顧客と伴走する０→１。BizDev畔蒜が語る、不確実性の高い仕事だからこそ得られる達成感

私たちは、IT×プロモーション×デザインの３つの事業で、顧客ビジネスを支援する会社です。「創発による新たな調和の創造」をミッションに、“予定調和でない「無調音楽 Atonality」のような問題解決”に取り組む姿勢を大切にしています。

今回はBizDevでマネジャーを務める畔蒜（くろね）さんにインタビューを実施。BizDevの特徴や、目指す世界などを伺いました。

【プロフィール】

畔蒜 真弘：飲食店でのキャリアを経て、エンジニアに転身。トライビートには2016年にジョイン。BizDev部門の立ち上げに尽力し、現在はマネジャーとしてチームマネジメントを行いながら、プロジェクトのマネジメントにも従事している。

マネジメントの経験が視座を高めるきっかけに

――まずは畔蒜さんのこれまでのご経歴を教えてください。

以前は飲食店に勤務していたのですが、働き方や家族との時間などを考慮した末に転職を決意。まったくの未経験でしたが、IT分野に興味を持ち、エンジニアに転身しました。前職では入社3日目で客先常駐エンジニアとなり、4年半ほど担当しました。当社には、現CTOとのつながりで入社したのですが、最初はバックエンドメインで、徐々にマネジメント領域に移りました。そして2022年、現在の所属部署であるBizDevの立ち上げに携わりました。

――トライビートに入社した際、どのようなキャリアビジョンを描いていましたか？

「マネジメント」への興味がありました。というのも、30代後半に差しかかり、このままずっとエンジニアとしてプログラムを書きつづけていくのか。もしくは、お客様やメンバーを巻き込みながら、マネジメントの領域を拡大していくのか。2つのキャリアを比較したときに、マネジメントは案件に従事するメンバーがいて初めて実現できるプロセスであり、自分1人では勉強できないからこそ経験してみたいという気持ちが生まれました。その後、会社からもマネジメントの機会を提案してもらい、せっかくのチャンスなのでチャレンジしてみたいという思いで取り組みました。

――実際にマネジメントを経験してみて、どのように感じましたか？

「決断」の重要性に気づきましたね。メンバーであれば、ひとまず自身の納期やスケジュールを意識しながら進めていれば仕事が回ります。一方でマネジャーは、プロダクトの方針やリリース日などを決定し、メンバーに伝えつつ、しっかりと全体の進捗管理や進行を行う必要があります。自分の裁量で判断しながら進める場面がとても多く、自身としても視座が高まったと感じています。

求められるのは顧客の潜在的なニーズを形にすること

――トライビートのBizDevはどのようなミッションを持った組織ですか？

「顧客と伴走する」＝お客様と一緒に作りあげることをミッションとした組織です。お客様と共通のゴールに向かって突き進むために、どのように走る速度を上げていくのか、またどうやって長く走れるようにするのか。そのうえで、システム的にどう解決すべきかを考えていくことが、私たちの使命です。実際はお客様の新規事業の立ち上げなど、不確実性が高く、制約の強いプロジェクトへの上流からの参画など、マネジメント寄りの仕事が多いですね。

仕事を進めるうえでは、当社のIT事業部内の各チームと連携して動くことがほとんどです。私たちのチームはプロジェクトを回すものの、コードを書くことはないため、たとえばバックエンドやフロントエンド、クラウドチームのエンジニアたちと組みながら一緒に進めています。

――「顧客と伴走する」というお話がありましたが、具体的にはどのように進めているのでしょうか？

大きく2つあります。

1つ目が、「顧客の要望の裏側から考える」こと。お客様から「こういう機能を作りたい」という要望が挙がったときに、その要望が生まれた経緯や意図を確認することが大切です。たとえば、「予約機能を付けたい」というお客様がいらっしゃったとします。その際に、「その予約は何のために必要なのか」「予約機能を付けることで誰にどんな影響があるのか」「どの部署から挙がった課題なのか」などを詳しくヒアリングします。その結果、「コロナ明けでインバウンドの需要が増えてきたため、その需要に対応する予約システムが作りたい」という真の課題が明らかになったとしたら、“インバウンド化するための予約であれば、こういうサイトにしたらいいのでは”という提案ができるようになります。

ちなみに、お客様が要望していても、実際には必要ないと思われるプロセスや機能もあったりします。そのような場合、当社では「やる必要がないのでは」という提案も躊躇せずに行います。

