プロモーションだけにとどまらない。GAが理想とするインハウスマーケティングの在り方とは？

（この記事は　GA.MAGからの転載です）

BtoCサービス、BtoBサービス、そして社内基幹システムを含めると、自社で開発しているプロダクトが30を超えるGAグループ。そんな数あるプロダクトの企画・マーケティングを一手に担っているのが、Product Planning Division（以下、PPD）です。

そんなPPD特集の第2弾となる今回は、GAグループが提供しているプロダクトの集客を担っているプロモーションチームのミッションや強みなどをお届けします。

最新情報はこちらのTwitterをチェックしてみてくださいね。

坂尾 紀明
折込チラシの営業職から広告の仕事をスタート。総合通販会社でデジタルマーケティングを経験したのちに複数のオンライン広告プラットフォームの立ち上げに携わる。2019年にGAテクノロジーズ入社。プロモーションチームのマネージャーを担当しデジタルマーケティングの最前線で今日も戦い続けている。元料理人。

有江 佳子
外資系金融情報サイトの日本版マーケティング担当を経て、2015年に株式会社ネットマーケティングに入社。恋愛マッチングサービスOmiaiの担当として、同サービスの広告運用からマーケティング戦略立案まで幅広い業務に携わる。半年間のフリーランス活動後2020年GAテクノロジーズ入社。現在は複数サービスのプロモーションを担当。

山田 幸佑
東京理科大学大学院卒業後、2017年広告代理店リンクルに入社。デジタルマーケティング領域の戦略立案から広告運用に従事し、クリエイティブ制作事業の立ち上げを行う。その後、よりそうにて広告運用のインハウス化、プロダクトディレクターを経て2018年にGAテクノロジーズへジョイン。現在は実需領域をメインとした新規リード獲得、マーケティング部門の新卒教育を担当。

プロモーションだけでなく、プロダクトの企画まで

―　まずはPPDにおけるプロモーションチームの役割について教えてください。

坂尾：プロモーションチームの役割は、GAグループが提供しているRENOSY（※1）の各プロダクトの認知度を高め、一人でも多くのお客様からお問い合せを獲得していくことです。つまり、プロダクトを成長させていく上で、ファネルの入り口の部分を担っています。
お客様にリーチするための施策として、SEOやコンテンツマーケティング、PRといった様々な施策がありますが、その中でも僕たちが専門領域としているのが広告です。広告を活用したプロモーションを行うことによって、各プロダクトに対して集客を行なっています。

有江：お客様とより良いエンゲージメントを築くために、広告運用の他にも、プロダクトの企画にも携わっています。例えば、広告経由でプロダクトを利用してくださっているお客様のオーディエンスデータの分析や、その分析結果を基にしたプロダクトの改善提案なども行っています。

（※1）GAテクノロジーズグループが運営する不動産テック総合ブランド。https://www.renosy.com/

―　広告運用だけでなく、プロダクトの企画まで関わっているんですね。

坂尾：そうですね。それはプロモーションチームだけでなく、PPDに所属している他のチームも同じです。
PPDにはマーケターやデータアナリスト、デザイナーやエンジニアといった様々な職種の人がいます。僕たちが広告運用のプロフェッショナルであるように、そうした各職種の人たちも特定の専門領域があります。
ただ、PPDでは「自分の専門領域だけやればいい」という考え方はなく、所属しているメンバー全員が自分の専門領域から越境し、プロダクトの企画や設計、改善に携わっています。

社内代理店とインハウスマーケティングの違い

―　プロモーションチームの特徴や強みは何だと思いますか？

坂尾：先ほどの話に近くなりますが、プロモーションとプロダクト企画の両方を内製でやっているところです。
最近では実践的なWEBマーケティングの機能を社内で持っている会社も増えてきていると思います。マーケティングのインハウス化ということですが、場合によっては社内代理店なんて揶揄されることもあります。
そう呼ばれてしまうのは、プロダクト側とマーケティング側が切り離されていることが理由だと思っています。なぜなら、その2つが分かれていると 、マーケティング側は「これだけ人を集めてね」というプロダクト側の指示を受け、集客目標に対してプロモーション施策を打ち続けるだけの組織になりがちだから。
それに対してPPDは、プロダクト側とマーケティング側が完全に同居しています。この組織体制の大きな強みの1つが、実現すべきVisionや目標をPPD全体で共有できているところです。

―　そういった体制を築くことができている理由は何だと思いますか？

坂尾：PPDの部門長である、田吹さんの意思の強さだと思います。

山田：僕も同感ですね。田吹さんがGAに入社した当時はマーケターが10人もおらず、プロダクト側との連携も今ほど密に取れているわけではありませんでした。
プロダクト側とマーケティング側で密接に連携が取れていないことで、各プロジェクトを進行するスピードは遅くなり、当然ワークもしづらくなります。そのため、より密接に連携を取れる体制を目指した結果生まれたのが、今のPPDというプロダクト企画部門です。
その組織変革を進めてきたのがPPDの部門長であり、CMO（Chief Marketing Officer）の田吹さんです。そういう意味で、田吹さんの意思の強さかなと思っています。

