今だから言える！ SmartHR でセールスを始めた本当の理由

こんにちは！ SmartHR 採用の勝股です。

SmartHR の営業チーム、実は全社のおよそ1/4の人数を占めるチーム規模なんです。最近では「営業チームにはどういう人がいるんですか？」と聞かれることも増えてきました。

今回は、SmartHR フィールドセールスチーム氏次（うじつぐ）の紹介を通して、会社や営業チームの魅力をお伝えしたいと思います。「SmartHR の営業よさそう！」と思ってもらえたら嬉しいです。

「SmartHR を売れない理由がない」と思った

- はじめに、 SmartHR を知ったキッカケと入社までの流れを教えてください。

私は前職でエンジニア向け採用媒体の営業をしていたのですが、 SmartHR は当時のクライアントだったんです。TechCrunch 等で記事を目にすることもありました。当時から、どの会社にも人事労務業務があり、共通の課題があると感じていたため、「SmartHR は絶対伸びる！」と確信しました。それで、採用の支援もしたいと、当時採用媒体の営業としてアポイントをとりました。

最初の訪問からしばらく経って、初めに会った社員から「人事が入社したので挨拶させてください」と連絡をもらったので訪問した時にお会いしたのが勝股さんでした。お話していく中で、いつの間にか SmartHR の良さや魅力を私が勝股さんに語る場になっていました。「SmartHR は絶対に伸びるビジネスだ」という認識があり、当時私が提案していたサービスの話だけでなく、SmartHR の今後の可能性についても熱く語っていました。

その後、前職を退職する際「私も SmartHR みたいな会社で働けたらいいな」と思っていたところ、勝股さんからお声掛けいただいたことをきっかけに選考に進むことになり入社しました。退職の挨拶の際、すぐに声をかけられて嬉しかったのを覚えています。

- そのとき氏次さんから営業を受けていたのは僕だったのでよく覚えています。「私なら絶対売れる！」「売れない理由がないなって思っています」と言ってましたね。

あの時の言葉が嘘にならないように、結果を出し続けられるよう日々頑張っています。

無いと思っていた「入社前とのギャップ」

- 入社前後でギャップはありましたか？

ポジティブなギャップはありましたね。オープンな社風とは聞いていたんですが、私が想定していた以上でした。SmartHR は会社の口座残高をオープンにしているのですが、これを聞いたときに「えっ。ここまでオープンなの！？」って思いました（笑）

あと、サービスがすごく成長しているスタートアップなのに、残業する人が少なくてびっくりしました。仕事もプライベートも充実させている人が多いなという印象です。私も仕事が楽しいので、ストレスを家に持ち帰ることもなく家庭もいい感じです。

- ストレスは全然ないんですか？

全然ないんですよね。休日でもたまに「仕事したいな〜」って我慢してるくらいです。会社からはあまりプレッシャーをかけられないのですが、個人や会社の数字目標は絶対に達成したいのと、営業チーム全体の数字を引っ張るためにも、自分自身に対してはプレッシャーをかけるようにしています。

課題は「採用」と「仕組み化」

- ここまでいい話が続いたので、次は組織の課題について教えてください。

営業チームの仕組み化が部分的にまだ進んでいないところですね。新しく人が入ってきたらパフォーマンスをすぐに発揮してもらえるように、直近は営業チームみんなで仕組み化を進めています。

- 具体的にどんなものがありますか？

例えばチームごとの業務区分がやや曖昧なので、各チームごとにやることを明確にしている最中です。チームの区分は、SDR（Sales Development Representative）、フィールドセールス、インサイドセールス、営業企画、営業サポートといった役割に分かれています。

私が入った当初は営業メンバーが3人しかいなかったので、お問い合わせ対応、新規アポ取得、請求書の作成など含めて、すべての工程を3人でやっていました。今は人数も増えて業務を分担できているので、効率的に進められるようになってきています。最近は営業のノウハウ共有も活発ですね。

