セールスイネーブルメントで実感した成長と新たなチャレンジ

稲垣：今回はSmartDriveのセールスイネーブルメントについて、AEとして活躍するお二人のインタビューで、伝えていく事ができたらと思っています。まずはこれまでのキャリアや、今の役割について簡単に教えて頂けますか？

岩瀬：私は新卒でインターネットメディアの広告営業からキャリアをスタートしました。SmartDriveには2018年8月に入社したのでそろそろ5年目に入りますね。入社当時はアウトバウンドの架電、問い合わせ企業への営業活動など様々な業務を行っていました。その後営業部隊が組織として機能し出した後は、MM/ENT領域の営業に注力するようになりました。

黒澤：私は営業としてのキャリアは、新卒でプロスポーツチームに就職し業務の一つとしてスポンサー営業を行っていたのがスタートです。その後インターネット系総合グループ企業にてWEB広告の電話営業、その後にSaaSサービスを複数扱う企業にてSaaSサービスの営業を行ってきました。SmartDriveには2020年3月にジョインしたので2年ちょっと在籍しています。最初の1年半はSMB領域のセールスを中心に行い、その後はMM/ENT領域のセールスを行っています。

1on1コーチングを通して実感した変化

稲垣：ありがとうございます。以前「中村道場」について取り上げたのですが、お二人もコーチングを受けていましたが、どんな感じかお話頂いても良いですか？岩瀬さんはいかがですか？僕から見ると営業スタイルが一番変化したように思います。

岩瀬：隔週1回30分のペースで行っています。主に商談録画を確認して頂きフィードバックをもらっています。特に自分自身が変わったと感じるのは、マインドセットの部分ですかね！お客様が課題として捉えていない、捉えていても重要視していない場合、今回は自社のサービスを必要としていなかったと諦めてしまう事がありました。必要な時はお客様を先導するべきというフィードバックをもらって、お客様をより良い方向に導く為には、時にはお考えを変えて頂く為の関わりをしっかりとする事を意識するようになりました。

稲垣：なるほど。具体的にどのような事があったかもう少し教えて頂けますか？

岩瀬：お客様をより良い方向に導いていく為に、発言する言葉が変わったと思います。例えば、「安全運転をしているかを確認できます」ではなく、「従業員の命を守ることに繋がります」など、より本質的な価値を伝える事を意識するようになりました。お客様が元々は違うお考えを持っていても、我々の考え方に賛同頂けるようになる事が以前よりも増えたように感じます。

稲垣：ありがとうございます。岩瀬さんは商談を通じてファンになって下さるお客様が多いですが、この辺りも効いていそうですね。黒澤さんはいかがですか？

黒澤：私も初期は商談録画を確認してもらい、かなり細かい点もフィードバックをもらっていました。今は商談の細かい進め方からメンタル面まで、幅広い内容の壁打ちをしてもらっています。メンタル面に関してのフィードバックが印象に残っていますね。特に「捉え方を変える」という事に関しては、一番自分の中でも大切にしている内容ですね。フラットな立場からフィードバックをもらえる事はそもそも機会としてないですし、社内とは違う視点でもフィードバックをもらえるので気づきも多いです。後は、中村さんが経験豊富なので営業の現場感・マネージャーや経営者としての感覚等、多様な視点でフィードバックをもらえるのが良いなと感じています。

稲垣：ありがとうございます。そうですね。確かに以前よりも大変な事があっても安定した精神状態で取り組めていますよね。もう少し教えてもらっても良いですか？

黒澤：はい。勿論営業としてのテクニックのようなもので成長を感じる時はありますが、個人的にはメンタル面での成長/変化の方が大きく感じます。「捉え方を変える」というマインドは、自分の中で事あるごとに意識できるようになってきました。お客様と商談を進めていると、ネガティブな事もあればポジティブな事もあると思うのですが、そういった時に俯瞰的に自分の状態を把握したり、例えばネガティブな感情やプレッシャーを強く感じる時には「捉え方を変える」マインドを持つことで、その状況をある種楽しめるように考えることができるようになってきました。以前はこのように考えることがなかなかできなかったのですが、中村さんと1on1を継続して行うことで、徐々に考えることができるようになってきました。

