セキュアの営業はモノ売りではなく、「シェフ」です！

ごあいさつ

こんにちは。株式会社セキュアで採用担当をしている宮﨑と申します。

2023年2月に入社したので、初めましての方も多くいらっしゃるかと思いますが、どうぞよろしくお願いいたします！

セキュアの営業って何してるの？

さて、今回はセキュアの営業のお仕事について皆さんにお伝えできればと思っています。

皆さんは“営業”と聞いてどのようなイメージを持たれるでしょうか？

●会社の売り上げをつくる重要な役割

●様々なお客様と話すことで知見を広げられる

●売り上げ規模などで成果がわかりやすい

はたまた、ノルマが厳しい、飛込み営業、テレアポ…なんてイメージを持たれている方もいらっしゃるでしょうか。

セキュアの営業の一番のポイントは、「モノを売るのではない」ということ。

例えるならフィジカルセキュリティ分野における「シェフ」と言えるかも知れません。

え？と驚かれた方もいらっしゃるのではないでしょうか。

そうなんです、セキュアの営業は単なるモノ売りではないんです！

ではどのような営業をしているのか…ここからは私が同行営業した体験とともにイメージを膨らませていただければと思います。

私が同行した営業案件の１つが支店増設に伴うオフィス新規開設案件でした。

お客様がセキュアのシステムを導入しようとするタイミングの多くはオフィスの移転や新規開設のタイミングです。

そのお客様の要望は２つ。

① オフィスに入室する人数が多く、機密情報エリアへの入室を制限したい

② オフィス内の監視カメラの映像やログ（入退室の記録）を現地オフィスに行くことなく遠隔で確認したい

ここで少し“フィジカルセキュリティ”について簡単に…

当たり前ですがどの会社にも他人に知られては困る機密情報や、金品と等価の商品や備品などが置いてあります。

それらが盗まれないようにその会社の従業員など限られた人しかオフィスに入れないように鍵をかけます。

その鍵を開けるために、お家の鍵のような物理錠もあるでしょうし、マンションのエントランスのように暗証番号を入力して解錠する、オフィスだとカードをかざして入室するなどいろいろな鍵の種類があります。

セキュアが主力商品として取り扱う“フィジカルセキュリティ”はその人自身が鍵となります。

その人自身が鍵、とはつまり顔や指紋などその人にしかない生体を使って認証し、解錠することを指します。

さて、同行営業でお伺いしたお客様の話に戻りましょう。

お客様は当初、暗証番号と入館カードを使って入退室を管理される想定でいらっしゃいました。

しかしセキュアの商品を紹介しながらご要望を深掘りしていくと、どうやら暗証番号認証では「だれがどこに入ったか」の記録が残らずお客様の要望が満たされないことがわかってきました。

とはいえ顔認証を導入しようとすると、自分の顔を登録されたくないという従業員側の心理的ハードルがあり、全員を顔認証することは難しいというジレンマがあります。

ここまでお客様の要望や、詳しい使用シーンなどを伺ってきたセキュアの営業担当は、

“カード認証と顔認証のどちらかで入館できる認証機”　を勧めました。

顔認証に抵抗のない従業員の方は顔認証（こっちのほうがカードをかざして入室するより圧倒的に簡単です！）、抵抗を感じる従業員の方はカードをかざして認証する方法で、ジレンマを見事に解決！

また映像やログを遠隔で確認する手法についても最適なご提案をし、お客様がとても満足した表情で帰られたのがとても印象的でした。

セキュアの営業＝「シェフ」

営業活動について、少しイメージが湧きましたでしょうか…？

初めにセキュアの営業を、フィジカルセキュリティ分野における「シェフ」に例えました。料理を創るシェフは、野菜やお肉を売る仕事ではありませんよね。

お客様が和洋中どんなジャンルのどんな料理を食べたいのかを聞き、どの食材を組み合わせれば一番おいしいのかを追求する…。

セキュアの商品にはたくさんの種類のカメラ、認証機、システムなどがあります。

シェフと同じように、どの組み合わせのフィジカルセキュリティがお客様の要望に合っているのかを聞き出し実現させなければなりません。

つまり、セキュアの営業で一番大切なことは「フィジカルセキュリティシステムを使うお客様にとって最適なご提案をする」ということなのです。

お客様にとって“最適”とはどういう状態なのか。

それは使い勝手かもしれないし、性能なのかもしれない、予算なのかもしれない…もしくはそのすべてなのかもしれないですよね。

お客様の求める条件のうち、どの条件をどこまで叶えられるか、徹底的にそれを追求していく力がセキュアの営業担当には必要なのです。

裏を返せば、セキュアで営業として経験を積めばそういった高度な力が身につくということです！

高度な力とは、例えば次のような力です。

●質問力：

お客様の困っていることを聞き出す力。場合によってはお客様ですら気づいていない課題を引き出す力も身に付きます。

●想像力：

お客様がどういうシーンでセキュアを使おうとしているのか、どうすれば使いやすいのか、抱えている課題を解決できるのか相手の立場に立って想像する力。

●判断力：

セキュアができること、もしくはできないことを判断する力。ご要望のすべてを叶えてあげたいのは山々ですが、できないことを引き受けてくるほど無責任なことありません。

商品知識等をインプットする研修等を経た上で、実現可否を判断する力が身に付きます。

●巻き込む力：

社内外の関係者を巻き込み協力してもらう力。

セキュアのシステムを契約してもらい、詳細を決めて、設置するまで、当然一人の力ではできません。

社内外にいる関係者に気持ちよく協力してもらい業務を進めるといった巻き込む力が身に付きます。

●情報処理力

新しい技術や膨大な情報量を適切に処理していく力。

AIの業界では次々と新技術が生まれています。業界だけでなくセキュア自身もすごいスピードで成長を続けています。

そういった環境で目の前の情報をどのように整理していくか、自分なりの方法を会得する力がつきます。

さいごに…

今回はセキュアの営業について、ほんの一部ですが業務を紹介いたしました。

営業のイメージとして挙げた、

●売り上げを作る重要な役割

●様々なお客様と話すことで知見を広げられる

●売り上げ規模などで成果がわかりやすい

はもちろんのこと、セキュアの営業では、

●質問力

●想像力

●判断力

●巻き込む力

●情報処理力

なんかも身につくのではないかと思います。

ご自身の成長に飽くなき探求心をお持ちの方、ぜひ私たちと一緒に働きましょう！

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