【新卒4年目で全社MVP】営業課長が語る、TOKIUMで得られる「真の営業力」と「未来につながる組織づくり」とは

今回インタビューに応じてくださったのは、2020年4月に新卒でTOKIUMに入社し、2023年6月には全社MVPの受賞、そしてエンタープライズ営業課長への昇進と、大車輪の活躍を見せている営業部の山崎加夏子さんです。

プロフィール

山崎 加夏子
大学時代は、奈良女子大学生活環境学部にて「児童心理学」というテーマを中心に臨床心理学について学ぶ。当時は臨床心理士を目指すため、大学院進学を考えていたが、次第に民間企業への就職へ方向転換。新卒で当時50名規模だったTOKIUMに入社し、営業部に配属される。2023年2月にチームリーダーに就任後、2023年9月にはエンタープライズ営業課の課長へと昇進。

大学院進学から一転、代表の黒﨑と出会いTOKIUMへ

ー本日はよろしくお願いします！山崎さんは新卒でTOKIUMに入社されたそうですね。TOKIUMと初めて出会った経緯や当時の印象について教えてください。

こちらこそ、よろしくお願いします！
当初は大学院へ進学する計画で、積極的な就職活動はしていませんでした。しかし、臨床心理士になるための準備として、様々な背景を持つ社会人と交流することを目標とし、インターンや対話の場を多く設けていました。その中で出会ったのがTOKIUMです。当時は関西に住んでいたので、「東京のベンチャー企業」という点が非常に新鮮で興味を惹かれました。

特に印象的だったのは、代表の黒﨑が「時間メーカーを創りたい」と情熱的に語っていたこと、そして私と学生としてではなく、一個人として真摯に向き合ってくれたことです。当時進学を考えていた大学院の説明会になぜか同席してくださり、共に将来のことを考えてくださいました。その時の印象は今でも強く覚えています。

ーインターン生である私も代表の黒﨑さんとお話ししたことがありますが、一個人として真摯に向き合っていただいたこと、TOKIUMの進むべき道について誰よりも真剣に語られている姿がとても印象的でした。

ー最終的にTOKIUMを選んだ決め手は何だったのでしょうか？

最終的には ①本気で業務改善を目指す理念 ②一緒に働く人 ③企業規模での3つの観点で決めました。
特に、黒﨑が本気で取り組んでいる「時間革命」（当時の企業理念）という理念に共感した部分が大きかったです。TOKIUMで働く先に何があるのかを考えたときに、面倒な業務を改善する、すなわち「ストレスから人を救う」というある種、臨床心理士とも共通している価値提供ができることに気が付きました。会社の規模が50名程度という組織の基盤が出来上がっている状態で、1から5へ、5から10へと進化していくフェーズで挑戦できると感じたため、TOKIUMに入社を決めました。

新卒4年目で15名以上を束ねる課長へ

ー当時は50名規模だったTOKIUMも今では200名規模となりました。まさに急成長フェーズの中で会社を創り上げられてきたのですね！ 新卒で入社されてから4年目とのことですが、現在はどのような業務をされているのでしょうか？

現在は売上2,000億円規模の大企業のお客様を中心に提案を行っています。
チームのメンバーが増えていく中で、マネジメント業務も増加したため、月間商談数は現在は10～20件ほどですが、過去には多いときで月に50～60件ほど行っていました。
TOKIUMでは入社年次に関わらず、新しいプロジェクトや、より大規模のお客様に対する提案に挑戦できる環境があるため、結果を残すことで次々と大きな規模のお客様を任せてもらえるようになりました。

また、現在はメンバーのマネジメントやチームの改善なども重要な業務の1つです。
総勢15名のメンバーをまとめながら、エンタープライズ営業課という課の課長を務めております。

ー入社4年目にして15名以上のメンバーをマネジメントされているのですね。入社年数に対して非常に大きな裁量を与えられているのはなぜなのでしょうか？

TOKIUM自体が非常に速いスピードで成長しており、シリーズ累計導入社数1,500社＊を超え、入社時から既に3倍以上の成長を遂げています。この成長に伴い、組織規模も急拡大しているため、部署が新設されたり、新たなポジションが次々と生まれています。＊2023年7月末時点

