【熱中インタビュー！】BPO事業リーダーの面白さは「どの商材にも対応できる強いメンバーを育てる」ということ！チーム全体の数字の底上げに奮闘中

「営業のプロ」を目指して

――メンバーとして入社し、あっという間にリーダーになりましたね！成長が著しいです（笑）
早速インタビューを開始！ということで、まず今の仕事内容を教えてください。

現在はデジタルソリューションセールス事業部 インサイドセールスチームのプロジェクトリーダーを任されています。自らセールスを行うと同時に、チーム全体のマネージメントも担当しております。
具体的な業務は数値の管理、メンバーのフォローなどです。
ひと口にフォローと言っても様々なことが含まれますが、主にはメンバーの数値達成やメンタル面のフォローです。

前職でも少しはマネジメントの経験がありましたが、ロールプレイングを一緒にやる程度で個人の数値を任されるほどの経験はなく、ほぼ初めてでした。
「業務を教える」ことと「マネジメント」の違いに、入社してから気づきました。

今のリーダーの役割としては全体を見ること、メンバー個人と向き合うということがかなり求められます。
クライアントから求められる目標・数字があるので、そこを達成するという第一目標がありますし、達成するためにはメンバーの個人目標も達成することがマストです。
チーム全員を目標達成に導くのが自分の仕事だと思っているので、そこが一番大変ですね。

――全員が目標を達成するために意識していることは何ですか？

常にメンバーに言っているのは「当たり前の基準を高く持つ」ということです。
目の前の目標だけを言われ続けることは結構しんどいんです。スタジアムではキックオフという全体ミーティングの場で、まずメンバー全員の目線を合わせるということを第一に優先しています。
なので自分のチームがあと何名増員しなくてはいけないのかというチームの目標から逆算して個人目標に落とし込んでいます。（※発注人数×単価＝スタジアムの売上です。）
チーム全体助け合う×個人目標を達成する、という両軸でやっています。

――全員で同じ目標を持って活動しているということですね？

はい、そうです。
目に見える数値の目標が達成できている時はやっぱり楽です（笑）
ただそう簡単ではないからこそ挑戦し甲斐があり、チームで頑張れます。

――頼もしい！向上心が伺えますね！
なぜスタジアムに入社したんですか？

営業のプロになりたかったからです。
今まではtoCでカウンターセールスしかやったことがありませんでした。なのでtoBの営業にチャレンジしたいと思っていました。スタジアムは企業の営業支援を行なっているため、色んな商材を扱って営業しながら数字をあげるだけではなく、「どう売るか」という戦略・戦術を立てるところにゆくゆくは挑戦でき、その過程で様々な経験ができるのではないか、と思い入社を決意しました。

――そうだったんですね！
入社理由にもなった「営業のプロ」の定義は何ですか？

営業のプロというのは「相談役」であるということです。
入社する前は何も分からない状態だったため、ただ単に数字を取ってくる＝営業のプロというイメージでした。
営業のプロというのは相手に信頼されたり、この人からだったら買ってもいいな、と思ってもらえる信頼感があることだと思ってます 。

入社してから２つのプロジェクトを担当させていただきました。
色々な企業の方とお話しする中で、インサイドセールスとして最後の「受注」をゴールとして考えた際に、無理やり獲得したアポイントは受注に繋がらなかったんです。相手の立場に立って考えて設置した商談は、最終的に受注に至ることが数多くありました。

――難しいですよね！インサイドセールスは「テレアポ」と違いますからね。
前職の仕事と今の仕事の違いを教えてください。

前職は東証一部上場企業の旅行会社で営業をしていました。大きな違いはtoCの営業ということです。また前職の営業はカウンターセールスだったため、インバウンド寄りで基本待ちの営業でした。そのため、そもそもご来店いただく際には大前提として旅行に対するニーズがありました。
今の営業スタイルだと自分から相手の課題を推測し、企業情報などを調べてこちらから相手にアプローチし、ニーズを引き出すところに大きな違いがあります。

