大企業から飛び込んだSaaS企業で、入社1年で圧倒的な成果を残した秘訣とは？

今回は、TOKIUMに中途入社した坪内陽太さんにインタビューしました。現在は営業部のフィールドセールスに所属していますが、2022年11月末まではインサイドセールス部でエース級の活動をされていました。入社2か月でSQL*商談を20件以上獲得するなど、新入社員としては異例の速さでキャッチアップした坪内さんが感じるTOKIUMのインサイドセールスの魅力について語ってもらいました！

*SQL(Sales Qualified Lead)：サービスに対するニーズが顕在化しており、直近での導入予定があるなど、顧客の中での購買意欲が明確になっている状態

■坪内さんプロフィール
氏名：坪内陽太（つぼうちようた）
年齢：25歳
学歴：青山学院大学文学部（2019年卒）

経歴：
大手BPOベンダー企業 (2019年4月～2021年9月)
2019年新卒で前職に入社後、営業職として活動。具体的には自分でターゲットの企業に電話をして、初回商談を行い、案件化したら案件ごとにベンダー選定の上ベンダーと共同商談、ディストリビューターからデバイス機器を卸して売る卸売販売などの活動を行う。

株式会社TOKIUM(2021年9月～現在)
2021年9月～2022年11月：インサイドセールス部
2022年12月～現在：営業部

TOKIUMに選んだきっかけは「勝ち馬に乗るより勝ち馬になる」方がわくわくしたから

業務内容を教えてください。

インサイドセールス時代は、マーケティング部が獲得してきたリードやオンラインのイベントリード、ハウスリストに対して架電やメールでアプローチして、フィールドセールスに渡すSQL商談を獲得するのがメイン業務でした。また、エキスポなどオフラインの展示会があるときは、現場でお客様に声掛け～提案まで行い、商談やリードの獲得の業務も行っていました。

現在はフィールドセールスとして受注を目標に、インサイドセールス部が獲得したアポイントメントに対して初回商談から受注に至るまでの顧客折衝を行います。

TOKIUMとの出会いを教えてください。

正直なところ、当初TOKIUMは取締役陣を相手に面接ができるからという理由で選考に進みました。併願企業の大手SaaS企業が第一志望で、その社長面接が控える中で、エージェントの担当者から取締役のような視座の高い人と話すことで、面接慣れができると勧められ、TOKIUMの面接を受けました。

ただ、初回の担当者であるCFOの堀地さんとの面接はかなり衝撃的でした。通常の面接のような一方的な質問ではなく、堀地さん自らが自己紹介を行ったり、インサイドセールスやカスタマーサクセスが持つ役割の重要性をあらゆる観点で教えていただいたりと、カジュアルに面接が進み、良い意味で取締役っぽくない親しみやすさがありました。自分にはない新たな視点で物事を捉える堀地さんとの時間はとても楽しく、気付いたら予定時間を大幅に超えて話し合っていました。

CFO業務でお忙しい中でも、自分のために時間をかけて相談に乗ってもらうことがとてもうれしく、人のために時間をかけてくれる会社なんだと感じました。

堀地さんだけではなく代表の黒﨑さんとも面接されましたが、黒﨑さんの印象も教えてください。

黒﨑さんは良い意味であまり社長っぽくないです笑。理由は現場との距離感が近く、何かあったらすぐに相談に乗ってくれるからです。全社総会の後、ほぼ毎回黒﨑さん自らがメンバーを集めて飲み会を開いてくださり、かつフットサルなどの部活にも積極的に参加するため、気さくに話せる社長という印象です。一方、自分が悩んでいるときなどに黒﨑さんが気さくに話していただくことが多いのですが、色々な観点で物事を話していただくため、毎回視座の高さを感じさせられ、自分自身もモチベーションも向上します。

大手SaaSを含む複数社から内定を獲得していた中で、あえて大手SaaS企業ではなく、なぜTOKIUMを選択されたのでしょうか？

転職活動を通じて、「成長」を追い求めていましたが、転職初期は具体的に成長の何を求めるのか言語化できておりませんでした。将来的には教育関係の仕事をしたいという気持ちはありましたが、本当に今教育業界に行くべきなのかを問われたときに、今の自分は何も還元できないという気持ちに襲われました。エージェントの担当者との面談を経て、将来的に未経験でも教育事業に携わるなら、【市場を開拓する力】を得られる企業で挑戦したい想いが芽生えました。

選考も終盤に差し掛かり、ありがたいことに何社か内定をいただいていましたが、最終的には大手SaaS企業とTOKIUMの2択に絞られました（両企業ともにインサイドセールス配属）。正直どちらも魅力的なオファーでしたが、TOKIUM代表の黒﨑さんとのオファー面談で「勝ち馬に乗るより勝ち馬になる経験の方が良くない？」という言葉に心打たれました。大手SaaS企業もインサイドセールスの架電だけで受注できるくらい有名な企業で、魅力的に感じていましたが、自分の力で事業を拡大していきたい想いが叶うのは、まだ未成熟でこれから拡大に向かうTOKIUMだと思い、入社を決めました。

インサイドセールスでトライアンドエラーを繰り返し、「成果の再現性」を手にした

架電後に毎日ノートに振り返りを記載して、自分の成長に繋げています

インサイドセールスの業務を通じて面白さを感じる瞬間は？

インサイドセールスは、マーケティング部が獲得してきたリードやハウスリストに対して架電やメールでお客様にアプローチし、予算・決裁権・ニーズ・導入時期等を把握した上で、フィールドセールスに商談を渡します。オフラインの展示会があるときは参加してそこで商談やリードの獲得の業務もあります。

