寄り添う姿勢と専門性のあるコンサルタントを目指す。入社して1年で驚くほど濃い経験ができた

約2000件以上（2022年12月末時点）のM&Aを成約に導いてきた、東証プライム上場企業の株式会社ストライク。1997年にM&A仲介会社として創業して以来、中堅・中小企業を支えています。M＆Aは後継者不足という日本の社会課題の解決につながり、経営者の人生を変える可能性を持っています。

今回紹介するのは、2022年に新卒でストライクに入社した青池 拓人さんです。「寄り添いと専門性」というキーワードで就職活動をしていた青池さんがストライクを選んだ理由、成約のエピソード、目指したいコンサルタント像などを聞きました。

青池 拓人
株式会社ストライク
企業情報部　第三チーム
アドバイザー

大学卒業後、2022年ストライクに入社。高校時代からM＆A業界に興味をもっていた。ストライクに入社した理由は、買い手・売り手企業を一人のコンサルタントが一気通貫で担当することで、経営者に寄り添う仕事ができると思ったから。

億単位のお金を動かすダイナミックさ、一気通貫して担当できるスタイルが入社の決め手

──青池さんは、どのような軸で就職活動をしましたか？

親が士業で開業しているため、就職活動について人より考える時期が早かったと思います。高校2年生くらいから四季報を読んでいて、M＆A業界に注目していました。M＆A業界に興味をもったのは、入社してすぐに億単位の金額を動かすダイナミックさです。動く金額の大きさはその仕事の価値を測る指標のひとつであり、大きな金額の仕事を任されることはそれだけお客様から信頼されていることの証でもあると考えました。

M＆A業界が第一志望でしたが、ほかの業界と比べることも大事だと考え、エネルギー、介護、金融、製造などさまざまな業界を受けました。

また、M＆A業界で働くことになれば幅広い業種の企業と関わります。就職活動の場を活用して多様な業種を知ることは後の学びにもつながると考えました。

企業選びの軸としては、「寄り添いと専門性」をテーマにしていました。

寄り添いというテーマを選んだ理由は、学生時代にオーケストラで経験した出来事が影響しています。私が団体責任者をしていた時に、文化祭での演奏に対して「技術力を見せたい」という意見と「楽しんでもらうために衣装などの演出に凝る」という意見が対立したことがありました。

私はうまく折衷案を見つけたいと思い、それぞれの意見をしっかりと聞きました。すると、どちらも根っこには「お客様を楽しませたい」という想いがあるとわかったのです。表層的な話し合いでは対立していたのですが、目指すゴールは同じでした。そのため、衣装に凝りながらも、いつも通り練習を重ねることで技術力のある演奏も実現できました。

この経験から、寄り添いの気持ちをもって人の意見を聞くことの重要性を知りました。

また、専門性が重要だと思った理由は、理想論で物事を語りがちな自分に必要な要素だと考えたからです。過去、きれいごとを話していると周囲に思われ、信頼してもらえない経験をしたことがありました。そんな経験の中で学んだことは、専門的な知見によって言動や行動には深みが生まれ、理想論に現実味を加えられることです。つまり専門性によって現実的な視点から理想を語ることが可能になり、その理想は人からの信頼を得られます。

以上から、「寄り添いと専門性」の両方をもった社会人が私の目指す姿でした。

──最終的に、ストライクを選んだ理由を教えてください。

幅広い業界から内定をいただきましたが、若いうちから裁量をもって仕事ができるのは、やはりM＆A業界だろうと思いました。ストライク以外にも同業の大手から内定をもらっていました。決め手になったのは、ストライクが売り手・買い手企業のどちらも一人のコンサルタントが対応することでした。一気通貫で担当することで、売り手・買い手企業どちらにも寄り添えると考え、ストライクを選びました。

先輩たちの得意なことから自分に合う部分を抽出し、コンサルタントとしてのスタイルを確立していきたい

──現在のお仕事の内容を教えてください。

証券会社と関係構築をはかる企業情報部に所属しています。証券会社と接点を持つことから始まり、事業承継などM＆Aニーズのある企業さまをご紹介いただき、ニーズに合ったM＆Aの支援を行っています。

──先日、ご成約されたそうですね。どのようなM＆Aだったのでしょうか。

事業譲渡のM＆Aでした。通常、M＆Aは株式を譲渡するケースが多いですが、今回は株式ではなく複数ある事業のうち1事業だけの譲渡でした。

その理由としては、売り手企業の経営者が体を悪くされ、自ら担当していた事業のみの譲渡を希望されていたからです。その事業については別の経営者に譲渡したほうが、従業員にとって幸せなのではないかと考えられていました。

しかし、仲介契約から買い手を見つけるまでに当初の計画より少し時間がかかってしまいました。時間がかかったのには、株式譲渡ではなく事業譲渡だったことも影響しています。税金の違いがあったり、事業譲渡の場合は許認可が引き継がれなかったりするなど条件が複雑で、諸条件を了承できる買い手企業が少なかったのです。

こうした事業譲渡に関連する課題はあらかじめ洗い出しておく必要があります。しかし私の知識量だけではカバーしきれず、先輩のアドバイスを受けて日々学びながら進めていきました。

