証券会社では得られない魅力を発見し、M&A仲介に転じたプロが話すストライクで働く醍醐味

株式会社ストライクは、M&A仲介サービスの提供を通じて、国内の中堅・中小企業の成長を支える東証プライム企業です。創業から25年以上にわたり、後継者不在など事業承継課題を抱える企業と、事業買収を通じて新たな成長機会を得たい企業の間を取り持ち、日本経済の発展に寄与しています。

今回紹介するのは、大手証券会社の富裕層向け営業を経て、M&Aの発掘・紹介する部署の新設や投資銀行業務などに携わった経験を生かしストライクに転職した大塚昌典です。大塚はストライクのどこに惹かれたのでしょうか。証券のプロの目から見たM&A仲介の魅力をお伝えします。

大塚昌典
株式会社ストライク
事業法人部

大学卒業後、2007年に野村證券に入社。東京と松山で企業オーナーや病院の理事長など富裕層向けの資産コンサルビジネスを経験。2014年からは本社に移り、未上場企業のM&A案件を発掘し自社のエグゼキューション部隊やM&A仲介会社に紹介するチームの創設に携わる。2018年、四国での投資銀行業務を経て、2020年5月ストライク入社。

案件の発掘から成約まで、M&A実務に一貫して携われる仕事

——大塚さんが所属する事業法人部の役割を教えてください

ストライクには、主に銀行や証券会社から事業売却を検討されている企業を紹介いただき対応する部署と、こちらから能動的に企業に働きかけM&A案件を創出する部署があり、私のいる事業法人部は後者にあたります。候補企業をリストアップし商談機会を獲得するソーシングから、M&Aを活用した成長戦略を提案するオリジネーション、売買成約に向けた実務をサポートするエグゼキューションまで、一貫して担当しています。

——売り手候補はどのような手順で探すのですか？

社内のデータベースをもとに作成したリストや、事業買収に前向きな企業からいただいたリストをもとに、社内のマーケティングチームとも協力しながら電話やDMを使って候補企業にアプローチしていきます。商談に際しては、売り手企業にとって魅力的な買い手がいることを知っていただくとともに、相手方の資金需要や事業戦略にも耳を傾け具体的な提案資料を作成し、契約につなげます。

——大塚さんはどのような業種のお客様にアプローチされることが多いのでしょう？

どの業種にあたるかはM&Aコンサルタントの判断に委ねられており、とくに制約はないのですが、私の場合は全国の食品製造業や製造業、建設業を中心とした未上場のオーナー企業にアプローチすることが多いですね。地場で確固とした販路を確立している企業や、時流に乗った製品を持っている企業を見つけ、積極的に働きかけるようにしています。

——買い手企業はどのように見つけるのでしょう？

普段からお付き合いしている企業とマッチングすることが多いものの、うまくはまらないことも少なくありません。その場合は、毎月2回ある社内プレゼンの機会を通じて情報をオープンにし、各M&Aコンサルタントが掴んでいる買収意欲のある企業の情報と突き合わせて、買い手候補を募ります。

顧客に価値を届けられる数少ない企業。だからストライクを選びました

——前職ではどのようなお仕事を？

前職は野村證券で、入社直後は新宿に配属となり都内と松山で富裕層の資産コンサルビジネスを経験しました。その後、本社で未上場企業のM&A案件を手掛けるチームの立ち上げや四国での投資銀行業務を経て、ストライクに入社しました。

——なぜ大手証券会社からM&A仲介の世界へ？

前職で未上場企業のM&A案件に接してみて、事業承継に悩む企業だけでなく、M&Aを成長戦略に生かしたいという企業の多さを知り、市場として大きな可能性を感じたのが転職を考え出したきっかけです。もちろん前職でも未上場企業のM&Aに携わることはできましたが、証券会社は金融庁の管理のもと顧客の非公開情報の共有規制が厳しく、営業担当者からすると、M&Aビジネスをする上では必ずしも動きやすい環境とはいえません。それならソーシングからエグゼキューションまで一貫して取り組めるM&A専門の企業に移ったほうが“出会い”を沢山作れると思い、転職しました。

——M&A仲介にもさまざま選択肢があります。なぜストライクだったのでしょう？

前職時代から、ストライクを含む複数のM&A仲介会社とお付き合いがあったので、主要各社の事情にはある程度通じていました。なかでもストライクに決めたのは、会計事務所や税理士事務所、金融機関との関係の深さ、企業情報のストックの豊富さやネットワークの広さ、成長性や社風を比較した結果、ベストだと判断したからです。M&A仲介にとってネットワークの大きさはマッチング率にも影響する重要なポイントです。その点、ストライクは対面での情報収集だけでなく、インターネット上に情報収集プラットフォームを持っており、20年を超える実績もあります。本当の意味で顧客に価値を届けられる数少ない企業だと思い、入社を決めました。

——前職経験が活きる瞬間はありますか？

前職時代から企業オーナーと接する機会が多く、資本政策についてディスカッションすることも少なくありませんでした。IPOとM&Aを比較しながら、それぞれのメリット、デメリットについても説明できますし、企業オーナーならではの思いやこだわりを踏まえた提案も得意とするところです。前職での経験はかなり生かせていると思います。

