総合商社時代に培ったスキルを武器に、クライアント一人一人との対話を徹底。アパレル企業の経営再生におけるクライアントファーストとは？

こんにちは！リヴァンプ広報です。

中途採用ホームページに掲載しているインタビューを再編集し、ダイジェスト版をWantedlyでもお届けします！

＜プロフィール＞

役職：経営支援チーム シニア・マネージャー

2013年、伊藤忠商事株式会社入社。繊維OEM部門にて輸出入や三国貿易、SC向けOEM生産に従事。2018年リヴァンプへ入社、ヤングレディースカジュアルブランドの企業再生やウェディングドレスの事業経営に従事。

～輸出入貿易実務、モノづくりの基礎を学んだ修行の総合商社時代～

前職の商社1年目は、いわゆる“受け渡し”と言われる物流業務の担当としてアパレル製品の生地や付属（表生地以外の資材の総称）の輸出や製品の輸入、輸入後の日本国内での配送手配をしていました。

しばらく貿易実務に携わったあと、3年目頃から生産管理と言われるモノづくりについて学び始め、取引先に行くことが増えてきました。

最初の“受け渡し”を通じて全体商流を理解し、3年目以降取引先と商談する中で、数字を追っていた世界をより立体的に理解できていたため、リヴァンプでアパレル案件を担当した際にはスムーズに案件に入ることができました。

リヴァンプでの現在の仕事内容は、主に小売業の構造改革や経営戦略の立案と実行、マーケティング改革等のプロジェクトに従事しています。

具体的には生産方式や商品設計等のMD改革、店舗／EC運営における事業改革、集客やCRMなどのマーケティング改革です。予実管理、中期経営計画策定、人事制度刷新などの管理領域も必要に応じて行います。

まずMD改革や利益構造の改革など構造改革を行い、その後、黒字化した原資を使って、価値の再設計を行うことが多いです。

その際、クライアント先の社員の評価や報酬といった人事制度の刷新が必要であれば行います。

リヴァンプ入社の決め手は2つあり、1つは若手でも任せられる裁量権が大きく、社内外問わず経営技術を学べる環境であったこと。

もう1つは、“企業を芯から元気にする”という理念です。実際、「クライアントの社員から、「うちの社員だっけ？」と勘違いされるほど各現場に入り込んでいる人が多いと思います。

～心の設定ありきの業務改革とは？～

（企業理念の）“企業を芯から元気にすること”を体現するためには、ただクライアントの利益を最大化するだけではなく、そこで働く社員の方達の“心の設定”も同時にする必要があると思っています。

“心の設定”とは女性アパレル案件の人事制度刷新の話を使って説明すると、

構造改革後に、マス向けにカジュアル化するのか、ブランド本来の尖ったオリジナル路線にするのか等のマーケットにおけるポジショニングをクライアントと議論していた際、

そもそも「どんな働き方をしたいのか」「なぜこの会社で働くのか」という価値観の話になっていったのです。

会社の成長に深く関わってバリバリ働きたい人もいれば、子育てに負担のない範囲で働きたい人もいる。

唯一無二のブランドに育てたい人もいれば、そうでない人もいる。

今後の成長戦略を考える上で、ただ業績を伸ばすのではなく、その意義や妥当性をクライアントと徹底的に議論しました。

全員が昇進を目指しているわけではなかったのでライフワークバランスの考え方や最終的なキャリア設定等を踏まえ対話を重ねました。

「心の設定」といったらおこがましいですが、仕事上の付き合いでと捉えなかったからこそ多くのことを語り合いました。

商社時代は、会社として仕事を任せてもらえていたとはいえ、多様な人がいたことでコミュニケーション能力は鍛えられました。

現場に溶け込む力がクライアントの社員一人一人の想いを理解する時に生かされていると思います。

～自分らしさが出る“価値の再設計”とは？～

リヴァンプでは最初に構造改革におけるコンサルティングスキルを学びましたが、それだけではなくマーケティングの考え方や事業価値の捉え方も学びましたので、「自分らしさが出る価値の再設計」は今リヴァンプで出来ていることだと思います。

“構造改革は、主に論理的な選択と集中の話ですので、コスト削減や業務の取捨選択など、人により差が出にくい領域だと思う一方、“企業価値向上”は、他社との競争優位性を保つために、新規性・独自性が必要です。

