建築業界の「当たり前」を変え、未来を切り拓く。エンタープライズセールスの挑戦。

セールスマネージャーとして活躍した後、CLUE社員としてはじめての産休を取得し、復帰後はエンタープライズ部の部長として活躍されている永井さん。エンタープライズ部立ち上げ経緯やミッション、女性としてのキャリアについてお話を聞きました。

お客様の課題解決を通じて、一人ひとりが成長できる組織を目指して

2回目のインタビューとなりますが、改めて自己紹介をお願いします

　詳細は前回のインタビューでもお話しましたが、新卒でサイボウズに入社し、営業として全国のお客様に業務改善システムの提案をしていました。新規営業と既存顧客担当を兼任していて、「バージョンアップが上手くいかない」「バージョンアップをしたら動かなくなった」などのトラブルが発生することも珍しくありませんでした。そのため、お客様先に飛んで行って謝罪をしたり、深夜に及ぶ復旧作業の窓口に立ったりと大変なことも多くありましたが、20代でそうした幅広い経験を積めたことはとても良かったなと感じています。

　その後フランス留学を経て帰国、2019年にCLUEに入社しました。ちょうどフィールドセールスやインサイドセールス、カスタマーサクセスといった専門部署を立ち上げるタイミングで、初代セールスマネージャーを任せてもらえることになりました。その中でターゲット市場の見直しやサービス資料の刷新、商談準備を徹底しセールス組織としての再現性を高めるなどいろいろなことにチャレンジしました。

　2021年には社員として初めて産休育休を取得して、復職後は育児との両立を配慮してもらい、まずはビジネス推進として商談支援を行っていました。その後、エンタープライズチームが独立するタイミングで再びマネージャーとなり、今は部長として部門を任せてもらっています。

CLUEの中でのエンタープライズ部のミッション、他部署との関わりについて教えてください

　エンタープライズ部は、大手企業のお客様をメインで担当しています。MRR、（※注釈）の最大化をミッションとしていますが、業務範囲としては新規商談の獲得からカスタマーサクセスまで多岐に渡ります。エンタープライズ企業は導入検討から全社展開まで数年単位のプロジェクトとなることも多いので、1社1社のお客様の事業課題をより深く理解し成果にコミットする必要があると考えています。

　エンタープライズ企業を担当する上で重要なスキルの1つは、他部署を巻き込みながら顧客の事業課題を最短で解決に導く方法を作り上げることだと思います。全国数十拠点で100名を超えるドローンパイロットを確実にサポートするためにはカスタマーサポートとの連携は必須となりますし、さまざまな要望をいただくことも多い中で、プロダクト開発に対して機能改善や新機能の要望を伝え、一緒にお客様へのヒアリングを実施するなどの連携を図っています。今あるサービスをただお客様に提供するのではなく、サービス自体の価値を向上させていくことも重要なミッションだと思っています。

　また、ドローンの活用シーンを広げることや、CLUEの可能性を広げていくのは自分たちだという意識で取り組もうという話をメンバーとはよくしています。

※注釈
MRR（Monthly Recurring Revenue）とは、毎月継続して得られる収益を指し、SaaS事業の評価指標として使われます。

ドローンだけではなくDXパートナーとして真の課題解決を提案していきたい

エンタープライズ企業に対して、具体的にはどのような提案を行っているのでしょうか？

　DroneRooferやRooferCloudといった主力プロダクトの提案はもちろん行っていますが、それだけではなくお客様のニーズに合わせシステム開発の提案などをすることもあります。お客様とともに業界全体の成長や業務効率化をめざし、あるべき姿を意識して提案しています。

　具体的な提案の事例でいくと、以前私が担当していたお客様で既存の機能だけではご要望に応えられないケースがありました。ただ、お客様の課題は業界に共通した課題だと感じたため、その解決のためにプロダクト開発メンバーに協力してもらい、新機能の実装をお約束して受注したこともありました。機能開発に関してお客様の現場に同行させていただき、検証作業にご協力いただくことで新機能として無事リリースされたときはとても嬉しかったです。もちろんリリースまでには多くの課題もありお客様から厳しい言葉をいただくこともありましたが、逃げずに向き合い続けることで実現できる未来があると信じています。

