切磋琢磨しながら、「顧客ファースト」で営業する──スタイルポートで営業職を担うやりがいとおもしろさ

「空間の選択に伴う後悔をゼロにする。」をミッションに掲げ、3D住空間コミュニケーション・プラットフォーム「ROOV」を提供するスタイルポート。

今回は、「不動産DXで業界を変えていくことにおもしろみを感じスタイルポートに入社した」と言う大久保と水野、2人のセールスパーソンに迫ります。
大学の学部、サークルの同期で、大手企業出身という共通点を持つ2人が、なぜ大手企業からスタイルポートに転職しようと決めたのか、スタートアップの営業職として感じるやりがい、おもしろさについて、じっくり話を聞きました。

「不動産業界を変えていく」におもしろさを感じて入社

　　　　　　　　　　　　　　　　（左）大久保 　　（右）水野

——はじめに、スタイルポートに入社するまでの経歴と、入社の決め手を教えてください。

大久保：
私は新卒で証券会社に入社して、個人と中小企業を対象にしたリテール営業として資産運用やソリューション提案を行っていました。就職活動のときにはIT企業も視野に入れていたんですが、営業力と金融の知識を身につけたくて証券会社に決めた経緯があります。

ただ、入社した頃から3〜4年勤めたら転職しようと考えて入社しました。

リテール営業は、お客様と1対1の関係で対話をして商品を買っていただきます。やりがいある仕事なんですが、私はどちらかというと資産運用のお手伝いよりも、他部署を巻き込んで相続や財務のソリューションを提供するほうが楽しかったんです。

証券会社に入社してちょうど3〜4年経った頃、転職エージェントを介して出会ったのがスタイルポートでした。BtoB領域だったことと、テクノロジーを使って不動産業界を変えていこうという考えにおもしろさを感じましたね。

証券会社にいたときに、自分が会社の歯車の1つのように感じられてしまうことがあって……もっと裁量を持って働けそうなベンチャー企業だったことも、スタイルポートに入る後押しになりました。

水野：
私は前職は商社で経理を担当していて、このまま経理を続けていくべきか悩んで転職を決めました。

当時は営業職を経験してみたい気持ちがあったので、営業軸で転職先を探していたんですが、仮に同規模の大きな会社に入社できたとしても、営業職としてはイチから下積みをしていくことになり、裁量、スピード感を持って取り組んでいくためにもスタートアップにも目を向けて探すことにしたんです。

スタイルポート自体は、転職を意識する2年前から知っていました。実は大久保くんとは大学の学部が一緒で、サークルでも同期という間柄。卒業後も親交はあり、仕事の話を聞いたことがありました。あるとき、大久保くんがInstagramのストーリーズでスタイルポートのことを投稿しているのを見て、話を聞いてみたくなりました。それがキッカケとなり、リファラル採用で入社しました。

——もともとスタートアップにどんなイメージを持っていましたか？

水野：
端的に言うと「イケイケ」ですね（笑）あとは、メンバーが若くて意識が高いイメージ。安定性という意味では会社として存続できるかという怖さもありました。そういったリスクがあるものの、実際には成長フェーズであることなど、懸念に感じる点については事前に大久保くんに聞いていたので、納得感を持って入社しています。

大久保：
大企業と違って組織がうまく整理されていなかったり、営業職で入ってもほかの業務も兼務するようなイメージもありましたね。いろいろと社内の仕組みができていない状態なのかなと思っていました。

——実際に入社してみて、そうしたイメージにギャップはありましたか？

大久保：
思った以上に整理されていました。水野くんが「イケイケ」なイメージを挙げていましたが、大企業を経験した人たちがつくった会社なので、ベンチャーですが落ち着いている印象を受けました。

水野：
大久保くんが言うように、想像以上に組織としてしっかりしていました（笑）
ネガティブなギャップはありませんでしたが、良い意味でも悪い意味でも完璧に整備されているわけではないので、中にはこれから取り組んでいくべき課題もあると感じました。

リファラルという点やカジュアル面談を通して、事前にどんなことをしているか聞いていたので、心の準備ができていたのも良かったと思います。

営業未経験からMVPを獲得。「顧客ファーストのコミュニケーションが評価された」

——水野さんはもともと営業職がやりたくて転職をしたと言っていましたが、それはなぜですか？

水野：
元々営業志望だったんですが、入社して配属されたのが経理部でした。ただ、経理に配属されたからには勉強できる機会だと思って、一通りのことをマスターできるように取り組んでいました。

その中でも経理の観点から各部署に対しいろんな提案（社内コンサル）をするうちに、ただ数字をつくるだけじゃなく、相手の課題に向き合って提案する仕事がしたいと感じるようになったんです。その上で、成果を出して達成感を得る、そんな仕事がしてみたいと思い、営業職を選びました。

——営業未経験でスタイルポートに入社して、1年半後にMVPを獲得していますが、なぜこの結果が残せたんでしょうか。

水野：
振り返ると、がむしゃらにやった結果ですかね。
入社した最初の半期は先輩の営業に何度も同行させてもらい勉強をしました。いざ自分1人で営業に出るようになったときには、PDCAサイクルを回しまくりました。

あとは、わからないことは放置せず、コミュニケーションも兼ねて、とにかく人に聞くようにしました。たとえば、プロダクトについてはエンジニアに積極的に質問するようにしていたんですが、そうしたコミュニケーションの積み重ねも評価いただけたのではと思っています。

入社したばかりで、かつリモートワークが中心なので、他部署に知っている人はほとんどいなかったんですが、そうした方とも抵抗なくコミュニケーションできたのは、お客様のことを第一に考えたからですね。