今後取り組んでいきたいチャレンジ

稲垣：お二人ともありがとうございました。ちなみに今後はどのような成長や挑戦をしていきたいと考えていますか？岩瀬さん、いかがでしょうか？

岩瀬：本質を見極めた上でその価値を伝えていき、お客様に自分の考えに賛同頂くというのは、どの商品・サービスでも適用できる力だと考えています。ですので、まずはその力を養い続けるようにします。また、新たな挑戦としてセールスイネーブルメントの役割を担う事になりましたので、チームとしての成長にも貢献していきたいと考えています。

稲垣：同感です。イネーブルメントは既に岩瀬さんに担当頂いたことで、これまで手や頭が回っていなかった所に着手できて、一段レベルが上がったように思います。ここから更にブラッシュアップしていきたいと思いますので、よろしくお願いします！ちなみに岩瀬さんから見た、SmartDriveのセールスイネーブルメントについて、少しお話頂いても良いでしょうか？

岩瀬：分かりました。SmartDriveでは現在はセールスイネーブルメントの専属担当者は設けておらず、私が兼務で担当しており、都度稲垣さんと相談しながら進めています。フィールドセールスの短期・長期の目標達成をしていく上での障害を解消するために、色々やらなければならないことに優先順位をつけて取り組んでいきます。

具体的にやっていることとしては必要な知識をつけるためのナレッジの整備と、知っていることとできることは違いますので実践を支援するコーチングの二つです。ナレッジについては、例えば競合対策・ヒアリングトークスクリプト・オブジェクションハンドリング集のようなものを整備・更新しており、それらをデリバリーする方法として毎週の勉強会、個別の勉強会、商談レビュー、商談同行、1on1等でコーチングしていきます。

最近は特には関連業務の法令改正で外部環境が急激に変化しており、KPIや課題感が変わっていくので、そこに合わせて週次で細かく内容や順番を軌道修正しています。また新しく入社してくれたメンバーに対してはこれとは別に、最短で単独で売れる営業になる為のオンボーディングプログラムを作って運用しています。後は本当は挑戦していきたいイネーブルメントの効果測定については、正直兼務では掛けられる時間にも限りがあるので、まだ発展途上ですね。でも少しずつ更にブラッシュアップしていきたいと思っています。

SmartDriveのセールスイネーブルメントの特徴

稲垣：整理して説明して下さりありがとうございます。セールスイネーブルメントは定義に幅があるなと思うのですが、お二人から見てSmartDriveのセールスイネーブルメントはどんな特徴があると思いますか？

黒澤：私はプログラムを受ける側の立場ですが、基本的には短期の成果に繋がることにフォーカスしているが、同時に中長期の課題にもなるべく取り組もうとしていると感じています。日々サービスが進化して提案内容がアップデートしていくので、そこは週次の勉強会でしっかりインプットしつつ、お客様・商談の情報についてはSalesforceの商談Chatter上で、その他の情報はSlack上でリアルタイムでかなり活発にやり取りされています。

同時に、営業の基本行動として重要なヒアリング・オブジェクションハンドリング・クロージング等のキャッチアップも行っています。もう一つは、SmartDriveは毎年営業人数を倍々に増やし続けるような採用はしておらず、ガチガチのオンボーディングプログラムを作っても寧ろ生産性が上がらないので、必要なプログラムと臨機応変なOJTを良い塩梅でやっているなと感じます。

稲垣：ありがとうございます。仰る通りで短期と長期で必要なもの、自社に合ったものをPDCAを回しながら作ってきているなと僕も感じました。岩瀬さんから見ていかがでしょうか？

