さまざまな最新技術で、製造業に変革を。ソフトバンクのプリセールスエンジニアの強みとは？

＜SoftBank “Change the World” Story #5＞
法人事業統括 SE本部
セールスエンジニアリング統括部セールスエンジニアリング第4部部長
友永圭一

■あらゆる技術が結集するソフトバンクで、最新のソリューションを

私自身の前職は、製造業系の関連会社でのインフラエンジニアです。グループ内での社内SEのような役割で、6年ほど勤めました。30歳を間近に控え、このままの延長線上でキャリアを歩んでいくよりも、新しいシステムや新しいビジネスの仕組みをつくれる人になりたいと考え、ソフトバンクに転職しました。2006年のことです。

入社以来、ずっと法人向けの部門に所属しています。ネットワークの提案や構築から始まって、いまでは製造業の顧客を担当するプリセールスエンジニア組織の部長を務めています。入社当時と今で最も異なることは、扱えるサービス・商材が格段に増えていること。正確に数えたことはありませんが、ざっと10倍くらいにはなっていると思います。当時は通信サービスがメインでしたが、そこからAIやIoTの領域にまで拡がっている。ソフトバンクには、海外からもあらゆる技術が集まっていますから、顧客の様々な課題に対して、最新のソリューションを提供できるのです。ここが一つの強みだと思っています。たとえば、大手自動車メーカーにIoTの起点となる通信モジュールを提供したり、タブレット用のアプリとAIを組み合わせた新しいツールについて製薬会社とディスカッションしたり、大手メーカーにRPA（Robotic Process Automation）を導入したりと、多くのプロジェクトが生まれています。

■エンドユーザーに近いところで、プラットフォームを構築できるか

このようなプロジェクトの起点になるのが、プリセールスエンジニアによる課題設定とソリューションのアイデアです。顧客の目線に立った提案が必要なのはもちろんですが、重要なのは時代の流れを読むこと。製造業の大きな潮流として、「コアビジネスへの特化」があります。自社のリソースを事業のコア領域に集中させ、それ以外の領域は外部ベンダーとコラボレーションしていく流れです。私たちとしては、あくまで顧客のコアビジネスを見極めて、そこにさらなる付加価値を提供していく。特にエンドユーザーに近い部分で、クラウドやAIの技術を用いながら、プラットフォームを構築できるかが勝負だととらえています。そこで集めたユーザーのデータを分析することが、より良い製品をつくることに直結するからです。ソフトバンクは、通信インフラだけではなく、ビッグデータの分析技術も自社で持っているので、独自の強みを発揮しています。加えて、大量のデータを収集するためには、いかに早く市場に出せるか、そのスピードも大切です。これだけ目まぐるしく進化してきた会社ですから、スピードにも自信があります。

製造業における、もう一つの大きな潮流は、「中国」のポジションが向上していること。これまでは「製造拠点」としてとらえる企業が多かったのですが、「市場」としての位置づけが強くなってきています。消費地としてのパワーは、すでにアメリカと肩を並べており、今後の成長性を加味すれば、最も注力すべき国であることは否めません。ソフトバンクが提携しているアリババのノウハウや技術（Alibaba Cloudなど）を活用することで、顧客は中国での市場展開を有利に進めることができます。グローバルな案件に携われることも、プリセールスエンジニアの仕事の魅力の一つです。

■大きな業界に変革をもたらせる人

私が率いる、製造業向けプリセールスエンジニア組織は、総勢17名。そのほとんどが20代と30代で構成されている若い組織です。それぞれの自由な発想をもとに、顧客への提案活動を進めてほしいので、顧客ごとに最適なソリューションを提供するためのプロジェクト体制をつくっています。顧客企業やその産業全体に対する熱い想いを持って、時にはチームで助け合いながら、メンバー自らがプロジェクトを推進することが理想だと考えています。もう一つ、チームとして大切にしていることは、変化への対応です。アナログな要素が多かった製造業が、このタイミングで一気に変わり始めています。3年後にどうなっているかも予想ができないほど、変化のスピードが速い。幸い、ソフトバンクグループには、投資先の技術や新規事業提案制度「ソフトバンクイノベンチャー」を通じて提案される技術など、さまざまな武器があります。特に、製造業での業務経験がある方や、システムに関する知識を持っている方であれば、これらの武器でより深い顧客課題を解決できるでしょう。顧客を進化させ、産業を変え、新しい社会をつくっていく。変化に飲まれず、変化をつくる。その起点になれる方を求めています。