重要なスキルは「MC力」?! S&Iの営業職の魅力に迫る#お仕事インタビュー

こんにちは、S&Iマーコム担当の福嶋です。

新卒採用では特に、営業職について、飛び込み営業はありますか？ノルマはありますか？と質問されることが多くあります。IT業界ではSEさんの仕事内容に注目が集まることが多く、営業さんの仕事についてはあまり紹介される機会が多くないのではないかな…、ということで今回は、S&Iの営業職について、執行役員ビジネス本部長の長谷川さんにお話を伺ってきました！

長谷川道明（はせがわみちあき）
イトーヨーカ堂でスポーツ用品の販売などに携わった後、2005年にS&Iに入社。サーバーやネットワークを主に扱う営業担当として、営業とITについてイチから学ぶ。2010年からマネージャーとして営業戦略の立案や部下の育成・管理に従事。2022年からは執行役員ビジネス本部長として、営業全体を統括している。

「honest.」を体現することで、お客さまとの関係を構築する

― S&Iの営業のお仕事について教えてください。

まず、IT業界の営業はメーカー系とSIer系の2種類に分けられます。

ハードウェアやソフトウェア、サービスなどを開発・提供するメーカー企業の場合は、いかに自社の商材を買ってもらえるか、つまり「決まったものを売る」営業です。一方、SIerの場合は、お客さまが実現したいことを実現するために必要なものを組み合わせて提案する営業です。

どちらも、お客さまが抱える課題をITで解決するというミッションは同じですが、アプローチ方法が異なります。S&Iの営業職は、後者。新しいソリューションやさまざまなベンダーの製品をどう組み合わせて実現していくかを考えて提案していくのは、大変ではあるもののこの仕事の面白さですね。

現在、S&Iの営業は約40名います。各営業は、担当しているお客さまから課題をヒアリングし、それを解決するためにはどんな方法があるのかをSEチームと連携して提案をすすめていきます。例えば、お客さまから「最近、バックアップが遅いんだよね…」というワードが出てきたら、バックアップの仕組みについてどんな提案ができるか、持ち帰ってSEに相談し、提案に繋げていきます。

お客さまとのちょっとした会話の中にキーワードが潜んでいることも多くあるため、今何に困っていらっしゃるのか、今後どんなことをされようとしているのか、コミュニケーションを取りながらお客さまのことをきちんと理解し、関係性を深めていくことが重要だと思います。

― お客さまとコミュニケーションをとる際に心がけていることを教えてください。

最初から何でもお話ししてくれるお客さまばかりではありません。いかにお話を引き出せるか、話そうかな、相談してみようかなと思ってもらえるようにならなければなりません。

そこで重要なのが、お客さまに正直であることだと思っています。ご提案する際に良いことばかりをお話しするのではなく、きちんとデメリットや懸念点もお伝えすることはもちろんですが、自分自身の心の内も包み隠さずお伝えするようにしています。例えば、「この案件、打席に立つチャンスをください！」と自分の思いまで正直に言葉にして伝えるようにしています。

と言うのも、営業は会社の顔だと思うんです。会社対会社での取り引きであっても、最終的には人対人です。お客さまにこの営業さんにお願いしたいなって思ってもらえるように、常に誠意を持って接するように心がけています。まさにS&Iのコアバリューである「honest.」の姿勢ですね。

会議をきちんと進行できるMC力がS&Iの営業の腕の見せどころ

― SEさんとのやり取りも多くあると思いますが、ITの知識はどのくらい必要ですか？

ITの知識については、深い知識は必要ありませんが、広くいろいろなことに興味を持って取り組めることが大切です。S&Iのお客さまは企業のIT部門の方が多くいらっしゃいます。IT担当の方はサーバーやネットワーク、業務システムなど広く見ていることが多いため、1つの技術に詳しいというよりも、広くお話しできる方がお客さまの課題をキャッチできるのではないかと思います。

新卒採用では特に、文系学部でITの知識がないことに不安を感じる方も多くいらっしゃいますが、ITはどんどん新しい技術やサービスが登場するので、新しいことにも貪欲にアンテナを張っておければ大丈夫だと思います。

それよりも、いかに会議を進行できるか、「MC力」の方が必要だと思います。これはS&Iの営業の特徴の1つかもしれません。

提案活動はSEが担当し、お見積りなどの契約関連は営業が担当するという体制で進めるSIerが多いのですが、S&Iの場合は営業とSEがチームになって提案活動を行います。

技術の観点ではSEが中心に提案内容を取りまとめられますが、お客さまに提案する上での懸念点やアプローチ方法については、営業が中心になって会社としての意見をまとめていかなければなりません。チームとして仕事をするためにもMC力は欠かせないスキルだと思います。

― MC力を鍛えるためのコツを教えてください。

今どんな課題があって、この会議ではどこをゴールに置くのか、招集したメンバーにはどんな役割で参加してもらうのかを事前に明確にしておくことです。

なんとなく関係のありそうなメンバーを集めたものの、何も発言しないで終わる参加者がいた、話が発散してしまい会議の時間ばかりが長くなってしまったということは、誰しも一度は経験しているのではないでしょうか。

もちろん、会議なので、参加メンバーからいろいろな意見やアドバイスをもらいながら結論を導き出せばよいのですが、どういう方向に話を持っていきたいのか、自分自身の考えも持った上で、この部分については詳しいAさんにまずは意見を聞こう、この部分についてはよくこのお客さまの案件を担当しているBさんに聞こうなど、会議をどう進めるかも事前に準備するようにしています。会議の台本を描いておくイメージです。

こうした事前準備を怠らないことで、召集された側も当事者意識が生まれやすくなり、チームとしての提案力も底上げされると思います。

どんなこともまずは気持ちよく引き受けることで、自ずとチャンスが生まれてくる

― こんな人と働きたい、こんな人は楽しく働けそうというイメージはありますか？

最初にお話しした通り、新しい技術も含めて、広く興味を持って取り組める人ですね。

若手の場合は、入社後いきなり数字責任を負わされることはありません。まずは先輩社員からお客さまを引き継ぎ、3年目くらいまでは先輩と共に動きながら、「営業のいろは」を習得してもらいます。そうすると、自ずと4年目くらいから一人で動きたくなるんですよね。

一方で、新しいソリューションの推進は、ベテランではなく若手に任せるようにしています。例えば、2021年から一次代理店になっているH3C製品については、若手を中心に推進部を構成しており、ベテランメンバーが若手メンバーに相談するということもよくあります。若手だからといって教えてもらうばかりではなく、教える側になることで、より主体的に動けるようになりますし、誰よりも詳しいことが自信につながると思っています。

年齢や役職に関係なく分からないことは補い合う、チームで強くなることを意識してもらいたいですね。