有江：坂尾さんからプロモーションとプロダクト企画をやっているという話がありましたが、双方ともに力を入れていることもプロモーションチームの特徴だと思います。
事業会社の中には、集客だけもの凄く上手い会社もあるんです。プロダクトの改善に力を入れなくても、たくさんの人を集めることが出来れば売上をあげることはできます。ただし、そういった会社はプロダクトが一向に育たないので成長の頭打ちも早く、一定のラインを超えるとどんどん縮小していきます。

坂尾：いわゆる、「穴の開いたバケツ」状態ですよね。プロモーションが上手くても、プロダクトという土台がしっかりしていないと、お客様に継続して利用してもらうことはできません。本当にプロモーションをちゃんとやろうと思ったら、プロダクトの改善も同時に進めることが必要です。そこの両輪をいかに回していけるかが大事であり、だからこそ僕たちもプロダクトの企画や改善に積極的に関わっています。

広告を通して、お客様とより良い関係を築いていく

―　プロモーションチームで働いている中で感じる、やりがいや面白さを教えてください。

有江：多様なデータを基にしたプロモーション施策を打てることです。
RENOSYは不動産の総合プラットフォームとして、不動産投資だけでなく賃貸や売却・購入といったあらゆる体験を提供しています。不動産投資のプロダクトだけでも多くのデータを活用していますが、それに加えて賃貸や売却・購入といったプロダクトもあるので、扱うことができるデータは膨大な量になります。
そうした、多様なデータを見ることができること。そのデータを基にしたプロモーション施策を企画・実行できることが、私は一番やりがいに感じていますね。私みたいにデータドリブンマーケティングが好きな人にとっては、たまらない環境だと思います。

―　多くのプロダクトやデータがあると考えるべきことも多くなり、プロモーション施策やプロダクトの企画をする際の難易度も上がるのではないでしょうか？

有江：はい、難易度は上がります。プロダクトやデータの多さもそうですが、各プロダクト間の繋がりを考慮する必要があることも要因の1つです。
例えば、モダンスタンダードで賃貸の検討をしているお客様が、RENOSY 住まいの窓口で住宅を購入してくださる可能性もありますし、RENOSY ASSET マンション投資で投資用不動産を購入してくださったお客様が、RENOSY スマート売却で不動産を売却する可能性もあります。
そのように、私たちが提供しているサービスは1回の取引で終わるものではなく、最初の取引が終わった後もお客様との付き合いが長く続いていくサービスです。そういった点も考慮したプロモーション施策やKPIの設計をしないといけないので、非常に複雑ではありますが、そこが面白いところでもあると思っています。

―　坂尾さんと山田さんにもお聞きできればと思いますが、お二人はプロモーションのどのような所にやりがいや面白さを感じていますか？

坂尾：プロモーションの各施策が、しっかりと会社や事業の成長に貢献できていると実感できる所ですね。
プロモーション施策によって何人のお客様を集客することができ、その中の何人のお客様が成約に至ったかがしっかりと可視化されているので、自分たちがどれだけ事業の成長や売上に貢献できているのか目に見えてわかります。
会社や事業が順調に成長しているのは、プロモーションチームの仕事が上手くいっている証拠であり、お客様とRENOSYの間でよいエンゲージメントが築けているということです。成果が可視化されている環境はとても良いなと思いますし、それが自分たちの仕事に対する自信や達成感にも繋がっていますね。

山田：僕はセールスのメンバーに近い考え方ですが、人の行動や思考に変化をもたらすことができる所を面白いと感じています。
セールスはお客様と1対1で対話することによって、お客様の行動や思考・意識に変化をもたらしています。それに対して、僕たちは広告を活用することによって、不特定多数の人に対して変化を及ぼしています。そのように世の中に広く影響を与えられるのが、プロモーションの面白いところですね。

―　ありがとうございます。最後に、今後の目標や取り組んでいくことについて教えてください。

坂尾：会社として掲げている中長期的な目標があり、その目標を実現するためにPPDが為すべきことと、プロモーションチームが為すべきことは既に明示されています。詳しい数値や内容はお話しできませんが、要は「各プロダクトをどれだけ成長させなければならないか」「そのために、プロモーションチームはどれだけお客様を集客しないといけないか」が明示されているんですね。
そのPPDとしての目標とプロモーションチームとしての目標を実現するために、引き続きプロモーションとプロダクト企画の両輪を回し続けるのが僕たちのやるべきことですね。

有江：これはまだまだ先の話になりますが、広告を配信しなくても自然と人が集まってくるまでRENOSYを成長させていきたいと思っています。
プロダクトがある程度一般化して広く認知されると、広告の力を使わなくても人が集まってきてくれるようになります。そのブレークスルーがRENOSYでも起こることが楽しみですし、そこまで辿り着けるように積極的にプロモーション施策を打ち続けていきたいと思っています。

山田：そうですね。「穴の開いたバケツ」という話がありましたが、RENOSYだと穴が開いてると感じることはほとんど無いんです。「このプロダクトに集客しても、お客様が嫌な体験をすることはそうそう無いだろう」と思えるからこそ、積極的にプロモーションをすることができています。
坂尾さんの繰り返しになりますが、今後もより多くの人たちにRENOSYを認知してもらうために、プロモーション施策を強化していくこと。継続的に利用してもらうために、プロダクトを強化すること。その2つに全力を尽くしていきたいと思います。

（この記事は　GA.MAGからの転載です）

最新情報はこちらのTwitterをチェックしてみてくださいね。