セールスMGRインタビュー｜CLUEの営業とは何か？世の中の不を解決するために求められるスキルと得られる経験

最先端技術の領域に挑戦したい。より成長できる環境に自分の身を置きたい。

そう考えてリクルートグループから転職を決め、入社後から圧倒的に成果を出し続けてきたマネージャーの酒井にCLUEのセールスチームのあるべき姿と得られる経験を聞きました。

※2023年5月当時の記事を再掲載しています

リクルートから「最先端技術の領域と成長できる環境」を求めてCLUEへ

ー酒井さんの自己紹介と、CLUEに入社するまでのことを教えてください。

はじめまして、CLUEでセールスチームのマネージャーをしている酒井裕太です。CLUEに入社する前は、新卒でリクルートジョブズ（現：リクルート）に入社し、求人広告の営業をしていました。

元々新しいものが好きで、父や叔父がエンジニアで小学生の頃からPCに慣れ親しんでいたこともあり、「領域を問わずに最先端技術を用いることでイノベーションや感動を生み、社会に良い影響を与えたい」という想いがありました。

エンジニアになろうと考えたこともありましたが、自分の志向性や得意分野と合っていないことが歳を重ねるごとに分かり、それであればエンジニアが近くにいる環境で「自分は自分の強み＝営業を生かして組織面から関わりたい」という思考に変化していきました。その考えに最適だったのがリクルートグループです。組織自体を作り、牽引する能力を若いうちに身につけられる環境が揃っていました。

新人時代はしばらく同期内で営業実績が下から2番目だったのですが、そこから這い上がり、リクルートでやると決めていた「圧倒的な成果を残す」「マネジメントをする」「マネジメントしたチームで成果を残す」という3つをやりきることができたため、次のステップとして転職を検討しました。

ー転職活動について教えてください。

当時の転職の軸は、新しいものを扱っている会社（＝未開拓市場）であるか、自分の能力を試せる環境か、という2点でした。

「リクルート」というブランドの元で営業として成果を出すことはできましたが、後ろ盾となる看板を外した中で、どれだけ自分の力が通用するか試し、さらなる成長をしたいと強く望んでいたからです。

そんな中、CLUEとのご縁がありました。

最先端技術を扱う業界を中心に企業探しをしていたので、当時トレンドでもあったVRやAR業界の選択肢もありましたが、既にゲーム業界などで活用が進んでいる状況でした。一方でドローンに関しては、当時の私は実物を見たこともなく、市場としてもまだまだ普及しきっていませんでした。「どうせ営業スキルを試すのであればまだ世の中に浸透していないものを売るのが1番だ」と思い、より厳しい挑戦環境を取る選択をしたのがCLUEへの入社理由です。

また、選考で何名かの社員と話をした際に、自社のことが好きで、熱量を持って本気でお客様と向き合っていると思えたことや、プロダクト開発を外注せずに社内で行っていること、CLUEがドローンに限らず、他の技術も活用していくビジョンを描いていることに非常に魅力を感じました。

ここでなら、自分が長年やりたいと思っていた最先端技術を使ったプロダクトに常に関わりながら組織を牽引することが叶えられると思いました。

未開拓市場だから求められるスキル、CLUEの営業に必要とされることとは

ーCLUEの営業スタイルについて教えてください。

CLUEの営業は「未開拓市場の新規開拓」なので、難易度が非常に高いと思います。ただそれ以上に、ブルーオーシャンだからこそのやりがいや得られる経験・スキルがあります。

成熟市場の新規営業は、7割の方がいらない・2割の方が二度と連絡するな・1割の方が仕方ない話聞いてやるという反応が一般的ですが、CLUEのプロダクトはまだまだ市場自体が開拓途上だからこそ8~9割のお客様は興味を持ってくださり、「一旦話を聞かせて」と言っていただけます。

知らないものを浸透させていく営業はレッドオーシャンで戦うよりも楽しく、世の中に対しても意味があると考えているため、苦労や辛さよりも乗り越えた後のやりがいの方が大きいですね。

リクルート時代は成熟市場に対する営業だったため、既存課題の表面的な解決に終始してしまうことが多く、お客様と根本的な課題など深く語り合うことはありませんでした。CLUEでは、単なるプロダクトへの合意ではなく、CLUEのプロダクトを利用することで、お客様が将来どういった世界を目指すことができるのか、未来への投資への合意という観点から提案しています。

つまり断片的ではなく、お客様の成功を長期スパンで考える視点が求められます。「本当に自分がした提案がお客様にとって1番ベストだったのか？」を常に考え抜くことを習慣化するのがCLUEの営業スタイルですね。

また、お客様の根本的な課題はお客様自身が気付いておらず、、課題や実現したいことを聞くだけでは出てこないことが多いです。そのため、商談前に事前の課題の仮説立てをしっかり行った上で、商談の場では準備した仮説を元にお客様との対話を通してお客様の課題や実現したいことを顕在化させます。もちろん、仮説が外れることもありますので、その場合は対話を通して軌道修正していきます。

そうして顕在化した課題に対して、サービスを通じての解決だけでなく自分自身の知見を加えて複合的に提案することが非常に重要です。なぜなら、1社1社にとって最適なソリューションとして提案することができるからです。そうやって我々のサービスで価値提供できるお客様の幅を広げ、新市場を創造することは面白いですし、ブルーオーシャンの醍醐味ですね。

ここまで話したのはメンバー個人が営業で意識していることですが、セールスチームとして求められるのは「チームで強くなる視点」です。これはCLUEのバリューである「チーム・ハック」にも通じる考え方なのですが、未開拓市場を開拓していくにあたって、個々人が独立した動きをしても一向にチームに知見がたまらないため、当然会社としても成長スピードが遅くなってしまいます。メンバー・マネージャーといった役割は関係なく、チーム皆がナレッジマネジメント視点をもち、自分が市場で得た情報を横展開することで組織として強くなっていく風土があります。また、組織の規模的にも、自分個人の営業実績（数字）だけではなく、直接会社全体に資産として貢献することができ、その実感があります。

テクノロジーを社会実装し、世の中の不を解決する

ー酒井さんがCLUEで実現したいことを教えて下さい。

CLUEで実現したいことは会社のミッションである「テクノロジーを社会実装し、世の中の不を解決する」の実現です。既存事業の成功の次は、世の中の別の課題に対してCLUEが作るプロダクトで解決できるような挑戦をし続けたいと思っています。

業界領域は問わず、本当に社会貢献できるプロダクトを生み出し続け、世の中を変えられる組織を作りたいと本気で考えています。

理想としては、勝手に世の中のイシューが集まる会社、第一想起されるような会社です。実現可能かはわかりませんが、わからないからこそ面白いしわくわくします。

ーミッション実現のためにどのような方と働きたいですか？

困難を楽しめる人と一緒に働きたいです。

繰り返しになりますが、未開拓市場の開拓というのは、決まったことをやっているわけではなく、小さいことであっても常に新しいことにチャレンジしています。正解かどうかもわからない中を、進まなければなりません。時には進んだ先が正解ではない場合もありますが、組織の成長スピードを落とさないためにも立ち止まらず、目まぐるしく変化する外部環境に柔軟に対応していく必要があります。

そして、CLUEの社員は成長思考が本当に強く熱量が高いと感じます。将来やりたいこと、なりたい自分をしっかりともっている人が多く、仮説検証を続けて努力し続けられる人が多いです。

私自身も、とにかく成長し続けたいと思って貪欲に学べることは学んでいます。CLUEは頑張りがきちんと評価される会社ですし、できることを増やせる環境が整っているので、ぜひドアを叩いてみてください。