【部長インタビュー】受注実績を積み重ね、事業成長を牽引する「エンタープライズ部」の挑戦 | 株式会社TOKIUM

TOKIUMは、無駄な時間を減らして豊かな時間を創ることを目指して、法人業務でもアナログな作業の代表格である、経費精算や支払請求書に着目し、DXの力でノンコア業務の省力化に寄与する法人支出管理プラットフォームを展開しています。

サービス紹介

■ 法人支出管理プラットフォームNo.1「TOKIUMシリーズ」(※1)

TOKIUM経費精算「領収書をスマホで撮って、専用ポストに入れるだけ」
TOKIUMインボイス「請求書は会社に届かない時代へ」

(※1) 法人の支出における一連の業務プロセスの管理・最適化をクラウド上で支援できるプラットフォーム

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「TOKIUMシリーズ」の営業活動において、「エンタープライズ」と一般に呼ばれるような従業員規模のお客様（以下、大企業）を担当するのが、ビジネス本部エンタープライズ部です。

「数千人のご利用者の無駄な時間を削減し、豊かな時間を創り出す。それが我々の役目であり挑戦です。」

今回は、エンタープライズ部で部長を務める篠原啓輔氏に、掲げるミッションや展望について、詳しいお話を伺いました。

部長プロフィール

■ 篠原 啓輔

同志社大学（商学部）卒。米国公認会計士(USCPA)。金融機関を経てベネッセグループに12年間従事し、大手企業のコンタクトセンターの受託営業やフィリピンBPOセンターの立上げ等を行う。2016年にTOKIUMに参画し、大企業を中心に多くの受注実績を持つ。

エンタープライズ部の、設立背景・ミッション

ー まずは設立背景について教えてください。TOKIUMは、これまで企業規模を問わず営業部として活動する営業体制でしたが、そこから独立させ、新たにエンタープライズ部を設立されたのは何故でしょうか。

経費精算の機能面の充実やユーザー企業の拡大、組織体制の充実をもって、大企業のお客様に対しても、自信を持って導入していただけるサービス基盤が出来上がったことが大きいです。これまでは企業規模を問わず相手からの問い合わせベースで営業を行っていましたが、今後はターゲットとなる大企業にTOKIUMから能動的なアプローチを行える営業体制を目指して、エンタープライズ部の設立に至りました。

ー 部署として営業部から独立した今、エンタープライズ部が掲げるミッションについて教えてください。

エンタープライズ部のミッションは、より単価が高い受注実績を積み重ね、TOKIUMの成長を牽引することです。2022年1月に多くの要件が緩和される改正電子帳簿保存法が施行されるにあたり、経理部門のペーパーレス化や業務フローの効率化に対する企業の関心は高まっています。急増する「非生産的な業務から解放されたい」という要望に応える為にも、TOKIUMは今以上の事業成長を目指す必要があります。エンタープライズ部としては、会社の売り上げに貢献する筆頭として、日本を代表する大企業との取引をますます拡大させていく予定です。

エンタープライズ部の、営業における特徴

ー「TOKIUMの事業成長を牽引していく、その役目を担う存在がエンタープライズ部である」とのことですが、実際に行う営業にはどのような特徴があるのでしょうか。

前述の通り、エンタープライズ営業は1社の受注が数千人規模のご利用に繋がるため、今後の事業成長には不可欠です。ただその反面、受注に至るまでに要する期間は長くなる、という特徴があります。

経費精算システムは、毎月の精算業務は当然のこと、会計監査や財務諸表への反映など、会社の信用に大きく関わる商材です。また、基本的には1社独占で複数購買は発生せず、頻繁な切り替えができません。選定を失敗しないためにも、お客様の意思決定は必然的に慎重になります。

従業員数千人を擁する大企業の場合は尚の事ですから、エンタープライズ営業では、取引の間で関わるステークホルダーの人数が多くなる傾向にあります。SMB向け営業は、経理部を筆頭に意思決定はシンプルなことが多く、関わる範囲や人数は比較的少なめです。他方エンタープライズ営業だと、経理部の他に、情報システム部、経営企画部、監査部、営業部など、合意もしくは承認をもらう部署が多くなります。以上の要因が重なることで、受注に至るまでに要する期間が長くなる、というわけです。

ー サービスの選定に関わるステークホルダーが多くなる分、複雑な営業が要求されるわけですね。では、篠原さん自身はこれまでのキャリアを通して、エンタープライズ営業をどのように捉えているのでしょうか。

私は企業規模を問わず、法人営業を将棋に例えて考えることが多いです。序盤戦は、将棋で言う定石のように型化ができる。終盤戦も、詰将棋のように辿る道は限られてくる。事前準備から初回商談を型から外れず丁寧に実行し、クロージングまでの道筋が見えたら勝ち。

勝敗を分けるのは、中盤戦。ここはなかなか決まった形がなく、思惑、感情、政治などいろんな要素が入り混じり、営業当事者の技量が最も試されます。

なかでもエンタープライズ営業は、関わるステークホルダーの多さ故に、「中盤戦」のボリュームが大きくなるのが特徴です。営業パーソンは、営業段階で関わりを持てない人の反対による失注を避けるために、できるだけ多くの人のニーズを確認していく事が求められます。苦戦する時も多々ありますが、そこを上手く攻略するための趣向を凝らすことが、エンタープライズ営業の面白さであり、営業パーソンの腕の見せ所だと思います。

エンタープライズ部の、これからの挑戦について

ー 最後に、エンタープライズ部長として、TOKIUMエンタープライズ部の今後の「挑戦」についてお聞かせください。

「柔能く剛を制す」が、我々エンタープライズ部に求められる標語です。お客様と競合他社共に、ワールドワイドに展開する企業や上場企業ばかり。他方、TOKIUMは規模も小さく、知名度もありません。でも、良い商材は持っている。企業への貢献度合いであれば、決して負けていません。
ここまで育ててきた商材を、より多くの大企業に届けたい。それをできるのは、我々エンタープライズ部にほかなりません。数千人のご利用者の無駄な時間を削減し、豊かな時間を創り出す。それが我々の役目であり、挑戦です。

その挑戦を成功させるためには、更なる体制強化、メンバーの増員も急務です。ここまで読んでくださっている方には、ぜひ自身のキャリアの選択肢のひとつにご検討いただきたいです。

入社後は、レシートポストとインボイスポストの相互展開による法人支出管理プラットフォームという、国内唯一の価値を提案していただきます。前述の通り、1社独占で毎年切り替えることがないという商材の性質上、コンペは平均5年に1度で、「優勝」以外は認められません。また、お客様もシステム導入の失敗を避けるため、選定時は会社の知名度や業界シェアの高さを優先しがちです。

圧倒的な競合他社が存在する中、当社が「優勝」を勝ち取ることは、非常にチャレンジングですが、大企業相手の長期戦を戦い抜く体力、人間力を身に付ける機会を何度も得られる環境は、そう無いかと思います。併せて、立ち上げフェーズの中核を担うメンバーとして採用や他部署との連携も行っていただくため、与えられる裁量は大きく、営業以外の活動の幅も広くなります。

世の中の需要に応えられる価値を備えたサービスを、自らの手で数千人規模の企業に売っていき、法人支出管理プラットフォームを社会に広める。そんな環境を自身のキャリアに求めている方がいらっしゃれば、ぜひ一緒に働きましょう。