【創業者インタビュー】セールスで最も大切なのは、お客様の課題を解決すること。圧倒的な行動量で積み上げた自分のデータの中から、質を導き出す

みなさんこんにちは！TVISION峯島です。
弊社の人事・採用を担務している太田が、共同創業者の河村にインタビューをしたので、その内容をお送りします。河村の激動の人生（！）がかなり面白いので、長文ですが、ぜひご覧ください。

太田：TVISION INSIGHTS 株式会社ではビジネスメンバーを積極募集しており、本日は、共同創業者でセールス部門のトップである河村のことをもっと知っていただこうと思い、紹介させていただきます。

河村は、社内ではよしき、よしきさんと呼ばれています。
よしきさんの印象は、すみません・・はっきり言ってベルフェイスさんのCMに出てくる、照英さんが演じるヒラメ筋のセールスマンです！実際、めっちゃマッチョマンですが、生涯営業マンというか！

河村(以降よしき)：いきなり、ひどいですよー

太田：ごめんなさい・・・実際、よしきさんの影響で、男女問わず、プロテインを飲んだり筋トレや走り込みしてる人が増えてきていますよね。それでは早速、よしきさんのTVISION INSIGHTS （以下TVISION）起業までのストーリーから聞いてみたいと思います。

外資証券会社２社で金融マンとして実績を上げ、そしてその先に掴んだリアルなゴールド

よしき：（笑）！　TVISIONには運動の好きな人が多いですが、実際は頭脳集団という感じですよね。
その一方で、私は、学生時代はずっとサッカーに明け暮れていまして、大学も早稲田大学スポーツ科学部です。新卒で入社したのはメリルリンチ日本証券で、そこからセールスのキャリアをスタートしました。

スポーツ科学部から外資金融に入社できたのは、今も昔も自分だけじゃないかと思いますが、実は後になって聞いたんですが、面接官がサッカー好きで、強いチームを作りたいと思って目に留まったらしいのです。本当に幸運でした！

　入社以来、債券のセールスを担当していましたが、本当に大変でした。５年目に利益ベースで５億円の売上を上げられるようになりましたが、最初は、引き継ぎされるクライアントもなく、全くゼロから新規開拓をしなければいけない状況でした。
私は、全国の信用金庫担当でしたので、コールドコールも死ぬほどしましたが、それだけでなく誰も思いつかないようなターゲットを見つけ出すのも得意になり、徐々に自信をつけていきました。

その後、自分が他社でも通用するのかどうかを知りたくて、クレディ・アグリコル証券に転職をしました。担当するクライアントは信用金庫から銀行に代わり、取り扱う金額もさらに大きくなりました。

太田：すごく大変そうな仕事ですね。それにしても、なぜ、外資金融だったんですが？
英語も話せないし学部も金融に関連していないですよね？

よしき：まずは飛び込め！って言うじゃないですか（笑）。当時のメリルリンチ日本証券事業法人営業部は、６年ぶりの新卒採用を開始したところで、かなり難関そうと聞いていました。やはり高い壁を突破したくなる性分なので、まずは外資金融から受けようかと。

ただ内定をいただいた後は、本当に焦りましたね。競争がすごく激しく、帰国子女ばかりの会社で、自分なんてすぐに脱落すると周りに言われました。

そこで、今から１つでも自分に武器を備えるとしたら何だろうと思った時、英語だ！と閃き、全く話せなかったんですが、とりあえずロサンゼルスに２ヶ月短期留学をしました。

ただ、お金がなかったので、学校ではなくNPO法人がやっている、現地の教会にインターンをするプログラムに参加したんです。そこでは、『自分で物を売る』という課題があって、ebayで売ったりする人もいましたが、自分は日本から持ってきたものフリーマーケットで売ったりしていました。その時、売るって本当に楽しい！と思ったのがセールスマンの道の最初だったかなと思います。

太田：そんなチャレンジ精神があったこそ、前例のない視聴質データを生み出したTVISIONができたのかもしれませんね。そして、さらに・・・突拍子もない チャレンジに！

「俺、会社辞めて、ミャンマーに金を掘りに行きます」

よしき：はい... ミャンマーに渡航しゴールドビジネスに身を投じました。Gold（金）の採掘です。もう、これは一生のネタになりますし、後悔はしていませんよ！はははは

