「発注いただけるのは俺が○○な性格だから」入社1年半で事業を約2倍に拡大させた男が持つ営業スキルとは

こんにちは！Trimの採用担当 清水です。

子育てをする全ての人が楽しく、安心して、快適に。

そんな社会を目指してベビーケアルーム「mamaro™」の設置を拡大させてきたTrim株式会社。

弊社には【入社1年半で事業を約2倍に拡大させた男】がいます。

その”男”とは、当社の執行役員であり入社半年でビジネスチームのGeneral Managerに上り詰めた雅人さん。

▼masatoさんjoinの背景やお仕事はこちら

mamaro導入実績340台のうち、彼が受注したのはなんと85台。
（2022年2月現在）

当社の前期にあたる第6期（2020年11月〜2021年10月）では、一人で売上の約7割を担いました。

え、どうしてそんなにmamaroのご発注をいただけるの？すごくない？（語彙力）

ということで、今回はmamaroの普及に人生を捧げる男、雅人さんにmamaroセールスのコツを聞いてみました。

清水：雅人さん、半分雑談なんですけどちょっと質問してもいいですか？

雅人：仕事中なのでお断りします。うそうそ、なんでしょう？

清水：笑笑

清水：雅人さんってほぼ毎週、クライアントからお申込書をいただいて、受注報告しながら盛り上がっているじゃないですか。どうしてそんなにご発注をいただけるんですか？なにかコツとかあるんですか？

雅人：それは僕からじゃなくて、メンバーのねねさんに聞いてみて〜

ねね：え、私ですか？笑　えーっと〜...

余談ですがこちらのねねさん、2021年の夏にTrimにjoinした、大学生のインターンですが、既にmamaroを8台もご発注いただいている、これまた強者。

ちなみに社長の長谷川さんはねねさんのことを、入社2年目くらいのメンバーだと思っているそうです。私、清水も入社1年目ですが、”ねねパイセン”だと思っています。さて続きをどうぞ。

ねね：雅人さんはそもそも担当しているクライアント数、進めている案件数がめちゃめちゃ多いですよね。私たちメンバーの指導やビジネスサイド全体のマネジメントもしながらなのに、どうやって営業時間を確保して、どのように一社一社にmamaroを前向きにご検討いただき、案件に繋げてくるのか・・

清水：ほうほう、、

ねね：あと、案件の中からご発注をいただける確率が高く、所謂”案件の取りこぼし”が少ないですよね。これはどの業種業態の営業でもそうかなと思いますが、一般的に多くのクライアントや案件を担当していると、どうしても一社一社の状況把握やご提案の濃度みたいなものが下がり、その結果、なかなか寄り添うことができず、ご発注をいただける確率が下がる、・・という状況になると思うんですけど、数が増えてもその濃度が下がらないのがすごいなって思ってます。

雅人：よくも悪くも自分って”神経質な、細かい性格”なんだと思うんですよね。「あのお客さま、前回のお話でいついつ頃に◯◯だったから、そろそろ△△だ」とか「今、業界的にこういう動きがあるから、あのお客さまにこういう提案をしてみよう」とか。mamaroを基点に様々なクライアントに、様々な課題やニーズに、様々なご提案ができるから、その繰り返しは半永久的に終わることはなくて、それを一つひとつやり切りたいなと思ってます。それがお客さまへの当社のミッションとかバリューとかって話なのだと僕は考えています。（キリッ）

清水：なるほど....あと雅人さんはお客さまと仲が良い印象があります！それも関係してそうですよね

雅人：仲が良いと言うか、いろんなことをお話しできる関係づくりは心がけているかな。2020年の秋にTrimに入社して、割と初動の段階でmamaroの営業ってただ単純に「mamaroです、この製品にはこんなメリットがあります、こんなにステキな製品なんです。」とお伝えしても、なかなかクライアントが「では買います！」とならないなと。

清水：たしかに、授乳室とかベビーケアルームって、まだまだその必要性とか重要性を広く認知されているわけではないので、施設運営における必需品という捉え方にはなっていませんもんね。。

雅人：そう。だけど小さな子どもがいるママや子育て層にとっては、ベビーケアルームは「必要不可欠なもの」だし「ないと困る」んですよね。だからクライアントにはその重要性、必要性をお伝えしつつ、それだけに留まらずご本業や大局的な課題をお聞きして、より大きく重要な課題解決やニーズの充足を当社のサービス、ノウハウをもってご提示し、併走できるようというのを心がけています。

清水：いわゆる『課題解決型の営業』ってやつですね！

雅人：とはいえ「御社の課題はなんですか？」と真正面から聞くだけではなかなか教えてもらえないですよね。だからクライアントとお話する前が大事で、顧客や市場、トレンドなどを徹底的に理解することで”顧客よりも、顧客のことを知っているTrimの内田”という域までもっていけるか？だと思っています。

雅人：そこで初めて商談に行く準備、お話をする準備ができたという状態になるので、それをもってクライアントとの会話をすることで様々なお話に展開することができ、様々な角度や観点からご提案ができるようになるというのが僕の基本的なスタンスです。クライアントはmamaroを買いたいのではなく、それをもって何かを解決したい。何かを達成したいはずですからね！

清水：たしかに私も人事として営業を受ける立場になって「御社の悩みはありますか？」って聞かれることがありますけど、唐突にそれだけだと「うーん...今は大丈夫そうです」って言いがちでした。でも、「他の人はこんなこと悩んでるって言ってたけど清水さんどうですか？」とか聞かれると「あーそれ私もなんとなく困ってたんです！」って、話す中で潜在的な課題に気が付くこともありますもんね。雅人さんはそれを引き出すのがお上手なんですね！

雅人：そのあたりは意識してるかな。元々は根暗な性格なんだけどね笑

ねね：根暗とは程遠い感じですけどね！

清水：なるほど...勉強になりました！ありがとうございます！

雅人：ステキな営業メンバーの採用、宜しく頼みますよ！！
　　　営業メンバーがいればもっともっと、この事業はスケールします！！

ねね：お願いします！！

清水：あ〜〜〜頑張ります！！笑

・徹底した事前準備とクライアント理解

・mamaroを用いた顧客課題解決策の引き出しの多さ、ソリューション意識

・一社一社、一つひとつの案件に寄り添い、ご提案しきるストイック精神

この3点がmamaroの事業におよそ2倍の成長をもたらしたようです。

「雅人さんの営業のコツ、わかるなぁ〜」

「雅人さんに負けないくらいお客さまと仲良くなるの得意だし！！」

そう感じたそこのあなたには、

ぜひ、ぜひTrimのメンバーになっていただきたい！

こちらの募集記事からすぐにでもご応募ください！笑

たくさんの方とお話しできることを楽しみにしています！