”自分のやりたいことをやる”営業プレイングマネージャーのインタビュー

西前さんプロフィール：
部署：営業推進本部東海グループマネージャー
2012年2月インディバル中途入社

今回はインディバルの営業職、かつチームを率いるマネージャーとして活躍中の西前さんのお話をお伺いしようと思います。

厳しさを狙ったリクルート時代、ルールに縛られないやり方が自分には合っていた

――西前さんは以前リクルートにいらっしゃったとお伺いしましたが、どんな仕事をされていたのですか？

西前：インディバルと同じ営業職で、新規開拓を担当していました。担当メディアは転職サイトで、エリアは愛知県がメインですね。だいたい4年くらい勤務しました。

――振り返るとどんな4年間だったのでしょうか。

西前：しんどかったですね。みんなが「よし、やるぞ」と息巻いている文化。実際はかなり厳しい環境だったと思います。特に管理職でなく普通の社員の先輩たちも厳しい。

――やると決めたら行動に移す、そんなリクルートの文化は合っていましたか？

西前：合ってましたよ。リクルートには「何がやりたいのか」と常に問いかけられる特有の空気があるのですが、逆に何をするにも、とにかく自分で決められるんです。自分は束縛されるのは苦手なので…。

――-ルールに縛られるより自分で創り出したい、というイメージでしょうか。

西前：ルールそのものがあまり好きではありませんね。リクルートにもルールはありましたが、とにかく実績を出していれば、支えてくれる人は大勢いました。
しんどいなあとは思いましたが、そういう意味では自分に合っている会社だったと思います。

――仕事への価値観と社風が合っていたようにみえますね。ご自身はどんな性格なのでしょうか。

西前：昔から負けず嫌いな性格です。
例えば、同窓会に行き昔の友達に会うとみんな立派なんですよね。そういう姿を見ると心のどこかで「ちゃんとしないと」って思いますし、何より負けたくないと思う気持ちが強いです。
実は大学時代までは勤勉とは言い難い生活を送っていたのですが、その頃も「社会人になったらきちんとしよう」って思っていました。実際は27歳くらいまで不真面目だったのですが（笑。
「どうせ働くなら厳しめの環境で、2倍速・3倍速で動きたい」って思ったのが27歳、スタートとなりました。

人の魅力でインディバルへ。「すごい人がいる会社じゃないと面白くない」

――西前さんの価値観にも合っていたというリクルート、辞めようと思ったのは何がきっかけですか？

西前：2011年の希望退職制度ですね。その時の報酬と次の仕事のタイミングもあって。
リクルート退社後に入った会社では、社内広報誌やイントラネット構築の提案営業をしていました。そこでは営業部の立ち上げなどをやらせてもらいつつ、少し緩めに働いていたのですが、結婚が決まったので「またちゃんと働かないと」って思って転職を考えていたら、昔自分が売っていた転職メディアからスカウトが届いたのがインディバルとの出会いです。
自分が過去に営業販売した転職サービスでスカウトがきたのが感慨深かったですね。インディバル自体は知らなかったのですが、サービスの良さは自分が一番知っていたから、興味を抱きました。

――インディバルの選考を受けようと思ったのはどうしてでしょう。

西前：実はその時すでに他社に内定が決まっていたのですが、「人事担当者が名古屋にいるから話をしよう」って誘われたんです。実際のところ、クロージング（※）をかけられたんですけどね（笑）。（※営業活動において、商談を成立させる行為。この場合は迷いのある顧客に対する営業攻勢も含まれる）
自分の希望する入社日に間に合わないと思い、インディバルは辞退していた矢先でした。
「それでも良いから会おうよ」って言われて、行ってみたら人事担当者と営業担当者が2人並んでいましたよ。当時人事担当だったKさんがすごく一所懸命に話をしてくれたのを覚えています。

――どんなお話をされたのでしょうか。

西前：「ユーザー思いのサービスだな」って思ったのをよく覚えています。その時に思い出したのですが、
自分も『ショットワークス』のユーザーでした。「あ、あのサービスを作っている会社なんだ」って気付いて感慨深かったです。

――入社の決め手になったことは何ですか？

西前：面接でお会いした人達の凄さです。特に当時の人事担当のKさんと、社長の英助さん。この二人のオーラ、判断力。彼らからすれば自分なんて圧倒的に下界の人間なのですが、どんな人に対しても態度が変わらないんですよ。ちゃんと向かい合って話しをしてくれる。
昔僕がやっていたバスケットボールに例えると、上手い人たちと一緒に練習すると、周囲の伸びも凄いんです。
平均クラスのプレイヤーが全国クラスになれるんですよ。そういう環境に身を置くと自分も伸びることができる、というのは身をもって知っているので、「すごい人がいる会社じゃないと面白くない」という思いと合致したのが一番の動機です。

