とは（社員インタビュー）

こんにちは。REVISIO（リビジオ）株式会社の採用担当です。
「REVISIOで活躍する多様な人材の”リアルな声”を届ける」をテーマに、社員インタビューを行いました。

今回ご紹介するのは、ビジネス本部Salesチームの若林さんです！
若林さんは、業界未経験で法人営業の経験も浅い中で、REVISIOのアカウントエグゼクティブ（セールス担当）として入社し、現在ではシニアに昇進し活躍しています。

■プロフィール
若林 小夏（わかばやし こなつ）
ビジネス本部 Salesチーム シニア・アカウントエグゼクティブ
大手証券会社のリテール営業を経験した後、動画広告系の販促Webサービスを提供するベンチャー会社で法人営業を経験。2021年6月に業界未経験でREVISIOに入社。現在は、シニアに昇進し、大手の広告主様を中心にセールスを担当。

「テレビの注視データ」を収集・分析するREVISIOに魅力を感じて入社
ー業界未経験で入社を決意した理由は何ですか？

大手証券会社でのリテール営業がキャリアのスタートになりますが、同じような商材にも関わらず、売れる商材と売れない商材に分かれることに気づきました。その違いは広告やマーケティングによって生まれるものなのだと知り、そこから広告や販売促進に興味を持ちました。前職のベンチャー企業への転職もそうした経緯があります。

そして、新たな成長機会を探す中で、REVISIOが”テレビ番組やCMが実際どのように見られているか”を明らかにする「注視データ」を収集・分析するスタートアップであることを知ったのですが、「視聴率」に支えられているテレビ・広告業界に今までにないデータを入れることで大きなインパクトを与えることができる可能性に魅力を感じました。また、広告予算が非常に大きいテレビ業界に関われる点にワクワクし、業界未経験ではありましたが、REVISIOへの入社を決意しました。

クライアントの営業窓口を担当し、信頼関係を構築し、課題解決に向けて伴走する
ー若林さんが所属しているSalesチームについて教えてください。

Salesチームは、クライアントの営業窓口（アカウントエグゼクティブ）を担当します。主なクライアントはテレビCMを出稿する広告主で、これは企業によって異なるのですが、広告宣伝、マーケティング、ブランド担当などテレビ広告を運用する部署の担当者が、実際にやり取りをする相手（お客様）になります。商談では「何に困っているのか」「何を解決したいのか」「何を目指しているのか」現状の課題やニーズをヒアリングし、REVISIOのプロダクトやソリューションで解決出来るかどうか要件もあわせて確認していきます。

商談結果はチームに共有し、クライアントの課題を明確にした上で、具体的な提案内容をつめていきます。最終的にプレゼンし、ご発注いただいた後、成果物を納品し、成果物であるデータをどのように活用していくかまでしっかりと伴走していきます。

REVISIOのデータ活用は、「視聴率」をもとにテレビ広告を運用しているクライアントにとっては新しい試みとなることが多く、クライアントの質問や疑問に一つ一つ丁寧に答え、信頼関係を構築していくことが大切になります。

ー入社前の会社のイメージと、実際に働いてみて感じた印象の違いはありますか？

3点ほど良いギャップがありました。

1点目は、スタートアップ企業は「仕事量が膨大」「長時間労働」というイメージがありましたが、男女ともにワークライフバランスを取っている社員が多く、メリハリのある充実した働き方ができている点です。皆さん有給を取得している方が多く、また女性社員だけでなく男性社員も育休取得や時短勤務をしており、非常に働きやすい環境であると感じています。

2点目は、データを扱う会社にはインテリでドライな方が多いのではないかと心配していましたが、みんなで助け合う雰囲気の会社で安心した点です。分からないことがあれば1から説明していただけますし、「みんなでお客様に良いものを提供したい」という想いが強いので、知識の共有を積極的に行っています。「チームとしてみんなで知識の底上げをしよう！」と活気あふれるメンバーが多く、日々刺激をもらいながら働いています。

3点目は、クライアントに長期的に寄り添いながら営業できる点です。ご発注後に成果物を納品して取引終了ではなく、納品した成果物をクライアントの社内でどのように活用していくかまで責任を持って伴走を行うなど、クライアントにとっての長期的パートナーになれるように日々努力しています。そのため、入社前の想定以上に営業としてスキルアップできることが多いと感じています。

チーム一丸となることで、1人ではたどり着けない提案ができる
ーチームで課題解決に取り組む際に、特に意識していることは何ですか？

常にクライアントの視点に立つように心がけています。

クライアントの要望に対して、既存のサービスメニューにあてはめて課題解決する考え方もありますが、クライアントの視点に立った時にそれでは十分でない場合、必要に応じてソリューションの改善や新しいソリューションを作る等の動きをとります。

もちろん社内リソースとの兼ね合いもありますが、クライアントの課題解決のために何が出来るかを考えることが大切だと考えています。

そして、クライアントの要望に応えるためには、チームへの具体的なフィードバックが必要不可欠です。どんな部分でサポートが必要なのかをチームメンバーに明確に伝え役割分担することで、チームみんなが同じ目標に向かって団結できるのです。

