創業ストーリー&ビジョン：前編｜「過去と今とこれから」“可能性を追求し続ける”そばにが見据える今後の展望とは

株式会社そばにでは、クライアントのAmazon販売事業を成功に導く、ECコンサルティング事業を行っております。

約10年間Amazonを中心としたECコンサルティング事業に携わっている代表の佐藤をはじめ、コンサルタントチームも長年、Amazonでの販売を経験しております。
これらの長年積み重ねてきたノウハウを元に、Amazonだけでなく、ブランドの本質的な成長を見据えた、さらなる事業展開を行っていきます。

加速する事業拡大に向けて、採用に力を入れている今だからこそ、改めて“そばに”のこれまでとこれからついて、代表取締役・佐藤に前後編に分けてインタビューを実施。

前編である今回は、そばにのこれまでの歴史や今のそばにが置かれるフェーズ、抱える課題など、リアルな代表目線からお話いたします。

後編では、そばにのこれからの事業展開や今のそばにで働く魅力、採用したい人物像についてお話していますので、ぜひそちらもご覧ください。

創業ストーリー&ビジョン：後編｜「過去と今とこれから」“可能性を追求し続ける”そばにが見据える今後の展望とは
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“そばに”に少しでも興味があり、会社の雰囲気や実態が知りたいという方は、前後編ともに必読の内容となっておりますので、是非最後までご覧ください。

学生起業時から変わらない、クライアントのそばに伴走し続ける姿勢

–– そばに創業までの経緯を教えてください。

これまでの経緯をお話しすると、
まず私の一番初めの創業が、ちょうど10年前の学生起業でした。

その学生起業時に行っていた事業が、Amazonでの物販になります。

当時のAmazonは、黎明期とまではいかずとも、まだ本の販売などが中心で、やっと家電の販売が始まったぐらいのフェーズでした。

その後、私は船井総合研究所に新卒入社したのですが、そこでも小売店さんに向けた法人のECコンサルをさせていただいていました。

それからNOVASTOという会社を立ち上げ独立し、会社の1つの事業として、ECコンサルティングを行っていました。
ただ、NOVASTOでは別のサービス開発がメインとなっており、そのサービスが固まったタイミングで、ECコンサル事業は種類が全く違うので分社化をしようということになりました。

そこでM&Aで会社買収を行い、ECコンサル事業を移管して、そばにを立ち上げたのがこれまでの経緯です。

※株式会社NOVASTO
・・・「リユース・小売向けクラウドPOSシステム “ReCORE”」などの事業を展開

–– “そばに”って特徴的な名前だと思うのですが、なぜこの社名になったのでしょうか？

少しネタ的な話になると、ひらがなの変わった名前をつけたいという理由がひとつです(笑)

もう1社（株式会社NOVASTO）が英語なので、もう一社は誰にでもわかりやすく、覚えやすい名前がいいなという想いがありました。

それと、もうひとつ理由があります。

コンサルティングという仕事には、先生みたいに上からこうしなさいと言うスタイルもあれば、お客さんに寄り添って伴走するようなスタイルなど、色んなスタンスがあると思っています。

私たちのクライアントは、9割以上がコンサルティングだけでなく実務の部分まで行う、運用代行のスタイルになります。

そのため、先生型より、伴走型/寄り添い型の方がイメージに近いと思っており「お客様のEC事業の“そばに”に寄り添う」という意味で、“そばに”という社名にしました。

クライアントの課題に向き合うからこそ必要な、Amazonという選択肢

–– なぜ10年前の時点から、Amazonに目をつけられていたんですか？

まず大きな理由のひとつとしては、費用を抑えることができるからになります。

例えば、楽天でECを始めようと思ったら、まず初期費用がかかり、そこからストアのデザインなど、色々なコストがかかるんです。

でも、Amazonであれば、初期費用などがかからずに、月額約5000円だけで出品することが可能です。
また、Amazonは実はショップではないので、1商品ごとの単品で勝負ができるため、コスト的に始めやすいという理由があります。

あとは、自分もAmazonユーザーでしたし、非常に伸びていたサービスだったので、そこに乗っかろうという想いもありましたね(笑)

今でも、初期費用がかからないことや、商品/カタログ単位で出品可能なことなどは変わらないですので、クライアントさんにとっても始めやすいモールになっていますね。

–– なぜ今もAmazonに特化して事業を行っているのでしょう？

私を含め、周りのメンバーも10年ぐらいAmazonコンサルティングを行ってきていて、Amazonの変遷をずっと見てきています。

その変遷の中でも、今も昔も変わらない「下克上ができる」という大きな特徴があります。

大手企業などの有名ブランドが、ECでも売れることは当たり前にあると思います。

有名ブランドでは、テレビCMや広告などの色んな販促をかけていて、その商品がユーザーの記憶に名前として残り、それがECでも指名検索で売れていくことはよくあります。

※指名検索とは・・・検索に「企業の名前」や「商品名」を入れてページを探すこと

ただ、検索には指名検索以外に、一般キーワード検索というものがあり、そこで検索した時に上位表示されたものが売れることもあります。

※一般キーワードとは・・・「化粧品」や「パソコン」などの、ブランド固有の商品名ではなく、カテゴリーなどの一般的に使用される名詞

多くの一般的なサイトであれば、一般キーワードで検索してたとしても、上位に表示されるのは有名メーカーや有名ブランドのものです。これは店舗でも同じで、店頭や目立つ場所に並ぶのは有名メーカーのものになります。