──初めての成約を通して、どのような学びがありましたか？

基本合意書や契約書、買い手企業への数十ページにわたる提案資料など、M＆Aに関わる書類をすべて作成したことが非常に学びになりました。

ただ、私は法学部出身ではなく、これまで契約書を見る機会がなかったため非常に苦戦しました。まず自分なりに考えて資料を作成後、お客様に話す内容を先輩に伝えていました。そこで「まずはこの話を先に話した方がいい」などアドバイスをもらい、ブラッシュアップを重ねます。また、社内にいる弁護士にも相談し、問題点を指摘してもらっていました。

このような経験を通じて契約書に関わる知識を深められたため、最近は契約書の作成をスムーズに進められるようになりました

──OJTの先輩以外から教わることもありますか？

OJTの先輩以外にも2名の方から教えてもらっています。チームリーダーから指導を受けたり、証券会社からの紹介案件は別の先輩と一緒に進めたりしています。

先輩方はそれぞれ強みが違うため非常に勉強になります。OJTの先輩はお客様への寄り添いを大事にしていて、仕事が丁寧な方です。チームリーダーは経験や知識を総動員して何が一番お客様のためになるかという判断が早い。3人目の先輩は、これまで作成した資料を常に管理していて、何かあったときに臨機応変に対応できます。そして物腰が柔らかく、お客様からの信頼が厚いと感じます。

先輩方の得意なことから私自身に合う部分を抽出しつつ、自分のコンサルタントとしてのスタイルを確立していきたいと思っています。

大きな組織の場合、営業手法の型が決まっていることが多いですが、自分なりのやり方で進められる自由度の高さがストライクのいいところです。

M＆Aには、経営者の人生を変えることができるほどの可能性がある

──1年間仕事をしてきて、大変だったことはありましたか？

当たり前のことですが、契約書をどう作成したらいいかという情報はネットで収集できません。私やさらに下の世代は知らないことをすぐネットで調べられることが当たり前な世代だと思いますが、それは逆に言えば、ネットで調べてわからないときの対処法には弱い世代ともいえます。私も例に漏れず、デジタルで通用しない部分をどう解決するかという点で壁にぶつかりました。

現在では、契約書を作る際にはただ法務の参考書を見るだけでなく、社内の過去の似た案件の契約書を確認するなど、自分なりに情報を入手する方法を学びました。

また、契約書を作成する過程で前提条件を書き忘れてしまうと「契約書に書かれていないので、買い手が自由に決められる」と解釈されてしまう可能性もあります。

企業の経営者のほとんどは、M＆Aの契約を結ぶという経験を人生で一度しか経験しません。そんな大切な1回だからこそ、丁寧に作成することはお客様に寄り添うことにつながると知りました。1年とは思えないほど、濃い経験をさせてもらったと思います。

──M＆Aコンサルタントとして働くやりがいや、意義を教えてください。

ストライクでよく言われているのが「M＆Aは企業同士の結婚」だということです。結婚するときは価値観のすり合わせや役割分担などの話をすることが重要だと言われますが、同じことがM＆Aにも言えます。

売り手は自分の会社をこうしていきたい、買い手企業は譲り受けることでグループを大きくしていきたいなど、それぞれの考えがあります。その点をすり合わせながら、経営者が描いたけど叶わなかった夢を叶えたり、描いている夢を実現させる支援ができることがM＆Aのやりがいです。

また、「M＆Aはお金をもらって、ありがとうと言われる数少ない仕事だ」という話がストライクでは語り継がれています。私たちは売り手・買い手企業から仲介手数料をいただいていますが、M＆Aが成約するとお客様から「ありがとう」と言っていただけることが多いです。

後継者不在という課題を解決するためにM＆Aを選択することで、会社を残せたり、会社を売却することで別のことにチャレンジできたりする。経営者の人生を変えるほどの可能性がある仕事に携われます。

──どんな学生が、ストライクのM＆Aコンサルタントに合うと思いますか？

M＆Aという企業の大きな節目に関わるため、求められるスキルが高く対応力が必要なハードな仕事です。一方で、残業もありますが定時で帰れることもあり、ワークスタイルの自由度は高いです。そのため、自由度の高い環境で自分を成長させたい人に向いています。

また、平均年収ランキングに名前が出る会社なので「お金を稼ぎたい」という理由で志望する人もいるでしょう。その場合、お金を稼ぎたいというぼんやりとした願望ではなく、「こんな人生を送りたい」「●●という理由でお金を稼げるビジネスパーソンになりたい」という軸が明確であることが重要です。

例えば、私なら「人生を変える決断をする人に寄り添い、専門性を発揮したい」という理由であり、同期の中には「車を多く所有したいのでお金を稼ぎたい」ことが理由である人もいます。

人それぞれ目指したい姿は違うため志望理由はどのようなものでもいいのですが、明確で軸があることが重要です。

──今後、どんなコンサルタントになっていきたいですか？

就職活動のときと変わらず、「寄り添いと専門性」の2軸を大切にしていきたいです。寄り添いと一言でいっても、先回りした準備、わかりやすく伝えるなど形はさまざま。先輩たちが実行している寄り添いを私も実践していくことで、自分ならではの寄り添いと専門性のあるコンサルタントになれるのではないかと考えています。