「誰よりも“ユーザーファースト”にこだわった営業の形を追求し続ける」営業部副部長　後藤智行

後藤 智行（ごとう ともゆき）

新卒で外食コンサルティングのベンチャー企業に入社。店舗の現場運営や経営を学びながら、約8年間コンサルティングの仕事に携わる。2018年に株式会社ロコガイドの前身である株式会社トクバイに入社。現在はチラシ・買い物情報サービス「トクバイ」の営業として、大手小売店へのサービス導入促進や、クライアントへの企画提案、販促戦略まで幅広く行なっている。

外食コンサルティングからITベンチャーへ。“ユーザーファースト”が繋いだ転職。

入社の経緯を教えてください。

前職の外食コンサルティング会社では、お店の新規出店プロデュースや、営業している店舗を繁盛店に導くプロデュースをするのが主な仕事でした。やりがいもあり、コンサルティングの仕事は面白いと感じていました。

ただ、仕事をしていく中で、「メディア」が飲食店に及ぼす影響がものすごく大きいと感じるようになりました。そこで今度は、自分がメディア側に立って業界にインパクトを残せないかと考えはじめ、転職を決意しました。

インターネットが普及する以前は、お店の営業情報を能動的に発信する手段や、飲食店に特化した媒体があまりありませんでした。したがって、人通りの多い場所、例えば駅前など立地条件の良いお店しか勝てない時代が長く続きました。

その後インターネットが普及し、「お店が発信したい情報を自ら発信」できるようになりました。飲食店のポータルサイトにお金を出して情報を載せてもらう、「インターネット広告」モデルです。すると、「より資金のあるお店が、載せたい情報を載せる」状態に。そんな飲食業界に風穴を開けたのが、当時穐田（現ロコガイド代表取締役）が代表を務めていたカカクコムの生み出した「食べログ」です。

食べログは、ユーザーが飲食店の評価を数値化してランキングをつけていますよね。実は、それまで評価の数値化やランキングは飲食店業界でタブーとされていたことなんです。だから当時は業界内に衝撃が走りました。でも、今や知らない人はいない有名なサービスですよね。これは、「ユーザーにとって本当に価値のある情報を届ける」ことにこだわり続けた結果だと思っています。

これにより、お客様と真摯に向き合う飲食店にもスポットライトが当たるようになりました。資金力のないお店でも「本当においしい食事」や「お客様対応力」などそれぞれの魅力がしっかりと評価され、売り上げに繋がるようになったんです。

つまり、“ユーザーファースト”を主軸にしたサービスが、本来の飲食店の良さや価値を表面化させ、飲食業界全体の流れを変えたんです。これってすごく素敵な構造ですよね。

だから、今度は自分がユーザーファーストなサービスを提供する側になり、業界を変えたいと思いました。そして、自分が関わる業界でインパクト残したい、新しい価値を生み出していきたいと考えるようになりました。

そこでたどり着いたのがユーザーファーストを大切にしてサービス作りをしているロコガイドでした。

たとえ自社のサービスが売れなくても、クライアントにとって最善の販促支援を提案する。

クライアントからの信頼が厚く、頼りにされている印象の強い後藤さんですが、クライアントとの向き合い方で大切にしていることはありますか。

まずはクライアントを主語で考えることですかね。僕は「トクバイ」の営業ですが、自社のサービスを押し付ける営業だけは絶対にしません。極端な話をすれば、最終的に自社のサービスが売れなくても、相手が最善の選択をできる提案を考えます。

提案営業の上で大切なことは、まず相手の状況を丁寧にヒアリングし、課題を引き出すこと、そしてその課題に共感することだと思います。前職の経験を生かしてクライアントのコンサルタントとして向き合っている感じですね。

そうすると、これまで見えていなかったような課題が浮き彫りになってきたりすることがあります。その課題に対して、根本的な販促の見直しや、集客方法などの事業戦略を練っていきます。そこではじめて「トクバイ」がどう貢献できるかを考えます。

しかし、クライアントのマーケティング戦略にまで入り込んでいくと、互いの意見がなかなか合わないこともあります。ですが、そこを逃げずに、こういうことをやってみたらどうかと愚直に提案し続けていくことで信頼が得られるし、ぶつかって見えてくるものもたくさんあります。

