リクルートでの15年を経て、新たな挑戦をする営業企画が語るスタートアップの魅力とは？

営業企画マネージャーとして営業組織の売上アップのために戦略の企画から実行までリードする畔上さん。リクルートでの不動産・住宅業界向けサービスに携わった経験を活かしたスタートアップでの新たな挑戦について伺います。
HRの養安がオンラインインタビューをしました！

※この記事は2022年8月に作成されたものをリメイクしwantedlyに転載しています

畔上 隆行 / Sales Planning Manager
東京大学大学院卒業後、NECでSEとして従事した後、リクルートにて人材・SUUMO・SaaSの領域にて営業・営業企画・事業開発などを約15年担当。2021年12月にスペースリーに営業企画としてジョインし、セールスイネーブルメント推進含め営業戦略の企画・実行をリードしている。
子供2人とも一緒に楽しめるキャンプにはまっており、オススメのキャンプ場は北軽井沢のSweet Grass。

目次

1. 大学院での学び直しでスタートアップに出会う
2. 不動産・住宅の知見をフルに活かした営業企画
3. 成長機会を自ら創りチャレンジし続ける

大学院での学び直しでスタートアップに出会う

ーー畔上さん、今日はよろしくお願いします！！
　　簡単に自己紹介をお願いできますか？

畔上隆行（あぜがみたかゆき）、41歳です。営業企画としてどうしたら売上が伸びるかを常に考えてます。

最近はテニスを久々に再開して、今後大会とかにも出るためにリハビリ中です。
休日は旅行、キャンプ、サウナ、子どもと遊んで過ごすことが多いです。

ーー旅行と言えば、先日ワーケーションで沖縄にいましたよね。羨ましい！

そうなんですよ。家族旅行で沖縄に10日間滞在し、ワ―ケーションで仕事もしながら沖縄の海を満喫してきました！

こういったワーケーションができる環境もそうですが、スペースリーはリモートワーク含め働き方がとても柔軟ですよね。我が家は夫婦2人フルで働きながらでも子供との時間もしっかり取れていると思います。

ーー家庭と仕事どちらもコミットしながら両立している人が多いですよね。

ーー畔上さんの印象として、インプットもアウトプットも多くて知的好奇心が強い人だなと感じています。

昔からそうだったかもしれませんが、30代半ばのときに、仕事のみでの成長機会に課題感を感じグロービス経営大学院で学び直しもしました。働きながら通って、経営、マーケティング、アカウンティング、ファイナンス、HRなどを体系的に学びながら、仕事での実践もできてとても楽しかったですね！
その中でスタートアップの魅力に気づき、転職を考えるきっかけにもなりました。

ちなみに知的好奇心といえば、学生時代に遡りますが、東京大学大学院では排熱の有効利用の研究をしていました。当時は地球環境・エネルギー問題に関心があり、発電時に捨ててしまっている低熱源をエネルギー源としてヒートポンプで再利用するシステムの研究です。
これが深く学ぶ楽しさを感じた原点かもしれません。

ーー学んで成長できることへの楽しさを根本にお持ちなのですね。
　　ちなみに社会人としての経歴は研究の道ではなくビジネスへ？

研究も面白かったのですが、結果がより早く見えるような仕事で、消費者を身近に感じられるビジネスに携わりたいと考えるようになりまして。
そこで2005年にSEとしてNECに新卒入社し、アパレルショップの商品管理システムを構築しました。

2006年にリクルートに転職し、リクナビNEXTの営業や、SUUMOで不動産・住宅事業者向けの営業/営業企画/事業開発、Airシリーズの営業企画を担当しました。
その後、さっきお伝えしたグロービズ経営大学院で学んだ際にスタートアップの魅力に気づき、40歳の節目で2021年にスペースリーに転職という経歴です。

ーー改めて聞くと、キャリアの幅が広くて驚きました。

たしかに色々やってきましたが、リクルートでの不動産・住宅の販促支援に携わったキャリアが1番深いです。
不動産・住宅の市場の大きさ、テックがまだ進んでおらずこれから変わっていく業界、誰にとっても身近で大切な存在である”住まい”という点に業界の魅力を感じています。

ーー先ほど「大学院で学び直したときにスタートアップの魅力に気付いた」と仰ってましたが、畔上さんが思うスタートアップの魅力って何ですか？

手触り感と成長機会だと思います。
大手企業の場合って既に作り上げられたものを伸ばしていくことが求められるので、どうしても決まりきった形にせざるを得ないことも多かったりしますよね。過去誰かが手掛けたものに歯車的に自分が加わってるだけというか。手触り感が少し薄いんですよね。

その点スタートアップだと「自分が創っていってる」手触り感を強く感じられることが魅力です。
あと良くも悪くも分業化がされていないので自分次第で範囲を広げて挑戦できますし、経営陣や他部署との距離も近く皆で会社も自分も一緒に成長させていく感覚を味わえるのも魅力ですし、やりがいに繋がっています。

