リクルート同期1位の実績をもとにCrossBorderのトップセールスへ。セールスの「新しい常識」を創る異端の挑戦。

＊2023年12月1日 追記：「CrossBorder株式会社」から「株式会社Sales Marker」へ社名変更に伴い、内容を一部修正しました。

こんにちは、CrossBorder採用広報です！

今回は、CrossBorderセールスチームのリーダーを務め、市場の開拓をガンガン進めている梅村さんに、
CrossBorderのカルチャー、セールスの業務内容に関して深堀しました。
ぜひ最後までご一読ください！

プロフィール
梅村 和希　kazuki umemura

17歳 プロボクサーを経験後、単身渡米、ワシントン大学経営学部で学びながら、ブラジリアン柔術で様々な大会で功績を残す。大学卒業後帰国し、株式会社リクルートに入社、更なる成長を求め、現在はブラジリアン柔術関連事業(東京柔術倶楽部)を運営しながら、CrossBorderでセールスチームのリーダーを務める。

ー梅村さん、本日はどうぞよろしくお願いいたします！

よろしくお願いします！

ー気になる経歴が多すぎて、どこから伺うべきか。。笑
まず、多様な選択肢がある中、なぜCrossBorderを選ばれたのでしょうか？

日本でトップクラス、かつ自分と同年代のビジネスパーソンと一緒に働きたいと思っておりました。
その点に関しては、HPでご覧いただける通り、CrossBorderには超一流が集まっています。

あとは、入社させていただく前に、アポなしでSales Markerの展示会に訪問させて頂いた事があったんです。前々職でもセールスを行っていたので、Sales Markerの革新性や、インテントデータそのものに興味があり、ご挨拶を兼ねて展示会のお手伝いをさせていただければと考えていました。

ですが、代表の小笠原さんにお会いして質問やお話をさせていただく中で、いきなり、展示会のPR・セールスを任せていただく事になったんです。

もちろんカジュアル面談でいろいろお話はさせて頂いてましたが、普通なら見知らぬ人にそんな大切な仕事を任せないし、怖くないですか？

その信頼されているという嬉しさと、CrossBorderのカルチャーに強く惹かれました。
その後もいろいろお話させて頂き、この人達のために働きたいと思わされました。

ーまさに、CrossBorderの最大の魅力は”人”ですよね。
リクルートという大手の経験もありながらの転職ですが、ネガティブな部分はありましたか？

正直、私自身かなりカルチャーマッチしてしまっているので、あまりないのですが、、
強いて言うなら、仕組みですかね。

大企業は、過去のデータや経験から、顧客の課題に対するソリューションが仕組み化されています。
逆に言うと、課題さえヒアリングできていれば、何らか解を導けてしまいます。

一方で、Sales Markerは2022年3月にリリースしたばかりの製品かつ、発展途上の分野であり、先駆者が少ないため、データも最適解もない状況です。

CrossBorderの環境では、常に挑戦が求められます。
それはまさに呼吸のような感覚で、未知への挑戦を当たり前と考えているように思えます。

成長意欲がない人ですと、しんどい環境かもしれませんね。笑

ーなるほど。
梅村さんは、どのような役割・業務を担われているのでしょうか？

私は、特に売上部分、営業戦略の策定と実行、インサイドセールスのディレクション、そしてチーム内の雰囲気づくりやメンバーのモチベーション向上を担当しています。

①営業戦略の策定と実行: 市場やデータを分析し、適切な営業戦略を立案

ターゲット市場の特定、営業チームの編成やトレーニングの計画、顧客獲得のための戦術、顧客へのアプローチや価値提案の開発にも関与しています。

②インサイドセールスのディレクション

インサイドセールスチームのメンバーに対して、動き方やセールスの指針を示し、成果を最大化するためのサポートをします。コーチングやトレーニングの実施なども行います。

③チーム内の雰囲気づくりやメンバーのモチベーション向上

チーム内でのムード作りや、やる気の引き出しに努め、ポジティブな雰囲気を創り出しています。
メンバーのモチベーションやエンゲージメントの向上も重要な役割です。

ー売上の責任と、営業チームの成功(モチベーションの維持)をバランスさせているんですね！
Sales Markerの営業、難しそうですね。。

そうですね。。
私たちが取り組んでいる分野は未知の領域で、日本初の試みです。
今までの営業手法である、過去の経験・仮説に基づいたアプローチではなく、

インテントデータ(顧客の興味・関心を特定するデータ)に基づいたアプローチが出来るツールのご提供をさせて頂いています。

大手企業の成功事例や参考になるデータが増えており、それを基に契約を進める企業も増えていますが、お客様にとっても全く新しく、本当に成果が出るのか不安だと思います。

私自身、ずっと営業畑ですので、現場の気持ちがとてもよくわかります。
売上目標の達成を追求しながら、営業チームのモチベーションを維持し、成果を最大化する。
組織の成長の為、泥臭く、営業するしかありません。

私たちの目的は、単に営業代行を行うことではなく、適切な⼈に適切なタイミングでアプローチができるインテントデータを活用し、お客様と一緒に営業戦略を考え、ボトルネックを把握し、売上・成果を最大化することです。

お客様によっては⽉間アポ数2件から⽉間アポ数20件であったり、成約までの獲得効率が16倍になったりとされている企業様もいらっしゃり確実に成果が出ているのでので、やりがいがあります！

ー頼もしいです！
CrossBorderのカルチャー・雰囲気に関して教えて下さい！

挑戦×誠実だと思います。

スタートアップの世界では、挑戦する姿勢が最も重要だと思います。
そして、挑戦し、新たな領域に進んでいく中で、失敗やハプニングが起こることもあります。
ただし、CrossBorderにとって挑戦や失敗は当たり前であり、その上で素直に反省し、失敗から学びながらすぐ次の挑戦をするというカルチャーがあります。

また、セールスとエンジニアという異なる文化やバックグラウンドを持つ仲間とのコミュニケーションでも、他者を尊重する雰囲気が当たり前にあるので、経営陣含めメンバー全員かなり仲がいいと思います。

創業メンバーの渡邉さんは、スマホの裏に私の運営する東京柔術倶楽部のステッカーを貼って、東京柔術倶楽部パーカーを着て出社してくれたりします。笑

つまり、信頼関係の構築や異文化への適応、挑戦、失敗からの学びを大切にしている会社です。
そして、それらを支える誠実さですかね。
挑戦する姿勢はもちろん重要ですが、CrossBorderでは"誠実"が基盤になっているのかもしれません。

ー誠実！素敵です！
最後に、見てくださっている皆様へメッセージをお願いします！

もし、最速かつ最大限に成長したいと思われていらっしゃいましたら、ぜひお話しましょう。
CrossBorderには、トップレベルのビジネスパーソンが集まっています。

そして、「既存の枠組みを超えた挑戦ができる世界を創ること」を本気で目指しています。
セールスの「新しい常識」を創りましょう。

お待ちしてます。