執行役員/SaaS事業本部長下原の事業への思いと組織づくりへのこだわりとは？

経歴：下原　良輔（Ryosuke Shimohara）

株式会社スマートショッピング　執行役員兼SaaS事業本部長

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2009年京都大学法学部卒業後、UBS証券会社投資銀行本部に入社。M&Aアドバイザリー・グループ及び金融法人グループにて国内外の事業会社・金融法人の財務戦略立案、M&A、資金調達等のアドバイザリー業務に従事。2013年にモルガン・スタンレーに入社し、M&Aアドバイザリー・グループにて主に事業法人のクロスボーダーM&A取引の支援を担当。シンガポール国立大学留学(派遣留学生)、本庄奨学財団奨学生、一橋大学大学院(ICS)等で定期的に財務モデルに関する講義を担当。

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今回は１０年以上外資系を経験したSaaS事業部執行役員の下原に入社した経緯、

BotB　SaaS事業の今とこれからを語ってもらった。

ー外資系証券からの入社

元々は新卒で外資系の証券会社に入社しました。

そこでは主にM&Aアドバイザリーや資金調達等のアドバイザリー業務に従事してました。2013年に一度転職をしてモルガン・スタンレーという会社に入社をしましたがそこでも

同じくM&Aアドバイザリー・グループにて主に事業法人のクロスボーダーM&A取引の支援を担当をしてます。新卒で外資系金融業界に入ったのは時代というのもありましたね。周りもスタートアップに行く人は稀で多くは大手商社や証券会社などを選ぶ人が多く自分もその中の一人でした。

〜タイミングが合った〜

そもそもの入社きっかけは代表取締役の志賀さんと新卒の会社のUBS証券会社で知り合いだったという経緯はあります。

志賀さんが起業をしたとは聞いていて話をする機会があった。ただそれはあくまできっかけに過ぎず個人としては

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♦︎自分で裁量をもち事業を作っていきたい

♦︎SaaSプロダクト

♦︎海外に拡張性があるプロダクト

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この３つは次転職をするときの軸にするというのを決めていました。

そういう意味ではタイミングは良かった。志賀さんから話を聞いたときはスマートショッピングがまだBtoCサービスしかなくその中でSaaS事業の立ち上げの話を聞きました。現在すでに動いてますが海外展開への話もありましたね。転職活動をする上で他の企業の選択肢ももちろんありましたが裁量の大きさ（執行役員としての役割）、SaaSプロダクト、海外展開（東南アジア、欧米への展開）の３つが揃っていたのはスマートショッピングだけで入社に迷いはなかった。

志賀さんだけではなく共同創業者の林さんとも話を何回もしたのも大きいです。

直近足元のSaaS事業の構成だけでなく３年後、５年後どこを目指しているのかなどの話を聞きそこにも面白みを感じた。

現在二人は見ている管轄は違いますがビジョンとしては同じところを見ており純粋にそこのビジョンに向かい挑戦したいという気持ちが出ましたね。（二人の話に興味がある方はこちら）

ーSaaS事業の面白さ

僕自身が元々金融業界で法人向けの担当をしていたという事もあるとは思いますがSaaSビジネスの魅力はユーザーにとって良いプロダクト作りに専念できるという魅力が一つあると僕自身は思ってます。

もちろんそこが面白さでもあるのですがBtoCサービスは成長性というのは外的要因などにも影響されやすく成長が読みづらく手触り感があります。

一方BtoBサービスははお客様は法人という事もあり費用対効果など経済合理性で動く事が多いです。その為本当にお客様、ユーザーにとって良いプロダクトをつくれば使用してくれて事業も成長する。その合理性が僕は好きですね。

スマートショッピングのvalueには『カスタマーへの発明』『シンプルイズベスト』というWay（value）があります。これはどちらもユーザーファーストな考え方を僕らなりにまとめた言葉です。

・ユーザーにとって本当にインパクトのある発明をする事

・ぎりぎりまで不要なものをそぎ落としわかりやすさを追求する。

僕らのB向けサービスはIoTを駆使したSaaS事業でソフトウェアを開発しているので

実物がありますが上記二つのvalueが反映されたソフトウェアになってます。

僕自身はスマートショッピングに入社したのは１０番目くらいでしたが当初から変わらず根付いている考え方なのでユーザーファーストのプロダクトを徹底して開発したい方には非常に魅力的な環境だと思います。

ーBtoB事業本部長としての役割と事業部について

〜役割〜

現状僕はSaaS事業本部の本部長として事業部全体の統括、方向性の決定や組織作りということを担当してます。ただそうは言ってもまだまだ人は少なくプレイングとしてKDDIさんやアスクルさんといった大手パートナーとのサービス連携の窓口の役割も担っている状況です。

またSaaS事業は継続してお客様に使って頂く事が非常に重要です。その一つのポイントとなる

カスタマーサクセス部隊の立ち上げも現在の重要なミッションの一つとなっています。

僕は先の話にもあった通り今までの経験で法人向けの担当を長くしていたので、パートナーとのサービス連携の中でスマートマットの取り扱いの優先度をどうあげるか、パートナーシップの枠組みをどう構築するか、そういった部分は金融時代に培ったロジカルな進め方が非常にいきていると感じますね。

またギャップとしてはまだまだ組織が小さい事も影響しているとは思いますが自分で決めたことをその場ですぐスピード感をもちながら実行できるというのは良い意味のギャップを感じました。