不動産・住宅の知見をフルに活かした営業企画

ーーちなみにスタートアップは世の中にたくさんある中で、スペースリーに入社を決めた理由は何だったのでしょう？

当時、社会的インパクトを実現できるテック系のスタートアップで、シリーズA〜Bくらいの規模でこれから会社・事業が創られていくフェーズの会社を探していました。

スペースリーは社会的インパクトを実現することがMVVにも込められていましたし、私の不動産・住宅の販促支援のキャリアを活かせる事業領域のサービスであることも魅力でしたね。

最終的には、スペースリーの経営陣や社員と一緒に働きたい、会社を成長させたい、と面談や面接を通じて思えたことが決め手になりました。

ーースペースリーでは営業企画としてどのような役割を担っていますか？

営業企画の戦略立案、KPI管理、セグメント戦略、セールスイネーブルメント、営業資料作成、採用・オンボーディング・・・・など、営業組織が売上を伸ばすために必要なことを行っています。

最近は商談数が増えていてセールス社員が足りないため、ピンチヒッターで商談に入ることもあります。営業時代の経験が活かされました。笑

スペースリー社員の出身業界は様々で、私のように不動産・住宅業界を知っている人ばかりではありません。そのためリクルート時代に培った業界知識を社内に共有して他社員のクライアント理解をサポートするのも自分の役割かなと。それによってクライアントにも更に価値を提供できると考えています。

ーーたしかに、畔上さんが入社してから不動産・住宅業界に向けた施策の具体性が上がったように感じてます！

一方で、スペースリーは不動産・住宅業界で営業マーケティングツールとしてだけはでなく、製造業や金融業などには社内研修ツールとして活用されているため、研修の領域については私自身も学びながら成長できています。

あとSaaSビジネスモデルでのThe Modelの営業体制で生産性をどう上げていくかみたいな部分はチャレンジングであり、今も日々勉強しながら実践してトライアンドエラーで取り組んでいます。
アライアンス周りも担当したり、前職では経験していないことにもたくさん挑戦させてもらっています。

※The Modelについて知りたい人はこちら↓

ーーまだまだ学べていることも多いのですね。

はい、そう感じますね。私が仕事で大切にしていることは3つで、
「自分がやっていることがカスタマー・クライアントの役に立てているのかを考えること」「何がビジネスのキードライバーになるのかを見極めること」、そして「成長できる機会を自ら創りチャレンジし続けること」なので、学べそうな機会には意識的にチャレンジしているということもあるかもしれませんがスペースリーはそれが実現できる環境ですね。

挑戦機会はたくさん転がっているので、事業の役に立つことであれば、もちろん優先順位は考えますが何でも挑戦しないと勿体ないとさえ思います。笑

成長機会を自ら創りチャレンジし続ける

ーーどんな時にスペースリーでの仕事にやりがいや面白さを感じますか？

さっきのスタートアップの魅力の話と重複しますが、大手企業と比べると業務の細分化・定型化がまだ十分にできていなかったり、リソースフルネスでなかったりするので、自分次第で挑戦できる機会や仕事が多いのがチャレンジングでとても面白いですね。

あと「VR」というテクノロジーで今後解決していくことのできる可能性の大きさを肌で感じられるのもやりがいです。まだ開拓されていない様々なシーンでの活用の可能性を秘めている領域でチャレンジできるのは面白いです！

ーー畔上さんはスペースリーのどんな点が好きですか？

簡単にお伝えするとこの3つです。

• 経営陣からメンバーまで能動的に動けてお互いを尊重できる人が多いこと
• 優秀なエンジニアが多くプロダクトがどんどん進化していくこと
• リモートベースの柔軟な働き方で共働きや子育てとの両立がしやすいこと

営業企画としてあえてプロダクトについてお伝えすると、スペースリーのプロダクトは質が高くサクサク動く上に、アップデートサイクルが速いんです。3D変換プレイヤーや撮影アプリの新機能など、新しい機能が次々に開発されるのは他社にはない魅力だと思ってます。

ーー逆に、スペースリーの課題はどこだと思いますか？

前職リクルートでは営業目標未達だと達成するまで帰ってくるなと言われたり、未達で号泣する人がいるほどでした。
それと比べるとスペースリーはもっと売上や数字への意識やコミットメントを高めていけるといいのかなと思っています。私の前職の時ほどまではいかなくても。笑
営業企画としてその辺りも仕組みとして出来たらいいかもしれません。

ーー今後スペースリーでしていきたいことを教えてください！

VR活用はまだ世の中に浸透しきってはいないものなので、これがどんどん浸透して当たり前になることでエンドユーザーの体験が変わり便利になったり、業界の生産性が上がる、そんな世界観を目指していきたいです！

あと、事業の成長スピードを更に上げて会社/組織を大きくしたいですね。
会社が成長することで、社会へのインパクトをより大きく、そしてメンバーの成長機会を増やすことができると思っています。スタートアップ、特にスペースリーには挑戦機会が本当にたくさんありますが、会社を大きくすることでそれをもっと増やしてメンバーの成長に繋げたいです。

ーー今日はありがとうございました！！