——逆に大変だと思うのはどんなところですか？

証券会社時代、自社内でM&A案件を回す場合は、依頼者の代理人としてかかわることが大半でした。代理人であれば依頼者の希望を満たすことに専念すればいいのですが、仲介者であるわれわれにはそれは許されません。売り手、買い手双方が納得する落とし所を見つけなければならないからです。実際、入社して間もないころ、会社売却をご希望のお客様とのやりとりする機会があったのですが、なかなか条件が折り合う売却先を見つけられないまま、契約終了になってしまったことがありました。いまにして思えばご契約いただく前に、売却希望額と相場のギャップがあることをご理解いただいてから話を進めるべきだったのですが、力不足で正しく伝え切れなかったのが敗因です。同じM&Aに携わるとはいっても、代理人と仲介者では立場が大きく異なります。お客様にとって耳の痛い話も臆せずお伝えすることの大切さを痛感させられた出来事でした。

ビジネスであり社会貢献でもある。M&A仲介でしか得られない達成感

——仕事のやりがいを感じたエピソードを聞かせてください

先日成約に至った案件をご紹介します。昨年、ある地方の宅配寿司チェーンからお声がかかり事業譲渡先を探すことになりました。コロナ禍による巣籠もり需要の高まりが話題になっていた時期です。すぐに売却先が見つかると思っていたのですがそうはいきませんでした。人が大勢集まるハレの日需要がなくなるなど、恩恵もある一方で落ち込みもあったからです。そのため当初想定していた飲食チェーンなどから色よい返事がいただけない状況が続きました。そんなある日のこと、寿司に造詣が深い投資会社の方たちと巡り会い状況が一変。両者の事業戦略と利害がぴったりと一致し、トントン拍子で株式売却が決まりました。売り手企業のオーナーにとって首都圏進出は長年の夢。経営力のある企業にその夢を託すことができ「今後が楽しみ」とおっしゃっていただけたときは、とてもうれしかったですね。

——成約以外でやりがいを感じる瞬間は？

M&Aは企業オーナーだけではなく、その企業で働く従業員や取引先、その家族を含む大勢の方々に大きな影響をおよぼす大がかりな取り組みです。事業承継がなかなかうまくいかず廃業を検討していた企業が、M&Aの成功で新たな活路を見出し、未来に向けて力強い一歩を踏み出す姿を見ると、自分の仕事は社会と密接につながっているんだと感じます。やりがいと責任を感じる瞬間です。

——仕事に取り組む上で大切にしていることを教えてください

ご相談いただいてから成約するまで、わずか数カ月で決着するものもあれば、いまご紹介した案件のように1年以上かかる案件も少なくありません。すべては相手あってのことですから、なかなか成果が出せない時期もあります。そんな場合に備えてできることがあるとすれば、普段からたくさんの企業情報を集め、効率よく案件を回せるよう準備しておくこと。A社とB社の間で話がうまくまとまらなかったとしても、別の案件で知り合ったC社やD社となら、うまくいくかもしれません。ですからできるだけ企業と接点を持つよう心がけています。

ストライクは異業種出身者に門戸を開いています

——事業法人部はどのような雰囲気の職場ですか？

事業法人部のトップを務める執行役員の人柄もあり、ドライな雰囲気はなく非常にアットホームで風通しがいい組織です。何をやるにしても「前例がないからできない」と言われるようなこともありません。個人の意志が尊重される環境でもあり、仕事の進め方にも裁量が認められています。新卒、中途を問わず、新たに入社したメンバーには先輩社員がついてサポートしますし、社内には公認会計士や税理士、弁護士が在籍する業務支援部もあります。専門性が問われる仕事ではありますが、ノウハウや知見を伝える仕組みが整っているので、M&A経験がなくてもまったく問題ありません。

——ストライクは、どんな人材が活躍できる企業ですか？

営業マインドがあり、お客様や関係者、仕事そのものに対して真摯に向き合える人ですね。M&A仲介はできあがった完成品を売るのとは違い、人と人、組織と組織をつなぐ仕事です。人に対して興味・関心を持ってコミュニケーションできる人、一つひとつの仕事に対して真面目に対応できる人、お客様やビジネスパートナーに配慮できる人は、M&A仲介で活躍できる素養は持っていると思います。

——営業経験を生かし、新天地での活躍を目指す読者にメッセージをお願いします

入社の段階で、財務、税理、法務に関する知識が乏しくても大丈夫です。貪欲に学ぶ姿勢があれば、組織を挙げたサポートがあるので心配する必要はありません。もしM&A仲介に興味があるならぜひ話を聞きにいらしてください。異業種からの転職も可能です。私はご自分の営業力をお客様の成長のために使いたいと思える方と一緒に働きたいと思っています。

現在ストライクはいま、金融機関や証券会社、事業会社で富裕層向け商品やサービスの販売経験を持つ営業経験者を広く採用しています。後継者不足に悩み事業売却を考えている企業と事業拡大を狙う伸び盛りの企業をつなぎ、新しい未来を紡ぎ出す仕事に携わってみませんか。ストライクは高い専門性を持つ人材にふさわしい待遇と環境を用意し、皆さんの応募をお待ちしています。