〜BtoB　SaaSの現状とこれから〜

僕らはスマートマットいう重量センサーとWi-Fiを搭載したIoT機器を法人向けに提供してます。

対象とするお客様は非常に幅が広く物の流れがあるところは全て対象となります。

例えばですが製造業のお客様やサービス業（ホテル、飲食など）、また大きいところですと全日空様や富士ゼロックス様のようなメーカー系なども利用して頂いてます。※導入事例集

　　　　　　　　　　アスクル社、インフォマート社など大手との連携も進んでいる

サービスとしては流れはシンプルで使い方は奥が深いです。

基本機能はマットの上に管理したい商品を置いておく。残量や計測時期（時刻）などを設定しておけばユーザーさんはその後特に何もしなくても発注などを自動でしてくれるという機能です。今まで手作業で行なっていた発注などの作業を自動で行うことにより発注ミスを無くす、作業の効率化というのが実現できます。

　　　　　　　　 残量を計測し、あらゆる商品の在庫管理・発注自動化を実現するIoT機器

　　　　　　　　[ソリューション] ソフトウェアと連携し、在庫管理・棚卸・発注自動化を実現

〜データを活用したサービス〜

上記の通りスマートマットを使えば発注作業は効率化できます。ですが僕らがスマートマットを提供したいことは発注の効率化だけではありません。

例えば消費データ。

消費データは殆どの企業様が正確に取れていません。僕らはマットを通じて消費の瞬間をオンタイムで抑えています。

このデータを機械学習させる事により在庫圧縮、廃棄ロス、適正在庫量の算出こそが今後目指すところです。

マット自体は去年の10月（2018年10月）にリリースをしているので約1年くらいです。

契約社数でいうと現状260社まで伸びています。またアスクル社、アマゾン社、インフォマート社とのサービス連携も始まってます。マット自体の大きさもお客様のニーズが大きい一回り小さいA5サイズを開発中です。（現在はA3、A4サイズの２種類で展開）

東南アジア、欧米をメインに海外展開というのもより強化していく予定です。

物の流れというのはIT化が進んでもなくなることはありません。上記のようにデータを活用したサービス、大手とのサービス連携、マット自体の改良、海外展開により今後も加速的にシェアが伸びていくと考えています。

ー組織づくりへの思い

〜営業、カスタマーサクセスこそマーケティング目線が必要〜

現在もですがSaaS事業部として採用を積極的に行なっています。

現状マーケティング、インサイドセールス、フィールドセールス（直販、代理店）、カスタマサポート、カスタマーサクセスというチームが事業部には存在してます。

今後も人数が増えていく事が想定されますので、いかに横のチームと連動して動いていける組織をつくるかを意識しており今後も変わる事がない思いだと思います。

上記にも記載をしましたが僕らのビジネスは継続してお客様に使用して頂く事が大事です。その為には組織を縦軸でみて自分たちのチームだけ上手くいっていれば良いという考え方、組織ではサービスはグロースしません。

例えばマーケティングチームとしてWEB広告などでリードを作れば良い、インサイドセールスは商談だけ作れば良い。結果他のチームが苦労をすることになります。一つ、二つ隣のファンクションのKPIを見える化し一緒に追う事ができる、こういった組織づくりに取り組んでいます。

営業やカスタマーサクセスにおいてもマーケティング目線を持ちながらプロセスを数値化できるかどうかが大事です。その為キャリアとして営業→マーケティング、サービス企画。カスタマーサクセス→マーケティング、サービス企画のような事業づくり側にいけるキャリアを僕らの会社では選ぶ事ができます。

〜『歴史に残る挑戦』ができる人に出会いたい〜

今SaaS事業部で働いている人のバックグラウンドは様々ですが共通していえることは下記３つかと思います。

・チームワークを大事にできる

・素直であること

・プロセスを仕組み化する事ができる人

まず『チームワーク』。これは組織づくりにも記載をしましたが横軸でプロセスを見ていく組織づくりに取り組んでいますのでこの考え方を重視できるというのは非常に重要です。もちろん個人としての成果、結果は大事です。ですがその個人としての強みをチームとしても発揮ができる方、このような方がSaaS事業では成長すると考えています。

そして二つ目の『素直である事』。これは一つ目のチームワークにも関連する事ではあります。

僕らのサービス（SaaS事業）は前例がない取り組みをしています。その為正解がない中での挑戦となっておりお客様のフィードバックからヒントを得ることもしばしばあります。自分の過去の経験が正解ではない時に相手の意見を素直に聞き入れることができる。

これは僕らの会社に限らず正解がないベンチャー企業で働いている方全員に言えることではあると思います。

そして最後のプロセスを仕組み化する事ができる人。これはSaaS事業本部だけでなく会社全体にいえる話です。

プロフェッショナルファーム出身者が多いということもあり感覚的な話ではなく数値に基づき合理的、論理的な話をする文化があります。日々の事業自体も数値が見える化されており、この数値だからどうするのかという話ができるかどうかが重要視されます。

個人のスキルの成長はもちろんですが、組織としての成長、プロダクトとしての成長も直に感じてきたい方や、歴史的な挑戦をして行きたい人には非常に魅力的な環境です。

正解がない中でチャレンジを続けられる方の入社をお待ちしています！