インサイドセールスは問い合わせや資料請求等、お客様からのアクションを経て、架電やメールでアプローチします。ただの興味本位で資料請求をされたり、本格検討するために問い合わせたなど、お客様毎に温度感は様々です。だからこそ、先方からアクションを起こした背景を細かくヒアリングし、インサイドセールスから、より先方の興味を引き立たせる提案が重要になります。フィールドセールスと異なり、インサイドセールスはお客様の顔を確認できないので、声のトーンやリアクションで相手の意向をくみ取った上で、提案内容を変えていきます。

現在は電子帳簿保存法やインボイス制度の法改正の影響もあり、当社事業に興味を示していただけるお客様が増えています。言い換えると、場数を多く踏むことができるため、その分トライアンドエラーを繰り返せます。具体的には、架電時に声色を変えたり、会話時間を調整したり、提案やヒアリングの仕方を工夫したりと、再現性のある提案活動を追求できます。

業務を遂行する上で何をモチベーションとしていましたか？

アポ獲得したお客様がコンペした結果、TOKIUMを採択していただいた瞬間が非常にうれしくモチベーションの向上につながります。
インサイドセールスは一見フィールドセールスに渡すアポ獲得を行う存在だと思われがちですが、コンペに勝利し受注を獲得するには、インサイドセールスの詳細なヒアリングが必要不可欠です。私自身も詳細なコールログの記載を普段から意識しており、徹底的なヒアリングを心がけていました。商談件数の増加に伴い、フィールドセールスは準備に追われることもあるので、インサイドセールスのコールログを確認するだけで、商談の準備が完了できる状態にしています。

「勝ち馬に乗るよりも勝ち馬になる」という言葉を受けて入社を決断されましたが、現在TOKIUMで活動する中で、勝ち馬になっていると感じる瞬間はありますか？

TOKIUMは、SaaS銘柄で時価総額トップクラスの企業と経費精算及びインボイス事業でバッティングしています。競合企業はプライム市場に上場するため、高い社名の知名度や認知度を誇る一方で、当社は100人規模のスタートアップベンチャー企業で、TOKIUMという社名を知らない人も少なくありません。TOKIUMのシステムの提案前から、知名度や認知度の差で劣勢に回ることもしばしばです。

ただ、それでもマーケティング〜インサイドセールス〜フィールドセールス〜カスタマーサクセスと部署間で連携し合って活動するため、有名SaaSが相手でもコンペで勝ち切ることができ、超大手企業様の受注も増えています。TOKIUMの武器は部署間が連携し合える「組織力」だと感じており、直近8月、10月と大幅に売上目標を更新したり、新しい仲間が増えているため、まさに勝ち馬になる過程を実感しています。

前職でもいい人は多かったが、TOKIUMは自分で深く考え、行動し、成果を出せる人が非常に多く常に刺激をもらえる

TOKIUMのカルチャーを表す一言を教えてください。

ずばり「ホスピタリティ」です。業務内外でホスピタリティを感じる瞬間がたくさんあります。私はSaaSのインサイドセールスが未経験で、入社当時は右も左も分からないことだらけでした。特に入社当時はコロナ渦で基本的に在宅勤務だったので、かなり不安に感じていました。ただ、業務で困ったときやプロダクトの内容等で分からない時にSlackで質問をすると、部内だけではなく他部署のあらゆる人がすぐに反応してくださるので、非常に嬉しかったです。

また、部活動やイベント等、業務外でも交流が盛んです。フットサルや締め会の参加によって業務上あまり関わらない開発部の方とも気軽に話すことができるので、いろんな観点で物事を捉えたい自分にとって、知見が広がり、ありがたいと思っています。

フットサル部などの部活を通じて、部署/役職を超えたコミュニケーションを取っています

1年間活動した結果、どんな人がTOKIUMに向いていると思いますか。

TOKIUMのメンバー全員が成果に貪欲であると思います。TOKIUMは急成長中の企業ということもあり、自分の実力以上の目標が設定されることもあります。前職では難しい目標が設定されると部署全体に若干あきらめムードが漂うこともありましたが、TOKIUMのメンバーは自分なりに改善策を調べたり、行動量を多くするための効率化を模索したりと、最初から無理だと結論付けることなく、高い目標意識で活動しているのが印象的でした。自分と同年代のメンバーが成果を出すために貪欲に努力する姿を見て、このままでは置いていかれる危機感も覚えましたので、個人的に刺激を感じています。

ホスピタリティを感じるとともに、個人として責任感をもって活動する人が多いので、TOKIUMには下記の様な人が向いていると思います。

個で走るだけではなく、仲間を想って活動できる人
整った環境で働くのではなく、自分で環境を作っていきたい人
自分で試行錯誤し経験を積みたい人

上記のマインドがある方はTOKIUMにフィットすると思いますので、ぜひ一仲間として組織拡大を実現してもらえると嬉しいです！

インサイドセールスはどんな人に向いていると思いますか？

インサイドセールスは活動量が多いため、営業提案時に必要な経理や法律などのドメイン知識が乏しくても、活躍できるポジションです。お客様との提案を通じて、上記のドメイン知識やシステムの理解を深めることができるので、SaaS業界が未経験の人であっても成長意欲さえあれば、インサイドセールスで活躍できます。

架電内容を確認できるツールを導入しているので、自分の提案を振り返ったり、活躍する人と自分の差を確認するなど、TOKIUMのインサイドセールス部は自分の成長を可視化しやすい環境だと思っています。