2つ目が、「顧客の社内決裁に向けて一緒に進める」ことです。社内の決裁者は誰で、どのような資料を作るべきか。どんな書き方をすれば刺さるのかを、顧客担当者と一緒に考えながら、実現に向けて伴走することを心がけています。

――顧客目線で考えたときに、今BizDevに求められていることを教えてください。

“ふわっとした要望”を具体化することが求められていると思います。先ほどの予約機能の話にも通じますが、そのシステムのターゲットや目的などを、お客様と一緒に明確化していくことが、私たちに期待されている役割です。目指すべきゴールがお客様と共有できたら、具体的な仕組みの構築に入りますが、その過程でも当社には優位性があると思っています。なぜなら、これまでさまざまな業界の多様な案件で蓄積してきたノウハウがあり、社内で事例が共有されているため、そのような経験値をもとにお客様に最適な方法を提案できるからです。

当社全体の方針としても、「トライビートだから対応できる」「ハードでありながらも達成感や面白みがある」案件を重視しています。裏を返すと、作るものやアーキテクチャがかっちりと決まってるような案件は当社でなくてもできるため、積極的に取りにいきません。

社内外を問わず「頼られる存在」を目指して

――BizDevチームで求められるスキルを教えてください。

「決断力」と「推進力」ですね。私自身もマネジメントを行うようになってから、自分で決断して進める機会が増えました。BizDevの仕事もまさに決断力と推進力が必要で、当チームに入ったら鍛えてほしいスキルでもあります。

私たちは、社内外を問わず、困ったときや新たな課題が発生したときに「とりあえずBizDevの誰かに相談してみよう」と思ってもらえるような、“頼られる存在”になることを目指しています。そのためには、自ら責任を持って意思決定し、物事を前進させていく姿勢が必要不可欠だと考えます。

――BizDevの仕事ならではのやりがいは？

顧客のプロダクトを一緒に回し、最上段から形にしていく経験がやりがいにつながるのではないでしょうか。お客様から言われたとおりに作ることにも価値はありますが、個人的に、達成感はあまり生まれないと思っています。時間はかかるかもしれませんが、0→1でお客様と一緒に作りあげ、最終的に形にすることができたときに大きな喜びが得られるはずです。

ただ、お客様とそのような関係性を築くためには、前提として「信頼関係」の構築が欠かせません。たとえば本題以外の小さな課題に対して、お金が発生しなかったとしてもトライビートとして相談に乗ったり、別の領域のお悩みにも柔軟に対応するなど、“小さな成功の積み重ね”を大切にしています。

――逆に、BizDevのメンバーが苦戦するポイントは？

お客様に深く関わることや、不確実性の高さから感じる不安や苦悩があることもまた事実です。まだ見ぬ世界を目指して突き進むケースもあるため、私たち自身も答えを持っていないことがあります。特に新しい事柄に取り組もうとすると初めての経験になりがちなので、不安が大きいかもしれませんね。それでも社内のリソースを活用し、組み合わせることで、きちんと求められる成果に応えることができるはずですし、繰り返しになりますが、不確実だからこその面白さがあると思っています。

主体的にチャレンジできる人が活躍できる環境

――BizDevでの経験は、メンバーたちのキャリアにどんなメリットがありますか？

やろうと思えば、いくらでも取り組めることがありますので、成長の幅の大きさという点でとても大きなメリットがあると感じます。

当社の見積額には、“一緒に考える”プロセスの工数が含まれています。「顧客と伴走する」姿勢こそが、当社の最大の付加価値だからです。まさにそのようなやり方を通じて、成功や失敗を繰り返しながら常に挑戦できることが特徴であり、主体的にチャレンジできる人にはとてもマッチする仕事なのではないでしょうか。

――「主体的にチャレンジできる人」のほかに、BizDevではどのような人材を求めていますか？

人と話すことが得意な人ですね。先ほど「決断力」と「推進力」という話をしましたが、社内外のいろいろな人を巻き込んで仕事をしていくうえでは、コミュニケーションのスキルがとても重要です。

BizDevに課せられたミッションは、お客様の“プロダクト”を育てていくことです。その過程で発生する提案や営業、マネジメントなどのプロセスを楽しめる人にはうってつけの仕事ですね。また、さまざまなお客様の多種多様な事業を学べる面白さもあるため、好奇心が旺盛な方にも向いている仕事なのではないかと思います。