東京都

建設業界未経験でも活躍できる？助太刀のセールスについて赤裸々に聞いてみました

植村具民, 山田雄士他1人

執行役員, 法人事業部　フィールドセールスグループ　グループ長

植村具民

株式会社助太刀 / 執行役員

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山田雄士

株式会社助太刀 / 法人事業部　フィールドセールスグループ　グループ長

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平井大樹

セールス

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on 2022/02/25

こんにちは、助太刀でHR担当をしている植村です。

今回は助太刀のフィールドセールスチームのリーダー、平井さんと山田さんのインタビューをお届けしたいと思います。
いつも明るい雰囲気で勢いのあるセールスチームを引っ張る二人のリーダーに、

「助太刀の営業ってどんな感じ？」

「数字のノルマって厳しいの？」

「建設業のお客さんってむずかしくない？」

といった疑問に率直に答えてもらいました。
助太刀のセールスはどのようなチームでどんな風に日々セールス活動しているか、ぜひ御覧ください！

プロフィール

平井大樹（右）
新卒でエレクトロニクス商社に入社し、半導体や電子部品の営業を経験。その後通信代理店に転職し、一般家庭向けのインターネット回線を担当。不動産業者の開拓やセミナーの実施などパートナーセールスに従事
2021年助太刀に入社　フィールドセールスチームリーダー

山田雄士（左）
新卒で不動産会社に入社し、賃貸仲介を担当。アメリカの中古車販売会社に転職後、仕入れから販売、アフターフォローまで対応。その後電気自動車のテスラに入社し個人および法人向けのフィールドセールスに従事。テスラ退社後はフリーランスセールスとして活動し、2021年助太刀に入社、フィールドセールスリーダー

ーーまずはフィールドセールスの仕事について教えて下さい。

平井：
フィールドセールスチームは、建設業の法人のお客様に対してセールス活動をしていくチームです。
法人向け商材としては、請負のマッチングサービスと求人媒体サービスがありますが、基本的に両方のセールス活動を担当します。
流れとしてはマーケティングチームが獲得してきてくれたリード顧客の商談化から実際の商談によって受注をするところまでがセールスの役割で、受注後はカスタマーサクセスチームに引き継ぎます。
Salesforce社で有名な「TheModel」を踏襲しながら、助太刀モデルとして運用しています。

ーーお二人はチーム運営をどのように行ってますか？

平井：
私のチームは、細かい数字の進捗は毎日Salesforceを使って把握していて、週に1回1時間定例会議をやっています。1週間各自のアクションの中で、どこに課題があったかということを共有してもらって、それに対してお互いアドバイスしています。
あとは、お客様からのプロダクトに関する意見や営業戦略に関する意見だったりをもらう場にしていて、もらった意見はリーダー会議で役員に伝えて議論しています。

山田：
私のチームも運営自体は平井さんと同じ感じで、定例のMTGで1週間の振返りと翌週の行動を確認しています。
チーム運営で意識しているのは、「建設業界を良くしていこう！」というスローガンを掲げていて、自分たちも楽しんで仕事するように心がけています。いままでになかったサービスを売っているわけなので、楽しんで提案している方が相手に響くと思うんですよね。
メンバーはいろんな経歴を経て助太刀に入社しているので、得意なやり方ややりたいことをすり合わせながら活躍して貰える方法を見つけてもらっていますね。

平井：
私のチームで大事にしているのは、モチベーション向上ですね。
毎日セールス活動を行っていく中で、同じセールス活動であっても少しでも良い商談をするといった目標を作って燃えられるようにしていて熱量を持って営業できるように工夫しています。

ーー実際のセールス活動について

ーー1日どれくらいの商談を行うのですか？

平井：
平均すると1日3件から5件くらいですね。
マーケティングチームが獲得してきてくれたリードもありますし、いまはベルシステム24様などのアウトバウンドコールのパートナーに獲得してもらったリードに対してアクションして商談化していきます。
あとは助太刀をアプリで使ってくださっている工事会社の方に架電して、法人向けのWebでも使えるサービスを提案する、アップセルのようなアクションも行います。
フィールドセールスチームなんですが、ほかの会社ではインサイドセールスが行う業務の一部も行いますね。

ーーぶっちゃけ残業はどれくらいですか？

山田：
私は平均すると月に30時間くらいですね。チームリーダーなので数字をまとめたり、スクリプト見直したりして営業活動以外の行動もあるので、他のセールスメンバーはもう少し少ないかもしれない。

商談の時間は基本営業時間内で対応しています。建設業のお客様なのでたまに19時開始なんかもありますが基本的には日中に対応します。あまり遅い時間だとしっかり考えて決断してもらいにくくなるので、なるべく早い時間に設定するようにしています。

平井：
私も同じくらいですね。

ーー営業なので目標があると思いますがノルマは厳しいのでしょうか？

平井：
雰囲気はよくイメージされるような営業会社っていう雰囲気は一切ないですね。全員が個人事業主のような会社もあると思いますが、個人が勝手に営業していくというよりは、あくまでチームがあって、個人がいるという感覚で、チームで動いています。

目標は、入社から半年までの成長基準があり、いつまでにどれくらいの売上を作れるようにするというのを明確にしています。またその目標に届かなかったからといって厳しく詰めるのではなくて課題を明確にして次に繋げるようにしていて、誰かが届かなかった分を達成している他のメンバーがカバーしながらチームで数字を追っています。

