入社して1年、エンタープライズ領域にチャレンジするセールスメンバーにインタビュー

当社のフィールドセールスは顧客の企業規模に合わせてSMBとエンタープライズ2つのユニットで営業活動を行っています。

今回は2023年1月に入社したフィールドセールス松原さんにインタビュー。

エンタープライズ領域での活躍を目指す彼に、入社後1年で感じることや今後目指すことを聞きました！

※エンタープライズセールスとは、大規模な法人をターゲットとする営業手法を指します。主にIT・ソフトウェア業界で利用される言葉で、一般的には公的機関や大手企業などを対象にします。

30歳を機に営業のスキルアップを目指して大手企業から転職

ー これまでの経歴を教えて下さい。

新卒で大手印刷会社に入社し、約7年半勤めました。
RECEPTIONISTは2社目になります。

前職での最初の3年間は幼児誌の付録の提案営業を出版社向けに行っており、4年目から社内公募制度を使って事業部を移動しました。そこではメーカーの店頭販促物やキャンペーン施策の営業活動を経験しています。

ー 転職を考えた理由と、転職時に軸にしていたことを教えてください。

きっかけは30歳を迎える時に、新しいことにチャレンジしたいと思ったことです。

前職ではルート営業が多かったこと、自身の受注後の効果が見えなかったんです。

自身の営業スキルとして”新規営業”を手にいれたい思いもありましたし、今後伸び代があるIT業界に身をおくことで個人のバリューを高めたいと思いました。

自社プロダクトを発展させていく、数字が見える化され、改善を繰り返して成果を出すことがわかりやすい面に魅力を感じてSaaSの領域を中心に転職活動をしていました。

決め手は風土マッチングと「新たなコミュニケーション作り」に関われること

ー RECEPTIONISTに入社を決めた理由を教えて下さい。

サービスを通して「新たなコミュニケーション手段を作っていく」会社というのが魅力的でした。

その上でRECEPTIONISTに入社を決めたのは、風土や価値観のマッチングが理由です。

面接を重ねて社員や代表と会うなかで、選考を進めているどの会社よりも自分を”人”として個人の価値観など丁寧にみていただけた印象をもちました。

私自身、働くメンバーやバリューも大事にしているなかで、自律しながら落ち着いている風土が感じられカルチャーフィットすると感じたことが大きいですね。

営業手法の違いがありながら、自分の姿勢は変えていない

ー 現状の業務内容を教えて下さい。

主に、当社サービスを用いたお客様の課題解決に向けたご提案活動を行っております。新規商談からご要望に合わせた運用のご提案、設定周りのフォローアップなど、当社のサービスをご採用いただけるよう営業活動を行っております。

フィールドセールスグループで、23年11月からSMBからエンタープライズユニットに移動しました。

SMBと大きく違う点は受注までのリードタイムが長くプロジェクトに関与する方々が多いことです。

初回商談の後は、デモや時には別のプロダクトを含めた提案も行いつつ、関係値を維持しながらタッチポイントを作って前に進めていきます。

ー 前職と比較してRECEPTIONISTへ入社してからのギャップや、そこに対して自身が変化したことはありますか？

ギャップは思ったよりはなかったです。
採用を経て風土は見えていたので、入社してみてイメージ通りだと思いました。

業務においてのギャップは、新規が中心かつオンラインでの商談が多く、最初の数分で相手をつかむ必要があるなど手法自体が全く異なることです。

最近では実際にご訪問させていただく機会も増えました。

一方で、前職はルート営業ながら大企業を相手に並走しながら進行管理していたので、そのスキルはエンタープライズ領域で適しているとも思いました。

初回商談時、最初は商談する相手がどういう人なのか、会社の状況が詳細につかめていない状況なので

・自分の人となりを知ってもらうこと
・ヒアリングの内容を自分のフィルターを通して深掘り質問・発言をする

など、コミュニケーション醸成は心がけて意識していました。

環境が変わっても自分で考えて行動する”能動的な姿勢”は変わっていないです。

営業対応の細やかさを評価いただけた

ー 入社して一番やりがいを感じた瞬間はいつですか？

「調整アポ」で、細かいサポートやコミュニケーションを取った結果として1年越しで受注が決まった企業がありました。

企業担当者様より「決め手はの一つは営業対応の細やかさ」と評価をいただきました。

さらに、トライアルした従業員アンケートの結果など、社内の声をシェアしてくれたんです。そのように信頼いただき、プロダクトをお客様と作るという経験ができたことは受注と同じくらい嬉しかったです。

入社1年での変化は「自身のITスキル向上」と「ワークライフバランス」

ー 入社から1年が経過して、変化はありましたか？

前職ではある程度固まった顧客と仕事をしていましたが、現在は専門性が高い方もいれば、IT知識の高くない方もいますし、商談する相手のレイヤーもその時によって異なるなど、お客様の変数が圧倒的に多くなりました。

新規営業は最初の段階でお客様の情報をキャッチして合わせた提案をすることが求められる環境ですが、入社以降さまざまな方と商談することで、その能力が上がってきたと思っています。

また現場で身につけた知識に加え、23年8月にITパスポート試験を受けてIT領域の知識も取得しました。

働き方での変化は残業が減ったことです。

生産性高く行える環境で、「ワークライフバランスの充実」を感じています。

営業職と子育てはなかなか両立できない印象がありましたが、当社はユニットリーダーにママ社員がいるように、会社全体でライフステージの変化に理解があり働きやすい環境だと思っています。

少数の組織だからこそ、臆せず発言し周りを巻き込むマインドが大事

ー 今後、どんな人と一緒に働きたいですか？また、RECEPTIONISTではどんな方が活躍できると思いますか？

・明るく、周りを巻き込める人
・自分の意見を持っていてアウトプットできる人
・発言のきっかけ作り、意見交換の起点になれる人

です。

必ずしも正しい意見しか言ってはいけないわけではなくて、意見出しのきっかけを作れる人、それを臆せず発言できる人は一緒に働いていて気持ちいいなと思えます。

この規模で固まっていないことが多いからこそ、

仕事の向き合い方として、自分で「なんでやっているのか」を考え、自分でブラッシュアップしていく向上心のある方、相手の立場に立って細かいことに気付き改善しPDCAできる方は向いていると思います！

エンタープライズ領域の知識を伸ばし、”ちょっと特殊な人”を目指す

ー 今後の目標を教えてください。

エンタープライズユニットで、自分のこれまで培ってきた大手への営業スキルを活かして売上に貢献しすることです、

SMBよりも難易度が上がり、求められる知識も増えるので、セールスエンジニア頼みにならないように、基本情報技術者試験の合格を目指しています。

今後は差別化したスキルを持って顧客の信頼に変えて、エンプラ領域で勝負し、成果が出せる人材になっていきたいです。

セールスの中でもちょっと”特殊な人”になりたいですね。

セールス組織としては完成されているわけではなく、整っていない部分もあります。
自分を含めたメンバーが成果を出しやすい組織にするための土壌作りをする1人になれたらいいなと思います。

ー 松原さん、ありがとうございました！