岩瀬：はい。黒澤さんに付け加えますと、日々日中一人でお客様と商談をしている時間が多く俗人化しがち、また一人一人能力開発が必要なポイントが違うという状況に対して、どんな内容をどういう方法で伝えれば良いか、模索し続けています。難しいテーマですが、成果に直結しますし、まだまだ改善余地が沢山あるのでやりがいがあります。

稲垣：ありがとうございます。ここで聞く話では無いかもしれないですが（笑）、今はできていないけど、更にやっていきたい施策とかって何かありますか？

岩瀬：ありますね（笑）。商談のフェーズを上げていく為に何をすべきなのかの標準化と必要な部分の強化は更にやっていきたいですね。3年前に整備したものが社歴が長いメンバーには定着して残っていますが、事業の状況もだいぶ変わりましたので、再整備が必要だなと思います。緊急度が低くて重要度が高いものだと思います。

黒澤：在籍数年のメンバーと1年未満のメンバーの比率が半々になってきました。どうしても日々の発言・発信が在籍が長いメンバーに偏りがちなのと、これまでの週次勉強会＋リアルタイムコミュニケーションだけでは議論や情報共有の時間が足りないと感じることが増えています。以前行ったオフサイトミーティングをもう少し頻度を上げて定期的に行う事で、岩瀬さんが言っていたような重要だけど緊急ではないテーマを集中的に議論したり、一人一人の得意なことや課題感を全員で理解する事で、チームとしての成果を最大化できると思います。

稲垣：ありがとうございます。完全に同意です。早速進めていきましょう！そしてすみません、話を元に戻して、改めて黒澤さんの成長や挑戦についてお話お聞きして良いですか？

黒澤：そうですね。SmartDriveに入って優秀な営業の方々と一緒に活動してみて、自分の得意な部分と苦手な部分が分かるようになってきました。元々競争心が凄く強いわけではなくて、チームで大きな成果を出したいタイプなので、営業のプレイヤーとしてどこまでも能力を高めていきたいとい突き抜けたいというより、自分の得意な仕組みを作ったりチームで戦うという部分を強化していきたいです。苦手な部分は仲間の力を借りて。

稲垣：謙遜されてますけど、現時点で黒澤さんは今期で一番大きな商談を受注していてNo.1ですよね。黒澤さんは周りの巻き込み方がすごく上手だし、それが好きなのだろうなと一緒に働いていて思います。些細な話になりますけど、僕の商談同行のタイミングとか依頼の仕方も的確だなといつも思っています。

黒澤：ありがとうございます。あとは今まさに大手企業様との共同事業開発にも取り組むようになってきているので、パートナー企業のビジネスも「後押し」できるようにチャレンジ中です。難易度は一段上がると思いますが、パートナー企業の方々とも組織の垣根を超えて、誤解を恐れずに言うと仲間としてチームで戦うようなあり方を大切にしたいと思います。

SaaSセールスに挑戦したい・営業として更に成長したい方々へ

稲垣：最後になりますが、このインタビューはSmartDriveのセールスに何かしらの形で関心を持った方が目にする事になると思いますが、メッセージを頂いても良いでしょうか？

黒澤：はい。どの会社のセールスでもそれぞれの難しさがあると思いますが、SmartDriveのセールスもやはりいくつかの難しさがありまして（笑）、ただこの難しさをしっかり向き合う事で、確実にセールスとしての力は格段に上がると思います。少しでもご興味ある方はこの辺りも含めて是非カジュアル面談等でお話しましょう！

岩瀬：手前味噌ですが優秀なメンバーが多く、お互いに切磋琢磨できるチームだと思っています。また扱っている商材も単純なSaaSと少し異なるので、一定以上の営業力が必要になります。営業力を磨きたい、SaaSに挑戦したいと考えていらっしゃればすごく面白いと思いますので、是非エントリーしてみて下さい！

稲垣：ありがとうございました！今日はこれで以上になります。お二人とも月末のお忙しいタイミングでお時間ありがとうございました！