9割未経験メンバーでもインサイドセールスチームは創れる！キャリーミーが月間100アポを0から創出した方法

こんにちは！キャリーミーで事業部長をしている齋藤優介です。

今回はキャリーミーがインサイドセールス（以下、IS）チームを0から立ち上げた当時を振り返り、ノウハウをまとめてみました。

キャリーミーの営業関連部門にはIS・フィールドセールス（以下、FS）・推薦・キャリアアドバイザー（以下、CA）の4つの部署があります。

私は現在、FSと推薦部門を総括していますが、もともとはISのメンバーとして入社しました。ISチームを立ち上げるにあたって、当時のキャリーミーはノウハウも資金もリソースも無い状態だったのです。

しかしプロ人材の力を借りて実践した結果、月間100アポイントを獲得するISチームの立ち上げに成功しました。

この記事では、キャリーミーが0からISチームを立ち上げ、軌道に乗せていった経緯をお伝えします。

以下のような方に参考になるかと思いますので、お読み頂けたらうれしいです！
・社内で新規の事業チームを立ち上げたいと考えている経営者、責任者の方
・資金やリソースが不足していて、プロ人材の力を借りたいと考えている方

インサイドセールスを立ち上げたい！ノウハウのないキャリーミーが採った方法は？

ISチームを立ち上げようにも、当時のキャリーミーには、ISチーム立ち上げのノウハウも、優秀な正社員を採用する資金も、若手社員を育成するリソースもありませんでした。

そこでキャリーミーの強みである、プロ人材を活用することにしました。

当時力をお借りしたプロ人材はK様（仮名）です。

K様は早稲田大学卒業後、Dell Technologiesやビズリーチといった大手企業を経験されました。累計300社以上の企業の採用戦略・実行をサポートした経験をお持ちで、全社表彰・部門表彰を数回獲得した実績をお持ちです。

独立後も累計60社以上のベンチャー企業の組織人事戦略に関わってこられました。

プロ人材の元でインサイドセールスを立ち上げ！キャリーミーが実践した３ステップ

K様には、具体的にISの戦略部分やインターン生との1on1などの他、ISとは何か、といった勉強会の開催なども協力いただきました。

K様のサポートのもと、実際に行った3つのステップを簡単に解説します。

【STEP1】インターン生を採用・育成

まず、インターン生を採用して育成しました。

インターン採用のメリットは、アポ単価が低い、正社員採用のミスマッチが起きない、優秀な学生の囲い込みができる、といった点があげられます。

正社員採用でミスマッチが起こると業務へのモチベーションが低下するだけでなく、離職の確率も高まり企業にとっても採用された社員にとってもマイナスとなりかねません。

しかしインターン採用であれば、正社員として採用される前に職場の空気や仕事のやり方を知れるため、そのまま採用に至ってもミスマッチが起こりにくいです。インターン採用の時点で優秀な学生を採用していれば、正社員採用後も第一線で活躍してくれる可能性もあります。

一方デメリットとして、育成に時間がかかる、モチベーションの維持が難しい、という点がありました。多くの社会人はビジネスマナーを就職活動中か入社後のOJTなどで学ぶことが多いです。しかしインターン生はまだ学生なので、メールの送り方や言葉遣いといったごく基本的なマナーから教える必要があります。そのための育成に時間がかかる、育成するためのリソースが不足してしまう、という課題がありました。

また、インターン生に学ぶ意欲があっても、ISの仕事が単調でモチベーションが下がってしまう、という点もデメリットです。ISの仕事の大半は架電で、それも多くがアポに繋がらず断られてしまいます。様々な仕事を経験したい、とやる気に満ちているインターン生にとって単調で成果が出にくい架電作業が続くと、モチベーションが下がってしまうのも道理といえるでしょう。

そこでインターンを育成するにあたり、下記の3つを意識しました。
①アポの質より量
②明確な目的・目標の共有
③キャリアアップの明示

まず、アポの質より数をこなすことを意識しました。当時のIS部門はキャリーミーも未経験の分野です。未経験組織で成果をあげていくためには、小さな成功体験を積むことが大切だと考えました。

