こんにちは、リライアス採用担当です。今回は執行役員・西田好孝に、リライアスにジョインするまでの経緯やリライアスの魅力について話を聞きました。

プロフィール：

同志社大学卒業後、リクルートに新卒入社。大手のクライアントに対する採用効率化の提案等を行うソリューション営業として活躍。その後、起業を経て2022年10月よりリライアスに執行役員として参画。コンサルティング部の事業責任者として事業を牽引しながら、自身もHRパートナーとしてプロジェクトを多数担当。クライアントの採用プロセスやリテンション改善を中心としたBPRを主業務とする。グロービス経営大学院経営学修士（MBA）修了。

リクルートで学んだのは「本当に顧客に価値を提供できているか」をとことん突き詰めること

―まずはリライアスに入社される前までのご経歴を簡単に教えてください。

京都の出身で、実家は地場の製造業の企業様に対して高圧ガスや機械工具を卸す専門商社を営んでおり、小さいころから自分が家を継ぐものだと思っていました。小学校の卒業アルバムの将来なりたい仕事の欄には「社長」と書いていた気がします。

学生時代は中高・大学とずっとバスケットボールをやっていました。ポイントガードといって、いわゆる司令塔と呼ばれるポジションです。バスケはチームプレーなので、メンバーそれぞれのモチベーションや能力を上げると、それが掛け合わさってチーム全体の強さにつながりますし、反対に上手く嚙みあわないとチームのコンディションは悪くなるんです。それぞれの持ち味をいかに引き出してプレーするか、どうしたら勝てるかということをずっと考えていました。

―モチベーションやチームプレーといった部分に興味があったということですが、就職活動では初めから人材系を中心に考えていたのでしょうか？

いえ、就職活動では特に業界は絞らず幅広く見ていました。説明会には100社くらい参加し、銀行やメーカー、コンサル業界までいろいろ話を聞きに行きました。その中で大手人材紹介会社でインターンを経験したのが人材業界に興味を持つきっかけとなりました。

―その後リクルートへ入社を決めた理由を教えてください。

自分が一番成長できそうな環境であるというところと、働く人が魅力的なところが決め手でした。もともと家業を継ぐ気持ちもあったので、若いうちからがむしゃらに働いて成長したかったというのもあります。結局、実家は兄が継ぐことになったので私はそのまま会社で働くことを選びました。

―リクルートでご経験された仕事の内容を教えてください。

入社後は北千住グループに配属され、担当地域の中小企業に対して求人広告営業を行いました。入社してすぐに新人恒例の名刺獲得キャンペーンがあるのですが、私は3日で600枚を集めてぶっちぎりで1位だったんです。名刺獲得キャンペーンだけでなく、営業活動でも目標の2倍の行動量をした結果、新規契約数が新人の中でもトップとなり、その頑張りを評価されて新卒にもかかわらず担当顧客を任せてもらいました。

2年目には関西に異動しアルバイトや派遣社員の大量採用を行う企業様の担当になり、その後、名古屋で大手企業担当をしました。採用単価や広告効果にシビアな企業様に対して、データを基にした定量的な分析をして改善を繰り返していくことを経験しました。

リクルートでは、いかに顧客に価値を提供するかといったことや、自分が顧客の立場に立ったら本当にこの提案で喜ぶのか、といった顧客満足を大切にする視点が身に付いたと思います。

100%顧客に向き合って仕事が出来る環境が魅力に感じリライアスへ参画

―リクルートでは様々な業界、エリア、企業規模のクライアントを担当されたのですね。その後転職するきっかけは何だったのでしょうか？

最後は名古屋で大手自動車メーカーさんなどを担当していたのですが、子どもが生まれるタイミングで実家の京都に戻りたいと思ったのがきっかけです。リクルート卒業後は、辞める前から通い始めていたグロービスに通いながら子育てをする1年を経て、グロービス卒業後に実家の会社で働き始めました。そこで2年程勤めましたがHR領域に携わりたいという想いが強く、採用コンサルとして独立しました。

独立後はリクルートの同期に声をかけてもらって、労働集約型ビジネスを展開している大手企業様のPMIとして採用改善プロジェクトに参加し5年ほど続けました。しかし徐々に周りとの価値観の相違を感じ始めていた時に、江本から「会社を手伝って欲しい」と声をかけてもらったんです。タイミングとしても良かったので、是非とリライアスに転職しました。

リライアスでは営業目標を掲げておらず、クライアントに価値を提供できているかどうかを大切にしている価値観がめちゃくちゃいいなと思って。本当に顧客のためになる事しかやらないので、顧客に100％向き合って仕事が出来る環境というのを魅力に感じました。

―現在の西田さんの仕事内容を教えてください。

リライアスは現在「採用コンサルティング事業」と「採用マーケティング事業」を展開していますが、採用コンサルティング事業を拡大させる役割を担っています。私自身もクライアントを持ってコンサルティングを行うのと同時に、コンサルティングの型化や社内育成プログラムの企画など、組織づくりや仕組みづくりを行っています。