　エンタープライズ部はSMB部と比較すると担当社数が少なく、その分1社1社のお客様とより深く向き合うことが求められます。顧客の事業構造や課題を正しく理解し、既存のサービスやドローンだけでは解決できない課題でもあっても、現状にとらわれずCLUEが提供できる最大の価値を見出していく提案を新規商談においてもカスタマーサクセスにおいても大切にしています。

今後、エンタープライズ部でどんなことに取り組みたいですか？

　メインミッションであるエンタープライズ企業への導入や利用拡大はもちろんですが、そこに繋がる仕掛けづくりにたくさんチャレンジしていきたいと思っています。これまで営業やカスタマーサクセスを専門としてきたメンバーにもそれぞれキャリアの幅を広げてほしいという思いもあり、セミナー運営やパートナー開拓などやりたいと思ったことには何でもチャレンジしてもらうようにしています。今は少数精鋭の部署だからこそ、一人ひとりの成果や成長が部署の成果や成長に直結するフェーズです。お客様への提供価値においても、自分自身の業務に関しても幅を限定せず一人ひとりがやるべきこと、やりたいことに挑戦していける風土を作り上げていきたいと思っています。

エンタープライズ部での経験はどのようなスキル・キャリアに繋がっていくと思われますか？

　チームメンバーを見ていて思うのは、エンタープライズ営業だからこその楽しさや難しさを通じて成長できる点が多くあるということです。例えば、新規セールスを担当しているメンバーは元々SMBチームでセールスを担当していましたが、エンタープライズ部で大手企業との商談を経験する中で、より論理的に考え構造化する能力が成長したなと感じています。

　大手企業の商談には多くの人が登場し、意思決定プロセスは組織として確立されています。そのため、一人ひとりの役割や課題を正確に理解すること、お客様の事業課題や理想に対し変革をもたらすソリューション提案をしていくことが求められます。今までのキャリアで培った能力を活かしながら、営業としてより大規模な案件にチャレンジすることで視野と視点を広げて、人としても成長できると感じています。また、営業以外の側面でも既存のお客様の担当や新規リード獲得など幅広い業務を実施する中で自分の得意分野を見つけて伸ばしていくチャレンジができる場所だと思っています。

CLUEのエンタープライズ組織だからできることは何ですか？

　１つは、前述の通り新規案件の開拓からカスタマーサクセスまでを一気通貫して部署で責任を持つため、幅広い業務の中で自分の専門性を高めていく経験ができることです。多岐に渡る業務の中で社内外の多くの人と関わり、視野を広げ視座を高めることはキャリア形成や成長という軸において非常に意味のあることだと思います。

　業界全体への影響力が大きいエンタープライズ企業の「当たり前」を変えていくことは、建築業界の常識をつくっていくことだと思っています。エンタープライズ企業は組織の大きさや歴史ゆえに変化に慎重な部分もありますが、だからこそドローンという最新テクノロジーを導入することで実現できる変化の影響はとても大きくやり甲斐を感じます。

　また、エンタープライズ企業は自社に合わせたシステムを好む傾向があるので、開発や事業開発と共に、既存プロダクト以外の提案をする機会も多くあります。今あるサービスをただお客様に提案するのではなく、お客様の事業課題と向き合いソリューションを生み出せる機会が多く、とても成長できる環境なのも魅力の一つです。

これから部署は大きくなっていくと思いますが、どんな人と一緒に働きたいですか？

　既存の枠にとらわれず、創造性豊かにお客様や業務と向き合える人と一緒に働きたいと思っています。1社1社のお客様と向き合う中で、現状の仕組みだけでは解決できない課題に直面することはこの先も多くあると思います。そんなときに簡単に諦めず、解決策を見つけるための創意工夫をしていくことで、自分自身やチーム、プロダクトやCLUEが成長していけると思っています。

盛りだくさんになってしまいましたが、何より社会課題を自分で解決したいというマインドが重要かもしれません。すぐには課題解決の方法が見えない時もありますが、組織や周囲の力を借りて、困難にも明るく立ち向かい続けられる人と一緒に働きたいと思っています。一緒にチャレンジしていきましょう！お待ちしています！