- 他にもありますか？

着実に人数は増えてきたんですが、まだメンバーが足りていないですね。毎月1,000件以上の新規リードが入ってきているんですが、これを約10名で対応しているのでけっこう大変です！（笑）これを採用と仕組み化で解決していきたいと思っています。

会社視点で言えば会社の基本方針が「まかせる」というスタンスで、みんな自律駆動型のメンバーなのですが、営業チームも含めて各チームにおける教育体制も整えていけば、まだまだ良くなっていくと思います。

自分で考えてチャレンジできる環境なので、個人的には整備したいとも思いつつ、残したい部分もあり、攻めと守りの両方をやっていきたいです。個人と会社の両面で最も成長スピードが早い、いい形を見つけたいですね。

継続的な価値提供を目指す SmartHR の営業チーム

- 営業チームにはどんな人がいますか？

今までにない価値の高いサービスを提供したいという気持ちを持ったメンバーが多いです。自信を持ってどんなお客さまにもお勧めできるサービスって世の中にそこまで多くないと思います。目の前の数字達成を目的として営業活動をしている方も多いと思っていて、もちろん目標達成は大事ですが、その後解約されてしまっては意味がありません。SmartHR は毎月の継続利用率が99％を超えるサービスです。売り切りではなく、継続的に使いたいと思ってもらえる SmartHR というサービスに魅力を感じているメンバーが集まっていると思います。

いまメンバーの中には、前職でもSaaSを営業していたメンバー以外にも、医療関連、デザイナー、アパレル店員、不動産、人材、金融などの出身者がいます。多様な業界から集まっていますが、みんな活躍してますね。

- どんな人が活躍していますか？

導入後の運用方法をしっかり提案できる人や、課題のヒアリングから課題解決までをしっかりと組み立てられる人が活躍していると思います。よく聞かれることなのですが、私自身、労務については何も分からず入社しましたが、社内は気軽に誰にでも質問できる雰囲気で、すぐにキャッチアップできたので、はじめは労務知識はなくても大丈夫です。入社後だんだんと知識はついてきます。

一方、トーク力だけで売り抜きたいタイプの方には向いてないと思います。私も最初はトーク力で売ろうとしてましたが、そのスタンスを変えました。きちんと顧客の課題に寄り添える人が活躍できると思います。その結果、毎月安定的に結果を出し続けることができて、導入後も「提案された効果と違った」ということもないので、継続利用率の高さに繋がっています。

人物像の参考としてはぜひ弊社代表、宮田のブログを読んでみてください。

SmartHR で営業をするということ

SmartHR はまだまだスタートアップですが、誰もが知っているような有名企業からもお問い合わせをいただき、私たちの提案を経てサービスをご利用いただいています。サービスはこれからさらに成長していくので、やりがいを感じますし楽しいです。

約10年の営業人生の中で、いまが1番楽しいです。SmartHR でおよそ1年間営業をしてきた中で、たくさんの会社に導入していただきましたが、1社も解約していないというのは、個人的にけっこう感動モノです。

- それはすごいですね……！

そんな SmartHR ですがまだまだメンバーが足りません！ 助けてください！ 一緒に働きたい方はぜひご応募をお待ちしています。面接でお会いしましょう！

インタビューされた人
【フィールドセールスチーム リーダー】氏次 祐貴 （うじつぐ ゆうき）
大手不動産デベロッパーに新卒で入社。マンションの住宅営業を担当。家を買うという人生に関わる決断を支援した経験を活かし、人材系ITベンチャーに転職。転職支援のほか、人材紹介会社の事業支援、企業の採用支援の経験を経て SmartHR に入社。プライベートでは、アイスホッケー、スノーボード、フットサルを趣味とするスポーツ好き。一児のパパ。

インタビューした人
【採用】勝股 修平（かつまた しゅうへい）
2013年に株式会社オプトに新卒入社。新卒採用、中途採用担当を経て、2015年よりエンジニア組織の立ち上げに携わる。採用や組織組成に関わる経験を積み、2017年より SmartHR に人事として参画。趣味はゲームとアニメ。