コンサルティングというのはどうしても、個々人が今まで担当した案件から学んだナレッジがベースになってくるのですが、組織全体でコンサルティング力をあげていくには、個々人のナレッジを社内で形式知にする必要があります。ハイパフォーマーのナレッジを組織内に展開して誰でも活用できるようにすれば、更に価値を提供できますよね。社内育成の取り組みはスタートしたばかりなので、どこまでできるか未知数ですが、きちんと仕組み化を進めていこうと思っています。

急成長する環境で、会社とともにメンバーそれぞれも成長して欲しい

―リライアスで働く魅力はどんなところにありますか？

日本は人材不足が叫ばれて久しいですが、ますます人材の確保が難しくなり事業が回らなくなってきている企業様が増えてきていると感じています。我々が対峙しているクライアントの経営課題の中でもスタッフの採用や定着が計画通りにいかないため、採用をより戦略的に展開すべきなのですが、それぞれのクライアント内で解決に向けた知見が溜まっていないのが現状の課題です。そこで我々が持つナレッジを提供し、企業様の経営課題をHR領域の側面から共に解決することが、リライアスが社会に提供する価値だと思っています。

採用と一言で言っても、母集団形成（応募数の最大化）、採用プロセス整理（効率化）、入社後の定着（オンボーディング、離職防止）と、さまざまなフェーズに分かれます。クライアントの状況に合わせて最適なソリューションを提案し、一緒に課題を解決していくことが出来るのが面白いところです。

―HRコンサルタントの具体的な業務の流れを教えてください。

採用戦略の企画立案から、採用のKPI設定、リクルーティングプロセスの最適化などクライアントの状況やニーズに合わせて幅広くコンサルティングを行っています。

私が担当している企業様の例で言うと、美容師採用で社内の売上構造を整理し、採用予算を引き上げていだたいた事例があります。まず前提として美容業界における売上の因子は、店舗数や座席数に加え美容師の数によって左右される「予約枠数」が重要な因子となっており、採用成功の可否が売上にダイレクトに影響する業界です。

わたしの担当しているクライアント企業は全国でも200‐300店舗を展開する企業で、予約データ上からは一見予約枠に対する稼働実績に余裕があるように見えたため、当初は集客に力を入れようとしていました。しかし弊社でデータを別の角度から分析をし直し、全国の店舗別の座席稼働率・稼働時間データをもとに需要と供給のバランスを可視化したところ、稼働可能な予約枠は現状80％以上埋まっていて、決して予約率は悪くないことが判明しました。店舗の売上を上げるには集客ではなく、稼働可能な予約枠の増設が効果的で、そのために美容師採用を優先したほうが良いということをお客様にご提案しました。

さらに、美容師を1名採用することで見込める売上増加をシミュレーションしたところ、美容師ひとりあたりの採用単価を従来の2倍にしても十分に採算が見込めることがわかりました。

結果、採用予算・採用活動において他社との差別化を図ることが出来、採用成功へと導きました。

他の事例ですと、人材派遣会社の派遣登録者の掘り起こしも行いました。媒体に掲載し続けるのではなく、自社で応募獲得の仕組みを作ろうとしている企業様だったため、過去に応募されたけれども登録まで至っていない方たちへLINEのステップ配信機能を使って友達申請を促す施策を提案しました。結果、LINEの友達数が一気に3倍に増えたと同時に、月平均の応募数もそれまでの4倍獲得できるようになりました。採用支援というと打ち手が求人広告の掲載やエージェントの活用になりがちですが、新しい手法を使って短期的に効果が出せた良い例だと思います。

―それぞれの企業様のニーズに寄り添って、結果につながる提案ができるのがリライアスでのやりがいにつながっているんですね。今後はどんなことに挑戦するのでしょうか？

リライアスは労働集約型業界における採用コンサルティングでNo.1の企業を目指しています。コンサルタント個々人の成長ももちろん後押ししていきますし、組織としてクライアントにしっかり価値提供できる人材が育っていく仕組みづくりを強化していきたいです。

―転職を考えている方へ向けてメッセージをお願いします。

リライアスは現在10名弱の会社で急成長中のフェーズですので、会社の成長や発展にダイレクトに貢献したいと思っている方、会社と共に自己も成長させたい方にとってはチャレンジングな環境だと思います。

我々はクライアントの課題解決にじっくり向き合い、解決策を提示するだけでなく実行・解決まで一緒になって行うので、クライアントへの貢献実感がめちゃめちゃ得られると思います。採用だけでなく経営課題まで解決につなげる真のパートナーとして、クライアントと一緒に結果を追い求めることが他のHRコンサル企業にはない、リライアスならではの強みだと思っているので、少しでもご興味があれば是非話を聞きに来てください。