こうした環境があるからこそ、入社年次に関係なく高い志を持ち、積極的に手を挙げる方が結果を出すことで、より大きな案件や新たなポジションを任されやすいです。実際、入社2年目でチームリーダーを務める社員や入社1年目で売上500億円規模や従業員数2,000名規模のお客様を持たれている社員もいます。

ー会社が成長しているからこそ、挑戦する機会が多く存在するのですね！

ー課長に昇進しマネジメント範囲が拡大したことで、山崎さんよりも社会人歴が長い中途採用のメンバーもマネジメントされていると聞きました。その中でのチームのまとめ方や意識しているポイントについて教えてください。

1番に意識していることは、「リーダーと部下の関係性は上下関係ではない」ということです。これは、TOKIUMのカルチャーである、年齢、立場、役職関係なく相手を尊重する仲間へのホスピタリティという考え方が背景にあります。役職は会社から与えられた役割でしかありません。ここでのコミュニケーションは、命令ではなく指示に近いものであるため、より対等な立場で話すことを意識しています。

中途メンバーのマネジメントの部分で難しいと感じることは多くあります。
「前職での当たり前」が「TOKIUMの当たり前」とは違うということも多々あるためです。行動レベルの話であれば、話し合いの中で解決できることが多いですが、基本的なスタンスが異なる場合は、その人にとって長い間で染みついた考え方や行動もあるため、どのように伝えるかが難しいと感じます。

ーマネジメントで悩まれることも多くあるのですね。 こういった課題に対してはどのように向き合われているのでしょうか？

各人には元々それぞれのやり方がある中で、ともすれば、TOKIUMでのやり方を強制する形になってしまうこともあります。そのため、一人ひとりの考え方や背景をしっかりと理解しつつ向かう先を同じにするため、目線をすり合わせることを常に意識しています。

チームリーダーを務めていた時は、メンバー全員との1on1を週に2回必ず設けていました。月曜日に立てた目標が木曜日までに進行しているかの細かな進捗を確認することで、認識のずれをなくし、メンバーのそれぞれの取り組みを見逃さないように努力しました。その経験をもとに、課長になってからは、週に2回リーダーズ定例を実施し、チームリーダーに対してリーダーシップやマネジメントスキルの指導をしています。

ー山崎さんが課長として活躍されている理由がよくわかりました。
続いては、山崎さんご自身の「営業力」について聞かせてください。

全社MVP受賞！TOKIUMにおける「営業力」とは

ーリーダーとしてのご活躍もあり、直近全社MVPを受賞されておりましたね！おめでとうございます！
ご自身の活動を振り返ってみて、どのようなことが受賞の理由になったと感じますか？

ありがとうございます！正直、受賞するとは思っていませんでした。お客様に選ばれるために必要となる基本的なことを行っていただけなので、特別なことをしている感覚はなかったです。ただ今思うと、①常にお客様のことを第一に考えながら営業活動に取り組んでいたこと、②競合他社に対する情報をすばやくキャッチし、それをチームに共有していたこと、この2点の日常的な取り組みが、自身の成果につながり、受賞の大きな要因となったと感じています。

ー常にお客様のことを第一に考えることが「当たり前の感覚」になっているのですね！この感覚はどのように身につけられたのでしょうか？

社会人1年目の経験が強く活きています。当時、入社と同じタイミングでコロナ禍になり、多くの企業が「固定費削減」を念頭に動いていました。世の中全体が自粛ムードで「経費」自体が減る中で、経費精算システムの必要性も薄れ、会社としても個人としても厳しい時期になりました。

それでも環境を理由に諦めることだけはしたくなかったので、当時営業部長を兼任していた代表の黒﨑と何度も相談し、「お客さまに対して何かできることはないか」をひたすら追求しました。「あと何か一つできないか」、「たとえ失注したとしてもお客さまに何か貢献することはできないか」といった最後までお客さまの課題と向き合い続けるスタンスが徐々に結果となって実を結び、今もなお営業業務における当たり前の感覚として活きています。

ー過去の厳しい経験から、山崎さんは営業力を身につけられたのですね！
ずばり、山崎さんがTOKIUMで得られた営業力とは何でしょうか？

まず営業を行う中で最も重要なのが、「どれだけお客様のことを考え、どれだけ粘り強くコミットできるか」だと考えています。営業の中では、キラーワードや決めの一手があるわけでもありません。重要なのは、常に「次に何ができるか」と考え、最後までお客様の課題に向き合い続ける姿勢です。何かうまくいかないときには、その原因を徹底的に探求し、改善を続けることが必要だと信じています。

