證券会社から助太刀へ転職、営業としてプロダクトにも関わりサービスを良くしていく中で感じたこと

こんにちは、助太刀のHR担当、植村です。

助太刀はいまセールスチームの体制を強化しています。
セールスプロセスモデルの一つ、Salesforce社で活用されていた「The Model」を踏襲し、助太刀に合ったプロセスを現在構築しています。具体的にはマーケティングチーム、インサイドセールス、フィールドセールス、そしてカスタマーサクセスと4つの段階に区分して協業モデルを作っています。
今回はそのフィールドセールスチームでマネージャーをしている野村さんにインタビューを行いました。

現職では商材やサービスの差別化が難しいと感じている人、もっとお客様の声をプロダクトに反映していきたいと思っている人、違った営業プロセスを身につけたいと考えている人はぜひ読んでみてください。

野村竜太
2016年　新卒で野村證券入社。個人・法人の新規開拓や資産運用、金融商品の提案を中心とした営業に従事。
2020年7月助太刀に入社

簡単な自己紹介をお願いします。

はじめまして、野村竜太といいます。

いま助太刀ではフィールドセールスチームのマネージャーをしています。役職としてはマネージャーになりますが、プレイヤーとしても活動しています。
建設会社様、工事会社様などにマッチングサービスや正社員採用のサービスを提案をしつつ、マネージャーとしてチーム全体の営業活動の集計や分析、管理をしたり、プロダクト改善などの営業以外の会議へも参加して、改善提案を挙げたりもしています。

前職までの経歴についてですが、大学時代のゼミでは中小企業や証券に関する研究を行っており、元々金融系の仕事には興味がありました。就活を機に自己分析をする中で、漠然と成長したいと思う反面、そこまで自分に厳しくいられる人間ではないと分かったので、あえて厳しい環境に身を置くことを選びました。その中で証券営業という仕事に出会い、行くなら一番だろうと野村證券を選びました。ちなみに親族関係は全くありません笑。

2016年に新卒で野村證券株式会社に入社し、1ヶ月の研修の後、大阪の支店に配属となり、約3年個人・法人の新規開拓や資産運用、金融商品の提案に従事していました。新人として配属となる1課店目では既存のお客様の担当や引き継ぎはなかったので自ら新規開拓をして担当口座を増やしていきましたね。

証券営業は「全てはお客様のために」という想いを持って、ヒアリングをしたり、ご提案を行います。
そして口座開設や資金導入、金融商品の約定など担当営業が一貫して担当します。
営業として成果が求められる一方で野村證券では社内に派閥などはなく、平等に成果に基づいて評価される環境に魅力を感じていました。
幸い配属先には同期、インストラクター、課長、次席、支店長など、尊敬できる方々ばかりで環境に恵まれました。同時に、私にとって目指したい理想像がはっきりとイメージできた時期でした。

1年目は運も良く、エリアごとの同期コンペで終了日前日まで2位の位置につけていたのですが、まさか最終日に上位にいた同期が次々と隠し玉を披露し、結果あえなく6位に転落し入賞を逃したその日は朝から泣き崩れたのを今でもはっきり覚えています。ここで証券営業の怖さを味わいました。

2年目では同期600名近くいる中で資産導入の最終成績は下から15番以内と大きく崩れ底辺を味わい、何かを変えないといけないと思った3年目は営業手法やエリアを試行錯誤し、支店を支えてくださる大手のお客様を開拓することができました。

3年目が終わる直前に転勤の辞令を受け、神奈川の支店に配属になりました。4年目になり、支店の中では保険販売のリーダーを任され自身でも率先して保険販売にも力を入れました。この頃から金融商品だけ販売しているだけでは現状維持のままだろうと思い始めた時期で、会社のトレーニー制度を活用して短期で本社の不動産業務部への業務体験をさせてもらったり、配属支店地域への貢献をきっかけに野村證券のプレゼンスをあげたいと思い地元企業様の若手社員の方々をお招きし活性化に向けたディスカッションを企画・主催しました。自身の売上では4年目で同期内上位15%に入ることができ、とても充実していました。

営業でもお客様からいただく要望を元に改善していくことができる

お話聞くと野村證券で充実されていたように思うのですがなぜ助太刀に入社しようと思ったのですか

前職で働く中で、活躍されている諸先輩方を見ていると、成果を出せば役職は上がるし給料も上がるけれども、基本はやっていることはそう変わらないかもしれないのではと思い始めましたのがきっかけです。
もちろん成果を上げれば任されるお客様も多くなり、スケールの大きい仕事ができることは理解していましたが、それ以上に新しい経験や知識を得たいという気持ちが高くなりました。

また証券営業時代にお客様にご提案していた商材がIT関連ばかりで、勉強すればするほど「時代はITだ！」というマインドになっていました。

転職を考えだしたときに軸として考えていたのは2つでした。

一つは自社プロダクトを扱っていること。
二つ目は海外展開を目指していることでした

自社プロダクトを扱っていることについては、お客様のご要望により応えたいという想いがありました。
証券会社では、提案する商材のうち株式や投資信託、債券などはそのほとんどがどの証券会社でも購入できてしまいます。どこでも購入できるからこそ「どこで買うか」となり、その中で私を経由して購入していただけることはありがたいことでもあります。
しかし、金融商品は直接的にお客様の本業の役に立つことや「こうして欲しい！」といったご要望にお答えしづらいという面もあり、どこかもどかしさを感じていました。