あと、食らいついていく姿勢が伝わることも大事です。クライアントの高い要求に対して、何度もトライを重ねていくと、たとえ失敗することがあっても、そこまで一緒に作り上げてきたプロセスや熱意が評価され、受注に繋がるケースもあります。

トクバイのサービスが全てではなく、クライアントのオウンドメディアや他社サービスも取り入れながら、トクバイを適切に使うことでより効率良く利益が生み出せることがベストだと考えます。

僕は、クライアントが関わる全ての人の中で、誰よりも頼りになる一番の販促パートナーでありたいと思っています。

サービスを創りながら、顧客や業界の課題を解決していく事業開発営業をする。

トクバイの営業について教えてください。

一般的に、SaaSサービスを運営している企業って、当然SaaSサービスを売ることが仕事ですよね。どういうサービス内容なのか、クライアントの業務効率化や生産性向上などのテーマに対して、どう役に立つのか、導入後にどういう活用をしていけばいいのか、費用対効果はどのぐらい安くなるのか、などを企画提案していきます。

しかし、トクバイの営業ではそのさらに数歩先を常に求めています。

クライアントや業界の課題・ニーズをふまえ、常に既存のSaaSサービスの追加機能開発や改善を行いながら、クライアントと一緒にサービスのアップデートを行っていくことがトクバイの営業として求められます。

つまり、トクバイの営業とは、「サービスを売る営業」ではなく「サービスを創りながら、顧客や業界の課題を解決していく事業開発営業」です。

このような姿勢が求められる背景として、小売業界で近年急速に進む販促のDXが挙げられます。

例えば、ある小売チェーンでは店舗のカートにiPadを取り付けカートに商品を入れるだけで商品を自動で読み取りながら来店客に商品やレシピのレコメンドをするAIショッピングカートを導入しています。他にも近づくと瞬時にその来店客が最も興味のある商品PR動画が映し出されるデジタルサイネージ広告などもあります。

最近では、消費者ひとりひとりに合わせたプッシュ型の提案がAIによって実現され、ユーザーの買い物体験が変わりつつあります。そんな状況の中で僕たちはクライアントと向き合う必要があるのです。こういった中で、トクバイで買い物情報を載せましょう、だけではクライアントの役には立てません。最先端のリテールDXを進めているクライアントと一緒に、クライアントの状況に応じたこれまでにない販促の成功モデルをつくっていくことこそが私たちの使命であり、そこにチャレンジすべきだと考えています。

具体的には、どういった提案をしているのでしょうか。

一言でいうと「データを活用したマーケティング提案」をしています。

ある大手ドラッグストアでは、トクバイ上で取得したユーザーの行動データを用いた提案をしました。コアユーザーやライトユーザーなど店舗に訪れるユーザーの属性を細かく分類した上で、ターゲットごとに訴求する情報を分けて施策を実施しました。現在、実際に購買活動に繋がったか効果検証をしているところで、今後さらに精度高く成果を出せる施策を提案します。

また、トクバイでは、トクバイを見て来店した人をビーコン（※位置情報探索機器）で計測し、その人の属性や嗜好性・何を求めて店舗に来たのかをデータで分析しています。その分析結果を活用し、その人のニーズに合わせた提案を店内でプッシュ通知として送ったり、店内サイネージ広告と連携接続したりするなどの提案事例もあります。

やっていることはどれも「顧客のマーケティング戦略に基づいて施策を設計すること」です。

だから、サービス営業ではなくサービス開発も視野に入れた「事業開発」をすることが必須となります。当然、クライアントと経営戦略や事業戦略、マーケティング戦略について話すことができるだけの高い視座と知識が必要です。また、当社でサービス開発をすることになれば、ディレクター任せではなく、ディレクター、デザイナー、エンジニアとともにチームを組み、プロジェクトマネージャーとして動いていくためのマネジメント視点が求められます。