一番衝撃的だったのは「相手に断られる」という経験です。今まではありませんでした。ですから、「この商品どうですか」と電話をかけて、「忙しいから必要ない」と言われて断られることが、最初はすごくショックでしたし落ち込みましたね 。
今も常に意識していますが、先方の都合でNGが出た場合に切り返しトークを考え、実践することはすごく楽しいです。

――営業経験があってもビジネスモデルや営業手法が違うと求められるスキルが異なりますもんね！

次の目標はマネージャー！

——今後の個人的な目標に関して教えてください！

チームの人数をもっと増やしていきたいです。ゆくゆくは他のユニットも横断して見れるようなマネージャーの立場にもなってみたいなと思っています。
現在はチームリーダーを任せていただいて5ヶ月ほどになりますが、毎月メンバーがどんどん増えて、今私のチームには10名弱のメンバーがいます。

――なぜマネージャーになりたいんですか？

やるからには次のステップに進みたいなと思っているからです。
ただ管理しているマネージャーではなく、メンバーと協力して一緒に成果を出していけるようなマネージャーが僕の中で理想です。

――一緒に汗をかいてくれるマネージャーですか？

そうですね（笑）
単に指示するだけではなく、同じ立場で同じ方向を見つつ、視座をどれだけ上げられるかを考えていきたいです。

――では、リーダーとしての目標は何ですか？

自分のチームの増員です。
スタジアムとしては増員=売上なので、クライアントに信用された上で売上を上げていきたいです。
入社したばかりのメンバーをオンボーディングし、数値管理し、クライアントとコミュニケーションを取りつつ増員の打診をしていきます！

――増員ということは新しくメンバーを迎え入れることを指しますが、どんな方にスタジアムに入社していただきたいですか？

素直な人、向上心がある人ですね。
やっぱりここは営業経験あるないに関わらず、結果を出すために絶対必要だと思います。
むしろどんなに素晴らしい経歴だったとしても、スタジアムは様々なクライアントの事業支援をしているため、マインド面でこの２つがないと「結果」が出にくいと感じています。

――なるほど…
リーダーとしての仕事のやりがいは？

クライアントから信用が得られて、増員のご発注をいただいた時です。

背景にはチームとしての目標を達成できたことが大きく関与していることになるので、そこもチームとして動いた結果なので嬉しいです。

また普段の業務のやりがいは、自分がアドバイスをした際に、それを活かしてメンバーが商談を獲得してくれた時ですね。

スタジアムは実績次第で次のステップに進め、会社の成長スピードも早いので、早期にマネジメントを経験させていただける環境は自分にとって成長に繋がってます。

前職の会社は年功序列の風土だったため、スタジアムでは自分の評価がすぐに反映されることもやりがいになります。あと経験がなくても本当にチャンスが掴めるのもスタジアムの良いところですね。

――BPOのリーダーの面白さをもっと教えてください！事業会社と違うところをずばり！

ずばりと言われると難しいですね（笑）

「BPO」って結構珍しい業種だと思います。
友人と仕事の話をしていても「営業代行って何？」というところから始まるんですよね。

やっぱりリーダーだと自分が管理している、あるいは育てた社員のスキルがクライアントに見られて評価される、そして直接売上につながるというのは面白いなと思います。

リーダーとして複数の商材の営業を経験する前は分からなかった、「共通する営業スキル」が分かるようになります。
例えば今の会社で個人の売り上げが高いからといって次の会社で売り上げが上げられるかと言われたら、一概にそうではないと思っています。共通するスキルを探し出すのがリーダーの役割であり、そのスキルをメンバーに落とし込んでいき、どの商材にも対応できる強いメンバーを作る、ということがリーダーの仕事であると思っています。同時に自分はそのようなリーダー業務に取り組むのがものすごく楽しいです！

――リーダーとして常にどんな気持ちでメンバーと向き合っているのかが伝わってきました。
クライアントからの信頼を得た上での増員！期待しています。