二つ目の海外展開については、海外で働いてみたいという思いがありました。大学生のときに約1年カナダに留学をしていた時期があり、野村證券にはセールスでも海外で働けるチャンスがありました。ただ私はそのチャンスをものにすることができず、それでもまだどこかにチャンスがあれば海外で働いてみたい気持ちを持っていました。その気持ちは今も変わっていません。

助太刀についてはもともと知りませんでした。転職活動中にその存在を知り面白そうだなと思って軽い気持ちでカジュアル面談に行きました。そこでビジョンやミッション、助太刀がこれから変えたいことなどを共有してもらううちに、「ここで働きたい」と思うようになりました。

建設業界を魅力的な職場にするという大きなミッションに真正面から取り組む助太刀は、営業でも開発でもお客様からいただく要望を元に改善していくことができます。
また将来は国内だけでなく海外への展開も視野に入っているという話を聞いて、現実的かつとてもチャレンジングなことができると感じました。

まだ営業を立ち上げたてというフェーズだったこともあり、自身の経験も活かせる環境なのではないかと感じ入社を決めました。

実際に入社してみてギャップは感じましたか？

入社前は正直言うと不安に感じることもありました。
具体的には、どういう営業手法を主とするのか、すぐITツールをバンバン使いこなせないといけないのか、ベンチャーって激務なんじゃ…？というあたりですね。

営業手法については、新規営業をこちらから行うというよりは、課題を抱える企業様からのお問い合わせに対応するということが多く、今までの営業スタイルだった新規開拓営業とは少し違うなと思いました。ただお客様の課題をヒアリングしてそれに沿って提案するというスタンスは前職と変わらなかったのでそこまで大きなギャップではありませんでした。

ツールについて大きな課題はなかったのですが、オンライン商談だけはとてもギャップを感じましたね。これまでは対面だったので相手の表情や空気感を読むことができていたのですが、オンラインでは音声のみとなり、その感覚を掴むのに苦労したのを今でも覚えています。
今ではオンラインじゃないと！というくらいですね。

ベンチャーって激務なんじゃ？という点は大丈夫でした！
個人的には助太刀は仕事の質を突き詰める企業だなと感じているのですが、その理由として、その仕事がやるべきことなのかそうでないのかをかなりの頻度で検討します。成し遂げようとするビジョンやミッションは大きいですが、会社規模はまだまだです。そのため一人当たりの責任が大きいことは確かです。
そのために各チームは個人の今の仕事の工数をしっかりと把握し、優先順位を明確にして、やるべきこととそうでないことを取捨選択していきます。やるべきことでも工数がかかることは会社として積極的にITツールなどを導入し、業務効率化を図っています。
働き方もフレックスタイム制のため自分の仕事量やプライベートに応じて出社・退社のタイミングを決められるので、その点でもしっかり調整ができるなと感じています。

お客様からの要望にすぐ対応し、課題解決をしたことで喜んでもらえることが本当に嬉しい

どんなところにやりがいを感じますか

やっぱりプロダクトの改善が現場主導で行えるところですね。
転職の軸にもしていたところなんですが、Slack上でお客様からのヒアリング内容や改善点を提案できるようになっていてそれを基にプロダクトマネジメント会議で改善が決まっていきます。

実際にお客様からの要望で改善した機能があり、お客様だけでなくセールスやサクセスも使いやすくなったものがありとても嬉しかったです。
お客様のご要望に応じてどんどん良くなっていくことで、セールスとしてもますます自信を持って助太刀というサービスを売ることができる、というサイクルに入るのもとてもやりがいを感じます。

また営業スキルが磨かれてきたとも想います。単純な営業スキルは前職でしっかり身につけることができたと思いますが、数字をベースにして顧客管理をしていくスキルは助太刀に来てから身についたと思います。
これまでは、ざっくりとこれくらいの見込みのお客様がいて、これくらいは受注できるだろうって主観を基に行ってました。いまはSalesforceを使うことで定量的に判断して正確に見込みが出せるので、目標から逆算しての計画を立ててしっかりと達成までのプランを描けるようになってきました。
前職を振り返っても、それができる人というのは本当に限られた人だったと思うので、自身の営業スキルも成長できていると思います。

営業マネージャーとしてはやっぱり入社した方が、オンボーディングを経て活躍してくれてるのは本当に嬉しいですね。新しい環境に馴染んで早期に実績を出し、活躍しているのを見ると準備しててよかったなと思います。

プロダクトや営業プロセス、組織の拡大や受け入れなど、全体を通してスピード感を持ってここまで対応できることはなかなかないと思います。証券会社でもできなくは無いと思いますが同じことをやろうと思うときっともっと時間がかかると思います。

お客様からの要望にすぐ対応し、課題解決をしたことで喜んでもらえるのを感じられるのが本当に嬉しいですね。