特に架電は、自分の気持ちがそのまま相手に伝わります。不安にしていると相手に伝わり、成約につながりにくくなってしまうでしょう。自信を持って電話すれば、相手も頼もしく感じてアポを取りやすくなります。
そのため、まずはアポの質より量をこなすこと。アポをとることで小さな成功体験を経て、徐々に階段を昇っていくスタイルが良いと考えたのです。

また、明確な目的・目標や、この仕事の先にどのようなキャリアが待っているか、を最初に明示することで、モチベーション維持に繋げるようにしました。

上記の3つを意識して、実際に正社員とプロ人材がおこなったことは下記の5つです。

インセンティブ設計

従来の時給＋アポ単価に加えてKPI達成、成約でインセンティブが入るようにしました。

ロープレ実施

プロ人材と正社員がインターン生の相手となって、ロープレを多数実施しました。実際にロープレをおこなうことで、自分のトークの課題が見えたり的確なフィードバックを得られたりします。

商談実施
インターン生が自分でアポイントを獲得した場合、商談も本人が行けるようにしました。自分が商談で刺さったポイントを架電での話し方に活かすことができ、体験しながら学ぶことができます。また、自分でとったアポイントの商談に行って良い、とするとモチベーションが上がります。

事例インプット、アウトプット

アポや商談の事例集がなかったので、まずは作りました。事例集を共有し、アウトプットしたり質問したりするmtgを実施して事例の説明をすることに慣れるようにしたのです。事例をインプットしていつでもアウトプットできるようにしておくと、いざ商談する場面でもすぐに提示できて、相手の課題解決に役立てられるでしょう。

これらの施策を実践した結果、優秀な学生を2名、正社員として迎えることができました。また、インターン育成によりアポ数は4か月で41件から109件に増やすことができたのです。

【STEP2】ターゲット選定

次におこなったのは、ターゲット選定です。ターゲット選定では、下記の3つをおこないました。今までそのままにしていたところに、改めてメスを入れていった感じです。

①リストの見直し：既存のリストを見直す
②ターゲット毎のトークスクリプト：業界ごとにトークスクリプトを分ける
③競合調査：他社との違いを電話でも説明できるよう常にアップデート

【STEP３】生産性向上

最後におこなったのが、生産性の向上です。具体的には営業支援、顧客管理ツールの導入や、行動量の見える化をおこないました。

ISメンバーのヒアリング力をあげるには、ロープレを通じて自分が話す内容を客観的に分析するのが効果的です。営業支援ツールには録音電話機能がついていて、ロープレする相手がいなくても自分の声を客観的に聞いて学習に役立てることができました。

また、ホワイトボードにメンバーのKPIと実数を記載し、具体的な目標や数字を全体で見られるようにしました。KPIに対して実数がどれくらいなのか、が実際に目で見て明確にわかるので、「現状はこれくらいだから今日はこれくらいとらないと間に合わない」と自発的に考えて動けるようになりました。

ISチームの空気が会社の雰囲気と成果をつくる！

キャリーミーがゼロからISチームを立ち上げた事例から、新規ISチームの立ち上げ方についてご紹介しました。

FSに中心的に携わるようになった今、ISの組織内での役割は非常に重要だと感じています。ISが商談を楽しみだと思える状態にすることで、FSは事前に準備ができてその場で提案もできる、ワンランク上の仕事ができるようになります。

また、キャリーミーのようなベンチャー企業では、ISの雰囲気は会社全体に波及すると思っています。ISが元気に架電していると会社全体が盛り上がるので、能動的に動いて会社の空気をつくっていける人材が求められるでしょう。

ISチームの立ち上げを検討されている企業様は、ぜひ参考にしてみてください。
また、弊社のISチームは絶賛採用強化中です。こうしたISチームの働き方にご興味を持っていただけたら、ぜひエントリーをお願いします。みなさんにお会いできるのを楽しみにしています！