きっかけは、証券時代にミャンマーに旅行をした時、知人が経営している金の採掘場を見学したことでした。

帰りの飛行機で、遠く離れた途上国で、30名近い現地スタッフを雇って金を掘っているというスケールの大きさや、資金をもっと集めたいという言葉が忘れることができなくて、資金集めなら自分は得意だぞと。外資金融業界で7年の経験を積み、このまま40歳まで競争して生き残れる自信はあったのですが、その先の自分を見いだせていなかった。まだ29歳、でももう直ぐ30歳。一山当てたい！今しかない。

「俺、会社辞めて、金を掘りに行きます」

気がつけば自分は、ミャンマーの小さな鍾乳洞のようなところでダイナマイトを爆発させ、露天掘りをしている現場にいました。落盤したら、ヘルメットをつけていても意味がないようなところで、現地のスタッフと一緒に、自分も掘った。

そこに本当に金はあった。

当時の金相場は、1グラム約4500円。でもビジネスは行き詰まっていました。人間関係も、世界も、そんなに甘くない。いかに会社のブランド、金融業界に守られていたんだろう・・・。そう感じ始めている時に、ある友人から声をかけられました。

３人との出会いが、TVISION創業につながった

よしき：その友人は、現在 TVISION INSIGHTS株式会社の米国法人の代表をしている劉でした。今までにない新しいことを始めるんだけど一緒にやらないかと。

劉との出会いは、最初の方に話した、米国の教会インターンシッププログラムでした。彼もそのプログラムに参加していたんです。それから８年近い時を経て、一緒に仕事をすることになったのです。

そして、劉からもう１人紹介されたのが、郡谷でした。郡谷は劉と一緒に、上海でネット広告会社を起業しており、上海に旅行に行った際に、私も顔見知りになっていました。

劉も郡谷もマッキンゼー出身で、少し話しただけで、当時から普通じゃない優秀さを感じるオーラがありましたね。

この時、３人の人生が交差し、TVISIONが誕生しました。郡谷と私が日本。劉がアメリカ。

そしてもう１人、TVISIONを立ち上げ、成功に導くのに絶対に欠かせない人物が、現在当社で執行役員をしている山田です。山田（やまちゃんと呼んでいます）とは、実は、クレディアグリコル証券での同僚でした。私がセールスで、山田がディーラー。ほんとうに頭が良くて、何でも解決してくれる。こういう資料がほしいというと、自分の仕事も大変なのに、数時間後にはパッと出してくれるような人です。

起業したので遊びに来てよと最初は誘い、そのあとちょっと手伝ってよと、そして今日は帰りが遅くなったので飲みに行こうよと、、、これを繰り返しながら口説きました。証券会社でも、かなりの高給取りだったはずですが・・気がつけば、手弁当のような待遇でジョインしてもらっていました。

山田は、私が証券会社を辞めてミャンマーに行くという話をした時も、周りは無謀すぎると心配する人も多かったんですが「よしきがそう思うなら行けばいいじゃん」と肩を押してくれた一人です。

太田：なんだか・・、今のよしきさんと山田さんのピッチャーとキャッチャーのような関係は、かなり前からのものだったんですね。

これまでは異なるステージであった３人と、TVISIONを一緒に創業をすることになったんですね。身内ネタではありますが、このような創業ストーリーをお伝えすることができて嬉しいです。

それでは、よしきさんシーズン３？に突入します！

セールスで最も大切なのは、お客様の課題を解決すること。そして、あの人ならなんとかしてくれるという人間関係とプロフェッショナルな知識を積んでいること。そのためにはまず行動量を積んで、自分のデータから質を出す

よしき：郡谷と劉からTVISIONの事業計画を聞いて思ったことは、放送業界は、広告主にとって非対称性の要素が少なくない業界であり、そこに新しいデータを提供できたらとても価値があると感じました。CMの効果が可視化され、広告主の課題解決に貢献できるに違いないと。

　また、テレビCMの広告主は大手企業ばかりで、営業が難しい点も参入障壁を高くしていますが、エリートな２人がやるよりは自分の方が売り込めるに違いない、そう思い、すぐに共同創業者として参画を決めました。2015年3月に創業し、6月よりご家庭から視聴質データの取得を開始しました。

　最初は、郡谷は上海と日本、私はミャンマーと日本、劉はアメリカと日本を行き来しながら、私の知人の社長の会社の一部を間借りして創業しました。私は宿泊費用を節約したくて、オフィスの床にダンボールを敷いて寝ていました。（オフィスの床って硬くて冷たいんですよ。）