これほど経営的な視点が身につき、プロジェクトをやり遂げた時の達成感を味わえるような営業は、他のSaaS企業にはなかなかないと思います。

徹底的にクライアントと向き合う時も、ユーザーファーストだけは絶対に忘れない。

後藤さんにとってのユーザーファーストとはなんでしょうか。

僕は営業なので、実際に向き合うのはクライアントです。つい、クライアントの価値ばかりに目が向きがちですが、戦略を立てる上では「ユーザーにとってどんな良い価値を生み出せるのか」を常に考えるよう心がけています。

というのも、トクバイで言えば、まずはユーザーに価値のある情報を届け、ユーザーに価値のある情報が届くことでユーザーがお店へ足を運び、そしてクライアントの集客、収益へと繋がります。そこでクライアントは、更に価値のある情報をユーザーに届けたいと思い、トクバイの活用頻度をあげたり、掲載の質の向上を考えたりすることが必要となってくるからです。

クライアントに向き合う時にユーザーファーストを念頭に置くことで、真に良い提案ができると考えます。

そもそもユーザーファーストであることの価値はちゃんとクライアントに伝えれば共感してもらえるものです。どんなサービスもユーザーファーストを一番の軸において考えるとWinWinの連鎖が起きるんですよ。

当社において、ユーザーファーストの理念は絶対に揺らがないもので、トクバイがここまで大きく成長し、ユーザーが増え続けている最も大きな勝因にもなっています。

代表の穐田もよく言いますが、トクバイのユーザー誰もが、自分の大切な人に自信を持って紹介できる、そんなサービスにしたいと思っています。

だから、僕が営業としてできる最大のユーザーファーストは、クライアントと一緒にユーザーに価値のある情報を提供し続けることだと思っています。

仕事をしていて「楽しい」と思う瞬間を教えてください。

自分の考える提案が、クライアントのニーズと「ガチッ」とはまった瞬間ですね！

営業って「宝探し」のゲームみたいなところがあると思うんです。一箇所掘るとそこにヒントがあり、そのヒントを頼りにまた宝を探す、みたいな感覚が似ていて、どこにクライアントの課題があるかをヒアリングし、さらに深堀りを重ねると、課題の本質みたいなところにたどり着けるんです。

そこに対して提案を持っていくと「ガチッ」とはまる瞬間があります。その時、宝箱を見つけたような高揚感と、やっていて良かったいう達成感を感じるんですよね。

この宝探しの難易度は、クライアントからの要求の高さなので、見つけるポイントは、いかに具体的に提案や質問をぶつけられるか、にあると思っています。なぜかというと、質問の具体度は回答の具体度に比例するからです。

こちらが抽象的なことしか聞かなければ、抽象的なことしか返ってきません。だからいかに具体的で踏み込んだ質問ができるかが鍵ですね。

僕は、前社の経験から苦労した点はどこだったかなど、実体験を交えながらより具体的に話せたので、前職の経験が活かせたことも武器になりましたね。

僕はゲームの「宝探し」に例えましたが、仕事は、いかに自分が楽しんで取り組めるかってことが大事だと思います。

自分の仕事の境界を超えられる場所。

どんな人と一緒に働きたいですか。

常に当事者意識をもち、他責にせず、高い目標を楽しんで追いかけられる人ですね。

僕がリーダーとして大事にしているのは、「メンバーにも意思決定に参画してもらうこと」です。人から言われてではなく、自分自身で意志を持って決めたことに対して責任を持って行動してもらいたいからです。

その方が、成長スピードも速いし、色んな場で活躍できる人になれると思います。

あとは、高い目標を楽しいと思ってもらいたいです。僕自身も楽しんで仕事する工夫をしているので、楽しみながらお互いを高め合えたらいいですよね。

ロコガイドはどんな環境だと思いますか。

ロコガイドで働く人たちって、与えられた仕事をただこなしていくだけではなく、いかに自分の仕事の幅を広げていけるかって思いながら働いている人が多いと思います。

僕自身も、営業の職種だけにとらわれず、様々な領域に足を踏み入れながら、自分の仕事の責任範囲をどこまで広げていけるか、日々チャレンジをしています。

ロコガイドは自ら手を挙げる人には挑戦させてくれるし、求める人には直接経営陣からフィードバックももらえるし、自分自身の自立をサポートしてくれるということにおいては最強の環境です。

将来起業したいとか夢を持っている人への近道になる会社だと僕は思ってます。