山田：
前提として事業責任者が設定している事業計画は売上から逆算してリード獲得まで計画されているので、やるべきことをきちんと積み上げていけば自ずと達成できるよう組み立てられています。
なので無理な目標を突きつけられて属人的に根性で死ぬ気で頑張る、みたいなことにはならない仕組みになっています。

ーー建設業だと対面で営業するイメージを持ちがちですが実際はどうですか？

平井：
基本はZoomやbellfaceを利用した非対面にて商談を行ってます。
訪問での商談もなくはないですが殆ど無いですね。月に1件くらいでしょうか。

山田：
新型コロナウィルスの状況もありますのでWeb面談をご提案するとすんなり受け入れて頂ける方が殆どで、逆に来てもらっても困るということも多いです。
ちなみに私は建設業の方は話しやすい方が多い印象で結構本音で話してもらえるのでいいですね。
前職の高級車販売の際は、自分の一挙手一投足に注目されていて自分の印象や振る舞いがすごく影響あったのですが、建設業のお客様は本音でぶつかって頂けるので自分も本音で提案ができて、とても気持ちがいいです。

入社からセールスとして活躍していくまで

ーー実際に新しく入社した方へのオンボーディングはどのような流れですか？

平井：
入ってくる方の年齢やスキルを鑑みて決めていきます。まずは建設業に関する共通の知識を覚えていただきます。職種ごとの仕事内容などがまとまった資料があるので、それを使っていただきます。
またOJTとして、アプリ利用ユーザーの中で法人サービスを利用して頂く可能性が高い方に対して架電していただき、商談化して受注する一連のフローを実践していただきます。
受注できるようになってきたら、インバウンドリードの対応も始めていきます。

山田：
研修とまではいかないのですが、メンターがついてサポートします。一緒にロープレしてわからないところを聞いてもらったり、他のセールスの商談に入ってもらうこともあります。
あとはMiitelという電話ツールに過去の商談録音があるので典型的な商談履歴を聞いていただきますね。

ーーお二人は建設業界未経験ですが、入社後苦労したことはありますか？

平井：
もともと代理店営業がメインだったので、お客様への直接営業という点とオンライン営業への慣れには時間がかかりました。
対面営業だと自分の人間性での営業や手振り身振りを使って営業できたのですが、それができないのでその点は慣れるのに苦労しましたね。

山田：
私も非対面営業に慣れるのに苦労しました。前職までだと商談時の目の動きやどこを見ているのか、ということで相手の気持ちがわかったのですが、非対面営業だと声だけやWeb画面なので商談相手の空気感が掴みづらかったですね。
最近は話のテンションなど、非対面営業でもわかるようになってきました。

ーーちなみにどのように業界知識を覚えていったのですか？

平井：
建設業界経験はないのですが、オンボーディングや社員同士の情報共有で知識を得ることができました。あとは商談の中でわからないことが出てきたときに、商談が終わった後に全部調べて覚えましたね。

山田：
私は若いときに建設業の方と一緒に仕事した経験があって、その時の経験はすごい生きていますね。あとは建設業に携わる人や業界に尊敬の気持ちを持てていれば大丈夫だと思っています。
わからないことは正直にわからないと言っちゃいます。教えて下さいと。
当然に最低限勉強はしながらですが、気持ちの根底に尊敬の念があるとお客様も教えてくれますし一緒に商談を作っていけますね

助太刀ではたらくひと、そのやりがい

ーー活躍できる人はどんな人だと思いますか？

平井：
利他主義でコーチャビリティが高い人だと思います。
人から何かを教わりたいと望む意志であったり素直であるという姿勢がある方は、どんどん吸収して成長していってると思います。

山田：
助太刀を売るというか、助太刀を導入した先の未来を提案できる、伝えられる人が活躍できる人だと思います。車を売ってるのではなく、車のある生活を売っているみたいなことですね。

ーーどんな人と働きたいですか？

平井：
さわやかでハツラツしていてひたむきな人ですね。
人として前向きで周囲を巻き込んでポジティブな影響を与えながら進められる人が良いなと思います。

山田：
社内で物事考えるのではなく、外を見て高みを目指せる人です。
社内で一番になるではなく、業界で一番になるみたいな一緒にはたらいていてワクワクする人がいいですね。

ーーお二人はどんなところにやりがいを感じますか？

平井：
自分のお客様をサクセスチームに引き継いだあと、実際にお客様が採用できた、より使っていただくサービスを増やしていただいたと連絡を受けたときは本当に嬉しいですね。
やっぱり建設業をよくしたいという想いでやっているので、一歩近づく受注をできたときにやりがいを感じます。

山田：
一つの獲得した契約が世の中に影響を与えているという実感を得られるところですね。
自分の一つの契約によって建設業界が良くなる、助太刀が大きくなる第一歩になっているという実感を感じています。お客さんに近いので実際に感謝されれたりもしますし、革新するための第一歩を自分たちが作っているところが大きいですね。
あとはお客様からいただく要望や残念ながら失注となってしまった際の要因など開発へフィードバックできるのでプロダクトづくりにも関わることができる点もやりがいに感じますね。