しかし、Amazonであれば、Amazon独自のアルゴリズムが存在しており、そのアルゴリズムに評価されているものが上位に表示される仕組みになっています。

シャンプーと検索すると、ドラッグストアの棚とは違う商品が出てきます。

これは、どれだけ大手のブランドであっても、Amazonのアルゴリズムに評価されていなければ、上位表示されないということであり、逆に言えば、有名じゃない商品でも、アルゴリズムから評価されることで、有名メーカーに勝てる可能性がある、下克上が可能なモールとなっています。

そばにでは、これまで培ってきた知見を活かすことで下克上が起こせるため、AmazonのECコンサルティングを行ってきました。

また、もう一つAmazonに特化してきた理由があります。

以前、そばにで『Amazonと楽天とYahooの三大モールで、それぞれのユーザーは他のモールも使っているのか』という調査を行ったことがあり、「Amazonユーザーは、Amazonでしか買い物をしないことが多い」という結果が統計で出ています。

楽天ユーザーは、他のモールも利用しますが、Amazonユーザーが楽天を使っている割合は、楽天ユーザーがAmazonを使っている割合の3分の1から4分の1程度でした。

他にも、海外の調査では『ショッピングを始める時に、スタートはどこで検索しますか』という質問に、昔はGoogleやSNSだった回答が、今では「Amazonで検索する」という回答がかなりの割合を占めてるという結果もあります。それほどまでに、商品の最初のタッチポイントがAmazonになっているということです。

このような意味合いも踏まえ、そばにではAmazonを選定して、コンサルティングを行っています。

企業成長とAmazonの変化に伴って生まれている、需要過多の人材不足

–– 今の“そばに”は代表目線でどういったフェーズにあるか教えてください。

EC事業自体は長くしていますが、“そばに”に事業移管してからはまだ2年ぐらいになります。

NOVASTOから分社化し、採用やマーケティングに注力をすることによって、ありがたいことに右肩上がりで成長できている一方、やっとお客様に認知されてきたというフェーズにはなります。

今までは、中小企業のクライアントが多かったのですが、最近では実績が評価されて大手企業の案件も非常に増えてきています。

そういったニーズが拡大する中で、クライアントのニーズはあるが、弊社に受注できるリソースがないという状況が生まれてきています。

本来であれば、すぐにでもメンバーを採用して解決していきたい課題ではありますが、プロフェッショナルな仕事を担保していくためにも、メンバーは頭数を揃えればいいというわけではありません。

しっかりとクライアントにバリューが発揮できる人材を採用していかなければ、今後より大きな価値貢献ができない状況になっています。

–– 抱えきれないほどのニーズがあるとのことですが、実際にはどれぐらいの数になるのでしょう？

Amazonの運用などに関するセミナーを、2か月に1回ほど定期開催していまして、1回のセミナーに平均約100件ほどのご応募をいただいています。

また、それとは別に月数十件のお問い合わせや資料ダウンロードなどもいただいています。

それらの案件を4~5人のコンサルタントメンバーで分配していく形になっており、1人あたり平均10社ほど担当しています。多い人であれば、20社ほどを担当しているメンバーもいますね。

過去開催されたセミナーの1つ

これだけ多くの企業様を担当する中でも、プロフェッショナルとしての仕事を担保できている理由は大きく2つあります。

1つ目は、弊社独自の業務改善ツールを利用し、効率良く業務を行っているからです。
もともとAmazonのシステムを作っていたこともありますし、今でもエンジニアを採用し、社内用の業務効率改善ツールに対してはしっかり投資を行っています。

2つ目は、常にチーム体制で動いているからです。
1人のコンサルタントのチームには、必ず運用チームがついており、万全のフォロー体制が整っています。

–– 今のそばにが抱える課題を教えてください。

そうですね、したいことはいっぱいあるんですけど、、、(笑)

まずは、ECコンサル領域において、メンバーを増やしていきたいです。

先ほどもお伝えしたように、採用は頭数を揃えることが目的では決してありません。

人数が増えるということは、単純に稼働数が増えるだけではなく、その分の成功事例を生んでいくということです。

その成功事例をもとに、よりナレッジを貯めていきたいです。

というのも、実は今、Amazonのアルゴリズムが変化してきているタイミングになり、新しい正解を探していくフェーズになるからです。

これまでのAmazonの運用を少しでも分かっている人からすると、「Amazonに関する施策は出尽くしていて、成功パッケージができている」というイメージを持つ方も多いと思います。

でも、個人的には逆だと思っています。

アルゴリズムが変化し、Amazonの中だけの戦いだけではなく、Amazonの外での戦いがスタンダードになりつつあります。

となると、ここはまだまだ研究されていない領域であり、実験的な要素が強くなってきます。
もちろん、これまでの基本運用ができていないクライアントもいらっしゃいますので、そこはこれまで通りやっていきます。

ただ、これからは次のステップで、各コンサルタントが実験していき、その結果をしっかりとナレッジに溜め込んでいくことで、 新しいスタンダード、正解を作っていくことが必要になるフェーズです。

そのため、これからのEC業界は、新しい常識が生まれる中で「新しい正解を作っていきたい、挑戦したい」というベンチャーシップをお持ちの方にとって、非常に面白く魅力的な業界だと思っています。

そばにがニーズに応え、更なる成長を成し遂げるためには、想いを共にし、課題を乗り越えていく仲間を増やしていく必要があります。

後編では、そばにのこれからの事業展開や今のそばにで働く魅力、採用したい人物像についてお話しています。

興味を持っていただけた方は、ぜひこちらからご覧ください。

創業ストーリー&ビジョン：後編｜「過去と今とこれから」“可能性を追求し続ける”そばにが見据える今後の展望とは
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