会社としてお客様のためにプロダクトを提供しようとしているのに、それを自分で止めてしまっては意味がない。あとは、自分の存在を社内に知ってもらう、認めてもらう意味合いもありました。

——大久保さんは証券会社から不動産テックの世界に飛び込んで、売るモノが大きく変わったと思います。同じセールスとはいえ、前職と変わった部分などはありますか？

大久保：
売るモノが変わったことで、逆に営業しやすくなったと思っています。
証券会社では株や債券など商品に幅があるなかで、お客様や相場の状況を見ながら売るモノを変えていく必要がありました。スタイルポートはROOV walkやROOV compass、デジタル模型といったように、売るものが決まっているんですよね。

お客様に対して、その商品がいかにメリットを与えられるかをプレゼンしたうえで売る、という意味ではやりやすいと感じています。

——大久保さんはこれまで2度、MVPを受賞しています。どこが評価されたと思いますか？

大久保：
しいて言うなら、お客様へのレスポンスの速さですかね。証券会社のときから即レスポンスすることは心がけています。それが積み重なって、お客様の信頼を得られ、その結果、商談を成立させることができているんだと思います。

水野：
大久保くんのプレゼンはわかりやすいですね。スタイルポートの商材は売るものが決まっているとはいえ、多岐に渡るんですよ。相手に理解してもらおうと思ってあれもこれも説明してしまうと、「結局ROOVって何なんだ？」で商談が終わってしまう。そう思わせない、むしろお客様のハートに刺さるプレゼンをしているなと思います。

「会社の事情がありのままにわかる」リファラルのメリット

——セールス未経験でスタイルポートに入社した場合、みなさんどう独り立ちしていくんでしょうか。

大久保：
まず、プロダクトの理解に関しては、入社後1〜2週間でマーケティンググループ、プロダクトグループからのレクチャーを受けてもらうことになっています。

インプットした情報をどうアウトプットするかは、先輩の営業に同行して学んでいきます。そのうちに商談の一部を任せたり、販売現場への操作レクチャーを担当してもらったりという形で、1人でできることを増やしていきます。先輩社員が伴走する期間は3カ月くらい。かなり早いペースで独り立ちしてもらいます。

もちろんお客様との商談に臨む前には、社内でのロールプレイングもします。最初の1カ月は教科書通りに、次の2〜3カ月は教科書通りの内容から、お客様に合った説明の仕方にカスタマイズして話せるようにしていきます。

実際の商談は1時間ほどなんですが、サービスを隅から隅まで説明しようとすると1時間では足りません。お客様の話を引き出しつつ、お客様が求めていることに対していかに提案するか、それをロープレで鍛えていきます。

——2人は大学時代からのお知り合いということですが、一緒に働いてみていかがですか？

水野：
まず、やりにくさはないですね。入社時はもちろん頼りにしていました。ですが、そもそもお互いのお客様のエリアが異なるのと、リモートでの活動が多く、直接会う機会も少ないので、ベッタリした関係でもないです。

大久保：
同じ感覚ですね。もちろん仲はいいんですが、馴れ合いはありません。仕事で少し厳しく意見したからといって、「友だちのクセに」といった変な感情もないですね。

もともとセールスチームは1年半ほど、マネージャー2人と僕の3人で回してきたんですが、そろそろ人を増やすタイミングだという話はしていたんです。どんな人を採用したいかという話になったとき、同年代で一緒に切磋琢磨できるような人がいいと伝えていました。

そうしたら、たまたまリファラルで同い年の水野くんが入社してくれて、まさに切磋琢磨できる相手が入ってきてくれたなと思っています。

——リファラル採用のメリットとデメリットはどんな点にあると思いますか？

（リファラル採用・・・自社の社員から友人や知人などを紹介してもらう採用手法のこと）

大久保：
メリットは、会社の事情をありのままに伝えられる点ですね。
中にいるからこそ分かる、スタイルポートの良さや課題感なども伝えられるので、入社する側は心構えができるし、入社後のギャップも少ないと思います。

デメリットは、馴れ合いの感情で入社されると戸惑ってしまうのかもしれません。水野くんとの関係においてはそれはないですし。

水野：
リファラルで入社した側から見ても、メリットは大久保くんが言ったとおりですね。現状を含めた課題感まで聞きました。リファラル以外だと、限られた面談でそこまで本音を伝えられることってなかなかないのではないかと思うので、そこは大きなメリットだと思いますね。

「空間の選択に伴う後悔をゼロにする」の実現に向けて新たな挑戦がしたい

——切磋琢磨しながら働いている2人が、今後どんなチャレンジをしたいか聞かせてください。

水野：
スタイルポートの次のステージとして上場を掲げているので、きれいな形で上場させたいと思っています。そのためには、僕ら営業が数字を取ってこなければと思うので、精一杯取り組みたいですね。

それ以降は、現在の対デベロッパー様という仕事の枠を超えて、サービスを構築したり、新しいものをつくったりといったところに携われたらと思っています。

僕は現マーケティンググループ グループマネージャーの森下さんに育ててもらったんですが、彼のヒアリング力は本当にすごいんです。スタイルポート以外における将来の在り方についても私も「森下イズム」に近づけるように努力をしていきたいですね。
今後はセールスパーソンとしてしっかり売上を上げて成長したいです。MVP獲得以上にメンバー全員と、全力で喜べる達成感を感じられる仕事がしたいですね。

大久保：
スタイルポートのミッションである「空間の選択に伴う後悔をゼロにする」の実現に向けて、現在取り組んでいるマンションや戸建ての事業だけでなく、もっといろんな挑戦ができる会社であり続けたい。自分もその力になれたらと思っています。