TOKIUMでは特に、「会社のブランドに頼らない営業力」を身につけることができます。
有名な競合他社に比べて、TOKIUMの知名度はそこまで高くないため、企業のブランドや看板に頼ることなく、一人ひとりが自らの力で結果を出す必要があります。ここでは自らのコミュニケーション能力や提案力が求められ、いかにお客様との信頼関係を築けるかが鍵となります。最終的には、単に商品やサービスを売るだけではなく、お客様と信頼関係を築きながら、共にサービスを創り上げていくことを目指しています。

ー組織が日々拡大していく中で、今後山崎さんが挑戦してみたいことや目標について教えてください。

TOKIUMで働いていて楽しいと思える環境を自分の手で創っていきたいです。
そのためには、お客様に対してより良い価値提供をすることはもちろんのこと、組織内で必要な改善を積極的に進めていかなければなりません。

TOKIUMは人員の急拡大に伴い、新卒中途社員ともに異なる経験、価値観をもつ人が増えています。異なるバックグラウンドや経験を持つメンバーと協力しながら、より働きやすい環境を目指し、自分自身も良いロールモデルとなれるよう努力していきたいです。

課長として目指しているのは「誰もが成長していると感じられる環境づくり」です。組織が拡大するにつれて、自分の価値や成果などが見えづらくなるため、数字を用いた具体的なコミュニケーションを意識したり、月に1度の1on1を通して、振り返りを定期的に行うようにしています。

また、場当たり的な対応をするのではなく、長期的な視点で全員がリーダーシップを取れるように育成することを常に心がけています。

例えば、複数回の商談の中で進展が見られず「次の打ち手がわからない」というメンバーの報告を受けたとき、まずは何が課題となっているのかを明確にします。同じ「案件に進展が見られない」という状況であってもその原因は異なることが多いです。お客さまのニーズを正確に理解しているか、TOKIUMのサービスの強みがお客様のニーズと合致しているか、決裁権を持つ方へのアプローチは適切か、などを明確にし、問題の真因を特定することが重要です。その後の打ち手の意思決定はメンバー自身が行えるように、答えを直接示すことのないよう指導します。

最終的には、チーム全体が1つの目標に対して効率よく取り組み、全員が目標達成に向かって努力できるような環境を創りたいと考えています。

ーありがとうございます！
ご自身だけでなく、チームと共により良い方向へ進もうとされていることがよく分かりました！

TOKIUMに新卒で入社する魅力とは

ー新卒で入社されてから大活躍中の山崎さんですが、TOKIUMに新卒で入社する魅力を教えてください。

TOKIUMはまだ成長段階にあり、既存の枠組みにとらわれない仕事に取り組む機会も多いです。だからこそ、会社の成長をリアルタイムで体感しながら自身も成長できる絶好の環境だと考えています。特に「新たなチャレンジをしたい」という意欲があれば、そのチャンスは豊富にあります。積極的に挑戦を求める人にとって非常にやりがいのある場だと感じています。

また、TOKIUMには高い目標に向かって努力を重ねる人たちが数多くいるのが特徴です。そういった仲間たちと共に働くことで、自分もさらなる努力と成長につながる刺激を受けています。特に20代のうちにスキルを身につけ、成長したいと考える新卒の方にとっては、この環境は理想的な場であると感じています。

ー最後に、この記事を読んでくださっている新卒の候補者に対するメッセージをお願いします。

急速に変化を遂げているTOKIUMと多岐にわたるお客さまを持つ業界で真の成果を上げるためには、絶えず課題に向き合い続ける姿勢が必要です。そのような姿勢を身につけ、ブランドに頼らずに営業力を養いたい方、変化を好むとともに強い成長意欲を持つ方にはもってこいの環境だと思います。

また、どのような意思決定をするにしても「自分の人生のオーナーシップを自分で持てる人」になってほしいです。この言葉は、新卒で入社したときに代表の黒﨑から伝えられていたメッセージです。働く中で時には大変なこともありますが、自分の意思を持ち納得して決めたことであれば、覚悟を持って取り組むことができると思います。ぜひ後悔が残らないような選択をしてください！