その際の新しい仮説は一見関係が無いような事象から生まれてくることもあるので、その人らしさが出やすい領域だと思っています。

具体的なエピソードとして、前述の女性アパレル案件でマーケティングカレンダーを刷新した時の話ですが、一般的なフレームワークではなく、“恋愛要素”を用いて作りました。通常のフレームでは顧客のセグメントが4~5個ほどで心情の流れを拾い切れていないと違和感を覚えていたからです。

そこで、心情を題材に描いているものを考えたとき、恋愛ドラマからヒントを得ました。

主人公は恋愛相手がクラスにいるかも分からない未知の段階からスタートし、何かのきっかけで同じクラスになり、運動会のようなイベントで偶然隣りになって「もっと相手を知りたい！」と思う。

そこから互いを知って、告白して…という一連の心情を新規顧客と当該ブランドの出会いとして10個のセグメントを決めました。

課題は、ブランドから離れて行った顧客です。恋愛でも一度別れた方と復縁することは相当なきっかけがない限り難しいように、離れた顧客との関係も同じだと考え、“復縁”のためのきっかけは何か、洗い出しました。

例えば、十年ぶりの成人式で会ってイケメンに大変身していた！というような大きなきっかけがない限り(笑)、「お誕生日おめでとう」などのメールのやり取りで復縁は難しいですよね。

こんな感じで10個の心情別の顧客セグメントに分けて施策を打ち、各心情の遷移率がわかるような「コミュニケションカレンダー」を作成しました。

おそらくこれが、“自分らしさ”が出た施策だったと思っています。構造改革の段階でも数値分析にとどまらず、様々なクライアント社員と深く話をして、誰よりもクライアントを理解するように努めました。

そうすることで、仮説がすごくリッチなものになり、結果が出やすくなったと思います。

～顔を見れば何でもわかる程クライアントと信頼関係を築けたからこそ成しえたこと～

クライアントとこの会社でしか出来ない顧客価値とは何かを日々語り合い、新たな価値を共に作り上げたときに”リヴァンプらしさ”を感じます。

リヴァンプを選んだ理由でもありますが、クライアントと腹を割って話し合い、理解し合い、助け合い、ときにはぶつかって、顔を見れば何を考えているか分かり合える関係となれることは大きなやりがいでもあり、リヴァンプらしさでもあると思っています。

ここまでクライアントという言葉を使ってきましたが、同志という言葉の方がしっくりきますね。

案件初期頃だと、担当になって早々、常駐することになり、まだ何もわからない状態の中、「とにかくオフィスのど真ん中に座らせてください」とお願いしました。

そのおかげもあってかその日から現場の社員の方々と濃いコミュニケーションをとることが増え、上下関係や部署間の関係、現状に至る歴史など、オフィシャルなヒアリングでは聞くことができない話を教えて頂きました。

今起きていることが立体的に見えましたし、問題もその原因も正しく把握するために、表面的な情報だけでなく、全てを理解がする必要があると感じました。

クライアント内部では部署間の交流が無いということもあり、短絡的かもしれませんが、翌週には全社のバーベキューを企画し、これまで“腹を割って話す”機会がなかったEC担当と店舗担当の交流を深めてもらいました。

また、仕事終わりに少人数で飲むことも多く、仕事の話から、プライベートな話まで語り合える仲であったからこそ、互いに変な気を遣わずに業務に臨めたと感じています。

様々なクライアントと一緒に作りあげてきた、知見の宝庫という感じです。

～保守的にならず、業務範囲の幅と深さを拡大し続け、自分らしさという自由演技で“企業を芯から元気に”。～

リヴァンプのいいところはどんなところは、相当な数のプロジェクト実績があり、自身にとって未知の領域であっても、社内に誰かしらその道のプロがいて、誰かに聞けば基本的に解決できる環境があることだと思っています。

今後のキャリアとしては、社会人の基本ですがある程度の知識や経験から保守的にならないよう常に初心を忘れずに業務範囲の幅と深さを拡大し続けることを徹底したいです。

登場人物の多い商流を管理する緻密さ、多様性を受け入れる商人としての人柄は、リヴァンプではクライアントへの突入期に間違いなく必要なスキルです。

一方、これまでの会社の看板や既存商流といった後ろ盾の要素は少なくなり、より個人のスキルが問われるので、日々の刺激や学びは強いです。（チームとしてのバックアップはあります。）

規定演技となるコンサルティングスキルの獲得及びご自身らしさが出る自由演技で企業を芯から元気にしましょう！