ーチームワークやコミュニケーションで心掛けていることについて教えてください。

様々な背景を持つチームメンバーからアドバイスをもらい、クライアントがより納得できる提案を心がけています。

具体的なエピソードとしては、「クリエイティブのCM素材をもっと見てもらえるようにしたい」というお客様に対し、制作会社出身のメンバーや広告会社出身のメンバーにも意見をもらい、多角的にCMの評価や次回制作の示唆出しをしました。

複数のCMをお持ちでしたので、素材間の比較を行えた点も良かったです。クリエイティブは感覚的な評価で語られがちですが、データを元に良し悪しを示し、その上で「どのように制作会社に伝えたら改善しやすくなるか」まで具体的に提案できました。

このように、様々な背景を持つチームメンバーと力を合わせることで、クライアントの満足度が非常に上がったと実感しています。実際「具体的な打ち手が分かりやすく、クリエイティブ制作時に役立った」と言ってくださり、嬉しかったです。

ー他チームとはどのように連携するのでしょうか？

実際のクライアントワークでは、分析・レポーティングを担当するカスタマーサクセス（CS）チームと連携するのですが、CSでは難しい上流の広告予算の配分や、複雑な統計分析が必要なものについては、データサクセス（DS）チームと連携しています。社内で上流部分の提案ができるのは非常に面白いですね。

また、新規のお客様へのアプローチ方法をSalesチームで議論し、マーケティングチームにフィードバックすることもあります。SalesチームはCSとタッグを組むことが多いですが、他のチームともオープンに連携を取りながら、同じ方向を向いて動ける点にやりがいを感じます。

クライアントと協働してプロジェクトを進める
ー大手企業（ナショナル企業）の案件を担当する面白さと大変さを教えてください。

関わる方がみなさん優秀なマーケターなので、お話ししていると非常に勉強になります。また、扱っている広告予算が大きく、メディアのデータを利用して効率化を行うことで、先方のコストインパクトが数千万、億に到達する点も面白いです。

一方、優秀なマーケターばかりだからこそ、分からない用語があると話についていけなくなる点が大変でした。しかし、近い業界を担当しているSalesメンバーにヒアリングしたり、メンバーに情報収集におすすめの本を教えてもらったりと、キャッチアップについても仲間に助けてもらいながら乗り越えることができました。

ー仕事に対する意識や取り組み方にどのような変化がありましたか？

「目の前にいる方の先に、多くの方が関わっている」と意識するようになりました。例えば提案書1つとっても、先方でそのまま上申に使っていただいたり、放送局さんや広告会社さんにもご覧いただいたりと、1枚の提案書で会話ができるように心がけています。

ークライアントとの折衝やプロジェクト管理で学んだことについて教えてください。

クライアントを巻き込み、協力していただきながら、一緒に作り上げることの大切さを学びました。クライアントはテレビCMを出稿する大手企業であり、広告予算が大きい分、利害関係者も多く、新しいデータを活用する意思決定を促すためには工夫が必要となります。先方担当者と信頼関係を構築した上で、先方から「このような資料なら上申しやすいです」と素直にフィードバックいただき、しっかり反映させた提案書を作成することで、プロジェクトを円滑に推進することができます。クライアントの課題解決に向けて、チームの一員のような形で協働してプロジェクトを進められるのは、伴走型営業ならではだと思います。

ー入社から現在までの3年間で、特に成長を実感したのはどんな時でしたか？

クライアントにとっては広告の手法がたくさんある中で、「なぜテレビを選んだのか」「テレビの役割として何を目指すのか」をフィードバックいただいた際に視野が広がりました。それまでは弊社のデータを利用した解決策にフォーカスしており、自分自身の視野が狭くなっていたのです。しかし、クライアントは数ある広告の中でテレビを選んでいる理由があり、テレビに求める役割や課題にしっかり向き合うべきだと学びました。

また、前々職では個人営業でしたが、現在はチームで営業しています。クライアントから様々なご要望をいただく中で、自分１人では困難なことであっても、チーム一丸となることで先方の課題を解決するソリューションを提案することができますし、それが私自身の達成感や成長にも繋がっていると思います。

ー今後どのように成長していきたいか、どのような目標を持っているかをお聞かせください。

現在、会社としてCTV（コネクテッドTV）に力を入れていますが、REVISIOの注視データはCTVの視聴実態を明らかにするデータとして優れており、競合他社に先駆けてCTV市場で覇権を取りたいですね。

また、これからSalesチームに入る方々に、私自身が経験したことを踏まえてフィードバックしていきたいです。そして、Salesチームの底上げをするとともに、各々の特徴や強みを活かせる環境を作っていきたいと思います。

ーこれから業界未経験で入社を検討している方へのメッセージをお願いします。

REVISIOはチームで支える体制が整っていますし、もちろん私も全力でサポートしますので、業界未経験でも心配ありません。

また、役職や入社年数に関係なく「やりたい！」という声を尊重し応援するカルチャーがあるので、意欲がある方は是非挑戦して欲しいと思います。

REVISIOは独自の調査パネルを構築し、「誰がテレビの前にいるか」「視線がテレビに向いているか」を1秒単位で判定し、「注視データ」として収集・分析しています。テレビの視聴実態を捉えたユニークなデータであり、クライアントに自信をもって提案できるプロダクトやソリューションも揃っています。是非、ワクワクした気持ちでご応募いただきたいと思います。