最初に広告主でクライアントになったのは、このデータに興味をもっていただいた外食産業の企業です。ファーストディールの時の気持ちは、今でも忘れることができません。

太田：今でこそ、放送業界の方に少なからず存在を知っていただけるようになったTVISIONの視聴質データですが、大手企業を相手に、初期の営業は本当に難しそうですね。
金融時代から難しそうな商材ばかりを売っているよしきさんの、営業ポリシーを教えてください。

よしき：セールスマンとして絶対に必要なことは、お客様の課題を解決することです。それには、その業界の取り巻く状況や、商品の真の付加価値を理解していることが大切です。
その上で、こだわっていることが３つあります。

　１つは、「この人ならなんとかしてくれる」と、担当者に思ってもらえることです。
ビジネスでの人間関係は、レイヤーがあると思います。
「OO株式会社の河村です！」から始まって、会社の所属に関係なく会っていただけるようになることが大切です。

私は、セールスを通して人と出会えることに心底喜びを感じていることが、自分の強さだと思います。証券会社時代、私の営業先は信用金庫の経理部長や資金運用の担当者の方がメインでしたが、お会いしたことのない息子さんの結婚式に呼んでいただいたり、出張で伺った際にいつもご自宅に泊めていただく方もいらっしゃいました。

　２つ目は、とにかく情報収集。当時の新卒金融マンは全員、日経新聞を読んで重要事項をまとめて毎朝発表したりするのですが、それだけでなく社内の他のチームのミーティングに出たりして質問しまくっていましたね。そこで得た、為替・金利・株・国債といった知識や情報を、自分の言葉で話せるようになったのが強かったです。

TVISIONを起業した時も、当然、放送業界の人間ではなかったので、知識もゼロに近かったのですが、これまでの人生で得た人脈の中には、広告会社や放送局で働く友人や知人も少なからずいたので、毎日のように夕飯に誘って、業界のことを教えてもらいました。

　そして最後に大切なことが、運です！
たくさんの行動を継続をするとデータが生まれます。そして行動量から生まれたデータが質を導くのです。それはスキルや感覚的なこともあると思いますし、質の最後の砂金のような１粒が、運なのかもしれません。

太田：な・る・ほど・・！
よしきさんの面接での質問が「運がいいですか？」だけなのは、そんな奥の深さがあったのですね！！！

よしき：ちょっとちょっと！本当に、その質問しかしていないと思われるじゃないですか！（笑）
運がいい人はポジティブなだけでなく、きっと見えないところでたくさん努力をされている方なんじゃないかなと思いますよ。

会社のカルチャーは本当に大事。元気で明るい会社にしたい！

太田：それでは、最後に、創業者としてどんな会社にしたいと考えているか、という所と、セールスやカスタマーサクセスといったセクションに興味を持っていらっしゃる方に、一言ください。

よしき：1社目の証券会社から、2社目の証券会社に転職した時、あまりのカルチャーの違いにとても驚きました。同じ業界・同じ職種で、ここまで違うのかと。

1社目は、とにかく同僚との切磋琢磨が激しく、また上司からのプレッシャーも非常に強い、まさしく生存競争の世界でしたが、2社目はそのようなプレッシャーによるマネージメントよりも、1人1人のパーソナリティが重要視されているようでした。ですので、会社のカルチャーはすごく大事だと思います。

なので一言でいうと、元気で明るい会社でにしたいです。馬鹿っぽい答えですみません。（笑）

今、TVISIONはとてもいい会社になっていると思っています。
頭脳明晰で、本当に気のいいメンバーばかり。エリートが多いからかちょっと世間知らずなとこともあるので、泥臭いことは全部、私がやります。

みんなを信頼しているから、心からそれができます。

弊社の事業内容の魅力は、他のメンバーもたくさん語っているので、私は、セールスやコンサルティング職の経験を積みたい方へのメッセージをお伝えします。

セールスというスキルは、今やオンライン化などが進み、マーケティングやカスタマーエクスペリエンスといった形に変わり始めていますが、その真髄は、いつでもお客様の課題解決をすることだと思います。

それに、もしあなたが起業し、自分の事業プランを投資家に売り込む時、直接会ってプレゼンテーションしますよね？　採用活動でどうしても来てほしい人に、AI機能で説得するというのもまだ難しいと思うんです。

営業スキルは、ビジネス活動の全てに通じるスキルだと思います。

弊社に、ジョインして、一緒に業界にインパクトを与え、課題解決をしていきましょう！