自分なりのやり方を模索して達成した、2年連続のMVP

――インディバル入社後、前職のリクルートと、仕事のやり方に違いはありましたか？

西前：インディバルの仕事だと、リクルートと違って「一発の大口契約でドカンとキメる」といった逆転ができないというのが厳しいな、とは思いました。成功報酬という仕組みのサービスのためうまく軌道に乗れば達成できますが、それまでが難しいサービスだったので。ただ、今はダイレクトマッチングというサービスに関わり、これまでのサービスと違って一回の契約が大きいので虎視眈々と売上を狙っています。今のところは、まだ満足できる成果は出ていませんが。

――インディバルの営業の特徴って何でしょう。

西前：一人で成し遂げるというよりも、お客さんや周囲の力も大きいですよね。だから逆に、営業が自分一人の力では成長しづらいという問題もあるのですが。

――そこにどう対処していったのでしょうか？

西前：どんどん誰かの力を借りるように動いたら、一歩抜きん出た結果が出せるのではと思いました。
実際に入社してすぐ、自分の担当エリアから他エリアの売上を取りに行くような営業もしていました。戦略というほどのこともないのですが、お客様を紹介して頂いたら他のエリアでも足を運びましたよ。「動きがいい」って社内外の評判も良かったです。
その成果として、営業MVPの連続受賞もありました。

――営業として成績を残された後、第一線から離れてマネージャーに。そして現在は営業としても活躍するプレイングマネージャーという立場ですね。久々の営業の仕事はどうですか？

西前：今のポジションはすごく自分に合っていて、水を得た魚の状態です。
現在いる東海グループはまだルールも多くはなく、商材も新しいものが多いので開拓がとても楽しいです。
魅力的な会社を見つけるとテンションが上がりますね。こういう会社で働けたら幸せになれるだろうなといった会社に出会えると、ぜひ効果を出してあげたいと思ってしまいます。
例えば、経常利益がすごく高くて社員還元もしっかりしているのに、まだ無名だから採用で困っているような会社は、認知さえ広がれば問題はすぐ解決できるのにと思ってしまいます。
そういう会社は、インディバルのサービスで応募を広げたら人を入れることができる。だから、そういう会社を積極的に探しています。

自然体で居心地良く仕事している状態、お客さんと一所懸命に仕事している状態が人生の軸

――営業をする上で大事にしていることは何ですか？

西前：昔から、「お客さんのため」を考えることが一番大きいです。
あとは営業プレーヤーとして、売上という目に見える成果を上げるという事ですね。だって、その方がかっこいいでしょう（笑）。
また、事業計画というのは基本的には達成させるものだと思っています。数字の目標を持っている意味を、働く人たちがしっかり考えるべきです。

――西前さんが思う、働くことって何でしょう。

西前：自分にとってやりたいことをやっているのが自然体で居心地良く、またお客さんと一所懸命に仕事している状態が、自分の人生の軸です。ワーカーホリックのようにも言われますが、アドレナリンがバンバン出ているから全く苦には感じません。

――逆に、大変と感じることはありますか？

西前：成果が伸びない状態は大変だなと思いますが、楽しくやっているのであまり辛いとは感じません。今はとてもいい状態ですね。

「まずはやってみよう」とガムシャラにトライする人が好き

――西前さんから見て、インディバルではどんな人が活躍していると思いますか？

西前：自分の信念を貫ける人ですね。輪を大切にすることも大切ですが、ただ協調していれば良い場面ばかりではないと思います。
特に、自分から積極的に勉強して、それを言い訳せずひたすら実践している人は突出して活躍していると思います。

――どんな人と一緒に働きたいですか？

西前：がむしゃらにトライする人。「まずはやってみよう」という人。失敗しても「やってみたけどダメだったー！」って言える人の方がいいですね。

――これからやりたいことはありますか？

西前：最近は目の前の成果数を稼ぐというより、ツナググループとして組織的な動き方も増えました。
扱える商材が増えたので、お客様に提案できる武器が増えたのは面白いです。採用に関わる課題は、何らかの形でお手伝いできる手段が非常に増えました。
これからは更に、グループ間のデータを利用したサービスなども増えていくと思うので、ますます楽しみです。